（江西財經大學 金融學院，江西 南昌 330013）

地方保險公司存在的問題與對策—以恒邦財產保險股份有限公司為例

孫明珠

（江西財經大學 金融學院，江西 南昌 330013）

本文選取江西省新成立的保險公司恒邦保險作為分析對象，通過實地調研、數據查找分析等方法，從保險產品結構、營銷渠道以及公司業(yè)務人員三個方面了解其發(fā)展過程中存在的問題，并提出相應的可行性解決方案。

恒邦保險；新成立地方保險公司；保險產品結構；保險營銷渠道；保險營銷人員

一、引言

隨著社會的進步以及經濟的增長，保險業(yè)也在不斷地發(fā)展，自1980年恢復國內保險業(yè)以來，我國保險業(yè)增長迅速，2014年8月，國務院頒布了《關于加快發(fā)展現代保險服務業(yè)的若干意見》，這不僅激活了保險市場的發(fā)展?jié)撃?，使得各路資本蜂擁而入，同時在一定程度上沖擊著幾大險企巨頭（中國人保、中國平安、中國太平洋）已將保險市場幾乎瓜分完畢的局面。

在這一背景下，新成立的地方性法人保險公司應運而生，恒邦財產保險股份有限公司（下面簡稱“恒邦保險”）作為江西省首家全國性法人保險公司，是同批籌五家保險公司中發(fā)展最迅速的一家，極具代表性。故本文選取恒邦保險作為分析對象，對其發(fā)展過程中存在的問題進行分析，并提出相應的可行性解決方案。

二、江西省新成立保險公司——恒邦財險的業(yè)務發(fā)展存在的問題

1、保險產品結構設計上存在的問題

（1）車險業(yè)務占比過大。2015年恒邦保險的車險業(yè)務已經呈現出一險獨大的境地，車險保費占據了總保費的85%，然而近些年來，車險業(yè)務的賠付率一直處于上升趨勢，有些公司已經處于盈虧平衡點甚至是虧損狀態(tài)，可見車險業(yè)務的盈利空間正在逐步縮小。據可靠數據顯示，2014年我國車險行業(yè)的綜合成本率已經達到100.24%，虧損11.57億元。

圖1 2015年恒邦保險車險保費收入在財險原保費收入中的占比

但自開業(yè)以來，恒邦保險一直把車險作為主營業(yè)務，由圖1可知，恒邦保險的車險保費收入在原保費收入中的占比越來越高，自2015年8月開始，其車險占比都在90%以上，這顯然會加大恒邦保險的經營風險。更何況，其作為保險業(yè)的新起之秀，在車險市場綜合成本高、利潤極低甚至為負的形勢下，走一條以車險為主要業(yè)務的發(fā)展道路，是非常不明智的。而且目前恒邦保險正處于公司擴張階段，擴張成本也是非常高的，走以車險為主的道路，可能會造成企業(yè)虧損嚴重。

（2）特有的保險創(chuàng)新產品缺乏。據恒邦保險官網中的資料顯示，目前恒邦保險經營的險種有機動車輛保險、企業(yè)/家庭財產保險、工程保險、責任保險；特色產品有：平安社區(qū)保險、旅游安全保險、食品安全保險、綠色環(huán)保保險（資料來源：恒邦保險官網）。這幾款特色產品雖然都是應新“國十條”而生，但這些并不是恒邦保險所獨有的，而是和其他財險公司相關產品的條款大同小異，甚至沒有人保、平安等保險公司成熟，因此沒有能構成競爭的保險創(chuàng)新產品來搶占市場份額。這將不利于恒邦保險公司營銷的開展，而且在一定程度上也阻礙了其公司規(guī)模的壯大，其根本原因就是產品創(chuàng)新缺乏個性和針對性。

2、保險營銷渠道安排上存在的問題

（1）傳統(tǒng)直銷占比過大。由于恒邦保險目前的業(yè)務都在江西省內，直銷業(yè)務都是由江西省分公司直接經營管理，導致恒邦大部分的保費收入都是來源于傳統(tǒng)直銷（見圖2），使得傳統(tǒng)直銷以外的其他渠道的發(fā)展越來越萎縮。據了解，截止到2015年年底，恒邦保險的專業(yè)代理渠道保費收入幾乎為零，這在一定程度上也阻礙了業(yè)務渠道的全面拓展。而且單純憑借雇員銷售成本也很高，所以，以傳統(tǒng)直銷為主渠道的模式不但增大了公司經營成本，而且還阻礙了業(yè)務的全面發(fā)展，不利于保險業(yè)務的長期發(fā)展。

