石東山

[摘 要]在這競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和外環(huán)境挑戰(zhàn)多端的當(dāng)下，文章通過(guò)對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)近30年變遷的分析，看醫(yī)藥銷(xiāo)售行為的特點(diǎn)，結(jié)合自身銷(xiāo)售和市場(chǎng)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，與大家分享醫(yī)藥銷(xiāo)售的未來(lái)方向是什么？適應(yīng)未來(lái)規(guī)范與同質(zhì)化并存的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提升銷(xiāo)售的市場(chǎng)能力，準(zhǔn)確地說(shuō)是銷(xiāo)售隊(duì)伍的品牌思維和還原意識(shí)提升，是醫(yī)藥銷(xiāo)售從傳統(tǒng)低端的推銷(xiāo)到合作融動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，通過(guò)各種項(xiàng)目平臺(tái)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立起與醫(yī)生、醫(yī)院共贏合作平臺(tái)，變推銷(xiāo)員為醫(yī)生、醫(yī)院合作伙伴，將是激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代醫(yī)藥銷(xiāo)售的制勝之道。

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥；銷(xiāo)售；醫(yī)藥代表；學(xué)術(shù)推廣；推銷(xiāo)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201707015

1 前 言

醫(yī)藥銷(xiāo)售有著自身的特點(diǎn)，也有著銷(xiāo)售共同的本質(zhì)。都是將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，實(shí)現(xiàn)盈利。隨著中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售多年的發(fā)展，銷(xiāo)售手段也根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)形成不同風(fēng)格的營(yíng)銷(xiāo)模式，但這個(gè)行業(yè)受到醫(yī)療領(lǐng)域的政策法規(guī)和企業(yè)自身規(guī)范的極大影響，銷(xiāo)售行為也發(fā)生著演變。本文主要結(jié)合中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售的變遷來(lái)一窺中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售行為的變化和特點(diǎn)，以及討論未來(lái)的方向。

在19世紀(jì)中葉，工業(yè)革命的蓬勃發(fā)展，使制藥產(chǎn)業(yè)也得到了迅速的發(fā)展，藥品的市場(chǎng)由供不應(yīng)求逐漸向供大于求方向發(fā)展，因此藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈起來(lái)。由于藥品不同于其他的消費(fèi)品，它是一種特殊的商品，必須有其適應(yīng)癥及禁忌癥。所以臨床醫(yī)生非常迫切需要不斷更新藥品的知識(shí)。在這種市場(chǎng)的背景下，就需要有人能夠把藥品的信息正確地傳達(dá)給大家。因此，醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售員，也成為醫(yī)藥代表的這種職業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。在歐美醫(yī)藥市場(chǎng)，醫(yī)藥代表的職業(yè)已經(jīng)很成熟了，廣為醫(yī)生與藥劑師所接受

醫(yī)藥代表的產(chǎn)生已近一百多年的歷史，在歐美這些國(guó)家也經(jīng)歷了很多市場(chǎng)發(fā)展中必然經(jīng)歷的階段，比如不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、賄賂等。隨著市場(chǎng)的不斷規(guī)范，在這些國(guó)家中逐漸建立了很多法律法規(guī)來(lái)規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)。同時(shí)對(duì)于藥品的市場(chǎng)推廣，在無(wú)數(shù)個(gè)制藥企業(yè)的榮辱興衰中，許多藥廠在市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)模式等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)的醫(yī)藥代表制度由外資藥企引入中國(guó)，其實(shí)就嚴(yán)格意義上而言并不是大家認(rèn)為的是西安楊森。1918 年禮來(lái)制藥公司在上海開(kāi)設(shè)了其海外的第一個(gè)辦事處時(shí)，醫(yī)藥代表就已經(jīng)出現(xiàn)在上海、北京這樣的城市了。圖1就是當(dāng)時(shí)禮來(lái)制藥上海辦事處第一批醫(yī)藥代表的合影。

但隨著戰(zhàn)爭(zhēng)的來(lái)臨，藥品作為管制商品，已經(jīng)很難市場(chǎng)化自由流通，因此中國(guó)的醫(yī)藥代表直到新中國(guó)成立改革開(kāi)放后外資企業(yè)逐步進(jìn)入才又開(kāi)始出現(xiàn)。

