康倩琪

【摘要】現(xiàn)今全球化的趨勢不可逆轉(zhuǎn)，各國之間的跨文化交流也不可避免。由于東西方文化不同，東西方國家在溝通上可能會存在一些問題。中美兩國是彼此最大的貿(mào)易伙伴之一，也是東西方文化的典型代表，本文將選擇中國代表東方文化，美國代表西方文化，從不同角度分析跨文化商務(wù)談判中產(chǎn)生的問題，并提出一些實(shí)質(zhì)性的建議。

【關(guān)鍵詞】跨文化交流 權(quán)利距離 語境文化 集體主義 個人主義

伴隨經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的不斷加強(qiáng)，國際間商務(wù)合作也日益密切。中美作為頗受關(guān)注的兩大經(jīng)濟(jì)體，貿(mào)易往來也較為頻繁，但是不容忽視的是因?yàn)橹忻纼蓢嬖诰薮蟮奈幕町?，這也給國際商務(wù)談判帶來阻礙，一定程度上影響中美的商務(wù)交流。因此，在國際商務(wù)交流過程中，判斷雙方應(yīng)當(dāng)充分了解兩國文化差異，排除跨文化交流中的阻礙，這樣才能于國際交流中掌握主動，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

一、商務(wù)談判中的中美文化差異

（一）權(quán)利距離

中國是高權(quán)利距離國家，在商務(wù)判斷中顯示出對級別對等的重視，也就是別國談判人員應(yīng)當(dāng)和中國派出的人員職位或者級別對等，如果外國企業(yè)談判員級別低于中國企業(yè)的談判者，中國企業(yè)就會覺得這是對本公司的不尊重，對這次談判的不重視。而美國是低權(quán)利距離國家，他們并不特別強(qiáng)調(diào)上級與下屬之間的權(quán)利差別。對于中國人，他們高度重視公司的等級制度，認(rèn)為這是一個不可逾越的規(guī)則。例如，在中國公司中，上級大多被冠以職位相稱。而在美國無論上級還是下級，他們都以各自的名字相互稱呼，下屬在不同意上級觀點(diǎn)的時候也會公開表達(dá)自己的見解。

（二）語境文化

中國是典型高語境國家，美國則推崇低語境文化。這兩個國家對談話中的沉默表達(dá)出不同的看法。美國人傾向直接坦率地表達(dá)觀點(diǎn)，認(rèn)為一個好的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該雄辯，這會減少會議中出現(xiàn)沉默的情況。在西方文化中，沉默在人際溝通中被視為“缺乏信心”，甚至被視為逃避責(zé)任的表現(xiàn)。在美國人心中，沉默也意味著談判進(jìn)行不順利，或至少表明溝通出現(xiàn)中斷。因此，在談判中，無論美國人是贊成還是反對，他們都傾向于作出明確的回答。而中國人往往會間接地表達(dá)情感。以沉默為例，中國人可能會選擇沉默來表示贊同，或表示他們已經(jīng)作出決定，不需要再討論了。因此，在高境界文化中，中國人保持沉默是比較常見的。在談判過程中，中國人更傾向于隱含地表現(xiàn)出來，擅長使用面部表情或其他肢體語言來表達(dá)自己的想法。

（三）個人主義和集體主義

美國是一個特別強(qiáng)調(diào)個人成就的國家，崇尚的是個人主義。而中國則是一個強(qiáng)調(diào)集體主義的國家，較多決策是由集體做出的。集體主義文化的一個特點(diǎn)是人們在很大程度上依賴他人，這也可以用來解釋為什么關(guān)系在中國如此重要。相反，在個人主義文化中，個人的努力被認(rèn)為是帶來成功的主要驅(qū)動力。中國人傾向于通過相互合作來做這件事，所以他們專注于建立良好的關(guān)系。然而，美國人重視個人主義，這可以歸咎于他們的基督教信仰，倡導(dǎo)通過自己的努力來重新獲得優(yōu)異的生活。在商業(yè)談判中，美國人更傾向于追求目標(biāo)目標(biāo)，即簽署合同來實(shí)現(xiàn)其個人價值，而不考慮其他的事情，例如建立關(guān)系。

二、應(yīng)對商務(wù)談判中文化差異的對策

（一）培養(yǎng)文化敏感性

不同國家之間存在文化差異是不可避免的。國際商務(wù)溝通的順利進(jìn)行首先需要雙方意識到文化的差異性。商務(wù)人士應(yīng)當(dāng)事先了解中美文化的不同及其表現(xiàn)形式，譬如風(fēng)俗習(xí)慣，社會價值觀和文化準(zhǔn)則等，進(jìn)而在溝通過程中避免以本國的文化價值觀去衡量對方。只有在克服雙方文化障礙，消除彼此誤解，這樣才能推動談判的順利進(jìn)行。

（二）妥善處理沉默

崇尚高語境文化的人將沉默視為一種有效的交流方式。有時中國人可能會認(rèn)為夸夸其談是缺乏知識和不成熟的表現(xiàn)，所以中國人更傾向于保持沉默。中國人在他人說話時不會輕易打斷，否則可能會讓別人感覺到你的不耐煩。所以在和中國人做生意的時候，美國人應(yīng)該更謹(jǐn)慎地表達(dá)他們的觀點(diǎn)。而當(dāng)他們的貿(mào)易伙伴在交談時，美國人應(yīng)該避免頻繁地打斷。有時美國人也可以嘗試用沉默來表達(dá)他們的贊同。而中國人可以嘗試積極發(fā)表自己的看法，讓對方及時且準(zhǔn)確地了解到自己的看法從而順利推動談判的進(jìn)程。

（三）建立良好的談判關(guān)系

關(guān)系包含與人的關(guān)系和與事的關(guān)系。中美兩國在商務(wù)談判過程中經(jīng)常會出現(xiàn)美國人更注重事物本身，不愿多花精力在與人建立關(guān)系上，而中國更重視人，往往會花費(fèi)較多時間在建立長久的合作關(guān)系上。若中美兩國都能適度地調(diào)整本國的價值觀念，意識到人與事二者都是商務(wù)談判成功推進(jìn)不可或缺的方面，這樣才能實(shí)現(xiàn)談判的順利進(jìn)行。

三、結(jié)束語

國際商務(wù)談判不僅僅是簽訂合同，更是文化的交流與融合。由于各自擁有獨(dú)特的文化，人們可能會有不同的價值觀，并培養(yǎng)出不同的思維方式。這些差異都會導(dǎo)致東西方國家間的跨文化交流問題。本文選擇中國代表東方國家，美國代表西方國家，從權(quán)利距離，語境文化，集體主義和個人主義三個方面探討和分析了跨文化交流問題，最后提出了一些建議，希望良好的跨文化交流能夠推動國際商務(wù)溝通的順利展開。

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