2007年，中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出私人銀行業(yè)務(wù)，標(biāo)志著中資私人銀行業(yè)務(wù)的正式起航。2017年，中資私人銀行剛好走過(guò)第十個(gè)年頭。在這十年當(dāng)中，我國(guó)的GDP增長(zhǎng)了1.7倍，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長(zhǎng)了1.5倍，高凈值家庭超過(guò)210萬(wàn)戶(hù)。居民個(gè)人財(cái)富的順勢(shì)積累，助推中國(guó)形成了規(guī)模達(dá)120萬(wàn)億的財(cái)富管理市場(chǎng)，躍升為全球第二。中國(guó)的私人銀行機(jī)構(gòu)也御風(fēng)而行，在客戶(hù)數(shù)量及管理資產(chǎn)規(guī)模上均實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，可謂經(jīng)歷了“黃金十年”。

資產(chǎn)規(guī)模發(fā)展迅猛

得益于近40年經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代機(jī)遇，中國(guó)已形成規(guī)模達(dá)120萬(wàn)億人民幣的巨大財(cái)富管理市場(chǎng)。中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)令世界矚目的高速經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，拉動(dòng)了人均可支配收入的上漲及居民財(cái)富的迅速積累。根據(jù)波士頓咨詢(xún)公司的測(cè)算，2016年中國(guó)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)的規(guī)模已經(jīng)穩(wěn)居世界第二，達(dá)到126萬(wàn)億人民幣，約為當(dāng)年國(guó)民生產(chǎn)總值的1.7倍，為財(cái)富管理市場(chǎng)形成了百萬(wàn)億級(jí)的蓄水池。預(yù)計(jì)到2021年，中國(guó)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)將穩(wěn)步增長(zhǎng)、規(guī)模達(dá)到220萬(wàn)億人民幣，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)將持續(xù)令全球矚目。

中國(guó)高凈值家庭數(shù)量已經(jīng)超過(guò)210萬(wàn)，預(yù)計(jì)五年后將形成一個(gè)規(guī)模達(dá)110萬(wàn)億的高凈值財(cái)富管理市場(chǎng)，為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供沃土。

改革開(kāi)放讓一部分人先富起來(lái)的思路，助推了中國(guó)高凈值人群的興起。80年代“下?！苯?jīng)商浪潮初起，90年代制造業(yè)崛起，21世紀(jì)初房地產(chǎn)與礦產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，如今“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”，每個(gè)時(shí)代經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展浪潮都培養(yǎng)出了一批批高凈值人群。中國(guó)高凈值家庭（即家庭可投資金融資產(chǎn)超過(guò)約600萬(wàn)元人民幣的家庭） 的數(shù)量在2007-2016年間以21%的速度快速增長(zhǎng)，到2016年已經(jīng)超過(guò)210萬(wàn)，其所擁有的可投資金融資產(chǎn)總量占中國(guó)總體個(gè)人可投資金融資產(chǎn)總量的43%。與世界其它國(guó)家的情況類(lèi)似，中國(guó)高凈值家庭的財(cái)富積累速度高于普通家庭：2011至2016年，高凈值家庭總體財(cái)富實(shí)現(xiàn)了年化25%的增速，超高凈值家庭（即家庭投資金融資產(chǎn)超過(guò)約3000萬(wàn)元人民幣的家庭）這一增速更是高達(dá)29%，均高于普通家庭14%的增速。

中國(guó)資本市場(chǎng)在廣度與深度上的雙向發(fā)展豐富了可投資產(chǎn)品的種類(lèi)，為財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展與成熟打下基礎(chǔ)。2013-2016年，個(gè)人投資私募基金的規(guī)模以超過(guò)110%的年化速度增長(zhǎng)，達(dá)到2.4萬(wàn)億，成為高凈值人士投資的熱門(mén)選擇。過(guò)去十年，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的產(chǎn)品類(lèi)別不斷豐富，現(xiàn)已涵蓋銀行理財(cái)、信托、公募基金、私募基金、直接股票投資、保險(xiǎn)與年金等各類(lèi)投資產(chǎn)品。中國(guó)的個(gè)人投資者隨著市場(chǎng)趨勢(shì)的變化調(diào)整自身的投資配置，目前形成了以?xún)?chǔ)蓄為主，銀行理財(cái)引領(lǐng)，信托、保險(xiǎn)、股票、基金等產(chǎn)品百花齊放的配置組合（參閱圖1）。