敢于跨入中國(guó)的外資制藥企業(yè)基本都有著自己獨(dú)特的產(chǎn)品，比如1985年進(jìn)入中國(guó)的西安楊森、1989年進(jìn)入中國(guó)的輝瑞等。這些大型國(guó)際制藥企業(yè)的多數(shù)藥物都是自己研發(fā)，并有嚴(yán)格的專(zhuān)利保護(hù)。這些原研藥在進(jìn)入臨床之前，要經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的藥理學(xué)研究以及臨床試驗(yàn)。當(dāng)這些藥物進(jìn)入臨床后，醫(yī)藥公司有兩個(gè)市場(chǎng)需求：第一，從循證醫(yī)學(xué)角度向醫(yī)生群體介紹藥物的功效，使用方法，以及及時(shí)反饋不良反應(yīng)；第二，出于競(jìng)爭(zhēng)性考慮，希望醫(yī)生更多地使用自己公司生產(chǎn)的藥物?，F(xiàn)代醫(yī)藥代表，就是基于這兩種需要產(chǎn)生的。

20世紀(jì)90年代中期這些外資企業(yè)開(kāi)始招聘醫(yī)藥代表，這些外資企業(yè)招聘醫(yī)藥代表的條件比較高，要么是有臨床經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，要么是藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的從業(yè)人員，能夠和一線(xiàn)醫(yī)生進(jìn)行專(zhuān)業(yè)溝通。我的多任老板在90年代加入輝瑞前都是醫(yī)學(xué)院、藥學(xué)院本科畢業(yè)后進(jìn)入醫(yī)院里工作的醫(yī)生和藥劑師。外企的醫(yī)藥代表培訓(xùn)比較完善，也是非常嚴(yán)格的。在2003年我加入公司，熟悉市場(chǎng)2個(gè)月后就飛到北京開(kāi)始為期兩周的一期代表培訓(xùn)，包括專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域知識(shí)，最新研究論文解讀和醫(yī)生溝通的技巧，學(xué)術(shù)幻燈片演講演練等。除了常規(guī)的書(shū)面試卷考試外還有一對(duì)一考評(píng)、幻燈片演講錄像考試等，熬夜復(fù)習(xí)很常見(jiàn)。

20世紀(jì)80年代末90年代初，因?yàn)殚L(zhǎng)期的封閉使得中國(guó)的醫(yī)療系統(tǒng)、醫(yī)療水平與國(guó)際水平還是有很大差距，對(duì)國(guó)際主流醫(yī)學(xué)的發(fā)展了解也不多。外企的醫(yī)藥代表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，首先充當(dāng)了中國(guó)醫(yī)療系統(tǒng)培訓(xùn)和知識(shí)更新的橋梁。他們?nèi)メt(yī)院主要是傳遞產(chǎn)品的核心信息，改變醫(yī)生的處方習(xí)慣，收集醫(yī)生對(duì)自己所負(fù)責(zé)品種的信息反饋，病例收集。除此之外，還會(huì)跟醫(yī)生溝通這個(gè)疾病領(lǐng)域的最新進(jìn)展和研究，支持組織各種專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)會(huì)議。因此，當(dāng)時(shí)醫(yī)藥代表到醫(yī)院，是很受歡迎的。

記得筆者第一任老板分享他在1994年在蘇南一家縣級(jí)市的第一人民醫(yī)院開(kāi)藥品推薦會(huì)，醫(yī)院門(mén)診樓掛著“歡迎輝瑞制藥代表蒞臨指導(dǎo)工作”，而且還有當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)進(jìn)行采訪(fǎng)?，F(xiàn)在分享給我們的年輕同事都覺(jué)得像聽(tīng)天書(shū)一般。所以那個(gè)時(shí)候進(jìn)行藥品銷(xiāo)售的環(huán)境相當(dāng)簡(jiǎn)單，做好推銷(xiāo)工作其他的便是商業(yè)統(tǒng)計(jì)收款即可。這里的推銷(xiāo)便是：介紹好產(chǎn)品特性、價(jià)格、適應(yīng)癥等。有藥學(xué)和醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)、能清楚表達(dá)很重要。

