這是一個熱點命題：零售行業(yè)如何借力全球購去改善自己的購物鏈和體驗。

零售商如何借力電商去發(fā)展，這個在業(yè)內(nèi)存在巨大爭議，到現(xiàn)在很多人在思考，到底要不要去做電商，其實我們在三年前去思考這個命題的時候，我們就已經(jīng)不是去思考要不要做，而是如何去做好這件事情。在過去三年里，我們的電商模式經(jīng)過幾次大的轉(zhuǎn)型。做電商這個事情，按董事長的話就是快速迭代，敢于試錯，模式有問題馬上去轉(zhuǎn)型。

在命題開始之前，先來看下我們所處的形勢。今天做任何創(chuàng)新，跟電商相關(guān)的很難不提BAT，不談京東。其實阿里集團已經(jīng)在開實體店，阿里僅第一輪投資就投資1.5億美金，后面還有巨大的資本把生鮮這個山頭攻破下來。電商行業(yè)我們不容忽視，站在電商如何去看待全球購這方面，他們的做法有值得我們可取之處。我們不能看到電商只燒錢，只是虧損，京東做這么大，只是虧損，支付寶融資45億美金，其實“國家隊”已經(jīng)入場了，馬云不僅僅是馬云，是國家四大行，國家支持這家企業(yè)的發(fā)展。國家做生鮮，這些資本的進來不得不引起我們的重視，稱之為“新軍閥”。我雖然在阿里巴巴工作過七年，我仍然覺得阿里跟零售業(yè)建立合作關(guān)系的時候缺乏平等心態(tài)，我最后階段在天貓負責(zé)O2O相關(guān)業(yè)務(wù)，跟很多零售連鎖去洽談溝通，溝通下來，大家普遍對阿里、京東這樣的企業(yè)沒有安全感，今天跟你合作，是戰(zhàn)略合作，真正探索完模式之后有可能就甩掉了。在這個模式之下，我們認為未來是一個合作心態(tài)，一定會更加平等和開放。所以今天對于步步高，對于云猴來講不拒絕任何形式的合作，京東到家找我們談，很多互聯(lián)網(wǎng)公司也找我們談，我們一定要建立平等的條款。

相較于“新軍閥”，有時候調(diào)侃我們有點像“舊軍閥”。以地域、省份來講，步步高在湖南、江西是第一名，跨到別的省份這個優(yōu)勢就不能完全馬上建立。在這個層面上來講，“新軍閥”這種攻勢在過去一年之內(nèi)給零售行業(yè)帶來巨大的壓力。在這種壓力之下，步步高選擇必須去全面擁抱這樣一些創(chuàng)新業(yè)務(wù)，我們?nèi)嫒プ鲛D(zhuǎn)型和創(chuàng)新。

阿里跟全球零售沃爾瑪做對比，阿里用了十多年時間八千名的工作人員就趕超沃爾瑪。在這個節(jié)點，阿里發(fā)布這個數(shù)據(jù)在我看來，阿里在目前也面臨巨大不確定性和巨大的焦慮，原因在于三萬億做完之后，如何到五萬億、十萬億，如何新的持續(xù)，如何高歌猛進都將打一個問號。我們今天倒下的電商互聯(lián)網(wǎng)公司特別多，原因在于資本遇冷沒有建立清晰的模式，這種公司未來很難生存。在這個角度上來說，給實體零售一個機會，我們不要焦慮，機會留給有準備的人。今天不是說進入電商沒有機會，如果去看這個數(shù)字，信心完全被打擊沒了，怎么做，我們也達不到這樣的規(guī)模。就像今天上午很多嘉賓分享的一樣，如何用工匠精神去扎扎實實去做好事業(yè)。

