□楊云

(山東省濰坊市坊子區(qū)煙草專(zhuān)賣(mài)局（營(yíng)銷(xiāo)部）山東濰坊261500)

基層商業(yè)企業(yè)如何推進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)上水平

□楊云

(山東省濰坊市坊子區(qū)煙草專(zhuān)賣(mài)局（營(yíng)銷(xiāo)部）山東濰坊261500)

本文從卷煙營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，對(duì)基層商業(yè)企業(yè)如何推進(jìn)卷煙上水平進(jìn)行了分析，重點(diǎn)從挖掘市場(chǎng)潛力實(shí)現(xiàn)增量提檔、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)以及提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力等三個(gè)方面分別展開(kāi)論述，希望能為行業(yè)內(nèi)相關(guān)人員提供一定的參考。

煙草；基層商業(yè)企業(yè)；卷煙營(yíng)銷(xiāo)；卷煙上水平

1 深入挖掘市場(chǎng)潛力，努力實(shí)現(xiàn)增量提檔，確保經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持良好發(fā)展態(tài)勢(shì)

判斷某個(gè)企業(yè)是否健康發(fā)展，最根本、最直觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。煙草商業(yè)企業(yè)要達(dá)到“卷煙上水平”的目標(biāo)，就要在銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上努力實(shí)現(xiàn)卷煙結(jié)構(gòu)的持續(xù)提升。通過(guò)正確處理銷(xiāo)量與結(jié)構(gòu)的關(guān)系，找準(zhǔn)二者的最佳結(jié)合點(diǎn)，不斷挖掘市場(chǎng)潛力，確保經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。

1.1 把銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)作為提升卷煙經(jīng)營(yíng)水平的基礎(chǔ)條件

基層商業(yè)企業(yè)應(yīng)著力提高把握市場(chǎng)的能力，不斷完善市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，時(shí)刻關(guān)注銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)、品牌、價(jià)格與庫(kù)存變化，準(zhǔn)確把握卷煙消費(fèi)趨勢(shì)和市場(chǎng)走向；建立健全本地市場(chǎng)卷煙經(jīng)營(yíng)情況數(shù)據(jù)庫(kù)，力求做到“內(nèi)容全面、信息準(zhǔn)確、數(shù)據(jù)翔實(shí)、分析客觀”，以便從中找準(zhǔn)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

1.2 把結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化作為提升銷(xiāo)售工作質(zhì)量的長(zhǎng)期任務(wù)

要把優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為提升銷(xiāo)售質(zhì)量、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、增加經(jīng)營(yíng)效益的長(zhǎng)期任務(wù)，重點(diǎn)抓好結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型工作。作為基層單位，要充分認(rèn)識(shí)到卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與全省乃至全國(guó)平均水平之間的差距，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)和緊迫感，把結(jié)構(gòu)優(yōu)化擺在更加突出的位置，認(rèn)真做好分類(lèi)別、分品牌的測(cè)算工作，抓緊制訂卷煙銷(xiāo)售工作轉(zhuǎn)型的實(shí)施方案，明確各類(lèi)別卷煙的具體提升目標(biāo)以及采取的主要措施。

2 實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，推進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)上水平

2.1 依托精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，促使品牌培育上水平

品牌培育工作是“卷煙上水平”的核心所在，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)為煙草商業(yè)企業(yè)的品牌培育工作指明了方向。相對(duì)于過(guò)去的“粗泛營(yíng)銷(xiāo)”或“經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)更能夠使品牌培育工作落到實(shí)處、做出成績(jī)。這就要求企業(yè)細(xì)分客戶、精準(zhǔn)管理，通過(guò)建立并完善客戶檔案，進(jìn)一步營(yíng)造重點(diǎn)品牌消費(fèi)環(huán)境，引導(dǎo)卷煙消費(fèi)水平不斷提升；細(xì)分終端、精準(zhǔn)服務(wù)，將品牌培育工作與零售終端建設(shè)有機(jī)結(jié)合，通過(guò)指導(dǎo)終端陳列、引導(dǎo)消費(fèi)、加強(qiáng)零售客戶培訓(xùn)等方式，不斷提高品牌培育能力；細(xì)分市場(chǎng)、精準(zhǔn)協(xié)同，通過(guò)與工業(yè)公司建立一致的營(yíng)銷(xiāo)策略，鎖定共同的目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)目標(biāo)品牌實(shí)行精細(xì)考核，最終實(shí)現(xiàn)品牌培育上水平。

