高鵬+鐘景傳

（中央民族大學(xué)，北京市 100081）

【摘 要】銷售隊伍作為“商品驚險跳躍”的執(zhí)行者，必然對企業(yè)發(fā)展有著深刻的影響。本文在結(jié)合狼與樹螽兩種群居動物的生活習(xí)性，就銷售隊伍的管理進(jìn)行分析，進(jìn)而對銷售隊伍的管理進(jìn)行新的探討。

【關(guān)鍵詞】銷售隊伍的管理；狼；樹螽

一、銷售隊伍對企業(yè)的重要性

（一）企業(yè)運(yùn)作的保障

馬克思在《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)批判》一書中，把商品向貨幣轉(zhuǎn)化形象比喻為“商品驚險的跳躍”，而負(fù)責(zé)這驚險一跳的主角則是企業(yè)的銷售隊伍。企業(yè)興盛取決于企業(yè)銷售部門能賣出多少產(chǎn)品，而不是企業(yè)財務(wù)部節(jié)省多少經(jīng)費(fèi)或者生產(chǎn)部門研發(fā)了多少產(chǎn)品。假設(shè)企業(yè)銷售部門的“純收入”超過其他部門的“總開支”，能給企業(yè)帶來收益，而后這些收益又轉(zhuǎn)化為貨幣，投入到企業(yè)的運(yùn)作上，則企業(yè)能更好的完成再生產(chǎn)。

（二）影響著企業(yè)的形象

近幾年隨著零售連鎖貿(mào)易的發(fā)展和電商的興起，企業(yè)的形象更大限度的影響著企業(yè)的市場競爭力，而作為處在企業(yè)對外商品交換前線的營銷隊伍無疑極大影響著企業(yè)的形象。把研發(fā)的產(chǎn)品看作企業(yè)整體形象的縮影，銷售隊伍就是產(chǎn)品的包裝盒，往往包裝盒的好壞能在很大程度上左右消費(fèi)者對產(chǎn)品的看法。

（三）影響著企業(yè)的交易能力

在與消費(fèi)者實現(xiàn)商品交換的過程中，營銷者對消費(fèi)者購買行為有著潛移默化的作用。初次見面，營銷人員的外在親和力會給消費(fèi)者帶來最直觀的印象，而良好的初次印象能幫助消費(fèi)者接受營銷人員，進(jìn)而降低對產(chǎn)品的排斥，接下來在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的過程中銷售人員的口才能力和技術(shù)水平往往能夠誘導(dǎo)消費(fèi)者完成購買，交易的成功往往不是單單依靠產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，最后完成交易后，銷售人員以本次交易過程中任意共識點（產(chǎn)品，興趣，性格等等）維系雙方之間的聯(lián)系，這樣的做法或許能夠?qū)⑺麄兣囵B(yǎng)成老顧客，給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益和潛在利潤。

（四）戰(zhàn)略實施的先行軍

企業(yè)競爭環(huán)境因素的變化和企業(yè)資源的合理配置決定了企業(yè)應(yīng)該與時俱進(jìn)的制定一系列的戰(zhàn)略來保障企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。無論企業(yè)以外部競爭環(huán)境為著力點制定擴(kuò)張或緊縮戰(zhàn)略還是進(jìn)行內(nèi)部改革，營銷部門都是改革的先行軍。根據(jù)SWTO戰(zhàn)略分析，若企業(yè)實行SO擴(kuò)張戰(zhàn)略，企業(yè)則必然會首先加大對銷售宣傳活動的投入，若實行WT緊縮戰(zhàn)略，銷售部門可能會首當(dāng)其沖被進(jìn)行裁員，為企業(yè)節(jié)省開支。

（五）薪酬合理分配的攔路虎

“以人為本”的核心是以員工的需求為根本，員工的需求分為生理需求和心理需求兩個層面，薪酬的分配不僅能為員工提供經(jīng)濟(jì)來源，同時也是對員工價值的肯定，因此薪酬的合理分配是“以人為本”理念的重要舉措。合理服眾的薪酬分配制度是一劑“興奮劑”，補(bǔ)充員工的活力，能夠讓企業(yè)在運(yùn)作過程中更加順暢。

二、銷售隊伍組織管理——狼群戰(zhàn)術(shù)

（一）狼群戰(zhàn)術(shù)的起源

所謂狼群戰(zhàn)術(shù)，即用多艘潛艇組成小分隊，像狼群一樣輪番對敵方軍艦和運(yùn)輸船發(fā)起水下攻擊。

（二）狼群戰(zhàn)術(shù)在銷售隊伍管理中的運(yùn)用

將企業(yè)銷售區(qū)域劃分若干的小區(qū)域，再將銷售隊伍各層職能部門分解成相應(yīng)數(shù)量的團(tuán)隊（母狼—狼眾），以團(tuán)隊（母狼—狼眾）的形式完成一個銷售小區(qū)域的銷售活動（STP-4P分析，營銷策劃，銷售運(yùn)作，售后服務(wù)等）。被分解的各個團(tuán)隊（母狼—母狼）之間管理相對獨立，但在工資薪酬分配過程中會相互競爭，在一定的時間內(nèi)（一季度），企業(yè)對團(tuán)隊成員（狼眾-狼眾）進(jìn)行調(diào)換，實現(xiàn)團(tuán)隊重組。

