文 《法人》記者 彭飛

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律界創(chuàng)客“急先鋒”董家友

文 《法人》記者 彭飛

每一步都要搶先一步，另起一行爭第一。如果不另起一行，仍在一條線上，永遠無法做第一

2017年元旦后第一個周末，律師董家友再次邁上新的創(chuàng)業(yè)征程。這一次，他不僅拉上一幫創(chuàng)業(yè)伙伴，還獲得了一筆不菲的融資。

1月7日，路漫律師品牌機構（以下簡稱“路漫品牌”）在江蘇鎮(zhèn)江舉辦的“2017·路漫律師品牌戰(zhàn)略論壇” 上正式對外宣布，獲得上海宜富股權投資基金管理有限公司2000萬首輪投資。

“幾乎只用了兩小時便說服了投資人給我們投了2000萬。”當天的戰(zhàn)略論壇休息間隙，路漫律師品牌機構創(chuàng)始人董家友從緊密的議程中抽身接受《法人》記者采訪時說到。

但為了這兩小時，董家友幾乎用了15年的時間。2002年，從江蘇大學教師崗位離任后，董家友正式成為一名執(zhí)業(yè)律師。15年時間里，作為律師，董家友成長飛快，入行四年便著手創(chuàng)辦律所。期間，作為江蘇漫修律師事務所的創(chuàng)始合伙人，董家友還創(chuàng)設了旗下的五個分所，兩個研究所。

在互聯(lián)網+法律的潮流趨勢中，董家友再次以一個創(chuàng)業(yè)者的思維，不斷摸索法律產品化和模式創(chuàng)新之路。在看到地方傳統(tǒng)律所“總所-分所”體系對于律所向全國發(fā)展所形成的局限性之后，董家友決意再次在法律服務行業(yè)進行新的創(chuàng)業(yè)嘗試，終于在2017年1月7日正式迎來路漫律師品牌機構的落地。

從老師到律師再到創(chuàng)客

“喜歡闖蕩，具有開拓性，一年時間里程表已經跑了8萬多公里?！睆能囌厩巴搲F(xiàn)場的路上，《法人》記者從他的司機口中獲得了對董家友的第一印象。

論壇現(xiàn)場，路漫品牌來自全國的律師成員和顧問團隊、投資人齊聚一堂，董家友神態(tài)自若地站在演講臺中央，向臺下數(shù)百位聽眾闡釋了路漫品牌的體系架構，以及未來的宏大愿景——立志成為業(yè)界最全面、最權威、 最專業(yè)、最具影響力的律所（師） 的服務機構。

當背景墻的PPT跳出“全球卓越的律師品牌機構”幾個大字時，董家友氣定神閑的演說風格，加之鏗鏘自信的語氣，不但沒有給聽者留以夸夸其談的印象，反而讓人感受到他運籌已久、有備而來的底氣。

熟悉董家友的人幾乎都知道，他是一個名實相符的出眾演講者，他曾榮獲江蘇省第二屆律師辯論大賽特等獎。工作之外，董家友還經常被各類機構邀請四處演講，從為企業(yè)家進行法律風險防范的指導，到對年輕律師的入行培訓，聽者對董家友演講的一致評價是“深入淺出，善于引用現(xiàn)實案例，語言詼諧風趣，又不失說服力和感染力”。

這種演說才能讓董家友每次在創(chuàng)業(yè)轉型的拐點，身邊始終都有一批不離不棄的追隨者。但董家友的演講本領并非與生俱來，而多來自后天練就。他自稱，甚至到了大學期間，自己都是一個內斂少言的人。直到進入江蘇大學做教師后，他開始注重自己的演說技能。

董家友24歲便開始在大學當老師，教授科目從歷史到《毛澤東思想概論》、《鄧小平理論》等，這要求他必須學會講故事，這樣才能吸引學生。

“當老師是一個說服的藝術，為了吸引學生的注意力，板書、語言、動作、眼神、語調、姿勢都要研究，這段經歷對我現(xiàn)在做律師非常有幫助?！倍矣烟寡裕葜v占去了他不少時間，同時也為他帶來了不少的潛在案源。

2002年，在江蘇大學做了三年老師之后，董家友正式轉型成為一名專職律師，專注企業(yè)股權糾紛、并購、法律風險管理等領域。得益于前期鋪墊，董家友的律師之路成長飛快，僅用四年時間便開始創(chuàng)辦律所，同時還擔任多家市、區(qū)人民政府法律顧問，多個國家級開發(fā)區(qū)總法律顧問，以及30余家大型企業(yè)法律顧問。