隨著高凈值人群財(cái)富規(guī)模的迅速積累和資本市場(chǎng)的日趨成熟，中國(guó)私人銀行機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)規(guī)模得到了迅猛發(fā)展。根據(jù)12家中資私人銀行公開(kāi)披露的信息，經(jīng)過(guò)短短10年的發(fā)展，這些中資私行的總客戶(hù)數(shù)已經(jīng)超過(guò)50萬(wàn)，管理客戶(hù)資產(chǎn)（AUM）近8萬(wàn)億。經(jīng)過(guò)10年的迅猛發(fā)展，中資私行已經(jīng)能夠在管理規(guī)模上比肩擁有上百年歷史的外資老牌私行機(jī)構(gòu)。中國(guó)管理資產(chǎn)規(guī)模最大的私行機(jī)構(gòu)在2015年已經(jīng)棲身全球私人銀行的前20名。

高凈值人群特點(diǎn)鮮明

中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特宏觀環(huán)境和發(fā)展階段造就了中國(guó)高凈值人群的眾多共性特點(diǎn)。與歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)的個(gè)人財(cái)富積累已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)代紀(jì)更迭不同，中國(guó)的高凈值人群是1979年改革開(kāi)放后的產(chǎn)物，財(cái)富積累時(shí)間最長(zhǎng)不過(guò)40年。這些高凈值人士在兩個(gè)方面具有共性特點(diǎn)：一是財(cái)富來(lái)源，二是年齡集中度（參閱圖2）。

第一，目前中國(guó)高凈值人群的財(cái)富積累主要源于創(chuàng)辦企業(yè)和在資產(chǎn)（特別是房產(chǎn)）價(jià)格上漲后的變現(xiàn)獲利。從制造業(yè)、到房地產(chǎn)、再到互聯(lián)網(wǎng)等各個(gè)行業(yè)的周期性輪動(dòng)造就了一批批富人。

第二，眾多高凈值客戶(hù)在上世紀(jì)80-90年代開(kāi)始下海經(jīng)商，開(kāi)啟了個(gè)人財(cái)富的快速積累，這些客戶(hù)多集中在50-60年代出生，現(xiàn)在的年齡約在40-60歲。中國(guó)高凈值人士的上述共性特點(diǎn)對(duì)其財(cái)富管理需求與偏好有著很大的影響，簡(jiǎn)單可以概括為對(duì)財(cái)富增值的追逐以及對(duì)自我決策的信心這兩點(diǎn)。

仍處于財(cái)富快速積累期的中國(guó)高凈值人群對(duì)投資收益有較高要求。

首先，中國(guó)高凈值人群的財(cái)富積累時(shí)間不長(zhǎng)，仍有相當(dāng)一部分人群處于事業(yè)發(fā)展、財(cái)富創(chuàng)造和積累持續(xù)加速的階段。這些人群財(cái)富增值和產(chǎn)業(yè)再投資的需求大于財(cái)富保全的需求，即渴望將手中現(xiàn)有的資金作為生產(chǎn)資料，通過(guò)再投資來(lái)達(dá)到自身財(cái)富水平的顯著提高甚至跨越。

第二，在改革開(kāi)放的四十年中，我國(guó)的人均可支配收入增長(zhǎng)了約80倍，同期的美國(guó)約為5倍、日本約為7倍?？紤]到高凈值客戶(hù)的財(cái)富增長(zhǎng)速度還要高于社會(huì)平均水平，其對(duì)投資收益水平的高要求不言而喻。

最后，在過(guò)去十年間，和投資實(shí)業(yè)、房產(chǎn)所能得到的收益相比，金融機(jī)構(gòu)所提供的絕大部分金融產(chǎn)品收益相形見(jiàn)絀，也客觀造成了高凈值人士對(duì)金融投資產(chǎn)品的關(guān)注度較低。

受到企業(yè)家創(chuàng)富精神引領(lǐng)，中國(guó)高凈值人士財(cái)富管理的自主性很強(qiáng)。源于創(chuàng)富一代的獨(dú)特成長(zhǎng)背景，許多中國(guó)私人銀行客戶(hù)尚未形成將財(cái)富交給專(zhuān)業(yè)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行財(cái)富管理的習(xí)慣，主要原因有三：

