我以日本連鎖超市生鮮商品管理原則為主題與大家探討。以八百幸為例，它的利潤(rùn)率為4.3%，在日本有166家店鋪，面積從60平米到300多平米。日本所有的超市都有停車(chē)場(chǎng)，不管東京、大阪這樣大城市還是郊區(qū)地區(qū)，他們都是有停車(chē)場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)，日本郊區(qū)超市的離市里50-100公里的，一般賣(mài)一些簡(jiǎn)單的時(shí)尚用品、食品、生鮮用品還有專(zhuān)營(yíng)食品的食品超市。它的占地選址都有一個(gè)非常好的選擇，離居民區(qū)有恰當(dāng)?shù)木嚯x，同時(shí)交通便利。

日本超市特別值得稱(chēng)道的特點(diǎn)便是生鮮。它的生鮮非常重要，如果說(shuō)總銷(xiāo)售是一百的話(huà)，包括水果、蔬菜、鮮魚(yú)、水產(chǎn)，還有一些半成品，也就是說(shuō)熟食類(lèi)的商品，這五個(gè)部分占到了超市總銷(xiāo)售的60%，在日本很多超市是這樣的。

當(dāng)然，生鮮部門(mén)它是要進(jìn)行加工給予附加價(jià)值的，這樣它的利潤(rùn)才會(huì)比較高，比如一塊肉或者魚(yú)，它能達(dá)到28%的毛利。

蔬果這一塊還有一些專(zhuān)業(yè)賣(mài)水果的水果店存在一個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，所以達(dá)不到28%，但是22%、25%的利潤(rùn)還是有的。還有關(guān)于蔬菜利潤(rùn)高達(dá)38%—48%之間。同時(shí)大家也了解，進(jìn)貨擺貨這樣簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售是沒(méi)有什么附加價(jià)值的，這種普通商品，它的毛利達(dá)到17%—18%，或者20%到24%這樣一個(gè)利潤(rùn)。

日本是島國(guó)，周邊全是海，日本魚(yú)的產(chǎn)量比較大。還有一些關(guān)于飲食文化方面的授課，同時(shí)教大家做一些飯菜，也就是所謂料理教室?，F(xiàn)在日本年輕主婦不會(huì)做料理，對(duì)料理的知識(shí)了解比較少，可能中國(guó)的媽媽們也是比較不會(huì)做飯。

在傳統(tǒng)的食品店買(mǎi)一些豬肉提供給這些主婦，傳統(tǒng)上來(lái)看這些母親、主婦們買(mǎi)肉回家去做，日本基本上肉食分包，根據(jù)料理方式不同，有煮的肉，有燉的肉，各種形式的肉會(huì)分開(kāi)來(lái)賣(mài)的，這是日本的特征。

關(guān)于像水果、生魚(yú)、肉、熟食，再加上面包，面包不是每個(gè)超市引廠進(jìn)店，有自己做的，也有引廠進(jìn)店。我們現(xiàn)在的模式傾向主要是買(mǎi)了原料，面包師從早上三點(diǎn)鐘開(kāi)始加工，還有一些賣(mài)冷凍材料的，從工廠進(jìn)半成品，這些主婦們買(mǎi)回家一烤就可以吃了。

大家可以看一看，一個(gè)科長(zhǎng)、一個(gè)部門(mén)長(zhǎng)都要管的，他們還要監(jiān)管雜貨，這兩塊的管理方式是不同的。比如說(shuō)水果的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，有一個(gè)負(fù)責(zé)人，還有一個(gè)水產(chǎn)的負(fù)責(zé)人，有兩個(gè)生產(chǎn)者，關(guān)于生肉，一個(gè)部門(mén)長(zhǎng)有他的副手來(lái)協(xié)助他，主要是分幾個(gè)部門(mén)來(lái)管理的。

