李云博 馮濤 歐陽雪

摘 要：從原始時期家用紡織品的形成到現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代家紡類電商的興起，家紡行業(yè)的成長與日俱增。現(xiàn)如今，隨著外部的消費環(huán)境和行業(yè)內(nèi)部競爭局勢的不斷變化，促進我國紡織業(yè)進入了一個新的結(jié)構(gòu)調(diào)整階段。布藝窗簾在傳統(tǒng)銷售渠道上臨著較大壓力，“窗管家”致力于構(gòu)建一個既可以讓用戶以相對較低的價格購買，又可以獲得更多采購選擇權(quán)，且無需擔(dān)心品質(zhì)無法判斷、測量安裝無法便利實現(xiàn)的窗簾電子商務(wù)銷售模式。“窗管家”的創(chuàng)建，順利地解決了窗簾布藝企業(yè)在電子商務(wù)應(yīng)用過程中遇到的粘貼性問題。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) O2O模式 轉(zhuǎn)型升級

中圖分類號：F274 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）05（c）-014-02

1 引言

近些年，我國電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，許多傳統(tǒng)行業(yè)都與時俱進，并進行了研究、改進和創(chuàng)新。2015年上半年，家用紡織品企業(yè)在傳統(tǒng)渠道面臨著較大壓力，但在新渠道方面卻保持著70%甚至以上的增長[1]。中國家紡行業(yè)協(xié)會楊兆華一再強調(diào)，從市場需求出發(fā)是家紡行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的必經(jīng)之路，其主要目的則是滿足消費者需求，并且在引領(lǐng)市場的思維下考慮轉(zhuǎn)型升級[2]。但中國家裝家居行業(yè)網(wǎng)上購物滲透率較低，居民網(wǎng)上購物比例遠(yuǎn)低于國外，與萬億級的市場不相匹配。在電商市場，線上經(jīng)銷商的局限難以突破，消費者不能獲得更多體驗；而線下消費者則由于地域等因素的局限，線下消費者面臨著信息蒙蔽、缺乏選擇等問題。與常見企業(yè)一樣，窗簾布藝企業(yè)一直難以逾越線上與線下的鴻溝[3]。為解決窗簾行業(yè)的現(xiàn)狀，提出新的模式——窗管家。窗管家實施品牌戰(zhàn)略，致力于構(gòu)建一個既可以讓用戶以相對較低的價格，又可以獲得更多采購選擇權(quán)，且無需擔(dān)心無法判斷品質(zhì)、無法便利實現(xiàn)測量安裝的窗簾電子商務(wù)銷售模式，突破了上下游產(chǎn)業(yè)、打破了生產(chǎn)商與消費者之間的壁壘，在用戶價值和自我價值得到提高的同時，令“互聯(lián)網(wǎng)+布藝”的形式得以實現(xiàn)。

2 電子商務(wù)沖擊布藝窗簾等傳統(tǒng)行業(yè)

在這個互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)市場快速發(fā)展時代，網(wǎng)絡(luò)零售的快速增長給傳統(tǒng)零售業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)，越來越多的人開始網(wǎng)購，網(wǎng)上購物已成為一種流行趨勢。與傳統(tǒng)實體零售業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)購物愈發(fā)方便快捷，在價格上也占了上風(fēng)，可以說人們的消費習(xí)慣隨著電子商務(wù)的出現(xiàn)已經(jīng)漸漸發(fā)生了變化。在整個運營進程中，傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)商到批發(fā)商、到多級分銷商、零售商，最后到消費者手中，整個流程中產(chǎn)生了過高的流通成本。而傳統(tǒng)廣告營銷投入雖高，但效果卻很一般。然而，電子商務(wù)的出現(xiàn)大大減少了商品的流通。與傳統(tǒng)行業(yè)相比，節(jié)省了大量成本，并提高了產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，提升了成本空間，在保證產(chǎn)品時效性的同時，也降低了采購成本。面臨電商的沖擊，傳統(tǒng)零售企業(yè)接二連三地開展自己的電子商務(wù)，以減少一些損失。