第一，由于這些人群在過(guò)去的四十年間正是憑借自身對(duì)宏觀大勢(shì)的準(zhǔn)確判斷和勇于突破傳統(tǒng)的企業(yè)家精神，實(shí)現(xiàn)了事業(yè)的騰飛和財(cái)富的快速積累。在個(gè)人成功歸因的激勵(lì)下，創(chuàng)富一代多對(duì)自身的投資決策能力有充分的信心；

第二，由于中國(guó)資本市場(chǎng)仍處于發(fā)展初期，市場(chǎng)有效性還不高。很多中國(guó)高凈值人群認(rèn)為，通過(guò)其龐大的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，能夠更及時(shí)地獲取一些特殊投資信息或稀缺投資機(jī)會(huì)，其回報(bào)率可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越金融機(jī)構(gòu)提供的一般性金融產(chǎn)品；

第三，高凈值人士有著較強(qiáng)的私密性要求，但目前中國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)人才匱乏、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)水平參差不齊，因此金融機(jī)構(gòu)和客戶(hù)經(jīng)理通常很難在短期內(nèi)與高凈值客戶(hù)建立起緊密、信任的關(guān)系。因此，我們觀察到即便在私人銀行機(jī)構(gòu)百花齊放的今天，高凈值人群仍然具備較強(qiáng)的財(cái)富管理自主性。

這種自主性對(duì)于其財(cái)富管理需求的影響主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

一是高凈值客戶(hù)會(huì)自己尋找投資機(jī)會(huì)，直接投資在實(shí)業(yè)、股票、房產(chǎn)等。

二是即使將財(cái)富放在金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理，多數(shù)高凈值客戶(hù)也將金融機(jī)構(gòu)的作用定位于產(chǎn)品超市，即以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品為主，而對(duì)真正的“財(cái)富管理”需求弱（如資產(chǎn)配置、投資建議等）。

三是高凈值客戶(hù)對(duì)各類(lèi)機(jī)構(gòu)的定位和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有著自己的判斷，會(huì)自主在機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行大類(lèi)資產(chǎn)配置，而非將所有財(cái)富放在一間機(jī)構(gòu)由其進(jìn)行資產(chǎn)配置建議。

客戶(hù)需求分化成熟

伴隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和財(cái)富積累階段的變化，中國(guó)高凈值客戶(hù)結(jié)構(gòu)正在不斷發(fā)生變化，超高凈值人群逐步崛起，富二代、專(zhuān)業(yè)人才等新興類(lèi)別人群不斷涌現(xiàn)。

首先，財(cái)富持續(xù)積累帶來(lái)超高凈值客戶(hù)群體的成長(zhǎng)。BCG全球財(cái)富管理模型顯示，2011年家庭可投資金融資產(chǎn)在3000萬(wàn)以上的超高凈值人群僅為11萬(wàn)戶(hù)，其所擁有的可投資金融資產(chǎn)占全部個(gè)人資產(chǎn)的16%；到2016年，這一人群的數(shù)量已超過(guò)30萬(wàn)戶(hù)，資產(chǎn)占比上升至近24%。對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，超高凈值客戶(hù)在財(cái)富管理需求上的復(fù)雜度遠(yuǎn)高于普通私行客戶(hù)，通常需要為其提供更專(zhuān)業(yè)化的人才、產(chǎn)品和服務(wù)。

第二，“富二代”正逐步成為私行機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶(hù)。我們連續(xù)三年的客戶(hù)調(diào)研顯示，約有10%的高凈值受訪者財(cái)富來(lái)源為繼承父輩財(cái)產(chǎn)，“富二代”群體正式步入私人銀行的舞臺(tái)。目前，很多創(chuàng)一代僅是將部分財(cái)富的管理權(quán)交給成年子女，為他們提供練兵場(chǎng)。但未來(lái)，隨著創(chuàng)一代年齡的增長(zhǎng)，財(cái)富的傳承是大勢(shì)所趨，“富二代”將成為中國(guó)私人銀行市場(chǎng)越來(lái)越重要的客戶(hù)群體。

第三，“知識(shí)型”人才也開(kāi)始登上高凈值人群的舞臺(tái)。調(diào)研顯示，目前約有兩到三成的高凈值人士為企業(yè)高管和非投資類(lèi)的專(zhuān)業(yè)人才（如醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師等）。與創(chuàng)一代憑借“企業(yè)家精神”致富不同，企業(yè)高管和專(zhuān)業(yè)人才主要依靠自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)獲得財(cái)富，其更良好的教育背景將催生出與企業(yè)家不同的財(cái)富管理需求與偏好。