以八百幸超市為例，它是一個(gè)正方形的門(mén)店構(gòu)造，日本的超市基本上這樣一個(gè)方式，面積大概2000平米左右，最大的一般達(dá)到2400-2500平米左右，一般的日本超市是這樣一個(gè)量級(jí)。日本在魚(yú)類(lèi)加工這一塊比較強(qiáng)，應(yīng)該第一單元是水果，再往下是鮮魚(yú)水產(chǎn)。

還有一些熟食，熟食是可以直接拿回家吃的菜，這些菜離收銀處比較近。特別重要的是各超市會(huì)按照建筑物的形式，因地制宜在做，我比較建議各位同仁可以考慮一下結(jié)構(gòu)的擺設(shè)，按照結(jié)構(gòu)決定擺放和陳列的方式。

這是八百幸超市的特點(diǎn)，美國(guó)和歐洲的超市，我們向他們學(xué)習(xí)之后，比如蔬菜、水果前面放著鮮花店，鮮花店是我們的直營(yíng)店。

我們出了收銀處有一些喝咖啡的地方或者喝茶的地方，設(shè)立一些休息室、咖啡館，爸爸媽媽帶著孩子們一家人來(lái)超市，媽媽去超市購(gòu)物的時(shí)候，爸爸和孩子可以在咖啡店吃一點(diǎn)冰激凌、喝咖啡進(jìn)行休息。

當(dāng)然我們也有客人專(zhuān)用的廁所、洗手間，這能反映出一個(gè)企業(yè)的水準(zhǔn)，所以在日本，超市的廁所是多么干凈，這是我們?cè)谙蚩腿藗冏院赖恼故疚覀兊姆?wù)水平，那么就是說(shuō)，我們室內(nèi)廁所保持怎么樣的清潔度、舒適度，在這個(gè)方面下了很大的功夫，在中國(guó)的話(huà)，中國(guó)的超市不向客人提供，這個(gè)希望中國(guó)逐漸地進(jìn)行改善和完善。

我們超市的一個(gè)診斷案例，主要人頭費(fèi)在各個(gè)企業(yè)所占的比例，也就是說(shuō)勞動(dòng)分配律，如果在35%之下的話(huà)，這個(gè)企業(yè)通過(guò)自己的資金進(jìn)行發(fā)展，如果到了40%或者50%的話(huà)，它的增長(zhǎng)率不斷弱化，最差、最壞的情況，我們要把一些老店提高活力，因?yàn)樗娜祟^費(fèi)很貴的話(huà)，不管成本的提高和惡性循環(huán)，所以我們要經(jīng)常保持人頭費(fèi)在35%以下。

在日本，正式的員工還有兼職小時(shí)工的比例相差較大，在日本的話(huà)，有五個(gè)小時(shí)之內(nèi)工作的員工我們叫做小時(shí)工，在這個(gè)食品超市當(dāng)中，小時(shí)兼職的勞動(dòng)力工作時(shí)間占整個(gè)工作時(shí)間的70%左右，在中國(guó)的話(huà)可能工作時(shí)間不斷的變化，工作八小時(shí)這是一個(gè)穩(wěn)固的員工，以他們?yōu)橹行牡脑?huà)，他們的效率會(huì)有問(wèn)題。

所以說(shuō)，不光是中國(guó)的沿海，中國(guó)的內(nèi)陸人力成本也在不斷提高，我們要控制成本，要進(jìn)行非常有效的工作，要有效管理的話(huà)，大家考慮在超市當(dāng)中今后的勞動(dòng)力成本是一個(gè)非常嚴(yán)峻的問(wèn)題。

