陳方勇

那天，朋友介紹了一位準備在縣級城市拿項目的開發(fā)商過來談融資，因為是很熟的朋友，又看到來的人是位長者，感覺還算樸實，于是本來可以一眼就斃掉的項目，還是耐心跟他做了兩個多小時的溝通，雖然合作的可能性不大，但還是希望有些話他能聽的進去，也算是能幫到他?；叵胱龅禺a(chǎn)基金的這些年，遇到類似的情況還真不少，大量所謂的“好項目”最終還是堅決的放棄，里面很多還是挺遺憾的，其實可能真的好，但放在了不合適的人手里，就不好說了。

以這位大哥的項目做個例子吧。他準備拿的這個項目位于城市最核心的地段，當(dāng)?shù)厝私^對認可，只要有房肯定搶光。我就問他：這個城市核心商圈在哪里？最好的商業(yè)一年有多少流水？最好賣的商鋪能賣多少價格？平均一個月能賣掉多少套？都是多大面積的好賣？買的人是自用的多還是投資的多？自用又是做什么買賣的？他告訴我，那個城市很小，你自己去問就知道了。好吧，看來您壓根沒做過市場調(diào)查，我就問，那您這個項目計劃何時啟動銷售，住宅和商鋪是怎樣的銷售節(jié)奏，每個月計劃怎么樣的回款，工程投入在開盤前如何，開盤后又如何，融資的額度如何考慮，計劃何時能還款？他說，我們計劃兩年完工，利潤大概是兩個億，融資金額越多越好，最好能用滿兩年，至于其中的資金安排沒有考慮過。我說，私募的資金雖然不是高利貸，但也不便宜哦，一般是能少借就少借，能早點還就早點還，這個您可得慎重。

一般說到這里，基本上已經(jīng)可以判斷這是個完全沒有開發(fā)經(jīng)驗的生手開發(fā)商在拍腦袋拿地，可以不用談下去了。即使真的是絕好的地段，放在一個毫無開發(fā)經(jīng)驗的人手里也可能是爛尾工程，就算是在北京，這樣的案例也比比皆是。我有意打住，朋友卻還有些不甘，說這些開發(fā)經(jīng)驗我們找個好的操盤團隊就能解決，我們還是重點看看項目是不是真的好，通過融資結(jié)構(gòu)的安排是否能把你們的擔(dān)心解決掉，比如讓你們資金方控股？我說好吧，那您來告訴我這塊地好在哪里，您有什么樣的特殊優(yōu)勢能保證您能拿到，又怎么證明您拿到的價格確實便宜，而且別人想搶還搶不走？他給我出示了當(dāng)?shù)卣猩痰囊幌盗形募?，還是和政府簽訂的招商協(xié)議，里面約定了一些出讓的程序，還有一些隱晦的排他條款（比如方案需要政府審定，要有回遷安置面積等）。我說這些還無法確定就是您的，即使寫了那也是違反程序，仍然無效，如果這塊地的價值確實大，要確保這塊地的權(quán)利，還是要盡快啟動招拍掛，完成摘牌才是您的，才有條件拿這塊地來當(dāng)?shù)盅簵l件談融資。當(dāng)然了，談可以先談，調(diào)研也可以先做，但合作基礎(chǔ)不確定是沒法實質(zhì)跟進的。

沒想到這位先生還是看過一些融資案例的，他將了我一軍：你們不是股權(quán)投資基金嗎？我可以把控股權(quán)給你們，假設(shè)出現(xiàn)問題，我的出資也可以作為你們的墊底賠償啊。我說，好，那我們就來談股權(quán)投資。股權(quán)投資有兩種選擇，一種是投團隊，我們相信一個優(yōu)秀的團隊有好的商業(yè)模式可以做好一件事或一個項目，但是缺錢，基金作為財務(wù)投資人出現(xiàn)，可以做階段性的支持；另外一種是直接投項目，看好項目，本身也有操作團隊，基金就會接手項目，自己來操盤，獲利退出。我說，您肯定不符合第一種，第二種情況即使您舍得撒手，我們也還得詳細論證一下項目價值，而且還需要權(quán)衡為這樣一個小項目組建團隊去操作的利弊。他說，那不是有信托都愿意和開發(fā)商一起配資去拿地的嗎？那也不能說一定能拿到??？我說，您不看看那些都是些什么樣的開發(fā)商，一般的中小開發(fā)商有可能嗎？人家那看重的是公司的整體調(diào)度能力，咱不要求達到萬科那樣的高度，您能給我們提供一個第二還款來源，就是說假設(shè)這個項目出現(xiàn)意外，還有其他的備手可以化解或者緩沖風(fēng)險的嗎？他說：沒有。

