廖中杰

摘 要：企業(yè)為了開(kāi)拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率或降低存貨庫(kù)存而采用賒銷(xiāo)政策，應(yīng)收賬款政策被廣泛運(yùn)用。應(yīng)收賬款會(huì)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售起到積極的作用，但是運(yùn)用不當(dāng)也會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)不利影響，甚至發(fā)生資金管理的風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)需要權(quán)衡利弊，科學(xué)合理地管理應(yīng)收賬款。本文介紹了企業(yè)應(yīng)收賬款的功能與潛在風(fēng)險(xiǎn)，分析了現(xiàn)階段應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上提出加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 信用管理 壞賬損失

中圖分類(lèi)號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）06（b）-093-02

1 企業(yè)應(yīng)收賬款概述

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因銷(xiāo)售商品、提供服務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)買(mǎi)單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購(gòu)買(mǎi)單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代為買(mǎi)方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。從廣義上講，應(yīng)收賬款問(wèn)題是信用問(wèn)題，因此應(yīng)收賬款問(wèn)題主要涉及企業(yè)的信用管理方面。

1.1 應(yīng)收賬款的主要功能

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資金的重要組成部分，應(yīng)收賬款的管理情況影響到企業(yè)現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)和資金的使用成本，關(guān)系到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1.1.1 合適的應(yīng)收賬款管理制度有助于增加銷(xiāo)售

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。在此背景下，企業(yè)采用持有應(yīng)收賬款的策略，可以起到擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模的作用。先將產(chǎn)品賒銷(xiāo)給客戶，給予客戶一定的信用期限，買(mǎi)方一方面可以緩解流動(dòng)資金壓力，另一方面可以降低資金使用成本，因此賒銷(xiāo)形式有利于企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售額。

1.1.2 合適的應(yīng)收賬款管理制度有助于開(kāi)拓新市場(chǎng)

商品剛進(jìn)入新市場(chǎng)，由于品牌知名度低，商品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，消費(fèi)者需要一個(gè)認(rèn)知和接受的過(guò)程，導(dǎo)致商品銷(xiāo)量有限，經(jīng)銷(xiāo)商出于利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)考慮一般不愿意接受新品的經(jīng)銷(xiāo)。此時(shí)，企業(yè)為了開(kāi)拓新市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，大多會(huì)采取較優(yōu)惠的價(jià)格和信用條件來(lái)銷(xiāo)售，以降低經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)并維持一個(gè)較為合理的利潤(rùn)空間，將新品逐漸推向市場(chǎng)。

1.1.3 合適的應(yīng)收賬款管理制度有助于減少存貨

有些商品銷(xiāo)售存在明顯的淡旺季，如果生產(chǎn)計(jì)劃失誤或由于某些因素影響造成一段時(shí)間的存貨積壓較多，企業(yè)持有存貨需要支付場(chǎng)地占用、保管等倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，尤其是食品企業(yè)，如果長(zhǎng)時(shí)間持有商品還會(huì)存在過(guò)期、變質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)。在這些情況下企業(yè)一般會(huì)采用優(yōu)惠的信用條件及時(shí)將積壓的存貨銷(xiāo)售出去，將存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，降低存貨的持有成本及風(fēng)險(xiǎn)。

1.2 應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險(xiǎn)

1.2.1 應(yīng)收賬款的管理不善會(huì)誘發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)金對(duì)于企業(yè)猶如人體內(nèi)的血液一樣重要，一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有充足的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，就不能正常經(jīng)營(yíng)。而企業(yè)每增加1元錢(qián)的應(yīng)收賬款，就減少1元錢(qián)的現(xiàn)金流入，如果存在大規(guī)模的應(yīng)收賬款會(huì)占用資金周轉(zhuǎn)，那么員工的工資薪金、房租、水電及各項(xiàng)固定費(fèi)用會(huì)存在兌現(xiàn)困難，這種情況若長(zhǎng)時(shí)間得不到改善，就會(huì)危及企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

1.2.2 應(yīng)收賬款的管理不善會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn)

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上的成功是將商品轉(zhuǎn)化為資金，而不是將商品轉(zhuǎn)化為債權(quán)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞應(yīng)該更注重利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，只有當(dāng)企業(yè)應(yīng)收的現(xiàn)金成為了公司實(shí)際的現(xiàn)金流時(shí)，利潤(rùn)才算是真正的實(shí)現(xiàn)。而應(yīng)收賬款隨著逾期時(shí)間的延長(zhǎng)，收回的可能性就減少，甚至變?yōu)閴馁~，企業(yè)利潤(rùn)容易造成紙上繁榮，實(shí)際上得不到現(xiàn)金的保障，會(huì)極大地降利潤(rùn)。

1.2.3 應(yīng)收賬款的管理不善會(huì)影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性

