陳會松

企業(yè)

發(fā)力北方市場華菱星馬版“一帶一路”戰(zhàn)略要這么走

陳會松

國家的“一帶一路”戰(zhàn)略方興未艾，取得了豐碩的成果，國內(nèi)企業(yè)也紛紛行動。作為國內(nèi)重卡勁旅的華菱星馬也在今年推出了自己企業(yè)版的“一帶一路”戰(zhàn)略。當然，華菱星馬“一帶一路”的含義與國家層面的“一帶一路”戰(zhàn)略不同，華菱星馬的“一帶”是指“蘇、魯、豫、皖”經(jīng)濟帶，“一路”是指運煤專線。

華菱星馬提出自己的“一帶一路”市場發(fā)展戰(zhàn)略不是炒作概念，其實，早在今年春節(jié)前的營銷工作會議上，華菱星馬已對其“一帶一路”戰(zhàn)略作好了布局。

繼續(xù)主推漢馬H6、H9物流牽引車

經(jīng)過大量的市場調(diào)研，2015年，華菱星馬作出了開發(fā)運煤專線的決策。為了開發(fā)運煤車市場，華菱星馬成立了運煤專線開發(fā)領導小組。專為開發(fā)一個市場成立領導小組，在華菱星馬的發(fā)展史上并不多見，此舉也可看出華菱星馬的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以及轉(zhuǎn)型的決心。

2016年，華菱星馬的運煤車實現(xiàn)銷售超過3500輛，牽引車在總銷量中的占比首次超過50%，這標志著華菱星馬向物流、牽引車市場轉(zhuǎn)型的成功。

華菱星馬的成功還來自于有準確市場定位的產(chǎn)品。在運煤專線上，華菱星馬于去年推出了漢馬H6系列牽引車，配置自主開發(fā)的漢馬發(fā)動機、漢馬變速箱和漢馬車橋。這款產(chǎn)品除了靚麗的金色外表，更在于它出色的動力、節(jié)油和安全等性能，讓運煤人有了一款更掙錢的利器，也讓華菱星馬在運煤專線上殺出了一條血路。

轉(zhuǎn)型的成功，也激勵著華菱星馬要在自己的“一帶一路”上大展手腳。在今年年初的商務大會上，華菱星馬提出了2017年重卡的銷售要達到25000～30000輛的目標，其中牽引車的銷量占比要達到60%左右。這么高的銷售目標，當然必須要有給力的產(chǎn)品來支撐。

經(jīng)過2016年的歷練和持續(xù)改進，漢馬H6已經(jīng)成功地在北方市場站穩(wěn)了腳跟，形成了良好的口碑，與競品相比，性價比更好，動力強勁，節(jié)油，安全，可靠性高，舒適性好。2017年，華菱星馬除了將繼續(xù)力推375、420馬力漢馬H6系列外，還將主推430、460和480馬力漢馬H9系列的6×4牽引車。

漢馬動力扮演更重要角色

“得發(fā)動機者得重卡市場天下。”華菱星馬董事長劉漢如近期在接受記者采訪時表示：“未來重卡行業(yè)的競爭一定是發(fā)動機的競爭，一定是核心技術的競爭，靠拼裝、組裝的那個年代已經(jīng)過去了?！?/p>

2016年，漢馬發(fā)動機的自配率已經(jīng)迅速達到了75%以上，2016年的年產(chǎn)銷量首次突破了10000臺。這對于華菱星馬的意義在于，不僅在核心資源上不再受制于人，而且擁有了征戰(zhàn)市場的核心武器。

未來兩年，華菱星馬還將陸續(xù)推出11升和13升的發(fā)動機，以更好地滿足牽引車市場的需求。

今年的政府工作報告中強調(diào)鼓勵使用清潔能源汽車。天然氣重卡將迎來新一輪發(fā)展機遇。這對于華菱星馬而言無疑是一個好消息，因為華菱星馬擁有了自主開發(fā)的天然氣發(fā)動機。劉漢如在接受采訪時說：“與柴油發(fā)動機相比，天然氣發(fā)動機的缺點在于扭矩小，動力不足，爬坡無力，而漢馬天然氣發(fā)動機的優(yōu)點正在于動力強勁。350馬力的漢馬天然氣發(fā)動機，比同馬力段甚至380馬力其他品牌的柴油發(fā)動機還有勁。”