自2000年的開(kāi)始外企的學(xué)術(shù)推廣競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。那么在學(xué)術(shù)推廣和專(zhuān)業(yè)支持上，效果是怎樣的呢？CAM的醫(yī)院監(jiān)測(cè)推廣數(shù)據(jù)顯示，大約70%的拜訪(fǎng)沒(méi)有給醫(yī)生留下特定的產(chǎn)品信息。大部分拜訪(fǎng)后，醫(yī)生只能記得是某公司的某藥品的代表來(lái)找過(guò)我，這個(gè)藥品是針對(duì)某疾病的。能夠回憶起具體產(chǎn)品信息的較少。CAM數(shù)據(jù)顯示，70%的拜訪(fǎng)持續(xù)5～10分鐘，12%的拜訪(fǎng)小于5分鐘。85%的拜訪(fǎng)被醫(yī)生認(rèn)為是重復(fù)性的提示而已。當(dāng)然，其中有些產(chǎn)品代表很出色，在傳遞信息質(zhì)量方面明顯高于其他公司的。但大部分代表仍未能給醫(yī)生留下印象，影響醫(yī)生處方觀念就更難了。CSD公司75個(gè)國(guó)家的調(diào)研報(bào)告顯示可以將醫(yī)生歸納成六類(lèi)（圖2），便于理解和應(yīng)對(duì)。

各個(gè)外企的市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部針對(duì)不同類(lèi)型的醫(yī)生運(yùn)用不同的方法和內(nèi)容進(jìn)行學(xué)術(shù)信息推廣，歸納起來(lái)可能有這樣幾種（圖3）。

90年代后期，大量中國(guó)本土藥企開(kāi)始成長(zhǎng)，短時(shí)間國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出幾千家藥廠，紛紛加入到藥品競(jìng)爭(zhēng)的行列。眾所周知，雖然前藥監(jiān)局局長(zhǎng)鄭筱萸批了2萬(wàn)多國(guó)產(chǎn)新藥，開(kāi)了個(gè)國(guó)際玩笑，但是實(shí)際上國(guó)內(nèi)藥企基本沒(méi)有原研藥，多數(shù)都是仿制國(guó)外的產(chǎn)品。有所謂的新藥也多是把國(guó)外的復(fù)方制劑進(jìn)行重組配比，或者進(jìn)行劑量和劑型上的調(diào)整，以此在招標(biāo)中占“獨(dú)家”“新型”的便宜。盡管一些有實(shí)力的內(nèi)資企業(yè)開(kāi)始紛紛組建醫(yī)藥代表制度，也同時(shí)建立了自己的市場(chǎng)部、醫(yī)學(xué)部，也組織一些學(xué)術(shù)會(huì)議。比如先聲制藥、天津天士力、恒瑞、豪森等。但對(duì)于一個(gè)缺乏研發(fā)能力的藥企來(lái)講，很難有能力在循證醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)上指導(dǎo)醫(yī)生，更多的是把原研藥的推廣資料和信息進(jìn)行復(fù)制。另一個(gè)是人才的瓶頸，早期外企的醫(yī)藥代表基本都有醫(yī)學(xué)背景，但內(nèi)資企業(yè)在人才上吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及外資藥企，同時(shí)也缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)。因此更多的是少量學(xué)術(shù)支持，更多的是關(guān)系和帶金銷(xiāo)售并行。除了這些有實(shí)力的內(nèi)資企業(yè)外，大量沒(méi)有實(shí)力建立銷(xiāo)售隊(duì)伍的小藥廠怎么辦？生產(chǎn)的產(chǎn)品如何推廣？于是地區(qū)代理制應(yīng)運(yùn)而生，也就是俗稱(chēng)的“大包后”，根本沒(méi)有那么多醫(yī)學(xué)背景的人供應(yīng)。于是，各色人等都開(kāi)始陸續(xù)加入這個(gè)行業(yè)。代理商的產(chǎn)品介紹彩頁(yè)都是自己出錢(qián)從廠家購(gòu)買(mǎi)的，外企一套的學(xué)術(shù)推廣更是無(wú)從說(shuō)起，能夠說(shuō)清楚產(chǎn)品適應(yīng)癥就不錯(cuò)了。那主要靠什么進(jìn)行藥品銷(xiāo)售呢？任何行業(yè)做好銷(xiāo)售都逃不過(guò)三點(diǎn)：曉之以理、動(dòng)之以情、誘之以利。理論上不行就走客情和帶金銷(xiāo)售的路子。很多醫(yī)藥代表為處好客戶(hù)關(guān)系，做好客情方面有時(shí)真的也是蠻拼的。這里外企的一套營(yíng)銷(xiāo)模式似乎就沒(méi)有什么價(jià)值，以至于像前段時(shí)間一位因?yàn)椴脝T離開(kāi)禮來(lái)的員工在網(wǎng)上發(fā)帖感慨的那樣：“現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)FTE、SWORT、策略、IMS數(shù)據(jù)、處方模型、科室地圖、離開(kāi)了品牌一切沒(méi)什么用！”

