張俠芳

還記得柴靜的《穹頂之下》嗎？還記得那句“全世界鋼鐵產(chǎn)量排名中國第一，河北第二，唐山第三，美國第四，唐山瞞報(bào)的產(chǎn)量第五”嗎？

一個(gè)短暫的鏡頭，一句簡(jiǎn)短的語言，卻把一座被稱為“近代工業(yè)搖籃”的城市推到風(fēng)口浪尖。迎面而來的就是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，產(chǎn)能的調(diào)整，大批小鋼廠的倒閉、歇業(yè)，大批工人下崗。

“去產(chǎn)能攪動(dòng)”得不再是這座城的鋼鐵市場(chǎng)，2013年底以來，唐山的商業(yè)也發(fā)生了巨變。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有了明顯變化，沖動(dòng)消費(fèi)的人群漸漸披上了理性的光環(huán)；超市門店的銷售額明顯下滑；零售業(yè)迎來“大地震”。

面對(duì)席卷而來的零售風(fēng)云，盤踞在唐山鋼鐵主要產(chǎn)區(qū)的永和超市也開始調(diào)結(jié)構(gòu)、促生產(chǎn)，在實(shí)踐中不斷改善生鮮經(jīng)營(yíng)方式、開發(fā)自有品牌生產(chǎn)線、開發(fā)新的服務(wù)項(xiàng)目……在與新消費(fèi)形勢(shì)相適應(yīng)的過程中，推動(dòng)企業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)。

在唐山有這么一家小飯館，外表破舊不堪，天氣冷了不開，天氣太熱閉店，周末了要休息，老板心情不好也不開工，可但凡營(yíng)業(yè)必是座無虛席，菜價(jià)也比市場(chǎng)高出許多。

“一般店關(guān)兩個(gè)月就沒人了，人家的店關(guān)兩個(gè)月開門還是這么多人，說明人家有核心的東西，有底氣?！背跞胩粕剑跻娨粋€(gè)有些微微發(fā)福，臉上總是帶著笑容的男人，就聽到了這么一個(gè)不知是豐滿還是骨感的現(xiàn)實(shí)商業(yè)故事。

他說：“我就想開一家這樣的小店?！?/p>

這個(gè)男人就是唐山豐潤(rùn)區(qū)零售業(yè)“地主”永和超市的董事長(zhǎng)——李勇和。

廚師出身的他，總抹不去“手藝人”的情懷——希望通過自己的手藝，讓別人品嘗到快樂，讓自己也活得愜意。

雖然出自他手的熟食仍是當(dāng)?shù)氐囊唤^，可隨著永和超市從一家變成十家、十五家、二十家、二十五家、二十九家……李勇和越來越多在賣場(chǎng)奔走，離廚房愈發(fā)遠(yuǎn)了，離自己想要的生活似乎也遠(yuǎn)了。

然而，在唐山這個(gè)資源型城市進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，零售業(yè)面臨一場(chǎng)洗牌時(shí)，他卻閑暇了下來。

他的企業(yè)像往常一樣運(yùn)行，他的顧客仍會(huì)到店內(nèi)尋找永和超市獨(dú)有的商品——永和的自有品牌商品，他的超市超過一半以上的銷售貢獻(xiàn)來自生鮮。

在唐山調(diào)結(jié)構(gòu)、去產(chǎn)能，商業(yè)企業(yè)銷售整體下滑的情況下，永和超市100平方米的總部店仍保持著6萬到8萬元的高銷售額。80平方米的十四小區(qū)店和600平米的十一小區(qū)店業(yè)績(jī)即使同一線市場(chǎng)同樣面積的超市相比，銷售絲毫不遜色。

生鮮是永和超市的重頭戲

或許是身為廚師的原因，又或許是十多年前自己熟食店的幾位顧客真的打動(dòng)了他，在李勇和開超市之初就對(duì)“入口”商品有著特別的興趣，生鮮就是永和超市的重頭戲。

他的辦公室里，桌子上總能找到一些糖果、瓜子、蘋果、橘子之類的吃食。辦公桌后的書柜里，他珍藏了自1992年以來，幾乎所有關(guān)于烹飪方面的報(bào)紙雜志。

即使2003年，他把自己的熟食店改成“永和超市”，李勇和率先引進(jìn)的也是蔬菜、水果。隨著生意的擴(kuò)大，其他品類才慢慢走進(jìn)來。

在當(dāng)時(shí)，民營(yíng)超市從業(yè)者多是百貨起家，很少有人能想到讓高損耗、低毛利的生鮮產(chǎn)品引入到超市里。誰承想十幾年的發(fā)展，生鮮會(huì)成為無論電商還是實(shí)體零售都爭(zhēng)相嘗試的“肥肉”？

有人說李勇和做生鮮是運(yùn)氣，有人說是水到渠成，也有人說這是企業(yè)家眼光。倘若與當(dāng)時(shí)李勇和成立永和超市的初衷連接起來，這一切就都不難解釋了。

2002年從國營(yíng)飯店下崗，李勇和并沒有打算從事超市行業(yè)。而是像其他人一樣，靠著自己的一技之長(zhǎng)，開起了熟食店。在和顧客交流的過程中，李勇和發(fā)現(xiàn)他們之所以來熟食店買熟食，不單是東西做得好吃，跟小區(qū)距離菜市場(chǎng)、超市遠(yuǎn)也有關(guān)系，而且越來越多的居民建議他賣些果蔬產(chǎn)品。

