第一招：“免費(fèi)送雞蛋”引人上鉤

“其實(shí)保健品銷(xiāo)售的那些套路我們都很熟了，從聚人、留人到賣(mài)貨、家訪，一步一步進(jìn)行下去，效果很顯著?！毙堧m然只有25歲，但已有兩年的保健品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，他是公司的優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)。

根據(jù)小張的介紹，保健品銷(xiāo)售的第一步是聚人，怎么聚人？當(dāng)然是發(fā)傳單免費(fèi)送禮。他所在公司銷(xiāo)售的主要是一些調(diào)節(jié)血壓、血脂的普通保健品，成本不高，售價(jià)卻很貴，利潤(rùn)非常高。公司慣用的招是“保健品空盒換雞蛋”。在小區(qū)周邊發(fā)傳單，凡持傳單前來(lái)聽(tīng)講座的，可憑三個(gè)保健品空盒換2斤雞蛋?！斑@一招主要是為了鎖定經(jīng)常吃保健品的老年人，這樣的老年人有保健意識(shí)，家庭條件也比較好，是我們的重點(diǎn)發(fā)展客戶(hù)。”小張說(shuō)。

旁白：利用一些老年人愛(ài)貪便宜的心理，引人上鉤。

第二招：“專(zhuān)家”“醫(yī)生”依次上場(chǎng)忽悠

等到一批老年人拿著傳單和保健品空盒來(lái)領(lǐng)雞蛋時(shí)，“專(zhuān)家”就該上場(chǎng)了?！皩?zhuān)家”是公司請(qǐng)的，負(fù)責(zé)講健康養(yǎng)生的知識(shí)，當(dāng)然重點(diǎn)還是講保健品的成分與效果，引起老老年人的興趣；然后，“醫(yī)生”上場(chǎng)，為聽(tīng)講座的老年人免費(fèi)體檢、看病，所謂的“醫(yī)生”只是穿個(gè)白大褂，說(shuō)自己是某某醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的。但是小張知道，這些“醫(yī)生”沒(méi)有一個(gè)是醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的，現(xiàn)場(chǎng)“把脈”只是做做樣子，重要的是交流，比如老年人的身體狀況如何，“醫(yī)生”在“把脈”時(shí)都會(huì)自己說(shuō)出來(lái)，根本不需要靠脈象來(lái)判斷，在交流中，“醫(yī)生”會(huì)推薦老年人購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)療程的保健品吃吃試試，很肯定地表示：“肯定有效果，吃了就知道了?！?/p>

在“專(zhuān)家”和“醫(yī)生”的雙重游說(shuō)中，一些老年人就會(huì)心動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?！颁N(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)再給點(diǎn)優(yōu)惠，比如買(mǎi)一個(gè)療程贈(zèng)半個(gè)療程，買(mǎi)兩個(gè)療程贈(zèng)一個(gè)療程，再贈(zèng)點(diǎn)生活用品。這種方式挺管用的，為了多要贈(zèng)品，老年人會(huì)加大購(gòu)買(mǎi)量，一般情況下都是一次買(mǎi)幾千塊錢(qián)的產(chǎn)品?！毙堈f(shuō)。根據(jù)他的統(tǒng)計(jì)，他所在公司每組織一次健康講座，來(lái)20多人，當(dāng)場(chǎng)至少能成交四五個(gè)客戶(hù)，一次收入數(shù)萬(wàn)元，其他客戶(hù)再后期培養(yǎng)。

旁白：利用老年人迷信權(quán)威的心理和對(duì)健康的迫切追求，推銷(xiāo)保健品；利用老年人愛(ài)貪便宜享受優(yōu)惠的心理，加大保健品銷(xiāo)售量。

第三招：服務(wù)到家 親情回訪

一次購(gòu)買(mǎi)幾千元保健品的老年人肯定沒(méi)帶那么多錢(qián)，接下來(lái)上場(chǎng)的就是像小張這樣的“銷(xiāo)售員”了，陪老人回家取錢(qián)，或者回家取卡，再陪著一起去銀行取錢(qián)，總之，一路服務(wù)到底，直到錢(qián)款到賬。

那沒(méi)有買(mǎi)保健品的老年人呢？別急，白送的雞蛋也有用，一定要替老人把雞蛋送回家。借此機(jī)會(huì)，了解老年人的家庭狀況，比如是獨(dú)居還是和兒女同住，家庭財(cái)務(wù)狀況好不好等，確定為重點(diǎn)客戶(hù)后，就得經(jīng)?！坝H情回訪”，買(mǎi)點(diǎn)水果看望一下，陪老人聊聊天，只要老人高興了，買(mǎi)點(diǎn)保健品不算啥。

旁白：天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，為了2斤免費(fèi)的雞蛋，自己打開(kāi)家門(mén)請(qǐng)進(jìn)陌生人，是賺了還是虧了呢？

第四招： “免費(fèi)旅游”實(shí)則大賣(mài)產(chǎn)品

該保健品銷(xiāo)售還有一個(gè)常用的“套路”是免費(fèi)旅游。小張所在的公司每年都會(huì)組織老客戶(hù)去安徽“免費(fèi)旅游”1-2次，一路上的交通、食、宿公司全包，名義是回饋老客戶(hù)。但是內(nèi)部人都知道，這趟“免費(fèi)旅游”實(shí)際上是一個(gè)“洗腦”的過(guò)程，陪同人員一路上會(huì)給大家講健康的重要性，進(jìn)一步滲透保健品的效果?！按笳小笔菂⒂^保健品的生產(chǎn)車(chē)間，讓老年人親眼看到保健品的生產(chǎn)線，看到“真材實(shí)料”，增強(qiáng)對(duì)保健品的信心。參觀完生產(chǎn)線，現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)推出一次大規(guī)模的“回饋老客戶(hù)”活動(dòng)，很多老年人會(huì)批量訂貨，一次買(mǎi)上一兩萬(wàn)元的產(chǎn)品。

“公司每次組織免費(fèi)旅游都會(huì)去四五十人，每次都能賣(mài)出十幾萬(wàn)元的貨，抵去旅游成本，還是很賺錢(qián)的。”小張說(shuō)。

旁白：家有老人須謹(jǐn)記，免費(fèi)旅游不要去。

（摘自中國(guó)新聞網(wǎng)）