2013年7月葛蘭素史克事件對(duì)在華外企而言是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，許多外企開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)全面合規(guī)的階段，主要措施有：①更為嚴(yán)格的合規(guī)政策、培訓(xùn)。②強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的項(xiàng)目審核流程，確定醫(yī)生的學(xué)術(shù)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，盡可能從內(nèi)部控制虛構(gòu)活動(dòng)的發(fā)生。③建立合規(guī)風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行飛行檢查、跟會(huì)。④設(shè)立醫(yī)學(xué)事務(wù)代表（MSL），由醫(yī)學(xué)部管理。這類(lèi)代表身上沒(méi)有銷(xiāo)售指標(biāo)，他們與醫(yī)生的拜訪(fǎng)、溝通與討論，只談學(xué)術(shù)及解決產(chǎn)品的使用過(guò)程中的一些臨床問(wèn)題，關(guān)注醫(yī)學(xué)項(xiàng)目的推動(dòng)與學(xué)術(shù)領(lǐng)袖的合作。

綜上所述，藥品銷(xiāo)售的推廣有外企模式和內(nèi)資企業(yè)模式，而內(nèi)資企業(yè)還分有自己銷(xiāo)售隊(duì)伍的和代理制的。外企更多側(cè)重學(xué)術(shù)信息的推廣，尤其是在葛蘭素史克事件之后。內(nèi)資企業(yè)則主要通過(guò)在客戶(hù)關(guān)系、帶金銷(xiāo)售上進(jìn)行運(yùn)作，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

正如央視著名記者王志安所說(shuō)的那樣：①在一個(gè)成熟的醫(yī)療市場(chǎng)，原研藥和手術(shù)器械在進(jìn)入臨床的過(guò)程中，的確需要來(lái)自廠商的學(xué)術(shù)推廣和專(zhuān)業(yè)支持，與此同時(shí)，藥品正常的商業(yè)推廣也是醫(yī)藥代表的工作。但法律邊界在于不得通過(guò)利益誘導(dǎo)醫(yī)生的處方行為；②在中國(guó)，由于內(nèi)資藥企普遍缺乏學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，再加之監(jiān)管不力，由此形成普遍的帶金銷(xiāo)售模式。醫(yī)藥代表逐漸淪為賄賂醫(yī)生和醫(yī)院管理人員的中介，這一體制至今仍然是醫(yī)藥市場(chǎng)的主流；③帶金銷(xiāo)售異化了醫(yī)生的處方行為，扭曲了市場(chǎng)的報(bào)酬體系，最終惡化了醫(yī)患關(guān)系。而運(yùn)動(dòng)式的整風(fēng)對(duì)這一體制毫無(wú)觸動(dòng)。