我們布局全球購和電商時，也會分析我們跟阿里和京東比優(yōu)勢和劣勢，不能做電商只在湖南做好了，對手在北京、上海、杭州跟我沒有關(guān)系，這相當于掩耳盜鈴，必須把他們納入競爭范疇。京東、阿里的優(yōu)勢在于十多年的發(fā)展積淀，早幾年相當于電商的代名詞。此外，消費者帶來的品牌認知和價值認同非常巨大，形成一個非常好的入口。只是目前的流量紅利慢慢要結(jié)束，也就是說，大家發(fā)現(xiàn)如果調(diào)研電商的賣家，甚至80%的賣家在天貓、淘寶不賺錢的，原因就在于流量成本太高了，相當于租金越來越貴，導(dǎo)致一些玩家倒閉了。我們認為不僅僅做互聯(lián)網(wǎng)平臺的生意，而是整個中國零售行業(yè)借助跨境電商的發(fā)展，去改編自己的商業(yè)結(jié)構(gòu)。

全球購去年3月3號開始做的，比京東早一個半月，我們在2014年底做內(nèi)部規(guī)劃的時候，也是在生鮮電商和跨境電商兩個業(yè)務(wù)里面，要選擇一個做重點突破，最后我們把選票投到跨境電商，生鮮電商領(lǐng)域里面是一個很長線的生意，需要花更多的時間來積累?？缇畴娚淘?014年底，誰開始的早有一些先發(fā)優(yōu)勢。我們在內(nèi)部團隊做了調(diào)研，調(diào)研完了之后，我對團隊的要求，哪怕春節(jié)不休息，我們的平臺在春節(jié)之后也要上線。2014年底做了一個緊密開發(fā)的準備，跟海關(guān)做對接，到2015年3月3號正式上線，我們董事長在北京開兩會，開兩會的時候發(fā)現(xiàn)從中央到企業(yè)，所有都在談跨境電商。這個時候我們發(fā)現(xiàn)這一塊踩準了一步。去年4月2號移動端上線，在這個業(yè)務(wù)發(fā)展上我們發(fā)展非常迅猛，當?shù)卣浅Ｖ匾?。這一方面，事實上在各個區(qū)域的電商也要很好利用政府的一些專項資金，特別是中西部政府的補貼資金，要有更好的項目把這些資金拿出來。

2015年做了三個億的成交量，我們外省的訂單達到60%。正因為步步高零售商的背景和基因，很多客戶愿意相信我們，相信賣得是正品。每個電商號稱賣得是正品，大家會看到電商假貨事件層出不窮，我記得前年的時候在網(wǎng)上買8瓶洗發(fā)水，有5瓶是假的。為什么消費者愿意相信我們，因為零售商去海外采購也好，對商品的管理也好，對貨源控制也好，比純電商更加專業(yè)。而且，零售企業(yè)道德節(jié)操要比電商高，你們贊同嗎？特別是母嬰的用戶群體，因為買奶粉、尿不濕正品安全性是非常重要的，我們很多用戶貴幾塊錢都可以接受，只要確保商品自采都可以相信。所以在這個層面上，用戶對我們的忠誠度和復(fù)購情況是非常可觀的。

如何開發(fā)新客戶，讓外省的新客戶也加入其中。我們?nèi)ツ耆蛸廇PP裝機量突破一百萬，我們今年也做了一個大事情，與我是歌手顏值最高的選手黃致列簽約。他是韓國的歌手，在沒有紅的時候以比較低的成本簽約了。發(fā)布會時，北京、上海、東北各地的粉絲跑到長沙來，因為認可這個明星也下載我們?nèi)蛸廇PP。這就利用了粉絲經(jīng)濟，當下也叫網(wǎng)紅經(jīng)濟，利用明星效應(yīng)，如何把明星的粉絲轉(zhuǎn)化成為電商的粉絲這一步很重要。

發(fā)布會結(jié)束之后，我們做了一次促銷，外省的比例持續(xù)上升達到72%，湖南的訂單下降28%，這樣一個數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)就證明我們由一定區(qū)域影響力平臺變成有全國影響力的平臺。在這個層面上，全球購給步步高帶來一個新的視野，董事長在倡導(dǎo)整個跨境的聯(lián)合采購，由于零售特別是我們超市里的商品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重；第二個原因是商品毛利水平可能有時候受制于品牌商。但是我們在很多品類上擁有大量的機會，不僅母嬰品類，母嬰這個品類超市里面的品類已經(jīng)被專業(yè)母嬰店包括母嬰的電商沖擊比較厲害。我們在超市母嬰專區(qū)做試點，在母嬰奶粉和尿不濕區(qū)域無縫植入我們?nèi)蛸彽纳唐?，可以去觸摸，可以去感受，想購買可以掃碼去微信端。另外一個，我們在品類結(jié)構(gòu)上未來跟超市之間將有很多共通點。