因此，像劉漢如經(jīng)常說的那樣，未來的華菱星馬要靠漢馬動力。同樣，華菱星馬“一帶一路”戰(zhàn)略的成功也要靠漢馬動力。

營銷網(wǎng)絡將全面鋪開

2016年，華菱星馬在運煤專線上一、二級營銷網(wǎng)絡達到了100多家，僅山西一省就達到了近80家，可以說為其運煤專線的成功立下了汗馬功勞。去年以來，華菱星馬董事長劉漢如也不止一次地強調(diào)，將開發(fā)營銷網(wǎng)絡尤其是二級營銷網(wǎng)絡作為近幾年市場工作的重點之一，這也將是其最終實現(xiàn)“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略成功的重要基石。

因此，2017年，華菱星馬制定了新的更大的營銷網(wǎng)絡開發(fā)計劃。結合2017年度銷售目標，除了在山西、河北繼續(xù)深挖潛力、規(guī)范管理外，華菱星馬還將營銷網(wǎng)絡的開拓重點向東、向南全面推進，開發(fā)好山東、河南、皖北和蘇北等地的空白區(qū)域，2017年一、二級營銷網(wǎng)絡的數(shù)量要突破500家。

服務做好保障

“兵馬未動，糧草先行”，華菱星馬于2016年年初成立了運煤專線服務團隊，因為華菱星馬深知自己的“一帶一路”上服務不能短腿。因此，僅用一年的時間，他們就在運煤專線上新開發(fā)了67家服務站，使華菱星馬運煤專線的服務站數(shù)量達到166家，將服務半徑縮短至50～80公里。要想在自己的“一帶一路”上取得更大的成功，華菱星馬必須在服務上下足功夫。

繼續(xù)完善400專家服務熱線，提供24小時遠程服務。針對運煤專線，干線公路物流專線，危險品運輸專線，將全面采取服務派工制度。當客戶的車輛出現(xiàn)問題之后，只要一個電話打到總部的400，總部將會安排就近的服務外出服務，或者安排就近的服務站進站服務，并且針對每一單服務都進行監(jiān)控與督促，在最短的時間內(nèi)將車輛恢復交還給用戶。

執(zhí)行終身質(zhì)保的政策。用戶在車輛報廢前，只要使用華菱星馬的正品配件，即可享受新車該配件的質(zhì)保期限，在保質(zhì)期內(nèi)享受質(zhì)保服務（含材料、外出、工時等），即質(zhì)保期內(nèi)無限循環(huán)的質(zhì)保服務。

繼續(xù)拓展服務網(wǎng)絡、縮短服務半徑，將重點區(qū)域的服務半徑控制在50公里以內(nèi)。在運煤專線及物流專線上繼續(xù)增加新的服務站，并將他們歸并到區(qū)域大的經(jīng)銷商或配件中心庫的名下，通過對經(jīng)銷商和配件中心庫給予配件支持；現(xiàn)有服務站進行管理升級，提高效能，根據(jù)不同的等級給予不同的政策支持。

擴大配件投放。通過對服務體系進行改革，改變激勵機制，以激發(fā)市場活力和服務人員的積極性。全面實行配件中心庫政策，依托核心配件供應點向四周擴散，以點帶面，縮短配件供應時間，并根據(jù)區(qū)域內(nèi)各家二級代理的授信額度給予配件支持。

“如果今年能實現(xiàn)25000輛，明年就可能是4萬輛，后年就可能是5萬輛，到時候，發(fā)動機、變速箱、車橋、駕駛室、車架和電氣系統(tǒng)都是我們自己的，整車的收益也肯定會高于其他企業(yè)。”

信心比黃金更重要，踏踏實實去干就成功了一半，華菱星馬的“一帶一路”這樣走成功可期。