沈毅

摘 要：相比于傳統(tǒng)企業(yè)，高新技術(shù)企業(yè)憑借其自身產(chǎn)品較強(qiáng)的科技屬性，在進(jìn)出口貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)較大的市場(chǎng)空間。近年來，隨著安徽省加大對(duì)科技型企業(yè)資金支持以及扶植企業(yè)“走出去”等政策傾斜力度，高新技術(shù)企業(yè)數(shù)量和進(jìn)出口貿(mào)易額呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，為商業(yè)銀行拓展國(guó)際業(yè)務(wù)帶來新機(jī)遇。但本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銀行對(duì)高新技術(shù)企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)拓展缺少專門規(guī)劃、本外幣聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)模式尚未完全建立、部分國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)把控較嚴(yán)以及機(jī)構(gòu)人員頻繁變動(dòng)等因素，制約了該行對(duì)高新客群國(guó)際業(yè)務(wù)的拓展。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)企業(yè)；進(jìn)出口貿(mào)易；高新技術(shù)企業(yè)；商業(yè)銀行；控制風(fēng)險(xiǎn)

一、高新技術(shù)企業(yè)拓展的機(jī)遇與潛力

“十二五”以來，安徽省科技創(chuàng)新綜合實(shí)力大幅提升，區(qū)域創(chuàng)新能力由2010年全國(guó)第15位上升到全國(guó)第9位。2015年安徽省被列為全國(guó)8個(gè)全面創(chuàng)新改革試驗(yàn)區(qū)域之一，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1.53萬億元，占GDP比重的16.7%。

1.高新技術(shù)企業(yè)數(shù)量的快速增長(zhǎng)，給銀行帶來客戶資源挖掘的“新機(jī)遇”

為貫徹落實(shí)“建設(shè)創(chuàng)新安徽、推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展”的政策目標(biāo)，安徽省逐步加大高新技術(shù)領(lǐng)域的資金投入，開展高新技術(shù)企業(yè)培育行動(dòng)，支持創(chuàng)業(yè)投資基金、天使投資基金發(fā)展，“十二五”期間，安徽省高新技術(shù)企業(yè)由1115戶增長(zhǎng)到3157戶，增長(zhǎng)率182.9%?？梢灶A(yù)見，隨著安徽省科技創(chuàng)新布局的深入推進(jìn)，高新技術(shù)企業(yè)客群數(shù)量將呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。高新技術(shù)企業(yè)本身所具備的高附加值、科技人才集聚以及進(jìn)出口貿(mào)易頻繁的產(chǎn)業(yè)特征為銀行提供單位結(jié)算、現(xiàn)金管理、代發(fā)工資和國(guó)際業(yè)務(wù)等產(chǎn)品帶來了新的客戶資源。

2.高新技術(shù)企業(yè)較大的成長(zhǎng)空間，給銀行帶來并購(gòu)支持和財(cái)務(wù)顧問產(chǎn)品的“新時(shí)機(jī)”

高新技術(shù)企業(yè)以生物技術(shù)、新材料、新能源、環(huán)保產(chǎn)業(yè)等新興高技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主，產(chǎn)業(yè)前景較為明朗，大部分屬于輕資產(chǎn)類型，擁有一定的專利技術(shù)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)，成長(zhǎng)性較強(qiáng)。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)生命周期中處于種子期與初創(chuàng)期的時(shí)間較短，將專利技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的訴求強(qiáng)烈。為獲取資金，企業(yè)并購(gòu)重組行為較多，股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整頻繁，為銀行深度介入并購(gòu)支持以及財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)提供空間。經(jīng)調(diào)查，截至2016年6月末，安徽省3157戶高新技術(shù)企業(yè)中，上市企業(yè)56戶、新三板企業(yè)82戶，在審計(jì)現(xiàn)場(chǎng)訪談的12戶企業(yè)中，有5戶企業(yè)有相應(yīng)重組并購(gòu)意向。

3.高新技術(shù)企業(yè)較好的資產(chǎn)質(zhì)量水平，給銀行帶來融資、融信等業(yè)務(wù)發(fā)展的“新動(dòng)力”