2.2 依托精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，促使服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上水平

一是增強(qiáng)客戶服務(wù)意識(shí)，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，實(shí)行差異化服務(wù)。樹(shù)立正確的客戶服務(wù)思想，把優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)貫穿于卷煙營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成以服務(wù)為核心的發(fā)展導(dǎo)向。同時(shí)，根據(jù)不同服務(wù)對(duì)象的特點(diǎn)大力實(shí)施個(gè)性化、差異化服務(wù)，開(kāi)展定點(diǎn)包戶、定期上門(mén)服務(wù)等活動(dòng)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和水平。二是創(chuàng)新服務(wù)手段，打造金牌服務(wù)品牌。加強(qiáng)對(duì)零售客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，積極出謀劃策，著力提高零售客戶經(jīng)營(yíng)能力；暢通零售客戶投訴渠道，對(duì)服務(wù)過(guò)程和效果進(jìn)行監(jiān)督評(píng)價(jià)，不斷改進(jìn)服務(wù)方式，鞏固和提高服務(wù)質(zhì)量。三是以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)提升零售終端建設(shè)水平，依托現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理手段，進(jìn)一步夯實(shí)網(wǎng)建基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的基石，是商業(yè)企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。要不斷優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程，加強(qiáng)零售終端細(xì)節(jié)服務(wù)和亮化建設(shè)；利用先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理手段，加快現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系、現(xiàn)代物流體系建設(shè)，進(jìn)一步夯實(shí)網(wǎng)建基礎(chǔ)，走高標(biāo)準(zhǔn)、精管理、低成本、高效益的集約型企業(yè)發(fā)展之路。

3 堅(jiān)持以人為本，以企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升推進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)上水平。

3.1 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，提高工作執(zhí)行力與執(zhí)行能力

全面推進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)上水平，是行業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式的關(guān)鍵所在。企業(yè)必須堅(jiān)持以人為本的科學(xué)理念，發(fā)揚(yáng)“節(jié)奏要快、標(biāo)準(zhǔn)要高、工作要實(shí)、狀態(tài)要好”的良好作風(fēng)，不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)上水平。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)，提高其工作能力和綜合素質(zhì)。為適應(yīng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的發(fā)展變化，營(yíng)銷(xiāo)人員必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，具備專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧和較高的綜合素質(zhì)。

3.2 建立健全績(jī)效考核機(jī)制，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍積極性

企業(yè)通過(guò)進(jìn)行有效的內(nèi)部交流溝通，建立健全績(jī)效考核機(jī)制，來(lái)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，促進(jìn)“卷煙上水平”各項(xiàng)工作有序推進(jìn)，取得實(shí)效。同時(shí)充分運(yùn)用考核的激勵(lì)引導(dǎo)作用，制定切實(shí)可行的考核標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)實(shí)際情況不斷創(chuàng)新，完善考核指標(biāo)和考核措施，實(shí)現(xiàn)所有工作全覆蓋、全考核。在營(yíng)銷(xiāo)人員中開(kāi)展“評(píng)先樹(shù)優(yōu)”活動(dòng)，激發(fā)其工作熱情，培養(yǎng)其競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作潛力，使各項(xiàng)工作既充滿活力又規(guī)范有序。

10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2017.20.113

1004-7026（2017）20-0143-01

F426.8;F272.92

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