摘要：全球電子商務(wù)王國建立之前，海外展覽會依然是主要貿(mào)易平臺。掌握海外參展的實(shí)際操作技能與技巧有助于減少中小微企業(yè)海外參展失誤，提高參展的效率，樹立企業(yè)品牌形象，進(jìn)軍海外市場。

關(guān)鍵詞：中小微企業(yè)；海外參展；實(shí)操

全球電子商務(wù)王國建立之前，海外展覽會依然是主要貿(mào)易平臺。

目前，對于海外參展經(jīng)驗(yàn)缺乏的國內(nèi)中小微企業(yè)來說，海外參展主要存在以下的問題：第一，知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識淡薄，海外侵權(quán)時(shí)有發(fā)生。比如：專利授權(quán)、產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、商標(biāo)使用和經(jīng)營許可、國內(nèi)專利適用國家和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)適用范圍等等。第二，海外市場消費(fèi)特點(diǎn)不清楚，對海外參展期望太高。第三，妄想以低價(jià)打開市場，殊不知，低價(jià)策略已不能占領(lǐng)國際市場，關(guān)鍵在于建立企業(yè)品牌。眼光放長遠(yuǎn)些，企業(yè)再小，也要有自己的企業(yè)形象。

對于中小微企業(yè)來講，專注產(chǎn)品品質(zhì)，腳踏實(shí)地圍繞展前、展中和展后做準(zhǔn)備。

第一階段：海外參展前

1.明確參展的目標(biāo)。為了提高參展的效率，企業(yè)要有針對性、有目的地選擇與行業(yè)與專業(yè)相關(guān)的展會，然后用12個(gè)月或9個(gè)月時(shí)間準(zhǔn)備參展的各項(xiàng)工作。企業(yè)一旦決定參展，對每一個(gè)參展環(huán)節(jié)都要求精心設(shè)計(jì)，在出展前都要認(rèn)真預(yù)演。對于中小企業(yè)來講，選擇知名度高、信譽(yù)好的組展單位，可以省去客場不便的麻煩。

2.精心準(zhǔn)備產(chǎn)品宣傳冊。宣傳冊簿而精，突出拳頭產(chǎn)品，采用展會所在國語言或使用英語。產(chǎn)品介紹中相關(guān)專業(yè)術(shù)語翻譯要準(zhǔn)確。宣傳冊最好多準(zhǔn)備幾種語言，滿足潛在客戶的需求。潛在客戶根據(jù)歷年產(chǎn)品去向及產(chǎn)品目標(biāo)客戶國家分布情況決定宣傳冊的語種。

3.準(zhǔn)備參展資料。制作多國語言的公司名片，制作展會專用記事本，記事頁面中有網(wǎng)格圖設(shè)計(jì)，網(wǎng)格圖主要為洽談業(yè)務(wù)時(shí)隨時(shí)根據(jù)客戶需求修改樣品的規(guī)格。參展資料指展臺布置物品以及輔助資料。展臺布置物品的準(zhǔn)備前仔細(xì)閱讀并親自打電話確認(rèn)布展攤位的具體情況，比如是否有柱子，旁邊是否是出口或洗手間，設(shè)備間或者是否有其他障礙物的存在。在參展合同視線圖中通常黑點(diǎn)代表柱子。展位的設(shè)計(jì)應(yīng)以吸引眼球?yàn)槟繕?biāo)，宜采用滾動式屏幕，展布銀雕布、彈力布，宣傳圖宜明快、簡潔、色彩突出。公司標(biāo)志設(shè)計(jì)宜簡單，易記，與參展樣品相互呼應(yīng)。配備好微型打印機(jī)等微型辦公用品。參展樣品宜代表公司最新研發(fā)成果，如不能隨身攜帶則應(yīng)將圖片與數(shù)據(jù)全部拍成照片或視頻，這樣方便客戶詢盤。

4.做好展前培訓(xùn)。參展人員中負(fù)責(zé)接待的人員必須有一人會一門外語（世界通用語言-英語）。其他參展人員，各國語言的問候語都要會一點(diǎn)。參展人員需要有強(qiáng)烈的品牌營銷意識和服務(wù)意識。參展團(tuán)隊(duì)中至少有一人能清晰準(zhǔn)確地用英文對產(chǎn)品進(jìn)行表述。專業(yè)銷售人員絕對不能在產(chǎn)品技術(shù)上無知。

第二階段：展會期間

1.尊重各國議價(jià)文化差異，在展開議價(jià)環(huán)節(jié)具體客戶具體分析區(qū)別對待。澳大利亞、瑞典、英國和德國的客戶一般報(bào)實(shí)價(jià)；俄羅斯、埃及、印度、阿拉伯國家、日本、美國客戶一般報(bào)高價(jià)。

2.注重展會期間細(xì)節(jié)管理。培養(yǎng)客戶對產(chǎn)品的忠誠度是任何產(chǎn)品營銷的終極目標(biāo)?？蛻魧Ξa(chǎn)品的忠誠度來源于對產(chǎn)品體驗(yàn)的滿意程度，客戶在產(chǎn)品體驗(yàn)后感覺與知覺商品內(nèi)在價(jià)值時(shí)獲得滿足才會對產(chǎn)品表示滿意。營銷人員的營銷行為和技巧、業(yè)務(wù)員的接待禮儀，攤位布置的品牌形象視覺沖擊，現(xiàn)場常規(guī)管理、突發(fā)事件處理管理能力以及其他細(xì)節(jié)都會影響客戶對產(chǎn)品的感覺價(jià)值。

3.注重客戶拜訪。展前提前與客戶發(fā)出邀請，請他們來參加展會，或者親自抽時(shí)間上門拜訪

第三階段：展會過后

1.做好展會日志，及時(shí)整理信息與名片、做好分類與歸檔工作，及時(shí)安排業(yè)務(wù)員跟進(jìn)。特別是對參觀者對展品的反應(yīng)、客戶國別、生活習(xí)慣及時(shí)記錄。對于已經(jīng)簽訂合同的客戶來說，合同是沒有束縛力的，在樣品到達(dá)一周內(nèi)要主動詢問對方的意思。

2.把握好溝通時(shí)間，周二到周四比較恰當(dāng)，周一到周五都不夠理想。

3.適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞健Ｊ走x電話溝通。發(fā)送郵件時(shí)，郵件標(biāo)題：展覽會名稱+產(chǎn)品名稱

當(dāng)然，行業(yè)所屬專業(yè)領(lǐng)域不一，在備展時(shí)側(cè)重點(diǎn)也不一。將參展的成本變現(xiàn)成企業(yè)的利潤卻是中小微企業(yè)參展的唯一目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]鐘楚.2015刊博會海外參展規(guī)模持續(xù)增長[J].中國出版，2015（13）

[2]鐘穎.走出去尋找新機(jī)遇-我會組團(tuán)海外參展[J].生活用紙，2015（04）

作者簡介：

姜繼紅（1976- ），女，漢族，江西崇仁人，講師，國際商務(wù)師，管理學(xué)碩士，研究方向：國際貿(mào)易。