一個(gè)日本生鮮部門(mén)的例子，日本西工店的超市，他們有一個(gè)部門(mén)長(zhǎng)，每天制定一個(gè)銷(xiāo)售和進(jìn)貨管理表，同時(shí)還對(duì)每天的食品進(jìn)行管理。部門(mén)長(zhǎng)之外還有一個(gè)組長(zhǎng)，總結(jié)他們所在部門(mén)的一些問(wèn)題，銷(xiāo)售額比去年是否有所增長(zhǎng)，是否達(dá)到了他們的銷(xiāo)售預(yù)期，對(duì)部門(mén)綜合性責(zé)任的管理，而不是通過(guò)電腦來(lái)進(jìn)行推測(cè)，而是利用每天票據(jù)，再實(shí)時(shí)測(cè)算出自己所在部門(mén)的利潤(rùn)率，隨時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)。

也就是說(shuō)，我們賦予市場(chǎng)管理人員有什么樣的責(zé)任，這個(gè)對(duì)中國(guó)生鮮超市未來(lái)的發(fā)展也是繞不開(kāi)的話(huà)題，讓現(xiàn)場(chǎng)所有人承擔(dān)起責(zé)任。在日本超市經(jīng)常所使用的一個(gè)詞匯就是“基礎(chǔ)知識(shí)”，特別是生鮮超市，比如說(shuō)它的利潤(rùn)率、出品率、損耗率等等，必須要進(jìn)行正確的理解。

特別是在日本的超市有很大的進(jìn)展和改善，因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)各個(gè)產(chǎn)品的類(lèi)別進(jìn)行數(shù)字的統(tǒng)計(jì)，如果超市賣(mài)得不好隨時(shí)進(jìn)行降價(jià)。比如說(shuō)我們進(jìn)行數(shù)據(jù)管理，把什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行多少的降價(jià)，如果賣(mài)剩下的商品處理掉，所以就是說(shuō)利用辦公室收銀來(lái)進(jìn)行掃描二維碼之后，然后廢棄扔掉，通過(guò)這種數(shù)據(jù)化管理?，F(xiàn)在我們通過(guò)POS機(jī)來(lái)進(jìn)行管理。

這里有工業(yè)化的手段，就是臨時(shí)的生產(chǎn)效率，每個(gè)人每個(gè)時(shí)間的生產(chǎn)效率，關(guān)于每個(gè)超市工作時(shí)間帶來(lái)多大的利潤(rùn)，這就是工作生產(chǎn)效率，這也是我們計(jì)算超市的一些基礎(chǔ)知識(shí)。同時(shí)還有庫(kù)存管理，這個(gè)不光是生鮮商品，我們?cè)诔袔?kù)存只要有量就行了，并不是這樣。

關(guān)于生鮮要確保三天的庫(kù)存量，一般的食品或者日用的產(chǎn)品需要一定的庫(kù)存，如果是一些商品的周轉(zhuǎn)率不好的話(huà)，我們一般確保一個(gè)月左右的產(chǎn)品庫(kù)存量，這是一般食品和雜貨，這是庫(kù)存的消化時(shí)間，所以也希望中國(guó)的企業(yè)做好這方面的測(cè)算。

在我們超市運(yùn)營(yíng)時(shí)有三個(gè)非常重要的一個(gè)指標(biāo)，第一個(gè)就是商品臺(tái)帳，我們通過(guò)電腦進(jìn)行系統(tǒng)的管理，第二個(gè)就是貨架的分類(lèi)表，第三是貨架的價(jià)格標(biāo)簽。把這三個(gè)方面進(jìn)行好好的管理，如果這三個(gè)指標(biāo)出問(wèn)題的話(huà)，會(huì)出現(xiàn)一些商品的次品或者庫(kù)存的積壓，出現(xiàn)不必要的浪費(fèi)等。

我們?cè)诿绹?guó)學(xué)了很多，在總部有200-3000家店鋪的話(huà)，我們要在總部設(shè)立旗下連鎖店的管理系統(tǒng)。所以超市具體負(fù)責(zé)人應(yīng)該選擇某一樣貨架的分類(lèi)來(lái)確保超市貨架擺放銷(xiāo)售。