此外，他還為漫修律師事務所奠定了“公司化、制度化、人性化”的管理模式和“以職業(yè)道德立業(yè)、以專業(yè)能力立足、以團隊精神立所”的律所文化。

不過很快，他便看到了立足江蘇對律所邁向全國發(fā)展的局限性。長久思索之后，董家友結合目前律師行業(yè)的現(xiàn)狀，借鑒全球卓越的律師品牌模式，推出了“1+N”的品牌化運營模式。

董家友

“另起一行創(chuàng)第一！”在論壇開頭的半小時致辭中，董家友分享了一個朋友帶給他的創(chuàng)業(yè)感悟。

董家友在上海有一個做服裝的朋友，20世紀80年代，在服裝業(yè)比較輝煌的時候他預感這個行業(yè)可能會走下坡路，便早早改弦易轍，投身房地產；從1997年開始，在很多人還沒開始關注房地產的時候，他就一直在這個領域深耕，終于盼來了房地產最黃金的時期。到了2012年，盡管房市依舊火熱，這位朋友再次改道，再次把所有的股權賣掉、資金清盤，專心致志搞私募投資。

“他的每一步都是搶先一步，另起一行爭第一。如果不另起一行，仍在一條線上，永遠無法做第一?！边@是已屆不惑之年的董家友，仍然選擇另起平臺啟動創(chuàng)業(yè)的緣起。

“1+N”的首創(chuàng)模式

關注法律服務市場創(chuàng)業(yè)的人或已聽聞，就在路漫品牌宣布獲得2000萬融資的一個月前，2016年12月4日上午，國內互聯(lián)網法律服務創(chuàng)業(yè)公司無訟網絡科技剛宣布完成1.2億元人民幣B輪融資，成為引爆法律服務行業(yè)的一起大規(guī)模融資事件。

僅僅一個月后，路漫品牌機構的融資額度再次給法律服務行業(yè)的創(chuàng)客們帶來新的驚喜。不過不同于無訟科技著力在對法律工具和搜索技術等方面的創(chuàng)新，路漫品牌吸引投資者的地方在于它的“1+N”創(chuàng)新模式。

董家友指出，所謂“1+N”模式是指由一個品牌公司負責品牌聯(lián)盟的運營，下設N個律所及律師。這種模式的好處是既能保證品牌的統(tǒng)一，又能確保下設律所及律師的自主運營和自治管理。在品質和品牌塑造上，律所及律師不必專門分撥出過多精力在品牌塑造和業(yè)務宣傳上，而是由品牌公司主導。

目前，路漫品牌下設八個事業(yè)委員會以及十三個專業(yè)委員會。此外，機構還聘任了江蘇大學法學院劉同君院長擔任戰(zhàn)略發(fā)展總顧問、《公司法司法實務與辦案指引》作者云闖律師擔任首位“品牌大使”。

路漫師品牌的投資人宜富基金的負責人在論壇上表示，之所以選擇與路漫品牌結為戰(zhàn)略合作伙伴關系，正是基于對路漫品牌創(chuàng)新發(fā)展、構建全球卓越律師品牌機構理念的認同與支持。

“這應該是國內法律服務市場的一次體制創(chuàng)新，如果傳統(tǒng)律所是雜貨店，我們就是精品連鎖專賣店?！倍矣严颉斗ㄈ恕酚浾呓忉尅?+N”模式的好處，從結構上，這是一個跨越式、無邊界的律師聯(lián)盟。相較于區(qū)域性的律所，有一個專門的品牌公司服務律師聯(lián)盟，律師們只需要心無旁騖做好自己的專業(yè)就行了。此外，相對傳統(tǒng)律所所形成的“總所－分所”聯(lián)盟，這是一個公司和N家律所的聯(lián)盟。從輸入端可以承接資本，從輸出端能夠上市。

“同時，它還兼具打造律界明星的功能。”董家友以“香港無線藝人培訓班”作比，解釋這種體制的創(chuàng)新之處，“從律師個體的角度講，你不知道怎么往前成長，那就先認準一個專業(yè)，然后在這個專業(yè)上縱深發(fā)展。我們聯(lián)盟有資深的老師，年輕律師可以拜師學藝，等有所建樹之后，我們會把你推到各種各樣的秀場?！?/p>

董家友所說的“秀場”分三個層次，一個是律師內部的交流。目前，路漫講壇已經進行到第七期，每一期的主題都是一次秀場，有經驗的律師可以在此向大家分享的自己的專業(yè)特長。第二個秀場是針對企業(yè)家的，第三個是社區(qū)服務。這些秀場為青年律師成長提供個廣闊的舞臺。

