霍云雷

摘 要：該文通過對山東省財險市場的現狀進行調查分析，總結出山東省財險市場所具有的特點。同時該文重點對中國平安財產保險山東省分公司所面臨的營銷環(huán)境進行分析并歸納出其營銷特點、營銷觀念及其營銷服務中存在的欠缺，針對這些欠缺和不足提出了相應的解決對策。通過這種研究了解現有營銷策略的有效性，以便建立更加高效規(guī)范的營銷體系，更好地提升我國財險市場的健康、穩(wěn)定、高速的發(fā)展。

關鍵詞：財險 營銷環(huán)境 解決對策

中圖分類號：F84 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）11（c）-0235-02

2012—2015年，山東省財產保險公司累計支付賠款總額高達75 086.82 億元，平均每年賠付金額都在不斷地增長，增速迅猛。增速高達13.09%。財險公司支出大幅增長，僅2015年人身賠款就有高達35 482.84億元的支出。2015年，財險公司賠款支出達37 882.12 億元，是2012年同期的1.35倍?？傮w來看山東省財險市場正在往越來越好的方向發(fā)展，之所以能有如此成績主要是因為在保險營銷上取得了很大的成果，但是與此同時，財險市場在營銷方面仍然存在一些不能忽視的問題。

1 中國平安財產保險山東省分公司面臨的營銷問題分析

1.1 缺乏營銷觀念，難以準確進行市場細分和目標市場定位

在當前激烈的保險市場競爭中，平安財險山東省分公司從多樣化經營、多元化渠道、現代化手段等方面積極參與競爭。雖然前期進行了大量地投入，但最終收效甚微。沒有在參與競爭前進行準確市場定位是這其中最主要的原因。這給保險公司敲響了警鐘，在以后的業(yè)務開發(fā)中，不能僅僅憑感覺覺得哪個保險產品收益高，就對這種產品進行大量開發(fā)，要對市場中長期變化趨勢進行認真細致的考慮，否則會造成大批雷同的目標市場和無限循環(huán)的惡性競爭，浪費了公司的大量財力物力人力。

1.2 缺乏品牌塑造意識，企業(yè)形象和企業(yè)文化欠缺

保險也屬于金融行業(yè)中的重要行業(yè)，然而長久以來，再保險業(yè)當中，并沒有形成良好的品牌意識，甚至都沒有足夠重視企業(yè)的文化內涵和企業(yè)的形象?？梢哉f，企業(yè)本身所具有的經營理念、經營行為和經營哲學等都集中體現在企業(yè)形象當中，這也是區(qū)別其他企業(yè)的關鍵所在。也就是說，從前沒有足夠重視的企業(yè)形象和企業(yè)文化在現代日益激烈的企業(yè)競爭當中卻起著非同小可的作用。甚至在某些方面決定了企業(yè)在進入市場的時候能否保持完美的形象，能否給公眾帶來好感，能否贏得公眾信心。近幾年來，由于越來越迫切的感受到日益激烈的競爭環(huán)境，山東平安財產保險股份有限公司才開始注重改造自己的品牌和企業(yè)形象，也慢慢的通過媒體這個公眾平臺，來宣傳自己的品牌，收獲了一些社會關注。

1.3 服務營銷意識需進一步加強

山東平安財產保險股份有限公司在客戶需求和客戶心理的研究方面所做的工作遠遠不夠，更無法與前端研發(fā)的投入相比較，保險公司在銷售和保險理賠上傾注了大部分的時間和精力，忽視了日常性的服務，畢竟服務是保險這種產品的本質，從而也就忽視了保險行業(yè)中最重要的競爭手段，也就是當下十分重要的服務營銷。這里主要有兩個方面的問題：一是對投保前的服務表現的過于重視，輕視或忽略延伸或后續(xù)服務；二是對保險的其他相關服務十分欠缺，影響了投保人的信心和熱情。另外，由于國內保險業(yè)服務機制不健全，進入保險業(yè)的門檻較低，很多保險從業(yè)人員都沒有經過正規(guī)的培訓和系統(tǒng)的學習就進入了保險行業(yè)，保險營銷類似于推銷，并且責任心不夠，只注重保險提成，過分夸大保險的優(yōu)勢，甚至編造一些數據來贏得投保人的信任。導致一些保險從業(yè)人員離職后，遺留下大量的問題，不能及時解決。嚴重影響了投保人的信心，促使他們退保轉而向其他保險公司。

