陳方勇

那天，朋友介紹了一位準(zhǔn)備在縣級(jí)城市拿項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商過(guò)來(lái)談融資，因?yàn)槭呛苁斓呐笥?，又看到?lái)的人是位長(zhǎng)者，感覺(jué)還算樸實(shí)，于是本來(lái)可以一眼就斃掉的項(xiàng)目，還是耐心跟他做了兩個(gè)多小時(shí)的溝通，雖然合作的可能性不大，但還是希望有些話他能聽(tīng)的進(jìn)去，也算是能幫到他?；叵胱龅禺a(chǎn)基金的這些年，遇到類似的情況還真不少，大量所謂的“好項(xiàng)目”最終還是堅(jiān)決的放棄，里面很多還是挺遺憾的，其實(shí)可能真的好，但放在了不合適的人手里，就不好說(shuō)了。

以這位大哥的項(xiàng)目做個(gè)例子吧。他準(zhǔn)備拿的這個(gè)項(xiàng)目位于城市最核心的地段，當(dāng)?shù)厝私^對(duì)認(rèn)可，只要有房肯定搶光。我就問(wèn)他：這個(gè)城市核心商圈在哪里？最好的商業(yè)一年有多少流水？最好賣的商鋪能賣多少價(jià)格？平均一個(gè)月能賣掉多少套？都是多大面積的好賣？買的人是自用的多還是投資的多？自用又是做什么買賣的？他告訴我，那個(gè)城市很小，你自己去問(wèn)就知道了。好吧，看來(lái)您壓根沒(méi)做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我就問(wèn)，那您這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃何時(shí)啟動(dòng)銷售，住宅和商鋪是怎樣的銷售節(jié)奏，每個(gè)月計(jì)劃怎么樣的回款，工程投入在開(kāi)盤(pán)前如何，開(kāi)盤(pán)后又如何，融資的額度如何考慮，計(jì)劃何時(shí)能還款？他說(shuō)，我們計(jì)劃兩年完工，利潤(rùn)大概是兩個(gè)億，融資金額越多越好，最好能用滿兩年，至于其中的資金安排沒(méi)有考慮過(guò)。我說(shuō)，私募的資金雖然不是高利貸，但也不便宜哦，一般是能少借就少借，能早點(diǎn)還就早點(diǎn)還，這個(gè)您可得慎重。

一般說(shuō)到這里，基本上已經(jīng)可以判斷這是個(gè)完全沒(méi)有開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的生手開(kāi)發(fā)商在拍腦袋拿地，可以不用談下去了。即使真的是絕好的地段，放在一個(gè)毫無(wú)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的人手里也可能是爛尾工程，就算是在北京，這樣的案例也比比皆是。我有意打住，朋友卻還有些不甘，說(shuō)這些開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)我們找個(gè)好的操盤(pán)團(tuán)隊(duì)就能解決，我們還是重點(diǎn)看看項(xiàng)目是不是真的好，通過(guò)融資結(jié)構(gòu)的安排是否能把你們的擔(dān)心解決掉，比如讓你們資金方控股？我說(shuō)好吧，那您來(lái)告訴我這塊地好在哪里，您有什么樣的特殊優(yōu)勢(shì)能保證您能拿到，又怎么證明您拿到的價(jià)格確實(shí)便宜，而且別人想搶還搶不走？他給我出示了當(dāng)?shù)卣猩痰囊幌盗形募?，還是和政府簽訂的招商協(xié)議，里面約定了一些出讓的程序，還有一些隱晦的排他條款（比如方案需要政府審定，要有回遷安置面積等）。我說(shuō)這些還無(wú)法確定就是您的，即使寫(xiě)了那也是違反程序，仍然無(wú)效，如果這塊地的價(jià)值確實(shí)大，要確保這塊地的權(quán)利，還是要盡快啟動(dòng)招拍掛，完成摘牌才是您的，才有條件拿這塊地來(lái)當(dāng)?shù)盅簵l件談融資。當(dāng)然了，談可以先談，調(diào)研也可以先做，但合作基礎(chǔ)不確定是沒(méi)法實(shí)質(zhì)跟進(jìn)的。