在各個(gè)店鋪不能對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行操作，對(duì)產(chǎn)品擺放的地方進(jìn)行操作和運(yùn)營(yíng)。生鮮的形式可能不太一樣，生鮮與其說(shuō)電腦來(lái)管理，還不如說(shuō)是在總部進(jìn)行表格來(lái)管理，關(guān)于日常的雜貨、食品的話(huà)，把每個(gè)圖片放進(jìn)去，對(duì)每個(gè)商品的大小、高度等等，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行圖文并茂的管理，并制定貨架分類(lèi)的模塊。

在日本的超市小型店產(chǎn)品的種類(lèi)是很多的，就是在美國(guó)的話(huà)，他們的量級(jí)非常巨大，比如家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)鹊?，他們接近大型的超市。但是在中?guó)各個(gè)區(qū)域超市要發(fā)展的話(huà)，對(duì)一些非生鮮的食品或者一些雜貨提高這方面的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，或者一個(gè)，或者五個(gè)，或者六個(gè)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行陳列。

在日本不管哪家超市，都會(huì)有分部門(mén)的表，有畜產(chǎn)部門(mén)、水產(chǎn)部門(mén)、雜貨部門(mén)、水果部門(mén)，也就是說(shuō)每個(gè)部門(mén)都會(huì)分單元做一個(gè)水印表。最后是一個(gè)合計(jì)，我們以部門(mén)為單元，在這個(gè)商品部有畜產(chǎn)部、水產(chǎn)部，水產(chǎn)部就是自己管自己就可以，最后，店長(zhǎng)把這些部門(mén)統(tǒng)和起來(lái)做一個(gè)水印管理。

接下來(lái)是一個(gè)共通的特性，我們剛才也提到了生鮮這一塊也發(fā)揮著制造商的作用，特別是歐盟的基準(zhǔn)非常嚴(yán)格的，比如飲食安全、對(duì)鮮度的管理是非常嚴(yán)格的，在美國(guó)像追蹤調(diào)查這樣的機(jī)制。最關(guān)鍵的如何把這些機(jī)制表示給客人看。

我們對(duì)于這一塊沒(méi)有定下明確的規(guī)則，不管第三方衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，我們都要有自己的一個(gè)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，或者一個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，必須明確的是要保障消費(fèi)者的安全，消費(fèi)者的權(quán)益。

同時(shí)我們現(xiàn)在不能去擅自去改編它的日期，如果打在上面，就不能進(jìn)行二次包裝。我們加工商品的日期和以何種方式來(lái)生產(chǎn)的，假如一個(gè)商品昨天制造的今天包裝，但是一定要標(biāo)示出標(biāo)準(zhǔn)日期，就是好吃的日期是一天，我們到最后可以保存的更長(zhǎng)一些。

生鮮食品基本上會(huì)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是粗加工冷鏈成本和一周銷(xiāo)售期限，或者你加熱了，或者罐裝食品，保證期超過(guò)了七天，關(guān)于這樣的食品我們是“賞味期限”這樣一種方式。

熟食方面，日本超市按小時(shí)來(lái)管理，比如一些店炒好的菜分成盒子擺在里面，具體精確到幾點(diǎn)做的。我們希望這些加工的菜三個(gè)小時(shí)之內(nèi)賣(mài)掉。但是在中國(guó)有些企業(yè)早晨做好的晚上還在賣(mài)，我們中午去超市也看到這樣的情況，因?yàn)橹袊?guó)人只吃熱菜，不吃冷菜，但是我們還是看到了早晨做好的菜一直賣(mài)到晚上。

我和首航超市合作18年了，確實(shí)首航有一些地方做得非常好，但熟食時(shí)間這一塊把控的還是有點(diǎn)長(zhǎng)，比如還有一些供給，還有加工中心配送也要保證運(yùn)輸?shù)姆绞椒椒?，同時(shí)對(duì)時(shí)間有一個(gè)比較好的管理。在日本的超市絕對(duì)沒(méi)有外包，全部都是在店內(nèi)完成加工。希望大家也是做好這一塊的工作。