2 學(xué)術(shù)信息的推廣

如今在中國(guó)反腐倡廉的大氣候下，一方面外企合規(guī)大趨勢(shì)的背景下，很多外企越來(lái)越極端?？梢宰龅幕顒?dòng)很有限，包括很多完全合理的活動(dòng)比如第三方會(huì)議的支持、醫(yī)生講課、內(nèi)部培訓(xùn)、患者教育等在有些外企都不能做的很多外企員工覺(jué)得自己手腳都被捆起來(lái)了。再加上互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大量醫(yī)學(xué)微信公眾號(hào)的興起，很多醫(yī)學(xué)信息醫(yī)生隨手可得?？總鹘y(tǒng)的開(kāi)科會(huì)、拿著產(chǎn)品單頁(yè)進(jìn)行拜訪(fǎng)越來(lái)越難，效果越來(lái)越差。另一方面內(nèi)資企業(yè)因?yàn)榧磳㈤_(kāi)始的兩票制，可能讓90%以上的個(gè)人代理商消失和小藥廠關(guān)門(mén)，有業(yè)界大佬甚至喊出一百萬(wàn)的醫(yī)藥代表將消失的話(huà)。加上2016年央視的曝光，很多醫(yī)院完全不接受醫(yī)藥代表進(jìn)入診療區(qū)，醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生更加困難。那么出路在哪里呢？

2016年“長(zhǎng)三角”抗感染論壇的365位醫(yī)生參與的調(diào)研數(shù)據(jù)（圖4）可能從一個(gè)側(cè)面給大家一個(gè)參考。由此可見(jiàn)，醫(yī)藥企業(yè)的學(xué)術(shù)支持還是醫(yī)生業(yè)務(wù)提升和學(xué)習(xí)的一個(gè)重要途徑。那么如何做好學(xué)術(shù)信息的推廣呢？

21 提升還原的思維

學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)業(yè)能力是老生常談了，這是基礎(chǔ)自然不必說(shuō)。重要的是在前面提到過(guò)的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)并進(jìn)行針對(duì)性學(xué)術(shù)活動(dòng)設(shè)計(jì)這些基礎(chǔ)上，避免單一的推銷(xiāo)信息，而是要有還原的思維，去還原醫(yī)生看病的過(guò)程。這樣一看就可以把醫(yī)生的診療行為分解為“目標(biāo)病人、診斷、方案選擇、品牌選擇、用法用量、依從性”這6步，每一步都可能有推廣的機(jī)會(huì)。比如一個(gè)醫(yī)生對(duì)糖尿病診斷標(biāo)準(zhǔn)觀念過(guò)于落后和寬泛，進(jìn)入治療范圍的病人即使是全使用你的產(chǎn)品也很難提升銷(xiāo)量，那么針對(duì)這位醫(yī)生你去推廣品牌區(qū)分的信息就毫無(wú)意義，而是應(yīng)該針對(duì)性的推廣診斷標(biāo)準(zhǔn)的指南，擴(kuò)大合理治療的患者群。這樣不僅讓患者受益，同時(shí)也讓你的銷(xiāo)售受益。之前拜爾公司拜糖平對(duì)餐后血糖概念的宣傳就是很好的一個(gè)例子。

22 尋求醫(yī)生、醫(yī)院未滿(mǎn)足需求建立合作平臺(tái)

醫(yī)改進(jìn)入深水區(qū)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生在目前在醫(yī)療服務(wù)上仍然有大量未滿(mǎn)足的需求，比如在大輸液方面有著技術(shù)優(yōu)勢(shì)的百特積極與醫(yī)院合作建立靜脈配置中心。輝瑞看到中國(guó)腦卒逐年高發(fā)與國(guó)際上逐年下降相背離的趨勢(shì)，與協(xié)會(huì)和政府合作推動(dòng)“拐點(diǎn)”項(xiàng)目，通過(guò)心血管疾病篩查和慢性病管理將自己與心腦血管醫(yī)生緊密結(jié)合起來(lái)。