客群結(jié)構(gòu)變化的同時(shí)，高凈值人士在財(cái)富管理目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)富打理方式與產(chǎn)品服務(wù)需求等方面也產(chǎn)生了新的變化，為中國(guó)私人銀行業(yè)帶來(lái)新機(jī)會(huì)、提出新要求。

一是財(cái)富管理目標(biāo)分化，守富和傳富的需求上升。隨著存量財(cái)富的不斷積累和個(gè)人年齡的增長(zhǎng)，目前有相當(dāng)一部分高凈值人群已經(jīng)走過(guò)了家庭財(cái)富的高速積累期，開(kāi)始將財(cái)富安全和財(cái)富保障作為財(cái)富管理的首要目標(biāo)（參閱圖3）。

二是風(fēng)險(xiǎn)偏好分化，從要求“剛性?xún)陡丁钡浇邮堋帮L(fēng)險(xiǎn)收益”的概念。調(diào)研顯示，已經(jīng)有約50%的高凈值受訪者表示能夠接受一定程度的本金損失，超過(guò)60%的受訪者對(duì)信托、券商、保險(xiǎn)公司等非銀行機(jī)構(gòu)的預(yù)期收益率型產(chǎn)品沒(méi)有剛性?xún)陡额A(yù)期。隨著金融市場(chǎng)和監(jiān)管的發(fā)展，剛性?xún)陡秾⒅饾u被打破。另一方面，高凈值人群結(jié)構(gòu)的變化，也帶來(lái)了內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)偏好的變化和分化。

三是財(cái)富管理方式和產(chǎn)品服務(wù)需求變化。從推崇自主投資到信賴(lài)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，從僅關(guān)注投資產(chǎn)品收益率到尋求資產(chǎn)配置建議與綜合金融服務(wù)。一方面，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，“創(chuàng)一代”意識(shí)到過(guò)去能夠自主找到的超額回報(bào)投資機(jī)會(huì)正在顯著減少。另一方面，國(guó)內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)水平也在持續(xù)進(jìn)步。

因此，有更多的高凈值人士在財(cái)富管理上逐漸接受“讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”。2017年的客戶(hù)調(diào)研結(jié)果顯示，已有超過(guò)5成高凈值人士選擇主要聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的建議或全權(quán)委托，超過(guò)7成表示理想中是將財(cái)富交由專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)管理而非自主投資。隨著高凈值客戶(hù)結(jié)構(gòu)和財(cái)富管理目標(biāo)分化，其對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品服務(wù)需求也在發(fā)生變化。

財(cái)富管理市場(chǎng)前瞻

面臨復(fù)雜多變的宏觀環(huán)境，高凈值客戶(hù)對(duì)2016年的投資回報(bào)較為滿(mǎn)意。85%的受訪者表示2016年基本實(shí)現(xiàn)或超額實(shí)現(xiàn)了自己的投資目標(biāo)收益。91%的受訪者表示實(shí)現(xiàn)了投資盈利，更有45%的受訪者表示所實(shí)現(xiàn)的盈利在10%以上。

受股市、匯市、利率等宏觀因素影響，高凈值客戶(hù)2016年的整體投資風(fēng)格趨于保守。在所配置的金融產(chǎn)品中，2016年增持產(chǎn)品的前四位為銀行理財(cái)、存款、保險(xiǎn)和信托，減持產(chǎn)品的前兩位為股票和公募基金。繼2015年股市大幅震蕩之后，連續(xù)兩年的調(diào)研中減持最多的產(chǎn)品均為股票。一級(jí)市場(chǎng)在2016年經(jīng)歷了先揚(yáng)后抑，未受到持續(xù)性的追捧。在資本市場(chǎng)整體疲軟的環(huán)境下，銀行理財(cái)仍是高凈值人士財(cái)富配置的首選，同時(shí)儲(chǔ)蓄和信托也持續(xù)保持了較高的吸引力。特別值得注意的是，近兩年保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)高凈值人士的吸引力上升顯著，其中保障型保險(xiǎn)、投資型保險(xiǎn)、賠付型重疾險(xiǎn)、養(yǎng)老型保險(xiǎn)等歡迎度均較高。