高新技術(shù)企業(yè)憑借其本身所掌握的專利技術(shù)，一般可以享受政府資金支持以及政策傾斜。該類客群與政府建立了一定的合作關(guān)系，享受政府背書，經(jīng)營(yíng)較為穩(wěn)定，信譽(yù)良好，風(fēng)險(xiǎn)較小。在經(jīng)濟(jì)下行壓力增大的背景下，曾經(jīng)是商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)主要投放方向的傳統(tǒng)制造業(yè)面臨較大經(jīng)營(yíng)壓力，通過發(fā)展科技金融，使資源更多地向科技型企業(yè)傾斜，逐步改變和優(yōu)化銀行客戶及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，無疑是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的新途徑。

二、高新技術(shù)企業(yè)蘊(yùn)含的國(guó)際業(yè)務(wù)機(jī)遇

1.有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)多，業(yè)務(wù)量大，極具挖掘潛力

一是近四分之一的高新技術(shù)企業(yè)有進(jìn)出口業(yè)務(wù)。截至2016年6月末，安徽省高新技術(shù)企業(yè)共3157戶。海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)顯示，2014至2016年6月末，發(fā)生過進(jìn)出口業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)客戶數(shù)分別為794戶、810戶和713戶，且2014年至2015年均發(fā)生進(jìn)出口業(yè)務(wù)的共計(jì)772戶，占比達(dá)24.5%，近兩年年均進(jìn)出口額在100萬美元以上的客戶有356戶，占比11.3%。

二是高新技術(shù)企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)量超過全省份額的四分之一。2014年至2015年，安徽省高新技術(shù)企業(yè)進(jìn)出口額分別為138億元和133億元，占當(dāng)年全省進(jìn)出口總額的27.99%和27.53%，超過全省份額的四分之一。高新技術(shù)企業(yè)是全省進(jìn)出口業(yè)務(wù)的重要客戶群體。

2.高新技術(shù)企業(yè)外幣業(yè)務(wù)活躍，對(duì)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度不斷提升

一是外幣賬戶開立比例遠(yuǎn)高于全省對(duì)公客戶平均水平。二是高新技術(shù)企業(yè)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度日益加大。

三、制約安徽省分行高新技術(shù)企業(yè)拓展的因素

調(diào)查中了解到，盡管銀行相關(guān)部門在經(jīng)營(yíng)過程中積極與政府業(yè)務(wù)主管部門進(jìn)行對(duì)接，依托政府平臺(tái)，面向中小企業(yè)推出了特色化產(chǎn)品，為中小企業(yè)提供信用貸款支持，其中也不乏高新技術(shù)企業(yè)客戶，在科技型企業(yè)客群拓展方面取得一定成效，但對(duì)高新技術(shù)企業(yè)客群關(guān)注度不足、營(yíng)銷體制尚未確立、營(yíng)銷方法和產(chǎn)品配置還需改進(jìn)等因素的存在，一定程度上制約了高新技術(shù)企業(yè)的深度營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展。

1.各級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)高新技術(shù)企業(yè)給我行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的深遠(yuǎn)影響認(rèn)識(shí)不足，從源頭抓客戶的緊迫意識(shí)尚未確立

安徽省科技布局深入推進(jìn)過程中所涌現(xiàn)出的一大批高新技術(shù)企業(yè)將會(huì)產(chǎn)生大量金融需求，是進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化、推動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重要契機(jī)，加之高新技術(shù)企業(yè)客群具備較高的成長(zhǎng)性，其從種子期和初創(chuàng)期進(jìn)入成長(zhǎng)期的時(shí)限較短，孵化器中優(yōu)質(zhì)的科技型企業(yè)也是我行應(yīng)關(guān)注和拓展的重要群體。如能抓住這一戰(zhàn)略機(jī)遇，主動(dòng)適應(yīng)客戶需求，不僅能夠提高存量客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)客戶黏性，更能借機(jī)重新劃分客戶版圖，拓展新的潛力客戶，實(shí)現(xiàn)彎道超越；反之，因高新技術(shù)企業(yè)客戶群拓展有較強(qiáng)的排他性，一旦錯(cuò)失機(jī)遇，不僅會(huì)失去既有的市場(chǎng)份額，更將喪失未來高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展所帶來的紅利。

但調(diào)查關(guān)注到，目前銀行尚未對(duì)此類客戶群體給予足夠重視，對(duì)高新技術(shù)企業(yè)拓展帶來的市場(chǎng)機(jī)遇反應(yīng)較慢。訪談結(jié)果顯示，所有受調(diào)查者均表示對(duì)高新技術(shù)企業(yè)不熟悉，未重點(diǎn)關(guān)注過該類客群；對(duì)高新技術(shù)企業(yè)名單不知曉，未了解該類客群的總體經(jīng)營(yíng)情況；對(duì)適配高新技術(shù)企業(yè)客群的科技發(fā)展貸款等產(chǎn)品也未予以重視。

