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        關(guān)于中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司山東省分公司營(yíng)銷策略的調(diào)查分析

        2017-03-31 03:21:13霍云雷
        科技資訊 2016年33期
        關(guān)鍵詞:財(cái)險(xiǎn)解決對(duì)策

        霍云雷

        摘 要:該文通過(guò)對(duì)山東省財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析,總結(jié)出山東省財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)所具有的特點(diǎn)。同時(shí)該文重點(diǎn)對(duì)中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)山東省分公司所面臨的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析并歸納出其營(yíng)銷特點(diǎn)、營(yíng)銷觀念及其營(yíng)銷服務(wù)中存在的欠缺,針對(duì)這些欠缺和不足提出了相應(yīng)的解決對(duì)策。通過(guò)這種研究了解現(xiàn)有營(yíng)銷策略的有效性,以便建立更加高效規(guī)范的營(yíng)銷體系,更好地提升我國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的健康、穩(wěn)定、高速的發(fā)展。

        關(guān)鍵詞:財(cái)險(xiǎn) 營(yíng)銷環(huán)境 解決對(duì)策

        中圖分類號(hào):F84 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1672-3791(2015)11(c)-0235-02

        2012—2015年,山東省財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司累計(jì)支付賠款總額高達(dá)75 086.82 億元,平均每年賠付金額都在不斷地增長(zhǎng),增速迅猛。增速高達(dá)13.09%。財(cái)險(xiǎn)公司支出大幅增長(zhǎng),僅2015年人身賠款就有高達(dá)35 482.84億元的支出。2015年,財(cái)險(xiǎn)公司賠款支出達(dá)37 882.12 億元,是2012年同期的1.35倍??傮w來(lái)看山東省財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)正在往越來(lái)越好的方向發(fā)展,之所以能有如此成績(jī)主要是因?yàn)樵诒kU(xiǎn)營(yíng)銷上取得了很大的成果,但是與此同時(shí),財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)在營(yíng)銷方面仍然存在一些不能忽視的問(wèn)題。

        1 中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)山東省分公司面臨的營(yíng)銷問(wèn)題分析

        1.1 缺乏營(yíng)銷觀念,難以準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位

        在當(dāng)前激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,平安財(cái)險(xiǎn)山東省分公司從多樣化經(jīng)營(yíng)、多元化渠道、現(xiàn)代化手段等方面積極參與競(jìng)爭(zhēng)。雖然前期進(jìn)行了大量地投入,但最終收效甚微。沒有在參與競(jìng)爭(zhēng)前進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位是這其中最主要的原因。這給保險(xiǎn)公司敲響了警鐘,在以后的業(yè)務(wù)開發(fā)中,不能僅僅憑感覺覺得哪個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益高,就對(duì)這種產(chǎn)品進(jìn)行大量開發(fā),要對(duì)市場(chǎng)中長(zhǎng)期變化趨勢(shì)進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的考慮,否則會(huì)造成大批雷同的目標(biāo)市場(chǎng)和無(wú)限循環(huán)的惡性競(jìng)爭(zhēng),浪費(fèi)了公司的大量財(cái)力物力人力。

        1.2 缺乏品牌塑造意識(shí),企業(yè)形象和企業(yè)文化欠缺

        保險(xiǎn)也屬于金融行業(yè)中的重要行業(yè),然而長(zhǎng)久以來(lái),再保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)中,并沒有形成良好的品牌意識(shí),甚至都沒有足夠重視企業(yè)的文化內(nèi)涵和企業(yè)的形象??梢哉f(shuō),企業(yè)本身所具有的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)行為和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)等都集中體現(xiàn)在企業(yè)形象當(dāng)中,這也是區(qū)別其他企業(yè)的關(guān)鍵所在。也就是說(shuō),從前沒有足夠重視的企業(yè)形象和企業(yè)文化在現(xiàn)代日益激烈的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中卻起著非同小可的作用。甚至在某些方面決定了企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候能否保持完美的形象,能否給公眾帶來(lái)好感,能否贏得公眾信心。近幾年來(lái),由于越來(lái)越迫切的感受到日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司才開始注重改造自己的品牌和企業(yè)形象,也慢慢的通過(guò)媒體這個(gè)公眾平臺(tái),來(lái)宣傳自己的品牌,收獲了一些社會(huì)關(guān)注。

        1.3 服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)

        山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在客戶需求和客戶心理的研究方面所做的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,更無(wú)法與前端研發(fā)的投入相比較,保險(xiǎn)公司在銷售和保險(xiǎn)理賠上傾注了大部分的時(shí)間和精力,忽視了日常性的服務(wù),畢竟服務(wù)是保險(xiǎn)這種產(chǎn)品的本質(zhì),從而也就忽視了保險(xiǎn)行業(yè)中最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段,也就是當(dāng)下十分重要的服務(wù)營(yíng)銷。這里主要有兩個(gè)方面的問(wèn)題:一是對(duì)投保前的服務(wù)表現(xiàn)的過(guò)于重視,輕視或忽略延伸或后續(xù)服務(wù);二是對(duì)保險(xiǎn)的其他相關(guān)服務(wù)十分欠缺,影響了投保人的信心和熱情。另外,由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)機(jī)制不健全,進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的門檻較低,很多保險(xiǎn)從業(yè)人員都沒有經(jīng)過(guò)正規(guī)的培訓(xùn)和系統(tǒng)的學(xué)習(xí)就進(jìn)入了保險(xiǎn)行業(yè),保險(xiǎn)營(yíng)銷類似于推銷,并且責(zé)任心不夠,只注重保險(xiǎn)提成,過(guò)分夸大保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì),甚至編造一些數(shù)據(jù)來(lái)贏得投保人的信任。導(dǎo)致一些保險(xiǎn)從業(yè)人員離職后,遺留下大量的問(wèn)題,不能及時(shí)解決。嚴(yán)重影響了投保人的信心,促使他們退保轉(zhuǎn)而向其他保險(xiǎn)公司。