圖2 恒邦保險傳統(tǒng)直銷渠道保費收入在原保費收入中的占比

（2）創(chuàng)新性運營渠道缺乏?，F階段，恒邦保險的營銷渠道有傳統(tǒng)直銷渠道、股東渠道、車商、電銷以及其他，由圖3可以看出：2015年傳統(tǒng)直銷和股東渠道所取得的保費收入占原保費收入的90%，而其他渠道由于開發(fā)力度不足，幾乎不能對其保險營銷市場份額產生作用。顯而易見，恒邦保險營銷渠道建設不夠全面，缺乏創(chuàng)新性的運營渠道。

圖3 恒邦保險2015年各渠道保費收入占比

3、保險營銷人員管理上存在的問題

（1）員工歸屬感不強。截至2015年年底，恒邦保險共有營銷人員322人。從從事保險的工作經驗來看，恒邦保險大部分營銷人員保險工作經驗豐富。但由于這些營銷人員大多來自于不同的企業(yè)，彼此不是很熟悉，缺乏默契，可能導致團隊的凝聚力低，歸屬感不強，這在一定程度上也可能會影響銷售業(yè)績的提高。

（2）營銷人員培訓簡單不科學。恒邦保險順應保險行業(yè)的潮流，其營銷渠道是以個人代理人營銷為主要形式，據調查顯示，恒邦保險并沒有設立專門的培訓營銷人員的機構，只有一些以會代培形式的會議講座，甚至這些培訓僅僅是針對管理人員的培訓；對基層營銷人員的上崗培訓只采取持續(xù)一個月的白天上班、晚上培訓的形式，而且即使是這樣短期的培訓也只是針對營銷技巧方面的培訓，許多營銷人員對公司文化、保險的專業(yè)知識知之甚少，導致他們無法給予投保人專業(yè)化的投保理財建議，這對恒邦保險公司業(yè)務的拓展乃至公司的長期發(fā)展都會產生不利的影響。銷售人員培訓體系的缺乏和不科學，阻礙了恒邦保險保險業(yè)績的擴大和保費規(guī)模的提高。

三、關于江西省新成立保險公司——恒邦財險的解決方案及建議

1、保險產品結構設計上的建議及對策

（1）注重發(fā)展非車險業(yè)務。為解決車險業(yè)務比重過大導致風險積聚的問題，恒邦保險應該要注重調整公司業(yè)務結構，加大力度發(fā)展非車險業(yè)務，從而降低高風險、高賠付、低效益的車險業(yè)務，提高效益好的產品的占比。首先，大力發(fā)展企財險、家財險，增加承保標的保險責任范圍，提高產品保障程度，同時努力開發(fā)潛在的市場，探索新的保險業(yè)務領域，搶占市場份額。其次，大力發(fā)展農業(yè)保險業(yè)務。江西省是一個歷史悠久的農業(yè)大省，其農業(yè)保險的覆蓋范圍正逐步擴大，政府的財政補貼力度也在不斷加大，農民對農業(yè)保險的認可度也越來越高，農業(yè)保險的市場也會越來越大，因此恒邦保險作為江西省地方法人保險公司，大力發(fā)展農業(yè)保險才是明智的選擇。最后，隨著新“國十條”的出臺，責任險、信用保證保險的發(fā)展受到了政府的重視，恒邦保險應該抓住時機，加強與政府的合作，推動交通運輸、醫(yī)療、教育、旅游、安全生產、環(huán)境保護等行業(yè)責任保險的承保，努力扮演好社會風險管理者和經濟推動者的角色，擴大企業(yè)在當地的影響力。

（2）開發(fā)特色創(chuàng)新型產品。目前，我國保險市場新保險產品的數量在快速增長，但卻遮掩不了保險產品創(chuàng)新不足的困境。作為一個新成立不久的地方保險公司，只有通過險種的不斷創(chuàng)新，使其他公司難以模仿，才能逐步形成自己的保險品牌，提高企業(yè)知名度。