展望2017年，從客戶(hù)調(diào)研結(jié)果看，高凈值人士對(duì)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)和投資形勢(shì)較為樂(lè)觀，并對(duì)自己家庭財(cái)富的增長(zhǎng)富有信心。

高凈值人士預(yù)計(jì)在2017年維持相對(duì)穩(wěn)健的投資風(fēng)格與風(fēng)險(xiǎn)偏好，但對(duì)股票市場(chǎng)的信心度有所提升。近7成的受訪者預(yù)期在2017年的風(fēng)險(xiǎn)偏好將維持不變，但另有2成受訪者表示2017年的風(fēng)險(xiǎn)偏好將會(huì)更加謹(jǐn)慎。

金融產(chǎn)品投資方面，在增持產(chǎn)品種類(lèi)中，銀行理財(cái)、存款、信托、保險(xiǎn)和股票占比較高；而在減持產(chǎn)品種類(lèi)中，信托、非信托和非銀行的固收類(lèi)產(chǎn)品以及存款占比較高。

可見(jiàn)，受訪者對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品仍舊相當(dāng)信任，但對(duì)非銀行發(fā)行的固收產(chǎn)品的觀點(diǎn)出現(xiàn)分化，這可能是由于打破剛性?xún)陡兜念A(yù)期走強(qiáng)、固收類(lèi)產(chǎn)品收益率走低等多重原因共同導(dǎo)致。同時(shí)，繼2015年股市大幅震蕩后，高凈值客戶(hù)首次在調(diào)研中表現(xiàn)出了對(duì)股票的較高興趣，對(duì)股權(quán)、權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的信心有所增加。

我們認(rèn)為，雖然高凈值人群對(duì)宏觀環(huán)境的預(yù)期較為樂(lè)觀，但2017年宏觀市場(chǎng)環(huán)境仍然充滿(mǎn)了不確定性：國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境日趨復(fù)雜、黑天鵝事件可能愈發(fā)頻繁；國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型深入、監(jiān)管持續(xù)收緊可能對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生較大影響?；诖?，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在以下幾個(gè)方面做好準(zhǔn)備：首先，宏觀環(huán)境的復(fù)雜性和不確定性使得資產(chǎn)配置的難度加大。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需保持敏銳的洞察和判斷，積極研究資產(chǎn)配置和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖策略，加強(qiáng)快速反應(yīng)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力，以為投資者持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

第二，在房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控趨嚴(yán)的大環(huán)境下，一旦房產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)入冷靜期，可能有大量釋放出來(lái)的資金尋求新的投資渠道，給財(cái)富管理市場(chǎng)和金融市場(chǎng)投資帶來(lái)機(jī)會(huì)。各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)投顧和客戶(hù)綜合服務(wù)能力，以吸引資金抓住機(jī)會(huì)。

第三，從具體金融產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)看，在金融去杠桿和信用風(fēng)險(xiǎn)壓力下，固收類(lèi)產(chǎn)品恐難恢復(fù)前幾年的火熱態(tài)勢(shì)。因此，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)尤其需要蓄力資本市場(chǎng)的投資能力建設(shè)，加強(qiáng)股權(quán)、權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品以及保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的供給，持續(xù)修煉內(nèi)功，有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

對(duì) 話(huà) BCG合伙人兼董事總經(jīng)理何大勇

21CBR：“雙創(chuàng)”造就了一批80后、90后“新貴”，他們與家族企業(yè)“富二代”在對(duì)于資產(chǎn)管理和投資行為方面有哪些異同之處？

何大勇：80后、90后“雙創(chuàng)新貴”與家族企業(yè)“富二代”在年齡和教育背景上有共性。年輕，受過(guò)良好教育，使得他們對(duì)于金融市場(chǎng)通常有著較好的理解，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)收益的概念接受度更高。因此我們?cè)诳蛻?hù)調(diào)研中看到，這兩類(lèi)人群總體來(lái)講風(fēng)險(xiǎn)承受意愿，對(duì)非銀機(jī)構(gòu)的接受度，對(duì)股權(quán)類(lèi)投資的接受度都更高。

很多富二代本身也有很高的創(chuàng)業(yè)意愿，對(duì)父輩所從事的行業(yè)并不感興趣，而是希望追求自己的事業(yè)。這些客戶(hù)跟“雙創(chuàng)新貴”的相似度非常高。

