薛玉敏

銀保轉(zhuǎn)型說起來容易，但實際做起來難，放棄容易的銀保渠道的躉交業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向發(fā)展個人營銷渠道需要下更大的決心

銀保渠道作為多數(shù)保險業(yè)務(wù)起步和規(guī)模提升的主要途徑，在保險公司心中曾經(jīng)占據(jù)了非常重要的地位，但隨著低利率時代的來臨，以及監(jiān)管要求回歸保障的要求，保險公司紛紛掀起銀保轉(zhuǎn)型的大幕。

其實，相較這場由外部強行引導(dǎo)的轉(zhuǎn)型大戲，一些大型險企早已邁上主動轉(zhuǎn)型之路，過程雖然曲折，且經(jīng)過很長時間保費滑落的痛苦期，但是現(xiàn)在來看，不少企業(yè)已取得初步成效。

以中國太保來說， 自2011年集團提出 “以客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以來，其內(nèi)含價值就在穩(wěn)步增長，即從2010年的1101億元上升到2016年上半年的2154億元，5年時間增長了一倍多。其中，壽險新業(yè)務(wù)價值率從2010年的10.5%上升到2016年年中的29.9%，成為同業(yè)上市公司中的翹楚。

不僅如此，壽險保費收入也在經(jīng)過幾年痛苦的降幅后，從2015年開始重回兩位數(shù)增長。來自保監(jiān)會公布的2017年1月份數(shù)據(jù)顯示，太保壽險以56%的保費增速位列四大上市保險公司的首位。

可以看到，在這些冰冷數(shù)字的后面，是基層公司努力的結(jié)果。近期，《投資者報》記者走訪太保壽險四川分公司以及下設(shè)分支機構(gòu)，看看它們是如何實現(xiàn)這些目標(biāo)的？

轉(zhuǎn)型成功典型樣本

坦率地講，銀保轉(zhuǎn)型說起來容易，但實際做起來難，放棄容易的銀保渠道的躉交業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向發(fā)展個人營銷渠道需要下更大的決心。

對此，太保壽險四川分公司總經(jīng)理李敬介紹說，分公司根據(jù)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型要求，提前一年完成三年發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。2013年太保壽險四川分公司的43億元保費中，個險渠道僅占29%，到2016年個險渠道已經(jīng)貢獻了81%的保費。

此外，個險代理人隊伍也從2013年的9500多人發(fā)展到了現(xiàn)在的2.4萬人。目前，太保壽險四川分公司仍然在補課，趁著政策紅利的時候，計劃今年擴展更大規(guī)模。在發(fā)展個險團隊的同時，還要面臨同行的挖角競爭。李敬告訴記者，他們會更多地讓利個險代理人，讓團隊保持穩(wěn)定。

李敬說，“去年四川分公司的銀保躉交產(chǎn)品的銷售可以忽略不計，之所以那么決絕，也在于他非常認(rèn)同銀保必須轉(zhuǎn)型的觀念?！?/p>

在他看來，銀保對于保險公司的價值貢獻，也僅僅是規(guī)模數(shù)字上好看，如果銀保規(guī)模過大，對于大型的保險公司來說壓力非常大。“因為你要給予比較高的收益率，每年都要重新開發(fā)客戶，還面臨因利率退保的壓力，服務(wù)成本隨著時間的推移在明顯提升?！崩罹凑f，壓縮銀保后，給基層公司反而解除了一些負(fù)擔(dān)。

據(jù)悉，2016年太保壽險四川分公司滿期給付金約為2.6億元，預(yù)計2017年將達11億元，給付高峰將持續(xù)到2019年，預(yù)計明后年共給付40億元。 李敬稱：“現(xiàn)在目前要消化存量保單，還要經(jīng)歷2～3年的高峰，我們計劃在未來5～6年才能全部消化掉這些躉交的銀保保單，風(fēng)險基本可控制。”

他表示，給付壓力較小的原因是目前處于低利率環(huán)境，客戶投保時的利率多為幾年前的利率，但客戶的期望值與當(dāng)前的利率水平相關(guān)，現(xiàn)階段維持在低利率的階段，因此滿期給付壓力較小。

如何解決滿期給付問題？

對于購買保險的個人來說，不管是滿期給付，還是理賠都是非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。如果沒有及時給付，說保險有多大用處都是惘然的。

所以，我們看到保監(jiān)會對于客戶服務(wù)和回訪投訴十分重視，每年都會給各家保險公司打分。今年2月份，保監(jiān)會還約談了客戶投訴處理排名后10的壽險和財險公司。

那么，對保險公司來說，落實到每一個保單上，是如何為客戶服務(wù)的呢？李敬告訴記者，相比其他地區(qū)，四川流動人口多，及時通知成了不小的難題，“現(xiàn)在最重要的是滿期給付，當(dāng)時在銀行網(wǎng)點銷售的多是10年期躉交，十年過去了，很多都找不到客戶了?！?/p>

該公司營運部總經(jīng)理唐潔也介紹說，這些年度滿期給付的客戶有效聯(lián)系方式占比僅有30%左右，這些客戶中，農(nóng)村客戶、老年客戶占比超過80%，聯(lián)系困難。還有外出務(wù)工客戶群體占比應(yīng)付70%以上，客戶主動申請的占比低于20%。

她說， 當(dāng)前到期保單均為銀保合作渠道代理銷售的躉交產(chǎn)品，保單存續(xù)期間客戶接觸機會少。另外，保單跨度歷時10年，客戶信息變化大且多數(shù)未及時變更，通知客戶十分困難。

“但是我們的要求是100%完成客戶滿期給付?！蔽覀兲剿髁嗽S多方式，包括和公安、街道、小區(qū)物業(yè)等進行溝通、成立失聯(lián)客戶尋找小組等多種渠道調(diào)查，尋找任何有可能達到客戶的方式。無論耗時長短都要力求把客戶找到?！疤垭U四川分公司眉山中支總經(jīng)理曾琪這樣告訴《投資者報》記者。

唐潔稱，“盡管尋找客戶看起來耗時耗力，但是這也是保險公司履行誠信和責(zé)任的表達方式，他們會努力做到讓客戶滿意。”