2 針對營銷過程中存在的問題提出的解決對策

2.1 加強營銷觀念，科學進行市場細分

營銷觀念是一切營銷活動的關鍵，是起決定作用的。陳舊和錯誤的營銷觀念必然會導致整個營銷的失敗，這是毋庸置疑的。雷·克羅克曾說過：蘭比爾·斯科特說：“收入可以以其他形式出現，其中最令人愉快的是顧客臉上出現滿意的微笑，這比什么都值得，因為它意味著他的再次光臨，甚至還會帶個朋友來”。由此可見營銷的重要性，為了在激烈的市場競爭中制定出科學合理的營銷策略，財險公司必須要樹立正確的市場營銷觀念。山東平安財產保險股份有限公司應把加強員工的營銷觀念作為第一位，同時要注重顧客需求、堅持整體營銷、這樣才能謀求長遠利益。

2.2 創(chuàng)立品牌，對產品進行差異化營銷

在現代激烈的市場競爭當中，為了取得競爭的勝利，平安財險公司應注重實施差異化競爭戰(zhàn)略。實施差異化戰(zhàn)略就是企業(yè)應該在差異性大的產品和服務上下功夫，以此樹立企業(yè)在整個行業(yè)中的獨特形象，并成為整個行業(yè)中的領先者。其中，樹立自己的品牌、創(chuàng)新產品、服務，構造自身獨有的銷售網絡等都是比較重要的方式。

品牌、信譽戰(zhàn)略在國內競爭日益激烈的保險市場上開創(chuàng)自己的險種和名牌公司，就是保險公司的名牌戰(zhàn)略，在山東財險市場創(chuàng)立名牌公司的形象以及險種，也就作為中國平安保險分公司的名牌戰(zhàn)略。既然，競爭規(guī)律是市場經濟規(guī)律之一，那么最值得考慮的事情就是怎么在激烈的環(huán)境中做到優(yōu)勝劣汰。保險公司是一種特殊的服務性企業(yè)，人們非常看重他的品牌和信譽。這就是實施名牌戰(zhàn)略要達到的目標。

2.3 加強服務營銷的學習，端正服務態(tài)度

為了追求市場份額，保險公司嚴重忽視對營銷人員進行利益和風險約束，同時保險產品同質化程度居高不下也成為噬待解決的問題。為了在日益激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，山東平安財產保險股份有限公司要做到以下幾點。

2.3.1 提高入行門檻，滿足從業(yè)人員需求。

只有每一位員工都具有高水平高素質，才能在服務客戶的時候發(fā)揮得當，從而取得勝利。所以，公司應做到讓員工最大限度的滿意，要提高員工的滿意度要做到以下幾點。

（1）保險公司要提供給員工同行業(yè)中最好的待遇。讓員工沒有后顧之憂，將自己與公司聯(lián)系在一起，提供給客戶最好的服務。

（2）公司要給員工家一樣的歸屬感。在公司這個大家庭里，相信每一位員工都會盡職盡責?？偟膩碚f，要滿足客戶之前必須要滿足員工，擁有熱情而又優(yōu)秀的員工才是公司不斷進步的保證。

2.3.2 提升公司外在形象，增強客戶的信任度

與其說客戶購買的保險的是種產品不如說是一種信任。在現在日益激烈的競爭環(huán)境中引起客戶的注意是難上加難。為了顯示出公司的實力，可以將公司設在繁華的重點地段；顧客在看到周邊良好，內部裝修精致的同時，會在內心把公司從一個不起眼的位置提高到很高的位置。久而久之，也會愿意到公司來購買產品。

2.3.3 及時改善服務

保險公司的服務主要有3個階段的服務：售前服務、售中服務和售后服務，將這3個階段的服務做好也就能抓住保險營銷的一大要領，從而取得優(yōu)勢。

總之，山東省財險市場內的保險公司在營銷時能夠不斷地發(fā)現問題并逐步解決將會對其保險市場的發(fā)展壯大，對山東省金融的發(fā)展進而對經濟的發(fā)展能夠起到一定的積極促進作用。

參考文獻

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