沒(méi)想到這位先生還是看過(guò)一些融資案例的，他將了我一軍：你們不是股權(quán)投資基金嗎？我可以把控股權(quán)給你們，假設(shè)出現(xiàn)問(wèn)題，我的出資也可以作為你們的墊底賠償啊。我說(shuō)，好，那我們就來(lái)談股權(quán)投資。股權(quán)投資有兩種選擇，一種是投團(tuán)隊(duì)，我們相信一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)有好的商業(yè)模式可以做好一件事或一個(gè)項(xiàng)目，但是缺錢(qián)，基金作為財(cái)務(wù)投資人出現(xiàn)，可以做階段性的支持；另外一種是直接投項(xiàng)目，看好項(xiàng)目，本身也有操作團(tuán)隊(duì)，基金就會(huì)接手項(xiàng)目，自己來(lái)操盤(pán)，獲利退出。我說(shuō)，您肯定不符合第一種，第二種情況即使您舍得撒手，我們也還得詳細(xì)論證一下項(xiàng)目?jī)r(jià)值，而且還需要權(quán)衡為這樣一個(gè)小項(xiàng)目組建團(tuán)隊(duì)去操作的利弊。他說(shuō)，那不是有信托都愿意和開(kāi)發(fā)商一起配資去拿地的嗎？那也不能說(shuō)一定能拿到啊？我說(shuō)，您不看看那些都是些什么樣的開(kāi)發(fā)商，一般的中小開(kāi)發(fā)商有可能嗎？人家那看重的是公司的整體調(diào)度能力，咱不要求達(dá)到萬(wàn)科那樣的高度，您能給我們提供一個(gè)第二還款來(lái)源，就是說(shuō)假設(shè)這個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)意外，還有其他的備手可以化解或者緩沖風(fēng)險(xiǎn)的嗎？他說(shuō)：沒(méi)有。

這個(gè)時(shí)候，老先生已經(jīng)清楚是不可能從我們這里融到資了，不甘心的嘟囔了一聲：要是我拿到了地，我還用來(lái)北京找你們?nèi)谫Y嗎？當(dāng)?shù)鼐鸵欢奄Y金找過(guò)來(lái)了！我很平靜的告訴他：您說(shuō)的真對(duì)！確實(shí)可能您那個(gè)地塊的價(jià)值是遠(yuǎn)在北京的我們以及我們身后的投資人看不到的，所以出于朋友的建議，如果地塊的價(jià)值確實(shí)存在，而自己的資金又不足以做最基本的啟動(dòng)，那么不如讓渡一點(diǎn)股權(quán)給當(dāng)?shù)赜型顿Y需要的朋友，害怕自己的控制力削弱，那就盡量分散一些，這樣雖然可能犧牲一點(diǎn)利益，但實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)就小很多，等土地權(quán)利確實(shí)拿到了，再去找機(jī)構(gòu)融資可能會(huì)更好，甚至可能當(dāng)?shù)氐你y行這樣的低成本資金都會(huì)介入，整體資金成本壓力就小很多，熬過(guò)了開(kāi)始的苦日子，后面就會(huì)順暢很多。而至于我們，地產(chǎn)基金還是有自己的底線，我們可以不計(jì)較城市，不計(jì)較開(kāi)發(fā)商的資質(zhì)，不計(jì)較是否一定“四三二”，但一定需要一個(gè)資金進(jìn)出的邏輯，資金用在了哪里，是否合法合理，后期通過(guò)什么方式來(lái)歸還資金，重點(diǎn)是項(xiàng)目本身是否盈利，利潤(rùn)是否足以支撐這樣的融資成本，融資期限內(nèi)項(xiàng)目本身是否有足夠的現(xiàn)金流既能保證項(xiàng)目正常運(yùn)作又能產(chǎn)生富余現(xiàn)金來(lái)還本付息?？床坏竭@些，那么投資就變成了賭博，這種事不該是地產(chǎn)基金去干。

