謝華興

摘 要：隨著“一帶一路”重大戰(zhàn)略的穩(wěn)步實(shí)施，世界貿(mào)易的迅猛增長，企業(yè)商務(wù)談判人才需求呈井噴趨勢。如何提高商務(wù)談判人才培訓(xùn)效果，提升企業(yè)員工談判實(shí)踐技能，是一項(xiàng)亟待解決的重要課題。本文在剖析傳統(tǒng)培訓(xùn)弊端基礎(chǔ)上，就商務(wù)談判人才培訓(xùn)改革實(shí)踐進(jìn)行了總結(jié)，提出了商務(wù)談判培訓(xùn)新思路。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 培訓(xùn) 人才 實(shí)踐

中圖分類號：F241 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）10（b）-190-02

隨著“一帶一路”重大戰(zhàn)略的穩(wěn)步實(shí)施，世界貿(mào)易的迅猛增長，企業(yè)商務(wù)談判人才需求呈井噴趨勢。所謂商務(wù)談判，就是談判雙方以經(jīng)濟(jì)利益為目的，不斷協(xié)調(diào)、溝通、讓步，最終達(dá)成一致的行為過程。商務(wù)談判培訓(xùn)具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，要求企業(yè)員工在學(xué)習(xí)商業(yè)談判理論的同時(shí)，掌握談判實(shí)踐技能。傳統(tǒng)培訓(xùn)中，培訓(xùn)師過于注重談判理論灌輸，忽視員工動手能力的培養(yǎng)及談判技能的訓(xùn)練，這對培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)極為不利。本文在剖析傳統(tǒng)培訓(xùn)弊端基礎(chǔ)上，大膽進(jìn)行了企業(yè)商務(wù)談判培訓(xùn)改革實(shí)踐，現(xiàn)就這些改革實(shí)踐進(jìn)行梳理總結(jié)。

1 企業(yè)商務(wù)談判傳統(tǒng)培訓(xùn)方式弊端

1.1 重理論灌輸，輕實(shí)踐訓(xùn)練

商務(wù)談判傳統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)師通常站在講臺上講授談判理論知識，企業(yè)員工在下面聽課，這種培訓(xùn)方式以培訓(xùn)師為中心，企業(yè)員工為輔，企業(yè)員工沒有實(shí)踐訓(xùn)練機(jī)會，枯燥的培訓(xùn)無法激發(fā)企業(yè)員工學(xué)習(xí)興趣，無法培養(yǎng)企業(yè)員工談判技能。

1.2 培訓(xùn)氣氛壓抑，互動少

商業(yè)談判傳統(tǒng)培訓(xùn)，互動少，企業(yè)員工沒有參與到培訓(xùn)中，沒有充分讓企業(yè)員工動起來、做起來、想起來，不能調(diào)動企業(yè)員工學(xué)習(xí)積極性，培訓(xùn)氣氛壓抑。

2 企業(yè)商務(wù)談判培訓(xùn)改革思路

2.1 培訓(xùn)分模塊分階段實(shí)施

在從事商務(wù)談判培訓(xùn)時(shí)，把商業(yè)談判培訓(xùn)內(nèi)容分成理論模塊、實(shí)務(wù)模塊與模擬談判模塊三部分，理論模塊包括商業(yè)談判的內(nèi)涵、談判的流程、策略等基礎(chǔ)概念，這主要放在前三分之一階段完成，中間三分之一階段培訓(xùn)商業(yè)談判禮儀、開局和討價(jià)還價(jià)、讓步、磋商、簽署合同等談判實(shí)務(wù)模塊，最后三分之一階段加強(qiáng)企業(yè)員工實(shí)踐技能訓(xùn)練，組織企業(yè)員工開展模擬談判，讓企業(yè)員工模擬商業(yè)活動中的各個(gè)角色，將談判禮儀、流程、技巧策略應(yīng)用起來，真正做到學(xué)有所用，提高企業(yè)員工商業(yè)談判實(shí)踐技能。

2.2 建設(shè)商務(wù)談判案例庫，開展案例培訓(xùn)

