雇主與阿姨簽單，怎么就那么難？

案例一：

楊桂華 家政老師

我今年43歲，做這一行已經(jīng)有9年的時間了，之前在武漢做過家政老師，入戶給寶寶做過家教，現(xiàn)在做家政老師將近2年。

最大的困惑是客戶對于家政老師的不信任，如果是熟人介紹過來的客戶，就會對我們很信任，但是如果是陌生的客戶，他們的選擇很多，他們會同時找好幾家公司，有時候比如說同級別的阿姨，我們的價格比其他公司要高，因為我們的阿姨是實打?qū)嵳莆樟顺兄Z的那些技能，而其他公司阿姨可能根本就不會?？蛻粲昧似渌镜陌⒁讨?，會對整個行業(yè)都產(chǎn)生不好的印象，誰家都不信任了。

還有一個問題就是阿姨的技能跟工資不相匹配，客戶想要低價格，而阿姨想要高工資，我們正規(guī)公司的經(jīng)紀(jì)人夾在中間很為難，有些小公司可能就可以給阿姨定較高的工資，這樣一來阿姨的穩(wěn)定性就不能保證了。為此，我們公司設(shè)立了穩(wěn)定獎，每年年會的時候獎勵做滿一年的阿姨。

因為給客戶介紹成了阿姨會很有成就感，所以雖然做這一行很辛苦，但是也一直在堅持。

案例二：

王楠 家政老師

從一線員工干起，后來自己經(jīng)營一家門店，至今有兩三年的時間了。

目前就是覺得迷茫，看不到希望。開店壓力比較大，店面成本很高，不管有沒有單，每天的支出都不可避免，一年下來賺不到什么錢，而且還要24小時守著，時間和精力都付出了很多，卻沒有相應(yīng)的回報，家里人問的時候會不好意思回答。

阿姨的管理也很難，其他小公司考核標(biāo)準(zhǔn)不嚴，比我們給的工資高，一些好不容易培訓(xùn)出來的阿姨干不了幾天就走了。

感覺挺迷茫的，不知道未來會怎么樣。

案例點評

江西卓恒家政服務(wù)有限公司董事長 李政

在案例中二位家政老師所闡述的問題主要有三個。

第一，供需矛盾，有市場的存在必然會有供需矛盾的形成，無論是哪行哪業(yè)供需問題都存在。結(jié)合我的從業(yè)經(jīng)歷來看，對于供需關(guān)系問題有必要知道它的存在，但是沒有必要去過分關(guān)注它，供需矛盾只是市場經(jīng)濟形成過后客觀的產(chǎn)物。在供需矛盾面前，家政老師在雇傭雙方之間覺得很累，因為他們不僅被家政服務(wù)員牽著鼻子走，還要被客戶、被價格牽著鼻子走，所以家政老師在這里的角色定位就要做一個思考。要逐漸地從被動地位轉(zhuǎn)向主動地位，切記，一定不要過分糾結(jié)于市場，不要過分依賴市場。

第二，企業(yè)的經(jīng)營成本。現(xiàn)在家政企業(yè)門店運營成本不低，例如：時間成本、運營成本、人力成本等。2016年時我自己也關(guān)閉了4家門店，關(guān)閉這4家門店的原因之一就是人員成本比較高，成本投入和效益產(chǎn)出不成正比，在公司層面來講我認為這4家門店已經(jīng)是個負擔(dān)。第二個原因是現(xiàn)在的家政服務(wù)公司很多都是對人的服務(wù)，很多時候一個人經(jīng)營一家門店，服務(wù)質(zhì)量是很難保證的。成本問題反映出單店模式的家政企業(yè)的很多不確定因素，包括他的收益、服務(wù)質(zhì)量。

第三，家政老師角色定位。從案例中不難看出這兩位老師所經(jīng)營的店面還是比較傳統(tǒng)的中介式。除收益外他們的主要困惑是客戶對家政公司的不信任、家政員流失率大。其實很多時候家政公司就是造就家政服務(wù)員流失或流動的一個推手，從市場上來講，雇主找哪個家政公司服務(wù)、家政員找哪個家政公司給安排工作，他們本身是有選擇的。那讓雇主或家政服務(wù)員所選擇就要看家政公司在服務(wù)過程中扮演的是一個什么樣的角色。

中介模式或者說經(jīng)紀(jì)人模式很多企業(yè)都在用，包括我自己的企業(yè)，但是我們企業(yè)的經(jīng)紀(jì)人模式和其他的模式有很大的區(qū)別。案例中這兩位家政老師是會對任何家政服務(wù)員都會提供這樣模式的服務(wù)，但是我們企業(yè)對家政服務(wù)員是有選擇性的，也就是我們不會為“所有人服務(wù)”，包括客戶或家政服務(wù)員。至于說我們對哪些家政服務(wù)員服務(wù)都會在前期有嚴格的篩選，對家政服務(wù)員是“經(jīng)紀(jì)人制+會員制”，將家政員變成我們的會員，對于會員我會設(shè)置一些門檻和條件，所以我們公司經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)對象就不是全部的家政服務(wù)員。同時對于這部分會員我們也要告訴他們有哪些權(quán)益和要履行哪些義務(wù)。對于家政行業(yè)來說現(xiàn)在不宜太開放，應(yīng)該是有所放、有所收。

客戶有權(quán)利選擇到哪一個家政機構(gòu)來尋求服務(wù)，家政員好比是家政公司的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品好、服務(wù)態(tài)度好，客戶就不會流失，對客戶的選擇我們無法約束，只有靠吸引。消費者想用最低廉的價格尋求更多更好的服務(wù)，這本身是一個正常的消費心態(tài)，但是現(xiàn)在家政行業(yè)是比較亂的，所以家政企業(yè)在付出成本上有很多不確定因素。客戶其實是享受兩方面的服務(wù)，一是家政員的服務(wù)，二是家政機構(gòu)的服務(wù)，如果說這兩個服務(wù)做到位的話客戶是不會糾結(jié)于價格的。大部分客戶真正糾結(jié)的不是價格，而是我付出的價格能不能得到相匹配的服務(wù)。問題的根源還是在于服務(wù)本身。只要家政機構(gòu)提供的“產(chǎn)品”過硬，就會得到更好的收益。

家政市場由三方面組成，家政員、雇主、家政公司三種角色，這三種角色最能起作用的還是家政機構(gòu)本身。當(dāng)下家政機構(gòu)的準(zhǔn)入門檻低，家政機構(gòu)也很多，客戶選擇的機構(gòu)也多。很多時候家政企業(yè)都會選擇連鎖經(jīng)營的模式，但是這樣的模式并沒有完全打造好，這樣的連鎖經(jīng)營是存在問題的?，F(xiàn)在真正適合家政企業(yè)的盈利模式還在不斷地探索中。