曲艷麗

嫁接了互聯(lián)網(wǎng)思維的證券機(jī)構(gòu)，在獲客、運(yùn)營、產(chǎn)品等方面都出現(xiàn)了與傳統(tǒng)券商截然不同的思路，而在其精神內(nèi)核上，華信證券的底層資產(chǎn)依然與傳統(tǒng)券商并無二致

華信證券總部大堂里有一張不斷滾動的大屏幕，每時每刻某地的客戶購買了產(chǎn)品，地圖上都會閃爍一下。

這塊數(shù)據(jù)監(jiān)控屏?xí)r時更新著資產(chǎn)規(guī)模、各類理財產(chǎn)品的保有量、開戶人數(shù)。屏幕上顯示著北京客戶的人均保有量高達(dá)70萬，是上海的近兩倍。而天秤座以10%的市場占有量成為最愛理財?shù)男亲?/p>

這套大數(shù)據(jù)可視化系統(tǒng)，與阿里巴巴內(nèi)部引以為傲的“大數(shù)據(jù)動態(tài)屏”從思路到設(shè)計都如出一轍。

此系統(tǒng)是2016年7月剛上線的。在此前的4月，匯添富原副總經(jīng)理、首席運(yùn)營官陳燦輝擔(dān)任華信證券總裁，并將他一手打造的“現(xiàn)金寶”成功復(fù)制，降低成本之余又提高了效率，一舉兩得。

陳燦輝舊部對《財經(jīng)》記者使用了充滿激情、有技術(shù)頭腦、敢創(chuàng)新等詞匯來形容他，曾一手打造了匯添富過千億的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，客戶賬戶突破千萬，在公募基金中僅次于天弘基金。

華信證券脫胎于傳統(tǒng)券商，并對組織架構(gòu)和經(jīng)營模式進(jìn)行了全面的互聯(lián)網(wǎng)改造，可能是國內(nèi)第一家真正意義上在走互聯(lián)網(wǎng)券商道路的券商。在500名員工中，超過200人供職于技術(shù)團(tuán)隊，這大致與一個互聯(lián)網(wǎng)公司相當(dāng)。

嫁接了互聯(lián)網(wǎng)思維的證券機(jī)構(gòu)，在獲客、運(yùn)營、產(chǎn)品等方面都出現(xiàn)了與傳統(tǒng)券商截然不同的思路，而在其精神內(nèi)核上，華信證券的底層資產(chǎn)依然與傳統(tǒng)券商并無二致。

互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是金融，而并非互聯(lián)網(wǎng)。無論包裹怎樣的外衣，金融的核心永遠(yuǎn)是風(fēng)控，互聯(lián)網(wǎng)只是手段。

技術(shù)當(dāng)先

“所有的App都是自主研發(fā)，在剛起步的券商中是極為罕見的?！比A信證券內(nèi)部人士透露，起步期，技術(shù)團(tuán)隊在總?cè)藬?shù)中占比曾高達(dá)二分之一，希望借助互聯(lián)網(wǎng)，最大化減少人力成本。

技術(shù)團(tuán)隊不僅負(fù)責(zé)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析，而且在不斷地完善App、做產(chǎn)品開發(fā)。在2016年7月至今，App更新迭代了八代。

在匯添富基金的內(nèi)部架構(gòu)中，電商部門也高達(dá)數(shù)百人，是可與投研并駕齊驅(qū)的部門。

據(jù)悉，華信證券在過去一年間自100人擴(kuò)充到500人，預(yù)計2017年將擴(kuò)至1000人左右。截至3月底，華信證券總資產(chǎn)規(guī)模超過150億元。

華信現(xiàn)金寶，作為一個現(xiàn)金管理工具，是華信證券的核心產(chǎn)品。底層是貨幣基金活期，上層是定期理財產(chǎn)品，也包括高端理財，可以配置私募、信托、貴金屬等全資產(chǎn)。

其中被定性為戰(zhàn)略性產(chǎn)品的是定期理財產(chǎn)品，實質(zhì)是保本型收益憑證，收益率在5%-5.8%之間， 新手專享標(biāo)的一度高達(dá)8%，隨時可以贖回和轉(zhuǎn)讓，高收益加流動性吸引了大量普通投資者。