不到一年時(shí)間，根據(jù)顧客提出的需求，李勇和熟食店的品類大大增加，鍋碗瓢盆、醬油、醋等都有了，逐漸發(fā)展成為一個(gè)小超市。2003年，李勇和干脆就把熟食店改成了“永和超市”，熟食、水果、蔬菜仍占據(jù)了小超市的大部分面積。

率先做減法 在經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)上突出“主題”

隨著品類的增加，超市陳列變得有些凌亂，李勇和感覺到這樣下去肯定不行?！坝袝r(shí)候我都不記得東西放在哪里了。”于是他就開始考慮如何在減品的情況下，又能讓居民買到需要的商品。

一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查就這么開始了，李勇和開始仔細(xì)觀察顧客的消費(fèi)行為，如顧客一般會(huì)在店內(nèi)購買哪類商品、什么品牌、規(guī)格是多少等。就這樣李勇和找出了顧客在店里最愛買的、周轉(zhuǎn)快的品類，配合著自己的熟食、生鮮產(chǎn)品開出了一個(gè)在當(dāng)時(shí)“主題”就特別突出的店。

現(xiàn)在永和超市的貨架上除生鮮外，幾乎全是快速消耗品，如衛(wèi)生紙、保鮮膜等。永和超市100多平方米的店面，根據(jù)商圈的不同，單品數(shù)最多不超1000個(gè)，一般都在800個(gè)到1000個(gè)之間浮動(dòng)。占店鋪面積70%的生鮮，制造出的銷售額平均也達(dá)到了70%。

拳頭商品 自己生產(chǎn)

“開生鮮主題店，在唐山永和超市是頭一份，我們李總做事就是這樣，特別大膽果斷，在別人看不見的時(shí)候，他都在學(xué)習(xí)?！崩钣潞偷乃緳C(jī)師傅這樣評(píng)價(jià)他。

這一點(diǎn)在開設(shè)熟食加工廠、主食廚房上也能體現(xiàn)。2006年，國內(nèi)很少有超市敢自營(yíng)生鮮，自建熟食加工廠，李勇和就已經(jīng)這么做了。在這之前，李勇和到全國各地的零售企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，翻看了許多相關(guān)書籍。永和超市內(nèi)暢銷的饅頭、花卷、烙餅、鹵味、涼拌菜等都產(chǎn)自永和超市的熟食加工廠和主食廚房。

“我們自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，材料絕對(duì)是最好的。”工作人員說，這可能跟李總本身的理念有關(guān)，像饅頭他要求必須用當(dāng)?shù)刈詈玫拿娣邸?/p>

在十一小區(qū)店里，《今日零售》記者看到有一位女士進(jìn)超市直接走到主食廚房區(qū)，拿了饅頭就走向了收銀臺(tái)。在十四小區(qū)店，一位大叔買永和超市自制的桃酥時(shí)，與上述女士的動(dòng)作如出一轍。

永和超市的熟食加工廠里，饅頭生產(chǎn)線的負(fù)責(zé)人說，我們每天能上產(chǎn)上萬個(gè)饅頭，夜里加工，早上7點(diǎn)前就已經(jīng)配送到門店，老百姓，買到的都是當(dāng)天新鮮出籠的饅頭。

饅頭之所以在當(dāng)?shù)貍涫軞g迎，除了新鮮，生產(chǎn)方式上也很考究。該負(fù)責(zé)人介紹，在和面的時(shí)候，他們不僅放了尋常百姓家里最常使用的安琪酵母，還會(huì)像一些百姓家里的做法一樣，留一些“老面”用于下次面粉的發(fā)酵，這樣做出來的饅頭跟家里手工的饅頭口味就非常相似。

面對(duì)這座2000多家工廠關(guān)閉的鋼鐵城，李勇和下一步打算大力發(fā)展自有品牌，另建配送中心，擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)線。

不拘一格用人才

用人方面，李勇和從來都是不拘一格。只要適合無論是性別、年齡、資歷怎樣，他都會(huì)任用，并留給他們足夠的發(fā)展空間。

像被當(dāng)?shù)匕傩辗Q為“豬肉西施”的付建云就是典型案例。即使現(xiàn)在，超市里也鮮少有女剔肉師傅。一般認(rèn)為一片豬肉白條太重，女子很少能夠勝任這個(gè)活計(jì)，而在8年前李勇和就將付建云收入麾下。就在這個(gè)多數(shù)人認(rèn)為女子做不了的崗位上，付建云卻成了佼佼者。她最多一天剔了一百多片肉，現(xiàn)在不僅附近的飯店、酒店到她所在的超市買肉，附近的賣肉小攤販也有找上門買的。

在熟食加工廠、主食廚房，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多婦女在這里工作。李勇和表示，超市本身定位于社區(qū)廚房，女子心細(xì)，接觸這類事務(wù)較多，更能從消費(fèi)者的角度考慮。

在永和超市你要是看到蘋果和白菜打包一起出售，請(qǐng)不要驚訝。因?yàn)檫@里的員工可以根據(jù)蔬菜、水果的新鮮度，自行決定商品的出售方式，決定商品什么時(shí)候打折，如何打折。

事實(shí)上，永和超市的員工都有很大自主權(quán)，在非必要的情況下，下一級(jí)做決定不需要請(qǐng)示上級(jí)。“只有充分的放權(quán)，才能激發(fā)員工們的積極性?！庇篮统胁簧倥畣T工以前是家庭主婦，而如今在李勇和的信任式管理下，員工都把超市當(dāng)做自己的一份事業(yè)，使得日常管理賞罰分明、井井有條。