我是從2012年開始關(guān)注直銷銀行的，2013年余額寶的出現(xiàn)，使得傳統(tǒng)銀行尤其是以城商行為主體的中小銀行開始認(rèn)識(shí)到直銷銀行，并一擁而上。我認(rèn)為這屬于銀行，尤其是中小銀行對(duì)支付寶在短期內(nèi)取得的巨大成功的應(yīng)激反應(yīng)。我的觀點(diǎn)是：一方面，直銷銀行是一個(gè)巨大的潛力市場(chǎng)。根據(jù)德勤2015年的研究報(bào)告，經(jīng)過近20年的發(fā)展，在歐美主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，直銷銀行的市場(chǎng)份額大概在9%～10%。按照中國(guó)銀行業(yè)的體量，這是一塊巨大的市場(chǎng)。部分銀行，尤其是一些中小銀行如果能夠抓住這個(gè)機(jī)遇，就有可能在未來(lái)實(shí)現(xiàn)“彎道超車”。另一方面，直銷銀行并沒有對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)實(shí)現(xiàn)顛覆性的改變，尤其是直銷銀行還有一個(gè)很大的缺陷，就是很少能夠成為目標(biāo)客戶的主賬戶，也就無(wú)法占據(jù)客戶錢包的主要份額。因此，如果不具備相應(yīng)的能力，缺乏明確的目標(biāo)，也不必一擁而上。

我覺得，中小銀行的直銷銀行要想取得成功，至少需要解決如下三個(gè)問題：

一是正確理解直銷銀行的概念。目前，我們的直銷銀行更多偏重于直銷，作為商業(yè)銀行產(chǎn)品的一個(gè)銷售渠道，賣一點(diǎn)理財(cái)，利率高一點(diǎn)的存款產(chǎn)品。如果只是停留在這個(gè)層面上，直銷銀行和網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行有什么區(qū)別，這些功能又有哪些是網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行不能實(shí)現(xiàn)的呢？而且，還要再做一個(gè)APP，手機(jī)銀行、直銷銀行、其他社交類APP，一家銀行就有三個(gè)至四個(gè)APP，每個(gè)客戶的手機(jī)會(huì)有多少空間留給你呢？所謂直銷銀行，核心是銀行，是一個(gè)全功能銀行，要具備存貸匯等銀行的基本功能。只不過運(yùn)營(yíng)方式和傳統(tǒng)銀行有區(qū)別，沒有或只有很少的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道實(shí)現(xiàn)直銷直營(yíng)。

二是要實(shí)現(xiàn)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)獨(dú)立核算。直銷銀行的核心優(yōu)勢(shì)就是成本優(yōu)勢(shì)和便利性優(yōu)勢(shì)。與傳統(tǒng)商業(yè)銀行相比，直銷銀行完全沒有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)（即使有也很少），不需要配置大量的人力資源，可以節(jié)約大量物理網(wǎng)點(diǎn)所需的運(yùn)營(yíng)成本以及人力成本。因此，直銷銀行可以為客戶提供更高的存款利率和更低的貸款利率，在比傳統(tǒng)的有物理網(wǎng)點(diǎn)的銀行較低的利差水平上實(shí)現(xiàn)盈利。這也是直銷銀行最初能夠發(fā)展起來(lái)的重要原因?？墒?，目前大多數(shù)中小銀行直銷銀行的設(shè)置模式都是作為總行的一個(gè)下設(shè)部門，無(wú)論是資產(chǎn)端還是負(fù)債端都不具備獨(dú)立定價(jià)的權(quán)限和能力，更無(wú)法實(shí)現(xiàn)獨(dú)立核算，這樣怎么能夠體現(xiàn)直銷銀行的成本優(yōu)勢(shì)呢？因此，獨(dú)立法人應(yīng)該是直銷銀行未來(lái)發(fā)展的方向，即使無(wú)法成為獨(dú)立法人，直銷銀行至少也應(yīng)該采取獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的模式，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算。

三是投入。既然直銷銀行的核心是銀行，無(wú)論是母行體內(nèi)孵化還是體外新設(shè)，都要按照新設(shè)并運(yùn)營(yíng)一家銀行來(lái)考量。目前，我國(guó)新設(shè)一家民營(yíng)銀行的最低資本金要求是20億元；即使按照我國(guó)商業(yè)銀行法的要求，申請(qǐng)?jiān)O(shè)立城市商業(yè)銀行的最低注冊(cè)資本也要1億元人民幣?？墒牵壳昂芏嘀行°y行直銷銀行的現(xiàn)狀基本是“七八條槍”，每年投入幾百萬(wàn)元甚至更少。比照目前已經(jīng)開業(yè)的網(wǎng)商銀行和微眾銀行，他們都是典型的直銷銀行，背靠強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，開業(yè)兩年多，也只做到幾百億元的資產(chǎn)規(guī)模，尤其吸收存款也是困難重重。那么，目前眾多中小銀行的直銷銀行如何取得成功呢？

總之，直銷銀行前景光明；但中小銀行要想借助直銷銀行實(shí)現(xiàn)“彎道超車”，還需要做更多的工作，下定決心做更多的投入，才有成功的可能。

（作者系青島銀行戰(zhàn)略發(fā)展部負(fù)責(zé)人）