云猴網(wǎng)全球購2016年的目標是要做到10個億。我們也在規(guī)劃B2B的業(yè)務(wù)，今年做了一塊對外的軟件輸出之后，很多同行在跨境全球購的商品上有非常大的需求，但是不可能每個企業(yè)去海外建采購基地，建分公司。

我們整個構(gòu)建F2B2C，未來全球購也好，鏈接全球的優(yōu)質(zhì)商品品牌，全球優(yōu)質(zhì)工廠和中國消費者之間的關(guān)系，在過去十多年中國的商品通過各種各樣的一些外貿(mào)平臺出口到全球，這已經(jīng)做得非常成熟，但是今天整個出口競爭非常白熱化。接下來中國消費者要全球的好商品，這是一個無法阻擋的趨勢。4月8號的新政對跨境電商產(chǎn)生一定的影響，最近跨境電商內(nèi)部開了很多會議，我們嘗試跟中央各個部委去溝通，政策的制定還是以促進行業(yè)健康發(fā)展為前提。

第一，面臨政策有不確定性，但消費者需求是確定的。我們在海外接了六個子公司，我們?nèi)ツ闷放频拇頇?quán)，甚至不排除用資本的方式收購海外有一定影響力的品牌，只有這樣的話，我們在源頭控制一些資源，對消費者才有更好的影響力。

第二，在整個倉儲流通關(guān)環(huán)節(jié)，商品進入中國有巨大的挑戰(zhàn)，成本上亟待優(yōu)化，我們?nèi)ツ陱牡聡M口商品走的歐洲到湖南香歐快線，首先時間不短，原因今天采購量不穩(wěn)定。

第三，采購整合。我們零售行業(yè)內(nèi)部面臨巨大的整合機會，我們現(xiàn)在在準備6月份世界杯到了，進口德國黑啤在阿里巴巴批發(fā)價格大概要5到7塊錢，在歐洲拿貨價0.3歐元，加上運費3塊錢搞定了，在這個批發(fā)價將近一半的差價。啤酒、進口牛奶、水這樣快銷品零售行業(yè)去做仍然具有優(yōu)勢。我們在海外起到另外一個角色，每一周、每個月、每個季度的采購計劃做一個安排，什么發(fā)貨時間成本最低，這是一個非常好的探索。

基于這樣一個探索，在今年打造一個行業(yè)的SAAS平臺對外提供軟件服務(wù)。我們一季度對外軟件銷售收入超過一千萬，我們現(xiàn)在電商團隊300人，技術(shù)團隊150人，其實在零售行業(yè)里面有這么大投入的公司也不多。但是我們自己也發(fā)現(xiàn)，如果說我們開發(fā)好這樣的軟件，這樣的一些服務(wù)，如果同行也能用起來，也會平攤成本。做電商成本壓力是巨大的，如果上市公司利潤燒沒了受到大家的譴責(zé)，如果我們的對外服務(wù)產(chǎn)生一些營收的話非常歡迎。我們戰(zhàn)略目標不是賣軟件，而是通過賣軟件打造我們后臺系統(tǒng)，這個系統(tǒng)可以共享，我們保稅區(qū)海外倉有6000種自營商品，我們合作的行業(yè)公司可以無縫連接，這些商品不用備貨都可以，你訂單過來我?guī)湍愦l(fā)。我們還涉獵國際采購，這個環(huán)節(jié)非常復(fù)雜，每個國家不一樣，所以我們要找每個國家最優(yōu)秀的公司合作。

我們打造O+O聯(lián)盟，董事長帶隊整合全球資源和內(nèi)部資源。聘請當?shù)豀EB高管和零售行業(yè)資深人才作為海外分公司的負責(zé)人。

這是我們相當于新西蘭、美國、全球采購中心集團采購中心總經(jīng)理的背景，美國分公司的負責(zé)人有20多年的零售經(jīng)驗，美國HEB超市的高管，他們加入進來很好的整合海外零售商的資源和品牌商的資源。通過人才的加入在源頭端直接接觸一線的品牌和貨源，這樣的話建立起比較大的采購優(yōu)勢。包括在德國其它地方建立這樣一個團隊。