所謂收益憑證，指證券公司發(fā)行，以私募方式向合格投資者發(fā)售的融資工具，約定本金和收益的償付與特定標(biāo)的相關(guān)聯(lián)的有價證券。

證監(jiān)會在其起草的《證券公司債務(wù)融資工具管理暫行規(guī)定》中稱，在對現(xiàn)有證券公司債券、次級債有關(guān)規(guī)定進(jìn)行細(xì)化的同時，允許證券公司按照規(guī)定發(fā)行收益憑證這一新的融資工具。

前述華信證券內(nèi)部人士表示，公司短期內(nèi)沒有明確的盈利指標(biāo)，個別產(chǎn)品采用補(bǔ)貼收益的方式來獲客。

陳燦輝曾表示希望提供基于互聯(lián)網(wǎng)的最極致的客戶體驗。“客服非常到位?！鄙虾Ｒ患胰痰氖袌霾咳耸矿@訝地對《財經(jīng)》記者表示，下載注冊了華信證券App之后，立刻接到客服熱線，詢問需求導(dǎo)向，并詳細(xì)介紹產(chǎn)品的投資等等。

華信證券投資理財部負(fù)責(zé)人賴洪平出身于阿里系，他習(xí)慣于對客戶進(jìn)行群像描繪。在他的營銷方案中，數(shù)據(jù)分析細(xì)化到陸家嘴地鐵站每一個地鐵出口的人群的年齡結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)配置偏好。

獲客之后的下一步，是產(chǎn)品應(yīng)用場景的開發(fā)。上海一家券商的產(chǎn)品設(shè)計人員對《財經(jīng)》記者表示，導(dǎo)入客戶僅是第一步，后續(xù)更為關(guān)鍵的是如何基于產(chǎn)品實現(xiàn)客戶的分化，利用自身投行的優(yōu)勢，給客戶不同的炒股、理財?shù)膱鼍昂腕w驗。

在華信證券的戰(zhàn)略中，除了互聯(lián)網(wǎng)券商，最看重的是資本交易型投行業(yè)務(wù)。他們并沒有像傳統(tǒng)券商那樣把IPO承銷放在首位，而是更重視資產(chǎn)證券化、債權(quán)等優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的獲取能力，通過統(tǒng)一的產(chǎn)品，其結(jié)果直接服務(wù)于現(xiàn)金寶前端銷售。

利用投行能力可以直接獲取資產(chǎn)，這也是華信證券版的現(xiàn)金寶更優(yōu)勢于匯添富基金現(xiàn)金寶的地方。

“重要的是獲得資產(chǎn)的能力和收益率。”陳燦輝對《財經(jīng)》記者表示，正在將原來傳統(tǒng)投行的中介服務(wù)業(yè)務(wù)，向獲取資產(chǎn)的能力轉(zhuǎn)變，從而打通投行、資管和自營，實現(xiàn)業(yè)務(wù)聯(lián)動。

賴洪平認(rèn)為，傳統(tǒng)券商就像福特汽車一樣，從零件到組裝到渠道再到終端客戶。華信證券是反過來的，從終端客戶開始，一切圍繞客戶的需求，鏈條重組。

然而，華信證券的線上渠道依然是有限的。一款高于市面上普遍收益率的理財產(chǎn)品，小幾千萬的總額度幾天還沒有賣完?！叭绻谖覀児镜那郎希缇兔牍饬??！鼻笆龃笮腿淌袌霾咳耸勘硎尽?/p>

華信證券也有線下營業(yè)部，但是卻把營業(yè)部視作“O2O體驗旗艦中心”。據(jù)悉，華信證券未來可能在線下開300家-500家輕型營業(yè)部。

前生后世

華信證券脫胎于財富里昂證券，2014年8月被中國華信以10.34億元收購，徹底轉(zhuǎn)為中資民營券商。

財富里昂證券原本是首家合資券商，最早可追溯至2003年成立。

中外合資的模式曾因海外先進(jìn)管理經(jīng)驗與中國本土經(jīng)驗的嫁接而被寄予厚望，而事實上，因為母子公司的牌照無法協(xié)調(diào)、中外股東之間的勢力角衡等多重因素，合資券商大都發(fā)展緩慢。