在這種背景下，傳統(tǒng)行業(yè)要及時進行轉(zhuǎn)型升級，O2O模式便是不少企業(yè)突破困境的首選。亞力克斯·蘭佩爾在2011年提出了O2O（ online to offline）這一概念，是將線上虛擬經(jīng)濟和實體線下運營平臺對接，以線上交易平臺和線下實體店為載體，顧客可在線進行商品與服務(wù)的篩選、下單、結(jié)賬等流程，再到線下親身體驗、獲得商品和服務(wù)的一種零售商業(yè)模式[4]。這種商業(yè)模式本質(zhì)上是企業(yè)線上龐大用戶群體資源和線下實體網(wǎng)絡(luò)布局的強強聯(lián)合，既充分利用了實體店的體驗、物流等優(yōu)勢，又克服了網(wǎng)絡(luò)零售面臨的普遍問題，如信譽、物流等問題，在某種程度上代表了未來零售業(yè)的前進方向。

窗簾行業(yè)的特殊性在于，需要事前的測量以及事后的安裝。當(dāng)前，不少家紡品牌已經(jīng)大致完成了與網(wǎng)上營銷平臺的合作框架。但如何更有效的解決測量安裝問題？如何更有效的降低成本？如何做到最短時間、最低成本實現(xiàn)規(guī)模化效益？窗管家對此進行了創(chuàng)新性實踐。

3 窗簾行業(yè)在電商沖擊下的困境

（1）窗簾作為家庭軟裝飾的重要組成部分，長期處于單一渠道銷售模式，導(dǎo)致了窗簾產(chǎn)業(yè)較高的毛利水平，人們不得不接受著高價格，低選擇度的窗簾采購模式——“街邊店”。不斷增長的需求與跟不上發(fā)展的服務(wù)模式之間的矛盾愈加明顯，窗簾行業(yè)要想持久的發(fā)展下去必須進行模式改革，縮短生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，降低其銷售成本，打造面向消費者的零售終端品牌。

（2）電子商務(wù)興起后，很多企業(yè)試圖通過天貓、淘寶等平臺，讓人們以相對低廉的價格，獲得更多采購選擇余地。但卻讓客戶面臨著無法判斷窗簾布匹質(zhì)量、無法便利的獲得測量安裝服務(wù)等瓶頸。電子商務(wù)興起使人們消費習(xí)慣以及購買方式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)復(fù)雜的購買流程將逐漸被摒棄?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟的迅速發(fā)展使電子商務(wù)成為新時代一種無法超越的模式，但傳統(tǒng)經(jīng)濟形式又不可能被忽略。所以，最好的方式就是雙腿走路，線上線下互相融合，互相取長補短，互相依靠，這樣在發(fā)展過程中會創(chuàng)造更多的機遇和市場。

（3）國內(nèi)窗簾市場沒有強有力的管理與監(jiān)督手段，小手工作坊遍布，窗簾無質(zhì)量保證，而國內(nèi)的十大品牌窗簾價格過高，超出大多普通群眾的消費能力。

4 窗管家運營模式

窗管家布藝窗簾精心打造了新的營銷模式，顛覆了原有的體制和機制。通過“網(wǎng)上購物平臺”+“形象展示旗艦店”+“掛牌服務(wù)點”三大體系共同運作，順利地解決了窗簾布藝企業(yè)在電子商務(wù)的應(yīng)用過程中遇到的粘貼性問題。針對體驗難題，窗管家在全國各大城市分散設(shè)置了以展示為主的形象店，讓消費者“看得見、摸得著”，為他們提供心理保障，也為喜歡在線下實體店消費的群體提供了傳統(tǒng)的買賣形式。這些線下形象展示店同時還提供了所在地區(qū)全部產(chǎn)品（線上+線下）的售后服務(wù)，這突破了很多窗簾網(wǎng)店不能保證售后服務(wù)的難題。窗管家依托強大的地理優(yōu)勢——全國窗簾布批發(fā)集中地：紹興柯橋，掌握了窗簾設(shè)計的最新時尚元素，在柯橋?qū)嵭屑谢⒋笈可a(chǎn)窗簾，達到規(guī)模效益。本公司以“窗管家”網(wǎng)站為平臺，通過在全國主要城市自主投資設(shè)立形象旗艦店，并以旗艦店為管理單位，按城市的人口數(shù)與區(qū)域為依據(jù)確立覆蓋點（即掛牌服務(wù)點）作為本地支持，在覆蓋點實行掛牌銷售，從而達到以最短時間、最低成本、最優(yōu)服務(wù)擴大本公司的知名度，以低成本、短時間獲取訂單量，另外，掛牌服務(wù)點負(fù)責(zé)其地區(qū)顧客的測量與安裝，本公司將會給予掛牌服務(wù)點安裝及運輸費用，同時，掛牌服務(wù)點也大大降低了銷售成本，獲得了最新潮的窗簾式樣，從而達到雙方的互利共贏。