應(yīng)收賬款的存在容易使企業(yè)在以后的交易中喪失主動(dòng)性，甚至被不良客戶牽制，在以后的交易中如果停止發(fā)貨就擔(dān)心收不回原有的應(yīng)收賬款，繼續(xù)發(fā)貨又擔(dān)心應(yīng)收賬款越積越多，企業(yè)會(huì)因此陷入兩難，從而喪失未來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性。

2 現(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)收賬款管理過(guò)程中存在的主要問(wèn)題

2.1 對(duì)應(yīng)收賬款的認(rèn)識(shí)不足

許多企業(yè)由于對(duì)應(yīng)收賬款認(rèn)識(shí)不足，因此并未設(shè)立專門(mén)的信用管理部門(mén)，應(yīng)收賬款由財(cái)務(wù)部門(mén)或者銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)。一般來(lái)說(shuō)財(cái)務(wù)部門(mén)主要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的核算與催收，銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)合同洽談和賒銷(xiāo)合同的簽訂。由于目前企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)收入主要與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，在銷(xiāo)售提成機(jī)制下，銷(xiāo)售部門(mén)和銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售額敏感度更大，對(duì)應(yīng)收賬款回收則關(guān)心較少，進(jìn)而忽視賒銷(xiāo)方信用情況和應(yīng)收賬款是否回收。因此，在出現(xiàn)大額應(yīng)收賬款時(shí)，由于銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)職能劃分不明確，容易出現(xiàn)相互推卸責(zé)任的情況。

2.2 應(yīng)收賬款管理制度不健全

我國(guó)許多企業(yè)未針對(duì)應(yīng)收賬款制定相應(yīng)的管理制度，盡管有些企業(yè)制定了相關(guān)制度，但在執(zhí)行的過(guò)程中卻未嚴(yán)格遵守相關(guān)制度。產(chǎn)生這樣現(xiàn)象的原因主要有事前、事中和事后三個(gè)方面：客戶資料的收集主要來(lái)自于銷(xiāo)售部門(mén)，加之銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)和決策部門(mén)缺乏溝通，企業(yè)管理部門(mén)難以做出科學(xué)合理的制度決策，信用授予制度主要靠主觀判斷；由于銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)管理責(zé)任不明確，應(yīng)收賬款事中的催收力度較小，賬款回收推遲到事后；事后逾期賬款沒(méi)有采用有效的催收手段，隨著時(shí)間的推移，形成壞賬損失的可能性會(huì)逐步提高。

2.3 企業(yè)的內(nèi)部控制制度不完善

公司由于未建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制體系或銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核體系不科學(xué)，一些企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的提成基數(shù)采用銷(xiāo)售額或回款額，而忽視了回款率的考核，導(dǎo)致逾期賬款較多，壞賬損失嚴(yán)重。從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，企業(yè)信用政策不規(guī)范，未能?chē)?yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售審批手續(xù)，常常出現(xiàn)“口頭批準(zhǔn)”的現(xiàn)象，一旦出現(xiàn)壞賬，將加大公司追究責(zé)任的難度。還應(yīng)注意到，銷(xiāo)售人員直接與客戶對(duì)接，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的過(guò)程中，缺乏應(yīng)收賬款的對(duì)賬和監(jiān)察等機(jī)制，經(jīng)常出現(xiàn)銷(xiāo)售人員向客戶借款或者收取現(xiàn)金折扣的現(xiàn)象。

2.4 應(yīng)收賬款規(guī)模與結(jié)構(gòu)不合理

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不能也不可能沒(méi)有應(yīng)收賬款，同時(shí)企業(yè)也會(huì)欠供應(yīng)商的款，企業(yè)只能盡量將應(yīng)收賬款控制在可接受的范圍之內(nèi)。但是，由于企業(yè)在賒銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有對(duì)整個(gè)單位資金的動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)做出持續(xù)分析，容易出現(xiàn)應(yīng)收賬款規(guī)模大，信用期限長(zhǎng)，直接影響著企業(yè)現(xiàn)金流入的數(shù)量和時(shí)間，如果企業(yè)在特定時(shí)間內(nèi)現(xiàn)金流入量少于現(xiàn)金流出量，就會(huì)產(chǎn)生不能償付到期債務(wù)本息的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2.5 應(yīng)收賬款的催收管理不及時(shí)

在實(shí)際工作中，企業(yè)往往沒(méi)有重視在貨物發(fā)出后就持續(xù)與客戶保持良好的溝通，及時(shí)了解客戶的還款能力，等到應(yīng)收賬款逾期后才進(jìn)入催收流程，有時(shí)因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難、經(jīng)營(yíng)難以維持的情況，導(dǎo)致無(wú)法償還欠款，有時(shí)還會(huì)因?yàn)槌^(guò)訴訟時(shí)效而導(dǎo)致債權(quán)主張得不到支持。