        2 針對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題提出的解決對(duì)策

        2.1 加強(qiáng)營(yíng)銷觀念,科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

        營(yíng)銷觀念是一切營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵,是起決定作用的。陳舊和錯(cuò)誤的營(yíng)銷觀念必然會(huì)導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷的失敗,這是毋庸置疑的。雷·克羅克曾說(shuō)過(guò):蘭比爾·斯科特說(shuō):“收入可以以其他形式出現(xiàn),其中最令人愉快的是顧客臉上出現(xiàn)滿意的微笑,這比什么都值得,因?yàn)樗馕吨脑俅喂馀R,甚至還會(huì)帶個(gè)朋友來(lái)”。由此可見營(yíng)銷的重要性,為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷策略,財(cái)險(xiǎn)公司必須要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)把加強(qiáng)員工的營(yíng)銷觀念作為第一位,同時(shí)要注重顧客需求、堅(jiān)持整體營(yíng)銷、這樣才能謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

        2.2 創(chuàng)立品牌,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化營(yíng)銷

        在現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,為了取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利,平安財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)注重實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。實(shí)施差異化戰(zhàn)略就是企業(yè)應(yīng)該在差異性大的產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫,以此樹立企業(yè)在整個(gè)行業(yè)中的獨(dú)特形象,并成為整個(gè)行業(yè)中的領(lǐng)先者。其中,樹立自己的品牌、創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù),構(gòu)造自身獨(dú)有的銷售網(wǎng)絡(luò)等都是比較重要的方式。

        品牌、信譽(yù)戰(zhàn)略在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)上開創(chuàng)自己的險(xiǎn)種和名牌公司,就是保險(xiǎn)公司的名牌戰(zhàn)略,在山東財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)創(chuàng)立名牌公司的形象以及險(xiǎn)種,也就作為中國(guó)平安保險(xiǎn)分公司的名牌戰(zhàn)略。既然,競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律之一,那么最值得考慮的事情就是怎么在激烈的環(huán)境中做到優(yōu)勝劣汰。保險(xiǎn)公司是一種特殊的服務(wù)性企業(yè),人們非??粗厮钠放坪托抛u(yù)。這就是實(shí)施名牌戰(zhàn)略要達(dá)到的目標(biāo)。

        2.3 加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷的學(xué)習(xí),端正服務(wù)態(tài)度

        為了追求市場(chǎng)份額,保險(xiǎn)公司嚴(yán)重忽視對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行利益和風(fēng)險(xiǎn)約束,同時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化程度居高不下也成為噬待解決的問(wèn)題。為了在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司要做到以下幾點(diǎn)。

        2.3.1 提高入行門檻,滿足從業(yè)人員需求。

        只有每一位員工都具有高水平高素質(zhì),才能在服務(wù)客戶的時(shí)候發(fā)揮得當(dāng),從而取得勝利。所以,公司應(yīng)做到讓員工最大限度的滿意,要提高員工的滿意度要做到以下幾點(diǎn)。

        (1)保險(xiǎn)公司要提供給員工同行業(yè)中最好的待遇。讓員工沒有后顧之憂,將自己與公司聯(lián)系在一起,提供給客戶最好的服務(wù)。

        (2)公司要給員工家一樣的歸屬感。在公司這個(gè)大家庭里,相信每一位員工都會(huì)盡職盡責(zé)??偟膩?lái)說(shuō),要滿足客戶之前必須要滿足員工,擁有熱情而又優(yōu)秀的員工才是公司不斷進(jìn)步的保證。

        2.3.2 提升公司外在形象,增強(qiáng)客戶的信任度

        與其說(shuō)客戶購(gòu)買的保險(xiǎn)的是種產(chǎn)品不如說(shuō)是一種信任。在現(xiàn)在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中引起客戶的注意是難上加難。為了顯示出公司的實(shí)力,可以將公司設(shè)在繁華的重點(diǎn)地段;顧客在看到周邊良好,內(nèi)部裝修精致的同時(shí),會(huì)在內(nèi)心把公司從一個(gè)不起眼的位置提高到很高的位置。久而久之,也會(huì)愿意到公司來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。

        2.3.3 及時(shí)改善服務(wù)

        保險(xiǎn)公司的服務(wù)主要有3個(gè)階段的服務(wù):售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù),將這3個(gè)階段的服務(wù)做好也就能抓住保險(xiǎn)營(yíng)銷的一大要領(lǐng),從而取得優(yōu)勢(shì)。

        總之,山東省財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)內(nèi)的保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷時(shí)能夠不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并逐步解決將會(huì)對(duì)其保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展壯大,對(duì)山東省金融的發(fā)展進(jìn)而對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展能夠起到一定的積極促進(jìn)作用。

        參考文獻(xiàn)

        [1] 張志廷.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷指南[M].北京:經(jīng)濟(jì)管理出版社,2012.

        [2] 勝權(quán).市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)經(jīng)典教材習(xí)題詳解[M].北京:對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2013.

        [3] 崔家勇.加快我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對(duì)策研究[J].財(cái)經(jīng)問(wèn)題研究,2012(3):60-65.

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