5 窗管家的優(yōu)勢分析

5.1 生產(chǎn)優(yōu)勢

總部的生產(chǎn)基地建立在柯橋——世界上最大的窗簾布匹批發(fā)地，掌握窗簾市場最新的流行元素，靠近優(yōu)質(zhì)窗簾布匹。通過標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)線和多重檢驗體系，實行了大規(guī)模批量生產(chǎn)，確保每件產(chǎn)品的做工和品質(zhì)，同時在批量生產(chǎn)同時保證窗簾一定的獨特性，打造自己的布藝品牌。

5.2 成本優(yōu)勢

本公司通過縮短生產(chǎn)—銷售產(chǎn)業(yè)鏈，大大減少了物流費用，降低了窗簾成本。使得窗簾以最低價格的最優(yōu)質(zhì)量滿足各階層消費者的需求。同時，在各大城市建立形象旗艦店，很好的宣傳了本公司窗簾，采取掛牌服務(wù)點銷售，達到在最短時間內(nèi)以低成本、低風(fēng)險實現(xiàn)全國覆蓋銷售。

5.3 技術(shù)競爭優(yōu)勢

以往的銷售模式不適合網(wǎng)絡(luò)銷售，因此本公司是以成品窗簾的形式進入B2C市場，利用電子商務(wù)技術(shù)創(chuàng)建“窗管家”布藝窗簾網(wǎng)絡(luò)平臺，改變傳統(tǒng)的窗簾銷售模式，適應(yīng)人們消費方式的改變，打造窗簾行業(yè)中以最新營銷模式、全方位服務(wù)的專業(yè)化成品窗簾品牌。

5.4 供需網(wǎng)平臺優(yōu)勢

窗管家在提供增值服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步建立起供需網(wǎng)平臺，利用先進的營銷方式和管理理念開發(fā)供需管理軟件，來協(xié)助窗簾供應(yīng)商壓低成本，提高供需協(xié)同度，使客戶供應(yīng)的運營效率得到提高。相比現(xiàn)有的窗簾生產(chǎn)—銷售模式，供需網(wǎng)平臺提供的訂單預(yù)約、供需匹配、供方資源共享等服務(wù)，是基于客戶更深層次的需求，為客戶創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上建立自身盈利模式，具有優(yōu)越性。

6 結(jié)語

楊東輝（中國紡織工業(yè)聯(lián)合會顧問、中國家紡行業(yè)協(xié)會名譽會長）認(rèn)為，家紡行業(yè)仍處于電子商務(wù)的初級階段，大多數(shù)企業(yè)只是利用這個平臺來推銷產(chǎn)品，而沒有真正進入電子營銷服務(wù)模式，光靠簡單地推銷無法長久。窗管家避免了只做線上資源的展示與推銷，而是將線上與線下資源緊密貫通，進行密集點服務(wù)，實現(xiàn)生產(chǎn)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、技術(shù)競爭優(yōu)勢、供需網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢，在最短時間內(nèi)以低成本、低風(fēng)險實現(xiàn)全國覆蓋銷售。時代在變，模式在變，窗管家模式與時俱進，符合時代需求，建立了窗簾行業(yè)的一個新平臺，真正從消費者出發(fā)，突破線上與線下的鴻溝，讓消費者獲得更多的用戶體驗，實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。

參考文獻

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①基金項目：國家級大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實踐項目成果，（201310349020），項目名：“窗管家”有限公司。