2.經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷客戶模式尚待改變，從頂端批量獲取客戶渠道有待拓展

目前銀行對(duì)高新技術(shù)企業(yè)客群拓展主要依托各支行層面分散營(yíng)銷，由于缺少獲客渠道以及與企業(yè)之間信息不對(duì)稱等因素，對(duì)高新技術(shù)企業(yè)客群市場(chǎng)拓展較慢，效率也較為低下。一是與科技主管部門及高新技術(shù)企業(yè)園區(qū)政府合作平臺(tái)尚未搭建。二是未圍繞供應(yīng)鏈核心企業(yè)進(jìn)行綜合營(yíng)銷。

四、制約高新技術(shù)企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)拓展的影響因素

調(diào)查了解到，盡管將國(guó)際業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)推進(jìn)業(yè)務(wù)之一，利用電子渠道、貿(mào)易融資、出口風(fēng)參等產(chǎn)品滿足客戶的國(guó)際結(jié)算及融資需求，但受高新技術(shù)企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)整體規(guī)劃不足、本外幣業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式尚未完全建立等因素影響，一定程度上制約了該行對(duì)高新技術(shù)企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)的拓展。

1.對(duì)高新技術(shù)企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)拓展整體規(guī)劃不足，部分客戶業(yè)務(wù)拓展不充分

未針對(duì)高新技術(shù)企業(yè)客群體制定整體營(yíng)銷方案或規(guī)劃，對(duì)該客群國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷缺少統(tǒng)一指導(dǎo)，致使其國(guó)際業(yè)務(wù)拓展不夠充分。

2.本外幣聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)模式尚未完全建立，存量人民幣業(yè)務(wù)客戶外幣業(yè)務(wù)拓展不充分

日常業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理仍是以條線為主，部門協(xié)同聯(lián)動(dòng)的綜合營(yíng)銷模式尚未完全建立，加之對(duì)公客戶經(jīng)理國(guó)際業(yè)務(wù)熟悉程度不夠，導(dǎo)致部分在該行有大額人民幣授信且有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)，未能聯(lián)動(dòng)拓展其國(guó)際業(yè)務(wù)。

3.部分機(jī)構(gòu)人員頻繁變動(dòng)，對(duì)維持與客戶長(zhǎng)久穩(wěn)定合作關(guān)系造成不利影響

作為與客戶直接接觸的支行、網(wǎng)點(diǎn)等前臺(tái)一線，相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)人員是保證與客戶長(zhǎng)期開展業(yè)務(wù)往來的重要基礎(chǔ)，尤其是前臺(tái)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的穩(wěn)定性，更是與企業(yè)業(yè)務(wù)合作的關(guān)鍵。但部分支行網(wǎng)點(diǎn)，由于機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理變更頻繁，與客戶的業(yè)務(wù)合作關(guān)系難以保持穩(wěn)定。

五、調(diào)查建議

一是鑒于高新技術(shù)企業(yè)對(duì)我行國(guó)際業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)程度，建議將高新技術(shù)企業(yè)作為拓展國(guó)際業(yè)務(wù)客戶基礎(chǔ)的目標(biāo)客群，圍繞高新技術(shù)企業(yè)特點(diǎn)，盡快制定高新技術(shù)企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)整體營(yíng)銷規(guī)劃或方案，加大高新技術(shù)企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)挖掘力度及深度。

二是建議落實(shí)高新技術(shù)企業(yè)客群牽頭管理部門，成立服務(wù)高新科技企業(yè)的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，完善利益分配配套機(jī)制，在營(yíng)銷客戶人民幣業(yè)務(wù)的同時(shí)同步營(yíng)銷外幣業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提升綜合收益。

三是在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，加大客戶細(xì)分力度，針對(duì)高新技術(shù)企業(yè)客戶群體制定差別化信貸政策，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)辦理流程，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)辦理程序，提升我行產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

[1]彼得S.羅斯.《商業(yè)銀行管理》[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2016年7月1日.

[2]戴國(guó)強(qiáng).《商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué)》[M].高等教育出版社，2016.11.

[3]莊玉敏.《商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與經(jīng)營(yíng)》[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2014.10.

[4]包海靜，馬麗華，李浩然.《商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理》[M].高等教育出版社，2013.8.