老先生悻悻地拉著行李箱離開(kāi)了我的辦公室，看的出來(lái)風(fēng)塵仆仆，讓他如此掃興的離開(kāi)我也有些于心不忍。不過(guò)我還是希望我說(shuō)的一些話會(huì)對(duì)他有所觸動(dòng)，如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)早就不是拍個(gè)腦袋就能賺錢(qián)的時(shí)代了，拎著自己半輩子積累的血汗錢(qián)，憑著直覺(jué)就想扎進(jìn)這個(gè)已經(jīng)非常兇險(xiǎn)的市場(chǎng)里撈錢(qián)，恐怕現(xiàn)實(shí)會(huì)比想象殘酷得多。如果運(yùn)氣好，遇到一個(gè)職業(yè)操守好又愿意幫他好好梳理的職業(yè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)項(xiàng)目或許還真就碰對(duì)了。否則，如他跟我表述的一樣，只能希望他后面遇到的人都還能如我們一樣善良了。

地產(chǎn)行業(yè)早已不是當(dāng)年那個(gè)遍地黃金的年代了，賭博模式只會(huì)帶來(lái)慘重代價(jià)。對(duì)于很多急于需求融資的中小開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，他們大概是看到了“借雞生蛋”的妙處，但可能忽略了杠桿也是雙刃劍，它既能助你以小博大，也能放大你的風(fēng)險(xiǎn)，一著不慎滿盤(pán)皆輸，甚至可能是把老本都賠了進(jìn)去！云南有個(gè)做的不錯(cuò)的開(kāi)發(fā)商借助信托的力量在天津拿了一個(gè)地王，沒(méi)想到等待他的不是金山而是沉重的債務(wù)負(fù)擔(dān)，結(jié)果不僅賠掉了天津項(xiàng)目，連在云南的基業(yè)也只好拱手讓人。這還是前兩年的事，現(xiàn)在恐怕類似的案例會(huì)更多。真是：杠桿有風(fēng)險(xiǎn)，融資需謹(jǐn)慎！

一位做地產(chǎn)基金的前輩有一個(gè)選擇項(xiàng)目投資的“四好標(biāo)準(zhǔn)”：好區(qū)域（有發(fā)展?jié)摿?，聚人氣的地方），好?xiàng)目（租售比例合理，產(chǎn)品適銷對(duì)路），好公司（良好的信用基礎(chǔ)，家底夠厚），好團(tuán)隊(duì)（充分的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，溝通順暢）。話很樸實(shí)，卻基本概括了資本在選擇項(xiàng)目合作上重點(diǎn)需要看的內(nèi)容，非常實(shí)用。說(shuō)白了，資本只能干“錦上添花”的事，而不可能是“濟(jì)危扶困”的雷鋒，需要借助資本的幫助，只能是自己夠強(qiáng)。不夠強(qiáng)怎么辦？首先，檢討自己，這樣的投資是否真的有價(jià)值？自己是否真的能駕馭？想好了，就趕緊補(bǔ)強(qiáng)自己的弱項(xiàng)，否則，就不如早點(diǎn)放棄。千萬(wàn)不要被自己的想象誤導(dǎo)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，要想說(shuō)服別人就要拿現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，真實(shí)的投資容不得沒(méi)有根據(jù)的假設(shè)。

后地產(chǎn)時(shí)代，無(wú)論是做地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，還是地產(chǎn)金融，都請(qǐng)拿出點(diǎn)專業(yè)的誠(chéng)意吧，這樣才對(duì)得起投資人，對(duì)得起你自己。一個(gè)通過(guò)努力才會(huì)有回報(bào)的事業(yè)，才會(huì)是值得長(zhǎng)久投入的事業(yè)。你，做好準(zhǔn)備了嗎？

作者系佰仕信（上海）股權(quán)投資基金管理有限公司董事長(zhǎng)