李新華

摘 要：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)采用賒銷方式作為促銷手段，可以為企業(yè)拓展市場(chǎng)、增加收入，但應(yīng)收賬款規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，如果應(yīng)收賬款回收不及時(shí)，將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，加大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)帶來了不利影響，阻礙了企業(yè)的正常運(yùn)行和發(fā)展。因此，降低企業(yè)應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款質(zhì)量管理對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理具有重要意義。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 質(zhì)量管理 風(fēng)險(xiǎn)

中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）01（a）-084-02

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)采用賒銷的方式作為促銷手段，可以為企業(yè)拓展市場(chǎng)，增加收入，提高利潤(rùn)。但是隨著企業(yè)賒銷量的增加，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額就越大，如果不對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施有效的質(zhì)量控制，必然會(huì)削弱資金流動(dòng)，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難，阻礙企業(yè)經(jīng)營(yíng)正常運(yùn)行，影響企業(yè)最終的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

1 企業(yè)應(yīng)收賬款面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析

1.1 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款流動(dòng)性決定了應(yīng)收賬款的質(zhì)量，企業(yè)賒銷行為實(shí)質(zhì)上是銷售方對(duì)客戶一種無息使用資金的行為。雖然將應(yīng)收賬款放在流動(dòng)資產(chǎn)下，但相對(duì)于貨幣資金其流動(dòng)性較低，流動(dòng)周期也長(zhǎng)，流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)大。

1.2 壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的分析，重點(diǎn)要分析壞賬損失給我們帶來的風(fēng)險(xiǎn)和損失，如果一個(gè)企業(yè)的逾期應(yīng)收賬款數(shù)量太多，加之催款不及時(shí)，就會(huì)形成壞賬和呆賬，如果出現(xiàn)大量的壞賬和呆賬，就可能給企業(yè)帶來無法承受的壞賬損失，企業(yè)將會(huì)走向破產(chǎn)的邊緣。

1.3 客戶支付風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)企業(yè)而言，應(yīng)收賬款上的風(fēng)險(xiǎn)還表現(xiàn)在客戶支付風(fēng)險(xiǎn)。首先是大客戶可能延遲支付的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇罂蛻魧?duì)公司的資金占有量大，如果延遲支付，可能會(huì)影響到公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。其次，中小客戶延遲支付的風(fēng)險(xiǎn)，雖然中小客戶占用的應(yīng)收賬款數(shù)量不高，但是由于中小客戶數(shù)量較多，而且分布地域廣，管理相對(duì)困難，加之其經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、資金實(shí)力不強(qiáng)，企業(yè)發(fā)展不夠穩(wěn)定，因此中小客戶存在的延期支付風(fēng)險(xiǎn)也不可忽視。

2 應(yīng)收賬款形成的原因分析

應(yīng)收賬款控制不當(dāng)，應(yīng)收賬款賬齡長(zhǎng)，壞賬可能性就越大，一但出現(xiàn)大額壞賬，不僅會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來不利影響，還會(huì)阻礙企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，嚴(yán)重的會(huì)使企業(yè)破產(chǎn)。而要改善這種現(xiàn)狀，必須分析其原因，找出癥結(jié)所在，主要原因有以下兩個(gè)方面。

2.1 企業(yè)外部因素影響

2.1.1 社會(huì)方面

近年來，我國(guó)雖然在不斷地建立健全信用管理體系，但仍不完善，相關(guān)的法律法規(guī)建設(shè)滯后，面對(duì)失信者缺乏懲罰機(jī)制。另外，由于信用服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)不完善，企業(yè)沒有渠道獲得客戶信用方面的真實(shí)信息。

2.1.2 購買方企業(yè)的原因

一是客戶的誠(chéng)信較差，有相當(dāng)一部分客戶只關(guān)心自己的短期利益，故意拖欠貨款，賴賬不還，造成了企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，使企業(yè)出現(xiàn)資金緊張，企業(yè)在現(xiàn)金不足的情況下購貨就會(huì)賒購，這樣就形成了三角債，如果企業(yè)之間拖欠現(xiàn)金規(guī)模過大，則會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行。二是客戶自身的經(jīng)營(yíng)狀況差，資金流轉(zhuǎn)不暢，造成財(cái)務(wù)危機(jī)甚至虧損，企業(yè)無力支付貨款，這也是企業(yè)間相互拖欠貨款的主要原因。

2.2 企業(yè)內(nèi)部因素影響

2.2.1 缺乏有效的信用管理制度

由于企業(yè)管理層對(duì)客戶資信管理重視不夠，企業(yè)缺少對(duì)客戶信用管理方面的制度。對(duì)客戶資信管理也沒有設(shè)立專門的信用管理部門，對(duì)客戶資信管理僅由銷售部門負(fù)責(zé)，銷售部門只注重銷售額而忽視貨款回收，這必然會(huì)給企業(yè)帶來極大的壞賬風(fēng)險(xiǎn)隱患。