這個時候，老先生已經(jīng)清楚是不可能從我們這里融到資了，不甘心的嘟囔了一聲：要是我拿到了地，我還用來北京找你們?nèi)谫Y嗎？當(dāng)?shù)鼐鸵欢奄Y金找過來了！我很平靜的告訴他：您說的真對！確實可能您那個地塊的價值是遠在北京的我們以及我們身后的投資人看不到的，所以出于朋友的建議，如果地塊的價值確實存在，而自己的資金又不足以做最基本的啟動，那么不如讓渡一點股權(quán)給當(dāng)?shù)赜型顿Y需要的朋友，害怕自己的控制力削弱，那就盡量分散一些，這樣雖然可能犧牲一點利益，但實際風(fēng)險就小很多，等土地權(quán)利確實拿到了，再去找機構(gòu)融資可能會更好，甚至可能當(dāng)?shù)氐你y行這樣的低成本資金都會介入，整體資金成本壓力就小很多，熬過了開始的苦日子，后面就會順暢很多。而至于我們，地產(chǎn)基金還是有自己的底線，我們可以不計較城市，不計較開發(fā)商的資質(zhì)，不計較是否一定“四三二”，但一定需要一個資金進出的邏輯，資金用在了哪里，是否合法合理，后期通過什么方式來歸還資金，重點是項目本身是否盈利，利潤是否足以支撐這樣的融資成本，融資期限內(nèi)項目本身是否有足夠的現(xiàn)金流既能保證項目正常運作又能產(chǎn)生富余現(xiàn)金來還本付息?？床坏竭@些，那么投資就變成了賭博，這種事不該是地產(chǎn)基金去干。

老先生悻悻地拉著行李箱離開了我的辦公室，看的出來風(fēng)塵仆仆，讓他如此掃興的離開我也有些于心不忍。不過我還是希望我說的一些話會對他有所觸動，如今的房地產(chǎn)市場早就不是拍個腦袋就能賺錢的時代了，拎著自己半輩子積累的血汗錢，憑著直覺就想扎進這個已經(jīng)非常兇險的市場里撈錢，恐怕現(xiàn)實會比想象殘酷得多。如果運氣好，遇到一個職業(yè)操守好又愿意幫他好好梳理的職業(yè)團隊，這個項目或許還真就碰對了。否則，如他跟我表述的一樣，只能希望他后面遇到的人都還能如我們一樣善良了。

地產(chǎn)行業(yè)早已不是當(dāng)年那個遍地黃金的年代了，賭博模式只會帶來慘重代價。對于很多急于需求融資的中小開發(fā)商來說，他們大概是看到了“借雞生蛋”的妙處，但可能忽略了杠桿也是雙刃劍，它既能助你以小博大，也能放大你的風(fēng)險，一著不慎滿盤皆輸，甚至可能是把老本都賠了進去！云南有個做的不錯的開發(fā)商借助信托的力量在天津拿了一個地王，沒想到等待他的不是金山而是沉重的債務(wù)負擔(dān)，結(jié)果不僅賠掉了天津項目，連在云南的基業(yè)也只好拱手讓人。這還是前兩年的事，現(xiàn)在恐怕類似的案例會更多。真是：杠桿有風(fēng)險，融資需謹慎！

一位做地產(chǎn)基金的前輩有一個選擇項目投資的“四好標準”：好區(qū)域（有發(fā)展?jié)摿Γ廴藲獾牡胤剑?，好項目（租售比例合理，產(chǎn)品適銷對路），好公司（良好的信用基礎(chǔ)，家底夠厚），好團隊（充分的操盤經(jīng)驗，溝通順暢）。話很樸實，卻基本概括了資本在選擇項目合作上重點需要看的內(nèi)容，非常實用。說白了，資本只能干“錦上添花”的事，而不可能是“濟危扶困”的雷鋒，需要借助資本的幫助，只能是自己夠強。不夠強怎么辦？首先，檢討自己，這樣的投資是否真的有價值？自己是否真的能駕馭？想好了，就趕緊補強自己的弱項，否則，就不如早點放棄。千萬不要被自己的想象誤導(dǎo)，實踐是檢驗真理的唯一標準，要想說服別人就要拿現(xiàn)實的數(shù)據(jù)來說話，真實的投資容不得沒有根據(jù)的假設(shè)。

后地產(chǎn)時代，無論是做地產(chǎn)開發(fā)，還是地產(chǎn)金融，都請拿出點專業(yè)的誠意吧，這樣才對得起投資人，對得起你自己。一個通過努力才會有回報的事業(yè)，才會是值得長久投入的事業(yè)。你，做好準備了嗎？

作者系佰仕信（上海）股權(quán)投資基金管理有限公司董事長