輝瑞同時(shí)看到抗菌藥物管理是國(guó)際趨勢(shì)，中國(guó)也是深受抗菌藥物濫用之害，因此在此背景下和衛(wèi)計(jì)委、醫(yī)院合作推動(dòng)一系列抗菌藥物管理的領(lǐng)航項(xiàng)目的開(kāi)展。為此還有很多醫(yī)生和院長(zhǎng)不理解一個(gè)賣(mài)抗生素的企業(yè)、被管控的對(duì)象難道不是希望管理越少越好，越放開(kāi)越好嗎？其實(shí)抗菌濫用的抗生素主要有兩類(lèi)：一是大多是國(guó)產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品，大多也是前面提到的大包代理的產(chǎn)品，這些藥物的濫用常常導(dǎo)致細(xì)菌的耐藥和感染性疾病不能及時(shí)得到控制。二是碳青霉烯類(lèi)和抗深部真菌的特殊級(jí)抗生素，這類(lèi)產(chǎn)品抗菌譜廣，對(duì)細(xì)菌感真菌染效果很明顯，但正是因?yàn)槿绱烁鼞?yīng)該保護(hù)使用，所以國(guó)家抗菌藥物管理辦法將其確定為特殊級(jí)使用，用于恰當(dāng)?shù)幕颊?。而很多醫(yī)生一方面出于解決問(wèn)題，很多輕中度感染，完全可以使用非限制和限制級(jí)的抗生素的直接就上特殊級(jí)的，甚至還用來(lái)預(yù)防。另一方面是對(duì)其他方面因素的考慮，導(dǎo)致亂用。從而導(dǎo)致大量耐藥菌的產(chǎn)生?；谶@樣的背景輝瑞推動(dòng)細(xì)菌真菌診治的感染醫(yī)生培養(yǎng)項(xiàng)目，一方面配合政府做好抗菌藥物管理的初衷，同時(shí)也推動(dòng)了抗菌藥物合理使用，使自己的產(chǎn)品在合理使用的情況下擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。

23 擁抱互聯(lián)網(wǎng)，與醫(yī)院、醫(yī)生、藥師等搭建“互聯(lián)網(wǎng)+”的合作平臺(tái) 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，學(xué)術(shù)推廣如果還是恪守傳統(tǒng)，將會(huì)很快與時(shí)代脫節(jié)。阿斯利康與春雨醫(yī)生合作，共推醫(yī)生發(fā)展項(xiàng)目，幫助醫(yī)生建立互聯(lián)網(wǎng)輕問(wèn)診渠道和平臺(tái)，幫助提升醫(yī)生價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)云會(huì)議系統(tǒng)已經(jīng)在外企學(xué)術(shù)會(huì)議中大量廣泛應(yīng)用，很多醫(yī)生足不出門(mén)即可完成在線(xiàn)學(xué)習(xí)和與專(zhuān)家、企業(yè)的互動(dòng)，這也越來(lái)越受到醫(yī)生的歡迎。甚至有很多醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)療合作組織、醫(yī)院分院之間還借助企業(yè)的云會(huì)議平臺(tái)組織內(nèi)部交流。輝瑞中國(guó)聯(lián)合經(jīng)緯中國(guó)、紅杉資本、軟銀中國(guó)、弘暉資本、貝殼社、創(chuàng)業(yè)邦和醫(yī)學(xué)界專(zhuān)家共同舉辦“創(chuàng)新e療”創(chuàng)業(yè)大賽，從中取發(fā)掘未來(lái)與互聯(lián)網(wǎng)合作的創(chuàng)新推廣模式。

3 結(jié) 論

醫(yī)藥銷(xiāo)售在中國(guó)近30年的發(fā)展中已經(jīng)形成了外資、內(nèi)資和代理的推廣格局和銷(xiāo)售模式，學(xué)術(shù)推廣、客情關(guān)系以及帶金銷(xiāo)售是推廣中的主要特點(diǎn)。隨著更為規(guī)范合規(guī)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)術(shù)推廣、專(zhuān)業(yè)推廣一定是未來(lái)醫(yī)藥銷(xiāo)售的主流。如何做好學(xué)術(shù)推廣是未來(lái)的關(guān)鍵，其中提升銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)能力和還原意識(shí)，針對(duì)性推廣、搭建共贏平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的創(chuàng)新推廣模式建立都將助力企業(yè)學(xué)術(shù)推廣，從而在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中超越對(duì)手，立于不敗之地。

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