張璐

自2003年通過一次購買產(chǎn)品的契機接觸到保險，進而愛上了這一職業(yè)，2003年進入行業(yè)成為保險代理人，到今天帶領(lǐng)團隊走上保險經(jīng)紀人道路，我在保險行業(yè)已經(jīng)走過13個年頭。這13年里，我國保險行業(yè)從不被人普遍接受，到現(xiàn)在的普遍具備保險意識；我的職業(yè)生涯，也從最初圍繞產(chǎn)品做銷售的保險代理人，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在為客戶提供風險管理、圍繞客戶需求配置性價比更優(yōu)保障方案的保險經(jīng)紀人。

除工作內(nèi)容外，個人職業(yè)角色的轉(zhuǎn)變，更大程度上，我從思想觀念、心理狀態(tài)有了更大的轉(zhuǎn)變。目前，我的團隊成員人數(shù)雖然只有30多人，在明亞眾多團隊中算是中小團隊，但是，也正是這30多人，創(chuàng)下了明亞2016年團隊業(yè)績保費收入1218萬元、排名第9的佳績。更可喜的是，團隊中11個晉升經(jīng)紀人正式職級的伙伴中，有5人在2016年達成了MDRT，其中6人達成了合伙人以上職級。很多人驚異為何我們這么少的人能做出這么好的成績，我想，走專業(yè)化道路是我和伙伴們一起達成的共識，保險經(jīng)紀人要學的不只是保險知識這么簡單，投資、國家稅收政策、婚姻、繼承相關(guān)法律等和客戶有關(guān)的方方面面都要學習，除了服務客戶，大家在公司還會一起研討學習，用自己充足的專業(yè)知識給客戶提供全面的建議和方案。在明亞這個良好的企業(yè)平臺上，我們一群志同道合的伙伴，各自發(fā)揮著自身的優(yōu)勢，相互幫助，一起進步，真正從客戶角度出發(fā)，替客戶著想，為客戶服務。

把握時代潮流，順風起飛

2015年，保險“新國十條”的出臺成為保險業(yè)改革發(fā)展的最大政策紅利，拉開了保險業(yè)新一輪發(fā)展黃金期的序幕。而隨著保險業(yè)的不斷創(chuàng)新，保險經(jīng)紀更是呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的勢頭。“新國十條”、《“十三五”規(guī)劃》、《保險法》的修訂和執(zhí)行，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改善、保險行業(yè)人員對互聯(lián)網(wǎng)的理解等一系列變化，極大地推動了保險經(jīng)紀的發(fā)展。

而隨著政策的推動和保險費率的放開，保險主體機構(gòu)越來越多，產(chǎn)品的差異化也越來越明顯，產(chǎn)銷分離成為保險行業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢，經(jīng)紀人則成為保險從業(yè)者的必然選擇。

作為保險經(jīng)紀的領(lǐng)頭羊，明亞自2004年就開始探索我國保險經(jīng)紀的發(fā)展道路，10多年來積累了豐富的經(jīng)驗。而在今天，這些經(jīng)驗和明亞先進的管理制度一起，吸引著越來越多人才的加入，為越來越多的客戶提供專業(yè)服務的同時，也不斷實現(xiàn)著自己的人生夢想。

從“我找客戶”到“客戶找我”

雖然在保險行業(yè)已經(jīng)有十幾年的從業(yè)經(jīng)歷，但是真正走上保險經(jīng)紀人道路，卻是在2014年我全職加入明亞之后?，F(xiàn)在，這3年多時間帶給我的改變，讓我更加確信了當初的選擇是正確的。

事實上，從代理人轉(zhuǎn)向經(jīng)紀人的過程并不輕松，尤其是在此之前我已經(jīng)在保險代理人道路上積累了10年時間，在原公司取得了許多客戶認可的成績。要放棄這10年的積累，走向新的職業(yè)轉(zhuǎn)型之路，這個抉擇對我來說需要極大的勇氣。隨著自己在業(yè)務的開展上越來越深入，就越發(fā)現(xiàn)代理單一保險公司的產(chǎn)品確實無法滿足客戶的實際需求。矛盾之際，當我與客戶談及此事，出乎意料的是，他們非常支持我轉(zhuǎn)型。事實證明，這一選擇帶給我的不僅是事業(yè)上了一臺階，更讓我看到了未來長久發(fā)展的前景。這么多年來我的內(nèi)心一直感謝那些信任我、鼓勵我成長的客戶朋友們。

我加入明亞后，2014年達到明亞個人業(yè)績排名第一名。這從側(cè)面證明了市場的認可，過去，我是圍繞保險公司產(chǎn)品找客戶，主動向客戶推薦單一產(chǎn)品，客戶被動接受；現(xiàn)在，我是圍繞客戶從需求出發(fā)，用自身的專業(yè)知識，為客戶做分析，提供最佳解決方案。這一服務模式的轉(zhuǎn)變，讓我贏得了客戶的高度信任，帶來的是與客戶關(guān)系的根本改變，從“我找客戶”，變?yōu)椤翱蛻粽椅摇保蛻粢驅(qū)ξ曳盏恼J可主動介紹朋友。展業(yè)更輕松，做事也更專注了。

全心全意幫伙伴成為行業(yè)精英

2015年，很多朋友在了解了我的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷后，主動加入保險經(jīng)紀人的行列，在這過程中，我的團隊自然而然地組建了起來。

團隊責任大于個人利益

我親身經(jīng)歷過從代理人向經(jīng)紀人的轉(zhuǎn)變過程，深知這其中的不易，因此，在我看來，伙伴們既然信任我，選擇加入我的團隊，我就有責任幫助他們順利完成每一步轉(zhuǎn)型過程，讓他們成長為優(yōu)秀的保險經(jīng)紀人，并在這一道路上越走越寬。而在我心里，這一份責任甚至遠大于個人業(yè)務的發(fā)展。因此，2016年上半年，我在個人業(yè)務上基本處于停滯狀態(tài)，多數(shù)時間用在了團隊培訓上。而這一努力最終起到了良好效果：2016年，我們這一支小而精的隊伍，在明亞76個團隊中名列前茅。

專業(yè)輔導培養(yǎng)行業(yè)精英

在我的團隊中，伙伴們可以沒有保險從業(yè)經(jīng)歷，但是必須對個人發(fā)展、職業(yè)道路及未來可能面臨的挑戰(zhàn)有充分認知。更重要的是，在考慮清楚這些問題之后，要從心底下定決心走這條道路，而不是單純地趕熱潮。在伙伴正式加入之前，我會幫助他們梳理以上問題，直至對方清楚自己的真正需求。我將這些工作做在前面，是不希望伙伴進入我的團隊之后，花了很長時間，才發(fā)現(xiàn)自己并不適合這個方向，這對他們個人的發(fā)展并無益處。

今年，隨著國家政策的頒布，保險市場發(fā)展前景良好，我們這只與時俱進的團隊將進一步梳理業(yè)務流程，豐富培訓內(nèi)容，從保險專業(yè)知識、產(chǎn)品學習、金融知識、國家政策、溝通能力等方面，為客戶提供全面服務，提升專業(yè)能力。這一系列工作，也是為了確?；锇樵诩尤胛覀冞@個行業(yè)后之后能順利完成職業(yè)轉(zhuǎn)變，盡快提升自身專業(yè)水平，真正成為行業(yè)精英，從而為客戶提供更好的服務，與客戶一同創(chuàng)造美好未來。