2.2.2 缺乏有效的收賬程序和方法

企業(yè)對(duì)客戶資信度管理不重視，只看重銷售額，形成了大量應(yīng)收賬款，在應(yīng)收賬款管理方面又沒有建立持續(xù)有效的管控和追討辦法，缺乏合理有效的收賬程序和收賬措施。而且企業(yè)利用法律保護(hù)自己意識(shí)薄弱，致使應(yīng)收賬款大量沉積卻無人管理，最終成為壞賬。

2.2.3 缺乏完善的績(jī)效考核體系

一些企業(yè)在考核銷售人員的業(yè)績(jī)時(shí)，主要看他們的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)款項(xiàng)回收率、回款及時(shí)性沒有作為業(yè)績(jī)考核內(nèi)容，有的企業(yè)雖然作為考核內(nèi)容之一，但僅作為輔助考核項(xiàng)目。銷售人員在銷售時(shí)為了個(gè)人收益最大化，只關(guān)心銷售額能否完成或是能否超額完成，在沒有對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查的基礎(chǔ)上盲目地采取賒銷手段。銷售人員沒有全權(quán)追款的積極性，再加上有些企業(yè)又沒有設(shè)立監(jiān)督應(yīng)收賬款回收的部門，從而造成高銷售額、高應(yīng)收賬款數(shù)額，低經(jīng)濟(jì)效益的局面。因此，企業(yè)對(duì)銷售人員的考核制度不合理，也是主要原因之一。

3 加強(qiáng)應(yīng)收賬款質(zhì)量管理的措施

為提高應(yīng)收賬款質(zhì)量管理水平，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，本文提出以下措施。

3.1 完善應(yīng)收賬款質(zhì)量管理制度

3.1.1 建立健全內(nèi)部控制制度

企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身具體情況，在業(yè)務(wù)交易上，實(shí)行交易審批程序，只有在公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)后才能授予客戶信用額度。防止銷售人員在銷售過程中只顧個(gè)人利益而未對(duì)客戶調(diào)查，盲目的采取賒銷手段。在銷售過程中，銷售部門應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行賒銷審核制度。銷售人員可以根據(jù)市場(chǎng)變化，臨時(shí)提出申請(qǐng)調(diào)整客戶的信用額度，經(jīng)批準(zhǔn)后進(jìn)行調(diào)整，并報(bào)財(cái)務(wù)部備案。

3.1.2 建立信用管理制度

首先對(duì)客戶進(jìn)行資信管理。主要通過電話、網(wǎng)絡(luò)、到客戶單位或場(chǎng)所實(shí)地考察的方式對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，建立客戶資信檔案，再對(duì)客戶信用進(jìn)行分析。其次按照企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度的要求對(duì)不同客戶進(jìn)行信用分級(jí)。最后，設(shè)定合理的授信額度。

3.1.3 建立完善的銷售合同簽訂制度

首先，銷售合同簽訂人要經(jīng)過授權(quán)，未經(jīng)授權(quán)的有關(guān)業(yè)務(wù)人員不得隨意簽訂合同。其次，合同簽訂前，要對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定賒銷貨款金額。最后，對(duì)銷售合同進(jìn)行認(rèn)真審核，依照合同以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

3.1.4 建立付款和催款激勵(lì)制度

企業(yè)對(duì)客戶提前付款和按時(shí)付款，可以從貨款或再次購買價(jià)格上給予優(yōu)惠，對(duì)超過付款期的回收利息作為懲罰。企業(yè)對(duì)催款人員要建立考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法，并納入業(yè)績(jī)考核。設(shè)定催款比例，超過比例的給予獎(jiǎng)勵(lì)。

3.2 對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理

3.2.1 收集并分析客戶信息

提高應(yīng)收賬款的回收質(zhì)量，了解和掌握客戶各方面信息，為自己制定銷售策略和信用政策是非常重要的。如何獲取客戶的信息呢？我們可以到客戶單位了解情況，也可通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的公共信息了解客戶，再有就是通過與客戶交易過程中取得信息。收集信息可交于企業(yè)銷售部，分析客戶回款情況和欠賬時(shí)間長(zhǎng)短可交給財(cái)務(wù)部門。企業(yè)可根據(jù)需要設(shè)置一個(gè)信用部門，將銷售部門和財(cái)務(wù)部門收集的信息匯集到信用部分，信用部門通過對(duì)信息的分析整理，掌握客戶的償還能力、支付方式、潛在購買力、面臨的發(fā)展機(jī)遇及可能受到的威脅，可以據(jù)此判斷客戶的信用狀況。從而為企業(yè)制定相應(yīng)的銷售、催款策略和信用政策提供依據(jù)。

