吳建雄

假設(shè)你在飛機(jī)上遇見一個(gè)喜歡的姑娘，你坐在靠窗的位置，姑娘坐在中間位置，而坐過(guò)道位置的男士也對(duì)姑娘有好感。你會(huì)怎么做，才能贏得姑娘的芳心呢？

我曾經(jīng)問(wèn)身邊的朋友。有人說(shuō)，直接表白；有人說(shuō)，直接問(wèn)她要聯(lián)系方式；也有人說(shuō)，從一見面就開始和她說(shuō)話，滔滔不絕，不給對(duì)手機(jī)會(huì)。

那么，我的回答呢？很簡(jiǎn)單，兩招。

首先，利用先天優(yōu)勢(shì)和女孩調(diào)換座位，這樣排列順序就變成：她靠窗，我在中間，另一個(gè)男士在過(guò)道。這樣，對(duì)手的優(yōu)勢(shì)就沒有了。其次，不和女孩說(shuō)任何話，而是下飛機(jī)后，幫她搬運(yùn)行李，在這個(gè)過(guò)程中，問(wèn)她要聯(lián)系方式。

這樣做，一是改變了局勢(shì)，二是改變了自己的角色，從一個(gè)萍水相逢的乘客，轉(zhuǎn)化為一位樂(lè)于助人的紳士。這兩點(diǎn)，很重要。

接下來(lái)，再假設(shè)你是一位盲人按摩師，所在機(jī)構(gòu)一共有5位按摩師，這時(shí)一個(gè)客人來(lái)了，他要在你們5人中挑選一人為他服務(wù)。你會(huì)怎么介紹自己，來(lái)讓他選擇你呢？

我身邊朋友的回答有：“我會(huì)和他說(shuō)我服務(wù)過(guò)的明星，這樣他會(huì)更放心，也覺得很尊貴?！薄拔視?huì)和他說(shuō)我家里有重病父母，讓他同情我。”

而我的答案是：“先仔細(xì)聽他的口音，判斷他來(lái)自哪里，然后用他熟悉的家鄉(xiāng)話問(wèn)候，并和他說(shuō)，您的家鄉(xiāng)一定是個(gè)很美的地方，如果可以，在我服務(wù)的時(shí)候，請(qǐng)和我分享一下?！边@種感官互通的共鳴，會(huì)引發(fā)人們莫大的同情心。

以上兩個(gè)問(wèn)題其實(shí)蘊(yùn)含了一個(gè)道理：角色的變換往往會(huì)轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，而在角色變換的過(guò)程中，出現(xiàn)了“剩余價(jià)值”。乘客的剩余價(jià)值是一個(gè)幫你拿行李的朋友，按摩師的剩余價(jià)值是一個(gè)安靜的聆聽者。

如何在現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，我總結(jié)為一句話：發(fā)現(xiàn)需求，并且否定一切已形成固定認(rèn)知的事物，將不相干的事物聯(lián)系在一起。一旦你掌握了這個(gè)創(chuàng)新的技巧，你就會(huì)成為“剩余價(jià)值”的創(chuàng)造者。

我認(rèn)識(shí)一位出租車司機(jī)，他就是一個(gè)“剩余價(jià)值”的創(chuàng)造者。首先，他人品好，有固定的客戶，從來(lái)不在道路上趴活；他會(huì)準(zhǔn)時(shí)叫醒第二天有重要會(huì)議的客人，甚至?xí)o客人準(zhǔn)備早餐，只為了讓客人多睡10分鐘；他有效地記錄著每個(gè)客人的信息，為不同客人介紹有可能需要的朋友；他整合了身邊的資源，雖然還在開出租車，但他在海南已經(jīng)有了兩塊土地的儲(chǔ)備。

人一旦找到自己的剩余價(jià)值，財(cái)富就會(huì)主動(dòng)來(lái)敲你的門。

（摘自《商界》2017年3期）