從恒邦保險目前的主要業(yè)務——車險來看，隨著商車費改的進行，各家財險公司的車險產品大同小異，因此只有提高本公司車險的服務質量，讓客戶滿意和信任，才能吸引更多的客戶，從而為公司贏得更大的市場份額。從非車險業(yè)務來看，江西省作為一個農業(yè)大省，農業(yè)保險的市場還有很大的潛力有待挖掘，因此恒邦保險可以加大力度研發(fā)特色農業(yè)保險產品，吸引更多有農業(yè)保險需求的潛在消費者；另外，還可開發(fā)創(chuàng)新綠色保險產品、環(huán)境責任保險等險種，地方法人保險公司的優(yōu)勢會得到地方政府的支持，因此更容易贏得本省責任保險的機會。

2、保險營銷渠道安排上的建議及對策

（1）開展新型保險營銷渠道。隨著科技的發(fā)展，通訊技術的應用、網絡的使用更加普及，保險市場競爭也在不斷加劇，傳統(tǒng)的銷售渠道已經無法滿足客戶的需求，而電話營銷、網絡營銷、保險超市這些新興的保險直銷渠道得到眾多保險公司和廣大消費者的親睞。作為新成立的地方保險，恒邦保險只有將傳統(tǒng)營銷方式與新興營銷方式雙管齊下，才能更好地滿足不同客戶的需求，便于恒邦保險公司更好更快地搶占更多市場份額。

（2）加強與外部機構的合作。恒邦保險作為地方法人保險公司，首先要做的就是要加強與江西省政府的合作，當然地方法人保險公司的發(fā)展優(yōu)勢很大程度上是能獲得當地政府的支持的。另外，隨著保險市場的快速發(fā)展，保險業(yè)競爭越來越白熱化，恒邦保險作為新成立保險公司，自有的資源渠道很難支撐保證營銷的全面進行，所以就需要加強與外部機構的合作，當然，在選擇合作伙伴時也要有所選擇，可通過考察渠道成員各方面情況，盡量選擇一些優(yōu)質的渠道合作伙伴，而且應該盡量和這些機構達成長期合作的伙伴關系，真正實現全面營銷。

3、保險營銷人員管理上的建議及對策

（1）注重團隊凝聚力的培養(yǎng)。隨著保險市場主體的不斷增多，各保險公司之間的競爭也越來越激烈，說到底還是人才的競爭，而恒邦保險因為是新成立的企業(yè)，更應該注重培養(yǎng)營銷團隊的凝聚力。從公司營銷團隊來看，因為其營銷成員大都來自不同的企業(yè)，原公司的文化差異比較大，所以恒邦保險首先要做的就是企業(yè)文化的塑造和宣傳，積極組織員工團隊活動，協助團隊各成員明確自身的責任，各成員之間分工合作，相互配合，如此才能培養(yǎng)營銷團隊的凝聚力；另外，為更好地吸納人才，企業(yè)還可以與高校進行更加密切的合作，以便培養(yǎng)符合保險企業(yè)需求的高素質優(yōu)質人才，提前為保險企業(yè)進行人力資源儲備，為后期的團隊規(guī)模拓展儲備力量。

（2）建立科學的培訓流程。為解決恒邦保險公司內部銷售人員培訓體系的不足和不科學問題，管理層首先應根據組織需求和員工需求，考慮引進外部優(yōu)秀講師資源，并在公司內部選拔、培養(yǎng)優(yōu)秀的專業(yè)和外勤講師，分別負責保險專業(yè)理論知識的講解和營銷經驗與技巧的傳授。其次，確定需要培訓的營銷人員，并分析其業(yè)績不佳的原因，通過培訓對癥下藥，并為他們提供有利于學習的培訓環(huán)境。這樣不僅有利于提升保險營銷人員的素質和營銷能力，還有利于提升保險公司的行業(yè)名聲和正面形象，吸引更多的優(yōu)秀人才，從而進一步占領保險營銷市場，提升恒邦保險公司效益和規(guī)模，促進公司的長期健康發(fā)展。

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[7] 吳義成：對保險營銷團隊穩(wěn)定機制的探討[J].市場營銷，2014（11）.

[8] 恒邦財產保險股份有限公司官網[EB／OL].http：//www. hbins.com.cn/.

[9] 中國保監(jiān)會江西監(jiān)管局[EB／OL].http：//www.circ.gov. cn/web/site25/tab1448/.

（責任編輯：張瓊芳）