3 加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

3.1 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立客戶資信管理制度

企業(yè)應(yīng)在公司范圍內(nèi)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，使公司領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員都能夠充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款的重要性和壞賬損失的危害性。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)該透徹地了解客戶的資信情況，建立科學(xué)合理的信用政策，在選擇客戶、簽訂合同、提供授信及客戶回款的全過(guò)程中對(duì)客戶進(jìn)行信用管理。而且可以通過(guò)對(duì)每個(gè)客戶建立信用檔案，定期分析客戶的支付能力及信用狀況，及時(shí)反饋給銷(xiāo)售部門(mén)，設(shè)立銷(xiāo)售警戒線，避免潛在的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 建立有效的內(nèi)部審核機(jī)制，完善應(yīng)收賬款管理機(jī)制

建立有效的內(nèi)部審核機(jī)制，在賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)生前，依據(jù)客戶的資信情況及信用政策，做好客戶授信工作，明確部門(mén)職責(zé)，嚴(yán)格審批權(quán)限，各經(jīng)辦人員只能在各自的額度授權(quán)范圍內(nèi)審批。而在賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)生后，應(yīng)收賬款管理部門(mén)應(yīng)及時(shí)通知客戶發(fā)貨情況、詢問(wèn)到貨及驗(yàn)收情況，付款日前及時(shí)提醒客戶付款，全程監(jiān)控應(yīng)收賬款的回收情況，合理有效地安排催收流程和時(shí)間，保證貨款能及時(shí)全額收回。

3.3 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，建立定期與客戶對(duì)賬機(jī)制

公司應(yīng)該設(shè)立《應(yīng)收賬款管理臺(tái)賬》，追蹤記錄產(chǎn)生的時(shí)間、金額、回款期限及催收情況等，監(jiān)控欠款單位的信用情況，作為信用政策制定的依據(jù)，如果發(fā)現(xiàn)異常，及時(shí)調(diào)整賒銷(xiāo)額度并進(jìn)入催收流程。企業(yè)應(yīng)以月或者季度為單位，定時(shí)向客戶發(fā)送對(duì)賬單，以提醒客戶及時(shí)還款并有效地核對(duì)債權(quán)債務(wù)數(shù)量，在對(duì)賬單內(nèi)容中就應(yīng)收賬款數(shù)額、還款時(shí)間、方式和還款金額等方面做出詳細(xì)說(shuō)明，與客戶建立規(guī)律、有效的溝通。公司還應(yīng)保存好發(fā)貨單、客戶簽收單、發(fā)票、對(duì)賬單等原始單據(jù)，作為公司催收應(yīng)收賬款的合法憑證。

3.4 改變商業(yè)模式或交易條件，建立應(yīng)收賬款管理責(zé)任制

當(dāng)企業(yè)渡過(guò)初創(chuàng)期，產(chǎn)品具有一定的品牌影響力時(shí)，企業(yè)可以把成熟產(chǎn)品在老市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式由原來(lái)的賒銷(xiāo)或委托代銷(xiāo)改為現(xiàn)款銷(xiāo)售或買(mǎi)斷式經(jīng)營(yíng)。而對(duì)于賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，為了防止銷(xiāo)售人員片面地追求銷(xiāo)售任務(wù)，把銷(xiāo)售人員定為應(yīng)收賬款催收的第一責(zé)任人，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)結(jié)算與記錄，監(jiān)督應(yīng)收賬款的回收情況。對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核不只是單一地考核銷(xiāo)量，還要考核回款金額及回款率。對(duì)未按合同回款的客戶，由業(yè)務(wù)經(jīng)理出具應(yīng)收賬款責(zé)任擔(dān)保書(shū)，承諾在一定期限內(nèi)收回賒銷(xiāo)的貨款，經(jīng)審批后方可發(fā)貨，逾期將由業(yè)務(wù)經(jīng)理及相關(guān)責(zé)任人負(fù)連帶責(zé)任，以加強(qiáng)賒銷(xiāo)貨款的管理，避免壞賬的產(chǎn)生。

3.5 強(qiáng)化事后處理工作，不斷完善催收政策

全部現(xiàn)金交易是企業(yè)銷(xiāo)售的理想狀態(tài)，是企業(yè)努力的方向，但由于市場(chǎng)環(huán)境所迫，無(wú)論內(nèi)控管理制度多么嚴(yán)格，企業(yè)需要開(kāi)拓市場(chǎng)，需要生存與發(fā)展，應(yīng)收賬款不可避免。公司根據(jù)應(yīng)收賬款逾期時(shí)間長(zhǎng)短，制定相應(yīng)的催收政策和催收流程。跟據(jù)商品或者服務(wù)的特點(diǎn)，公司可以在逾期后逐步通過(guò)傳真、電話、電子郵件和當(dāng)面拜訪等形式，了解應(yīng)收賬款逾期的原因，采用不同的催收方式，督促客戶還清欠款。遇到敲詐和故意拖欠等惡意商業(yè)行為時(shí)，綜合分析催收可行方法，可以采用訴訟、仲裁等方式維護(hù)自身合法權(quán)益。

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