“雙創(chuàng)新貴”與家族企業(yè)“富二代”的差異主要體現(xiàn)在家庭財(cái)富積累時(shí)間和積累階段上，影響了其資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)和類(lèi)型?！半p創(chuàng)新貴”的人生重心是加速創(chuàng)造事業(yè)和積累財(cái)富，主要家庭資產(chǎn)都放在創(chuàng)業(yè)企業(yè)上。在金融投資上的精力和興趣有限，比例也低，投資相對(duì)偏向自己熟悉的新興行業(yè)或項(xiàng)目股權(quán)投資。

很多家族企業(yè)“富二代”開(kāi)始部分接手家族財(cái)富的管理，對(duì)金融投資的興趣相對(duì)更高，對(duì)于跨境資產(chǎn)配置、海外投資也有更高的需求，整體投資組合更為多元。

21CBR：近些年來(lái)，非常多的外資銀行都在總行的財(cái)富管理部成立了專(zhuān)注于拓展新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)的新興市場(chǎng)部，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪尤為激烈。外資機(jī)構(gòu)和中資機(jī)構(gòu)相比較，雙方在財(cái)富管理方式和產(chǎn)品服務(wù)等方面的差異都有哪些？

何大勇：外資私行與中資私行的行業(yè)監(jiān)管環(huán)境、金融市場(chǎng)環(huán)境和服務(wù)的客戶(hù)需求上有著較大差異，因此其財(cái)富管理方式和產(chǎn)品服務(wù)差異也很大。

首先，從行業(yè)監(jiān)管環(huán)境來(lái)看，海外私行多為混業(yè)經(jīng)營(yíng)，能夠提供跨市場(chǎng)、跨資產(chǎn)類(lèi)型的產(chǎn)品，例如，幫助客戶(hù)直接投資交易股票。中資私行在市場(chǎng)和產(chǎn)品領(lǐng)域受到更多限制；

其次，從金融市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，海外私行金融投資工具更豐富，客戶(hù)普遍接受浮動(dòng)收益的理念。中資私行以預(yù)期收益型固定收益產(chǎn)品為主，存在隱性的剛性?xún)陡叮?/p>

再次，從服務(wù)客戶(hù)的需求來(lái)看，即使都是服務(wù)中國(guó)客戶(hù)，海外私行服務(wù)的是中國(guó)客戶(hù)的離岸資產(chǎn)，客戶(hù)多為超高凈值客戶(hù)，重視資產(chǎn)的保護(hù)和安全，需求也比較復(fù)雜，對(duì)私行機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)要求更高；中資機(jī)構(gòu)服務(wù)的是在岸資產(chǎn)，客戶(hù)整體資產(chǎn)規(guī)模更低，客戶(hù)需求相對(duì)簡(jiǎn)單，但是追求較高收益，且客戶(hù)自主性很強(qiáng)。

因此，中資私行更多采用了產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的模式，銷(xiāo)售以固收類(lèi)為主的產(chǎn)品，對(duì)資本市場(chǎng)產(chǎn)品（如股權(quán)和權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品）涉足較少，投資顧問(wèn)服務(wù)的深度和專(zhuān)業(yè)程度還不高；海外私行的產(chǎn)品豐富程度更高，也通常能夠提供更深入的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)。但是同樣因?yàn)閲?guó)內(nèi)對(duì)跨境業(yè)務(wù)的嚴(yán)格監(jiān)管，海外私行服務(wù)中國(guó)客戶(hù)也受到很大的限制。

21CBR：在你們看來(lái)，中國(guó)私人銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)該具備哪些共通的特質(zhì)才可以被視為一家優(yōu)秀的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)？

何大勇：優(yōu)秀的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要具備以下四點(diǎn)特質(zhì)：1、真正地以客戶(hù)為中心（從理念、業(yè)務(wù)模式到實(shí)施）：根據(jù)不同的目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分，制定明確的價(jià)值主張，并建立配套的組織激勵(lì)體系，落到實(shí)處；2、擁有專(zhuān)屬、專(zhuān)業(yè)的私行服務(wù)人才隊(duì)伍，包括專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)等；3、具有強(qiáng)大的產(chǎn)品平臺(tái)和投資顧問(wèn)體系，能夠根據(jù)客戶(hù)需求，提出適合的產(chǎn)品配置建議，提供有吸引力的產(chǎn)品組合；4、業(yè)績(jī)優(yōu)異、客戶(hù)滿(mǎn)意、同業(yè)認(rèn)可。