在日常培訓(xùn)時(shí)，筆者建設(shè)了商業(yè)談判案例庫，案例庫中有涉及談判技巧策略的、有談判文化的、有談判禮儀的等，并分門別類整理。在介紹談判理論時(shí)，從案例庫中選取相應(yīng)案例，分析案例中涉及到的相關(guān)問題，如當(dāng)講到各國文化差異對商業(yè)談判影響時(shí)，可讓企業(yè)員工分析“13”這個(gè)數(shù)字在歐美國家的禁忌，并介紹1972年中美談判時(shí)，服務(wù)員將美國領(lǐng)導(dǎo)人安排到酒店十三層，導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局，周總理親自出面化解的故事。當(dāng)講到談判的重要性時(shí)，可引入清朝名人紀(jì)曉崗與太守談判的故事，并讓企業(yè)員工舉例分析談判在古今中外的重要性。開展案例培訓(xùn)，使企業(yè)員工在學(xué)習(xí)談判基礎(chǔ)理論時(shí)，更生動形象，更易理解各個(gè)知識點(diǎn)。

2.3 組織企業(yè)員工模擬談判，改革評價(jià)方式

2.3.1 指導(dǎo)企業(yè)員工成立談判隊(duì)伍

依據(jù)企業(yè)員工性別、氣質(zhì)、性格、能力專長，指導(dǎo)幫助企業(yè)員工組建談判隊(duì)伍，談判隊(duì)伍人數(shù)5人左右，兩個(gè)對陣團(tuán)隊(duì)為一大組，談判隊(duì)伍內(nèi)要進(jìn)行合理分工，有談判組長、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員、翻譯、記錄人員等角色，并明確各人承擔(dān)的工作責(zé)任，各個(gè)成員要熟悉談判基礎(chǔ)知識、談判技巧策略等。

2.3.2 選擇模擬談判案例素材

兩個(gè)對陣團(tuán)隊(duì)要一起從談判案例庫中選擇模擬談判案例素材，企業(yè)員工可根據(jù)自身興趣及專長選擇模擬談判標(biāo)的，如家電對外貿(mào)易談判、汽車買賣貿(mào)易談判、企業(yè)培訓(xùn)設(shè)備采購談判、技術(shù)服務(wù)貿(mào)易談判、勞動力輸出談判等，指導(dǎo)分配企業(yè)員工擔(dān)當(dāng)案例中的角色，并熟悉每個(gè)角色的任務(wù)，編寫模擬談判計(jì)劃，包括談判的流程、談判的目標(biāo)、要采用的技巧策略、要使用到談判道具等。

2.3.3 談判環(huán)境的布置

模擬談判前要安排布置好談判場所，包括談判室的確定、談判桌椅的擺放，名牌、文件、裝飾物的布置，盡量做到談判室光線充足、空氣清新、寧靜不喧鬧，目的就是營造一個(gè)溫馨舒適的談判環(huán)境，使談判雙方在這樣的環(huán)境里不受外界干擾，全身心投入到談判中。因?yàn)樵S多企業(yè)條件所限，沒有專門的模擬談判室，因此，只能在培訓(xùn)室里擺成談判桌的形狀，并進(jìn)行相應(yīng)裝飾。同時(shí)，也要求企業(yè)員工注意著裝禮儀。

2.3.4 談判流程的實(shí)施

商業(yè)談判流程包括談判開局、磋商、簽訂協(xié)議、結(jié)束等階段，每個(gè)階段都有相應(yīng)的要求，培訓(xùn)師須在模擬談判前把這些要求給企業(yè)員工強(qiáng)調(diào)清楚。首先，要求企業(yè)員工在談判開局階段注重雙方見面、相互介紹、寒暄、握手等商業(yè)禮儀，給對方留下良好的第一印象，如相互介紹時(shí)，應(yīng)先向客方人員介紹主方談判人員情況，寒暄時(shí)可找一些雙方都感興趣的話題，如社會新聞，握手禮儀應(yīng)注意伸手的先后、握手力度姿態(tài)等；磋商是談判的實(shí)質(zhì)階段，包括報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、僵局的處理、讓步、談判技巧的運(yùn)用等環(huán)節(jié)，僵局的處理有多種手段，如休會、更換主談人、讓第三方出面等，讓步要注意讓步的節(jié)奏及幅度原則，如讓步是雙方的，不能一味讓步。談判可采用軟硬兼施、疲勞戰(zhàn)等技巧；結(jié)束階段，談判雙方簽訂協(xié)議，這時(shí)要注意協(xié)議文本的起草審查、簽署人的資格等問題。談判雙方課前準(zhǔn)備越充分，模擬談判效果越好。