3.2.2 對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理

企業(yè)可對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)管理，在分級(jí)時(shí)可從客戶信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況、償債能力、應(yīng)收款回收風(fēng)險(xiǎn)性及客戶現(xiàn)有應(yīng)收賬款余額和賬齡長(zhǎng)短等方面考慮并確定信用等級(jí)。通常把客戶化分為四個(gè)等級(jí)，即一級(jí)為信用良好、二級(jí)信用較好、三級(jí)信用一般、四級(jí)信用較差四大類客戶。企業(yè)對(duì)照信用等級(jí)給客戶確定相應(yīng)的級(jí)別，這為銷售選擇客戶提供了參考。

3.3 制定合理的信用政策

3.3.1 針對(duì)不同級(jí)別的客戶采用不同的信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用的基本要求，是給予客戶最低的信用條件。對(duì)一級(jí)和二級(jí)的客戶可享受按信用標(biāo)準(zhǔn)確定的各種優(yōu)惠，對(duì)客戶達(dá)不到規(guī)定的信用標(biāo)準(zhǔn)或信用一般的，就不能享受企業(yè)按信用標(biāo)準(zhǔn)確定的各種優(yōu)惠或是享受最低優(yōu)惠。當(dāng)然企業(yè)根據(jù)信用標(biāo)準(zhǔn)在選擇客戶時(shí)也不能過于按照企業(yè)所制定的標(biāo)準(zhǔn)，還要參考市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，特別對(duì)一些新客戶，企業(yè)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，采取寬嚴(yán)適度的信用標(biāo)準(zhǔn)。

3.3.2 信用政策管理

銷售部門應(yīng)先對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行評(píng)審，針對(duì)不同的客戶制定不同的信用等級(jí)和信用額度，后交由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審批，審批通過后交至財(cái)務(wù)部備案。每季度或最長(zhǎng)不超過每半年根據(jù)客戶過去的銷售額和回款狀況，調(diào)整客戶的信用等級(jí)和信用額度。

3.4 注重應(yīng)收賬款的日常質(zhì)量管理

除了在組織和制度上對(duì)應(yīng)收賬款質(zhì)量管理提供保證外，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，防止管理制度流于形式。

3.4.1 做好基礎(chǔ)信息登記工作，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)分析

為了提高對(duì)應(yīng)收賬款的質(zhì)量管理，首先，企業(yè)在日常工作中對(duì)拖欠貨款的客戶基礎(chǔ)信息進(jìn)行登記。基礎(chǔ)信息應(yīng)包括的內(nèi)容有：什么時(shí)間與客戶建立信用關(guān)系、提供的信用條件是什么、客戶何時(shí)回款、尚欠貨款金額、客戶信用等級(jí)等信息。其次，對(duì)不能按合同約定付款的客戶要了解原因，根據(jù)調(diào)查后的結(jié)果，對(duì)未能及時(shí)付款的客戶采取相應(yīng)的措施。最后，企業(yè)要定期或不定期的對(duì)客戶應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，并計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)次數(shù)；分析企業(yè)的流動(dòng)資金是否處于正常水平；分析逾期賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響，適時(shí)調(diào)整賒銷策略。

3.4.2 做好應(yīng)收賬款的定期對(duì)賬工作，保證應(yīng)收金額的正確性

應(yīng)收賬款形成以后，企業(yè)要定期核對(duì)應(yīng)收賬款明細(xì)賬，確保應(yīng)收賬款金額正確。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)情況制定一套合理的定期對(duì)賬制度。財(cái)務(wù)部定期與銷售人員核對(duì)債權(quán)金額，并定期向客戶寄送對(duì)賬單，核對(duì)應(yīng)收賬款往來發(fā)生額和余額，確保債權(quán)金額正確。

3.4.3 做好追蹤分析，降低壞賬發(fā)生率

應(yīng)收賬款到期后，企業(yè)應(yīng)分析拖欠貨款的原因，采取積極主動(dòng)有效的催收策略，以最小的成本收回欠款。為了能更好地按時(shí)足額收回欠款，企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常對(duì)客戶應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行跟蹤分析，從把貨物賒銷客戶開始，到客戶回款這段時(shí)間內(nèi)，催賬人員應(yīng)積極與客戶溝通和聯(lián)系，通過溝通和聯(lián)系既可以早排除可能導(dǎo)致貨款拖欠的隱患，降低壞賬發(fā)生率，又可以更好地維系與客戶的良好關(guān)系。

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