在沉寂了兩年之后，華信證券在2016年4月迎來了新的高管團(tuán)隊和新的發(fā)展戰(zhàn)略，從此開始了互聯(lián)網(wǎng)重生之旅。

2016年，華信證券唯一的股東中國華信對其增資，注冊資本金自5億元飆升至79億元。華信證券總裁陳燦輝對《財經(jīng)》記者表示， 股東將繼續(xù)增資45億元，注冊資本超過100億元，在2017年可能繼續(xù)增資至300億元。

對于券商而言，資本金是很關(guān)鍵的財務(wù)指標(biāo)。資本金約束的監(jiān)督是風(fēng)險控制的核心指標(biāo)，像融資融券等資本中介近年炙手可熱的業(yè)務(wù)都強(qiáng)烈仰仗資本金支持。

中國華信是能源加金融的投資集團(tuán)，2015年營業(yè)收入2631億元，旗下有海南銀行、J&T銀行、張江科技銀行（籌）、華信基金（籌）等金融牌照。

2016年末，《財富》的一篇訪談將中國華信和葉簡明推進(jìn)公眾視野。葉簡明很重視金融布局，在這篇訪談中，葉簡明曾提到在捷克建立第二總部時，戰(zhàn)略上發(fā)展金融，占領(lǐng)制高點，所以先控股了捷克第二大財團(tuán)J&T銀行。

強(qiáng)大的股東背景不僅為華信證券提供了豐厚的資金支持，也打通了上下游的資產(chǎn)支持。

上海一家大型券商高管對《財經(jīng)》記者表示，華信證券先有了牌照，又逐漸有了錢、有了人、有了接地氣的戰(zhàn)略，在未來三五年內(nèi)很可能異軍突起。

券商突圍之路

在傳統(tǒng)券商江山格局已定之際，牌照的放開和資本的涌入令新型券商開始另辟蹊徑，放棄了大而全的傳統(tǒng)券商路線，從細(xì)微處突圍，走小而美的路線。

例如曾偏安一隅、名不見經(jīng)傳的天風(fēng)證券，通過激進(jìn)的激勵機(jī)制，將市面上的知名賣方統(tǒng)統(tǒng)攏至麾下，一時間名聲大噪。

然而，市場依然質(zhì)疑華信證券的“互聯(lián)網(wǎng)券商”概念最終能否落地。

東方財富網(wǎng)的成功，來源于股吧和網(wǎng)站帶來的巨大流量。過去數(shù)年間，互聯(lián)網(wǎng)金融大潮將流量導(dǎo)入的價碼推高，對于非媒體屬性的券商來說，采取流量的打法，獲客成本很高。

2016年下半年，華信證券旗下的華信資本曾計劃以交易作價13.98億元，收購大智慧全資子公司大智慧財匯70%的股權(quán)，以期獲得后者的流量和數(shù)據(jù)資源。

《財經(jīng)》記者獲悉，這筆交易因高溢價最終未獲得監(jiān)管層的批準(zhǔn)。

加之，移動端的流量多集中在BAT的碗里，螞蟻聚寶、騰訊理財通等占據(jù)先天流量優(yōu)勢，如支付寶實名用戶已經(jīng)高達(dá)4.5億人。這些互聯(lián)網(wǎng)理財工具與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)對接，也可提供貨幣基金、券商理財產(chǎn)品、黃金投資、保險等全方位資產(chǎn)配置，從它們碗里分一杯羹，談何容易。

而幾乎所有的大型券商都在原有的企業(yè)架構(gòu)之中切入了互聯(lián)網(wǎng)因素，走在較前面的是華泰證券、國泰君安證券等。

國泰君安證券早在萬建華時期就開始深度挖掘互聯(lián)網(wǎng)，隨后推出君弘一戶通，將股票交易、資金管理、融資融券等整合在同一個超級賬戶，甚至連水電煤固話寬帶也可實現(xiàn)繳費(fèi)。

又如某大型券商使用大數(shù)據(jù)方法分析客戶的交易行為、心理活動、投資結(jié)果等，從而將客戶劃分為成百上千類。在此分類之上，為每個客戶量身定做更好的服務(wù)和產(chǎn)品。

華信證券在極短的時間內(nèi)進(jìn)行了翻天覆地的變革，在上百家券商中采取了差異化競爭路線。然而，在這樣的激烈競爭之下，如果互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略通過高成本來獲客，也很難走得長遠(yuǎn)，能否最終突圍尚不能定論。