2.3.5 談判小結(jié)

模擬談判實(shí)質(zhì)過程結(jié)束后，培訓(xùn)師與企業(yè)員工要對談判中的優(yōu)點(diǎn)與不足進(jìn)行小結(jié)。培訓(xùn)師點(diǎn)評很重要，首先要對大家的精彩表現(xiàn)給予肯定，分析取得的成績，指出大家出現(xiàn)的錯(cuò)誤及還可以提高的地方，如在見面禮儀、談判流程、談判方案、協(xié)議簽署等方面需改進(jìn)的地方，而參與談判的員工要分析自己在整個(gè)談判過程的收獲，發(fā)揮得好的地方是什么，不好的地方有哪些，是準(zhǔn)備不充分，談判禮儀不到位，還是談判技巧太呆板等等。

3 企業(yè)商務(wù)談判培訓(xùn)改革效果

3.1 企業(yè)員工充分參與到培訓(xùn)中，調(diào)動了學(xué)習(xí)積極性

企業(yè)經(jīng)濟(jì)談判培訓(xùn)成績的考核，模擬談判至少占到六成，每個(gè)企業(yè)員工都要參加，有些平時(shí)性格內(nèi)向，從來沒上過講臺的員工勇敢地在全體員工面前展示自我，談判結(jié)束后，這些員工認(rèn)為得到了很大的鍛煉，取得了不小的收獲。模擬談判讓每個(gè)員工動起來、做起來、想起來，調(diào)動了大家的積極性，提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)談判培訓(xùn)學(xué)習(xí)興趣。

3.2 利于挖掘培訓(xùn)漏洞

模擬談判是企業(yè)員工對商業(yè)談判知識的一次很好的應(yīng)用，也是培訓(xùn)師培訓(xùn)效果的一次檢驗(yàn)，每次談判都會暴露出培訓(xùn)中的一些問題，如有的企業(yè)員工在開局階段，見面介紹雙方組員時(shí)，介紹的順序不對，遞交名片時(shí)方向不對，這反映出企業(yè)員工對談判禮儀的把握不到位，還有的企業(yè)員工整個(gè)模擬談判過程很枯燥乏味，原因是對談判技巧策略了解不清楚、不會應(yīng)用，這些問題，培訓(xùn)師都可以在談判總結(jié)時(shí)一一指出，在培訓(xùn)中有針對性地糾正。

3.3 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識，活躍了培訓(xùn)氣氛

談判小組成立后，大家在培訓(xùn)前精心準(zhǔn)備，認(rèn)真演練，每個(gè)員工都想把自己最好的一面展示出來，為團(tuán)隊(duì)爭光，也為自己加分，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)。同時(shí)，每個(gè)小組成員在談判對陣中得到充分展示，培訓(xùn)氣氛很活躍。如在一次模擬談判中，談判成員采取軟硬兼施策略，一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，唱紅臉的因不滿對方的報(bào)價(jià)，當(dāng)場拍案而起，現(xiàn)場氣氛十分緊張，全體員工鴉雀無聲，而那個(gè)唱白臉的馬上出來做和事佬，又引來大家陣陣喝彩，培訓(xùn)氣氛達(dá)到高潮。

參考文獻(xiàn)

[1] 丁強(qiáng)，戴軍，韓振.“一帶一路”離岸外包承接競爭力研究——基于VSS指數(shù)與RCA指數(shù)的分析[J].商務(wù)研究，2016（6）.