我們的機會是什么？整個F2B2B第一渠道最短，鏈條最短，第二國際買手服務(wù)，對于電商來說，針對于海量的商品如何找到適合中國市場的品類是一個比較重大的命題。首先，我們會去整理一些數(shù)據(jù)，包括海淘一些數(shù)據(jù)；第二借助人的力量，利用專業(yè)買手力量發(fā)掘趨勢性的商品。在這個層面上整個采購鏈條讓各個方面專業(yè)的人做專業(yè)的事情，物流端找到國際專業(yè)的公司來負責(zé)，真正實現(xiàn)量級比較大的聯(lián)合采購。我們內(nèi)部也在探討，接近300億的盤子，10%的份額放過來做采購對供貨商誘惑比較大。我們先做內(nèi)部的整合和內(nèi)部的采購。B2B未來要解決在線交易，解決信任等很多的問題，大多數(shù)零售商采購沿用比較傳統(tǒng)的采購模式，無法直接通過再現(xiàn)去完成很多商品的決定。

從去年開始對外推的全球聯(lián)采眾籌平臺在往前升級，如何把它發(fā)展成為一個在線的B2B這樣一個采購平臺，能夠為所有的跨境電商、電商公司，包括中小型的零售商進行采貨，或者是說提供這樣的功能，比如這個商品有1000個庫存，如果你認為銷掉300個，可以鎖定我的庫存，所有鎖庫存有一定的條件作為交換，也就是說如果在一個月內(nèi)鎖定了這個貨不會發(fā)給別人。所以在這個層面上整個行業(yè)非常需要，包括我們自己也需要。我們自己采購這個環(huán)節(jié)面臨很多挑戰(zhàn)，很難有非常專業(yè)的公司能夠開發(fā)一個新的品類，把國家所有的資源、品牌商資源整合起來。其次，整合物流的資源，以最低成本進來，否則我們做B2B客觀來講，一定面臨補貼，面臨虧損。但是我們今天要想說，B2B虧損下來補貼留下來是什么，我們今天反思這個問題，如果不介入B2B，不介入深入的環(huán)節(jié)，我們未來的優(yōu)勢未必建立?？陀^來講，電商用戶忠誠度相對較低，如果有獨特的內(nèi)容，像家家悅各種熟食、面包、盒飯在威海獨一無二，有不可取代性還好。但是今天所有人的挑戰(zhàn)是你賣的東西別人都有，如何去發(fā)掘新鮮的品類，這是我們覺得接下來面臨一個非常大的挑戰(zhàn)，同時也是一個機會所在。

在2016年，在B2B這一塊領(lǐng)域里面，我們未來承載第一滿足集團的采購需求，第二，行業(yè)內(nèi)有公司愿意共同享用這個平臺，愿意開放給大家，在這個上面相互的借力、優(yōu)勢共享。

今年我們整個除了全球購這一領(lǐng)域，還上線云猴到家，這一塊跟京東到家有一點的關(guān)聯(lián)，也是實體店延長化，延長購物的半徑。第二個，我們實體行業(yè)內(nèi)部如何去探索電商化一個過程。云猴到家在內(nèi)部提供平臺化的服務(wù)，未來我們覺得就是在本地，特別生鮮電商和本地電商發(fā)力，在上面賣什么，以什么樣的價格賣，什么樣的服務(wù)標準，這個我們在內(nèi)部也是和線下超市事業(yè)部聯(lián)合打造。在這個領(lǐng)域上，未來全球購是將全球的資源整合起來，云猴到家就是全國加全球的資源服務(wù)本地的消費者。生鮮業(yè)務(wù)對本地的配送、冷鏈等各個方面有更高的要求，全球購對全國的發(fā)貨需求更加輕便化，現(xiàn)在我們是兩大平臺業(yè)務(wù)同時發(fā)展。