三、銷售隊伍的薪酬分配——樹螽原理薪酬分配

（一）摩門蟋蟀

摩門蟋蟀并不是蟋蟀，而是一種樹螽，它們是蝗蟲的近親?？茖W(xué)家普遍認(rèn)為摩門蟋蟀成群結(jié)隊大遷移是由食物短缺所致，但這種因饑餓進(jìn)行的遷移也有其可怕的一面如果一只摩門蟋蟀停止遷移腳步，其它同伴就會群起而攻之，將其當(dāng)成盤中餐。饑餓的摩門蟋蟀需要補(bǔ)充蛋白質(zhì)和鹽份，在這種情況下，向同類伸出黑手自然是一種理想選擇，同類就是最好的營養(yǎng)?！拔覀儜岩伤鼈冃羞M(jìn)的更快是因為害怕被對方吃掉?！?/p>

（二）“樹螽原理薪酬分配”在銷售隊伍管理中的運(yùn)用

“樹螽原理薪酬分配”是以企業(yè)銷售隊伍“狼群戰(zhàn)術(shù)”管理模版為基礎(chǔ)制定的一套薪酬分配制度。首先將銷售隊伍的總薪酬當(dāng)作一個整體進(jìn)行規(guī)劃，然后通過三三缺一制，二四留二制等分配方式進(jìn)行薪酬分配與再分配，縮小員工之間薪酬的基礎(chǔ)工資差距。團(tuán)隊同級（母狼—母狼，狼眾—狼眾）之間的獎金由評估優(yōu)勝者獲得，擴(kuò)大員工之間績效工資的差距，實現(xiàn)“能者多薪”。

（三）“狼群戰(zhàn)術(shù)”中各職位的薪酬類型

母狼：固定工資+績效工資+企業(yè)員工福利

狼眾：固定工資+績效工資+企業(yè)員工福

幼狼：固定工資+企業(yè)員工福利

狼叛徒：固定工資+特殊工資+企業(yè)員工福利

（四）“樹螽原理薪酬分配”運(yùn)作過程（月為周期）

將銷售隊伍（母狼—狼眾）的總薪酬當(dāng)作一個整體進(jìn)行規(guī)劃，銷售隊伍總薪酬為銷售隊伍盈利額的15—25%?！坝桌恰毙匠炅碛?，單個薪酬為銷售隊伍（母狼—狼眾）總薪酬的0.8%—1%，狼叛徒固定工資與幼狼一致，獎金為銷售隊伍（母狼—狼眾）總獎金的0.8%—1%。

1.企業(yè)實行緊縮戰(zhàn)略

假設(shè)企業(yè)銷售隊伍盈利額為40萬元

（1）將銷售隊伍（母狼—狼眾）的總薪酬當(dāng)作一個整體進(jìn)行規(guī)劃，銷售隊伍總薪酬為銷售隊伍盈利額的25%?！坝桌恰毙匠炅碛?，單個“幼狼”薪酬大約為銷售隊伍（母狼—狼眾）總薪酬的1%。則：

幼狼固定工資：2000000×25%×1%=1000元

（2）利用三三缺一制（將分配金額劃分為3：3：3：1的四份，其中3比例的3份用于下級分配，1比例的那份在虛位則用于獎金分配，在實位則用作該職位的薪酬）對公狼—母狼—狼眾的薪酬進(jìn)行分配。則：

母狼固定工資：100000×3/10×1/10=3000元

狼眾（3—5人團(tuán)隊）固定工資：100000×3/10×3/10=9000元

（3）再將”三三缺一制”分配剩余的1比例獎金平均分與“母狼—狼眾”團(tuán)隊，然后再利用“三三缺一制”在“母狼—狼眾”團(tuán)隊中進(jìn)行獎金分配。則：

母狼獎金=100000×1/10×1/3×1/10≈333元

狼眾獎金=100000×1/10×1/3×3/10≈999元

（4）同級之間（母狼—狼眾）通過績效評估選出優(yōu)秀母狼與狼眾（每個“母狼—狼眾”團(tuán)隊選出1個優(yōu)秀“母狼”與3個優(yōu)秀”狼眾”。然后再像樹螽進(jìn)食一樣由同級優(yōu)秀母狼或狼眾獲得同級的獎金。則：

優(yōu)秀母狼獎金=333+333×2=999元

優(yōu)秀狼眾獎金=999+999×2=2997元

（5）“狼叛徒”額外獎金為銷售隊伍總獎金的1%。則：

狼叛徒獎金=400000×25%×10%×10%=1000元

綜上所述：

母狼薪酬=3000元+企業(yè)員工福利

優(yōu)秀母狼薪酬=3000+999=3999元+企業(yè)員工福利

狼眾薪酬=9000元+企業(yè)員工福利

優(yōu)秀狼眾薪酬=9000+2997=11997元+企業(yè)員工福利

幼狼薪酬=1000+企業(yè)員工福利

狼叛徒薪酬=1000+1000=2000元+企業(yè)員工福利

2.“樹螽原理薪酬分配”注意事項

（1）企業(yè)制定何種戰(zhàn)略要與企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快慢與外部競爭大小相結(jié)合。

（2）每只狼眾丶幼狼團(tuán)隊人數(shù)根據(jù)工作需要酌情安排，團(tuán)隊可以不一樣規(guī)模大小。

【參考文獻(xiàn)】

[1] （德）馬克思，徐堅譯，人民出版社.政治經(jīng)濟(jì)學(xué)批判[M]. 人民出版社，1955.

[2] 雷鳴，王艷娟，企業(yè)經(jīng)營中銷售戰(zhàn)略地位的確立[J].營銷世界

[3]王小明，摩門蟋蟀著了魔[N].《小哥白尼.野生動物畫報》 2006年07期