專業(yè)就是最好的品牌

不同于目前一些一味追求龐大版圖的擴張型律所，董家友始終堅持“專業(yè)就是最好的品牌”。所以他主張，律所拓展規(guī)模過程應該專業(yè)和品牌并舉，一邊高調塑造品牌，一遍低調夯實專業(yè)。

“我們品牌化之路就是跟同行差異化之路。我們的品牌就是讓你怎么把業(yè)務做得更專業(yè)，品牌之路就是專業(yè)之路。”在董家友看來，品牌就是安全系數(shù)，選擇律師的安全性就比較高，就像連鎖酒店一樣，即使到了新疆西藏，你還是會認可如家快捷這樣的連鎖品牌?！皩β蓭焷碚f，最難的部分在于開拓業(yè)務和塑造品牌，路漫品牌模式的好處就是這部分工作交給了專業(yè)的品牌公司，通過平臺的影響力還能夠吸引到一部分案源，這樣律師就能把更多的精力放到專業(yè)上面?！?/p>

產品化是董家友一直對法律服務產品的定位。所謂產品化就是將律師的法律服務逐步打造成有形化、標準化、流程化、個性化的知識產品的過程。

路漫品牌平臺的另一個亮點正在于為律師提供一個研發(fā)產品的孵化平臺。律師在服務過程如果有靈感，想要研發(fā)產品，可以向平臺申請，經過課題立項之后，由機構撥付經費。等產品成熟后，由平臺幫你吆喝推廣，向你采購，然后賣到企業(yè)里面去。

“就相當于農民，他有地，但不知道種什么，我就告訴你種西瓜，我先給你付錢，種出來之后我再買回去。我把他培養(yǎng)得有本事，還帶他出去演出，我還幫他找訂單；你對某個領域感興趣，就去發(fā)展，耽誤的時間我來給你付錢。研究出來產品我再給你錢，買斷你的產品。幫你找客戶，你賣出去給我分成，你也肯定沒有意見?！倍矣讶绱私忉屵@種知識管理、品牌運營的產品化過程。

說來巧合，上一次，董家友對律師服務產生新的思考也是受一位做服裝朋友的啟發(fā)。2008年，董家友認識一個做服裝的朋友，產品單一，只做牛仔褲，但市場做得非常大。董家友了解到，他把牛仔褲做到了極致。這一點深深打動了董家友?！拔覀兟蓭熞残枰a品，也需要極致，更需要極致化的產品?！?/p>

幾乎沒有太多猶豫，董家友開始著手對律所內部的資源進行整合。構建律師團隊，打造法律服務產品。幾年來，董家友擔任主任的漫修律師事務所一直沿用專業(yè)產品化的道路，研發(fā)了一系列的法律服務產品，“把已有的推向了極致，一定有你更沒有想到的?！倍矣炎詈蟾嬖V《法人》記者。

對話董家友：對律師來說“案比天大”

《法人》：您做老師的時候和學生們的關系怎么樣？

董家友：我做老師的時候還比較年輕，剛剛大學畢業(yè)，跟學生基本沒有年齡上的差距，就是一個大哥哥角色，我?guī)缀醺鷮W生打成一片，早上陪他們做早操，晚自習陪他們談心。

《法人》：很多年輕律師不知道如何選擇自己的執(zhí)業(yè)方向，您有什么樣的建議？

董家友：關于青年律師執(zhí)業(yè)方向，我覺得前三四年可以做個雜家，什么都懂一些，但第五年就要確定自己的主攻方向，再過幾年就要成為這個方向的專家。

《法人》：路漫品牌的律師主要集中在江蘇地區(qū)，這會影響它向全國的發(fā)展嗎？

董家友：我之前在北京開過律所，我們現(xiàn)在的品牌定位是源于北京的，即路漫修遠（北京）品牌管理有限公司，江蘇是我們的第一個主攻戰(zhàn)場，之后會輻射到全國各地乃至世界各地去。

《法人》：您是執(zhí)行力特別強的人，執(zhí)行過程有過倦怠的時候嗎？

董家友：我會不斷強化自己的執(zhí)行力，自我強化訓練，加強執(zhí)行力。比如我想到今天我要看一本書吧，可能會受其他的干擾。我就會不斷給自己一個暗示，“你再做一分鐘之前的事兒已經晚了，想到必須做到了”。

《法人》：您做了很多企業(yè)和政府部門的法律顧問，在獲得客戶的信任方面有什么心得？

董家友：有一句話，一直告誡自己，套用戲劇行業(yè)的話，“戲比天大”，我覺得對律師來說“案比天大”。很多時候我自己的事情可以不管，但客戶委托的事情必須想盡辦法做到。我一直覺得，吸引客戶的最好方式就是真誠。