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        7000億火鍋市場(chǎng),它居然成為火鍋外送第一!

        2017-03-25 11:06:30李東陽
        銷售與市場(chǎng)·渠道版 2017年3期
        關(guān)鍵詞:鍋具用餐套餐

        李東陽

        為了節(jié)約物流成本,提升快捷性,他做了一個(gè)極為明智的決定:鍋具免費(fèi)送!

        在大家心目中,中國餐飲類單品消費(fèi)排名最高的是哪個(gè)類別?傳統(tǒng)的各大菜系?西餐?快餐?

        其實(shí)是火鍋!據(jù)悉,國內(nèi)的火鍋市場(chǎng)每年有7000多億元,不僅排名餐飲類消費(fèi)第一,也是正餐類中的第一!

        然而,國內(nèi)火鍋知名品牌并不算多,耳熟能詳?shù)挠泻5讚啤⑦炔高炔?、小肥羊、德莊等;外送的有挑食、來一火。但這些企業(yè)即便加在一起,一年的市場(chǎng)份額也不到700億元,也就意味著有多達(dá)9成的火鍋市場(chǎng)份額被眾多不知名的品牌占據(jù)——火鍋市場(chǎng)依舊有做大品牌的空間!

        來自吉林的趙子坤獨(dú)具慧眼,創(chuàng)立了淘汰郎,以不到2年的速度完成北京、上海、深圳、天津、南京、福州、廈門7個(gè)城市的整體覆蓋,超越海底撈,成為火鍋外送領(lǐng)域絕對(duì)的NO.1!

        吃不到消夜?干脆自己創(chuàng)業(yè)!

        1988年出生的趙子坤是吉林四平人。2014年底的一個(gè)晚上,習(xí)慣夜生活的趙子坤與朋友結(jié)束聚會(huì)后,商議吃火鍋消夜。當(dāng)時(shí)已是凌晨,雖然海底撈依舊營業(yè),但他們不想去,而火鍋外賣早就沒了。未能如愿的趙子坤靈機(jī)一動(dòng),一來北京晚間有許多想要用餐的人群,二來他發(fā)現(xiàn)火鍋雙拼也只有兩種口味,眾口難調(diào),三來火鍋外送只有海底撈做自營,市場(chǎng)需求龐大。他認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì),決定創(chuàng)業(yè)。

        2015年3月8日,他創(chuàng)立的“淘汰郎”小火鍋正式上線,自營中高端火鍋生鮮配送,目標(biāo)定位為80后、90后年輕人市場(chǎng)。配送時(shí)間為上午10點(diǎn)—凌晨3點(diǎn),橫跨午餐、晚餐、消夜3個(gè)用餐點(diǎn)。

        趙子坤認(rèn)為:“年輕人注重食物味道、質(zhì)量和外觀,對(duì)品牌忠誠度高。產(chǎn)品不僅要好吃,還得能曬朋友圈嘚瑟一下?!?/p>

        上線第一天,“淘汰郎”賣出30單。一開始使用微信公眾號(hào)做點(diǎn)餐系統(tǒng),而宣傳主要靠用戶間口碑傳播。趙子坤說:“朋友圈分享率最高為80%,10位用戶有8位會(huì)曬朋友圈。”2015年7月開始,淘汰郎先后登錄“餓了么”“百度外賣”和“美團(tuán)外賣”,進(jìn)一步擴(kuò)大流量。

        套餐不是隨便湊的

        淘汰郎主要產(chǎn)品為99元套餐,包括:贈(zèng)送鍋具一套+澳洲雪花牛肉+蔬菜拼盤+三種特色前菜+石磨豆花+拉面+蘸料。

        這一套餐包,趙子坤抓住了火鍋外送相比其他品類外賣的2個(gè)痛點(diǎn):

        一、需要回收鍋具,不能提供真正的方便。2015年,火鍋外送都是送大鍋和電磁爐,用戶用餐完畢后二次上門回收餐具。用餐地點(diǎn)必須是家庭等能用電的固定地址;用戶在外用餐,則增加了用戶等待回收的時(shí)間,做不到“吃爽即走”。

        二、要有特定的消費(fèi)場(chǎng)景,且無法滿足單人食用。傳統(tǒng)火鍋多為3人以上家庭或朋友聚餐,1到2人的用餐場(chǎng)景很難做起來。

        趙子坤分析:“火鍋是個(gè)特殊種類,一般會(huì)點(diǎn)很多菜品。只點(diǎn)一份肉、一份蔬菜,是沒法吃好的。人少點(diǎn)多了又容易浪費(fèi),也很難叫一個(gè)大鍋?!?/p>

        他對(duì)癥下藥,進(jìn)行了小小的革新。

        1.受豆撈式小火鍋啟發(fā),淘汰郎火鍋提供的是小鍋。小鍋干凈衛(wèi)生,且能滿足1到2人的火鍋用餐,不浪費(fèi)。

        2.將電磁爐換成礦物油小罐!考慮到安全問題,沒有使用成本較低且易燃的酒精塊。為此趙子坤專門跑了一遍市場(chǎng)找到現(xiàn)在的礦物油,這一無色無味的透明液體,比水的黏度大,關(guān)鍵是直接用火點(diǎn)不著,用海綿頭燒著才能點(diǎn)燃。每罐礦物油可持續(xù)燃燒約2小時(shí)。

        把鍋當(dāng)會(huì)員卡

        趙子坤又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題——物流成本太貴。

        淘汰郎外賣一開始并非自營,而是與費(fèi)用較高的“閃送”合作。即使換了小鍋,上門取鍋仍然導(dǎo)致價(jià)格居高不下。

        為了保證60分鐘送達(dá),趙子坤明白“物流不可能省掉,只能從其他方面降低成本?!彼艘环Ψ驈膹V東廠家一口氣買了100萬元的鍋——從市價(jià)35元一個(gè)降低為24.5元,鍋具成本一下降了30%!

        此外,為了節(jié)約物流成本,提升快捷性,趙子坤做了一個(gè)極為明智的決定:鍋具免費(fèi)送!

        他制定了“外賣火鍋,免費(fèi)送鍋”的模式,99元主打套餐中免費(fèi)送一套鍋具;已有鍋具用戶二次或多次點(diǎn)餐,可免費(fèi)任選一份59元以下火鍋單品。當(dāng)時(shí)他的想法是:“99元套餐,成本90%,每單掙9元。等銷量大了以后,成本自然下滑?!?/p>

        用戶非常買賬,他們覺得吃淘汰郎火鍋不僅跟普通外賣一樣便利,而且還“有鍋可圖”,性價(jià)比超高!用戶的黏性和忠誠度水漲船高,鍋就是淘汰郎永久的會(huì)員卡!

        緊盯配送,成本壓縮再壓縮

        還未南下時(shí),淘汰郎在三里屯、望京、中關(guān)村、亞運(yùn)村、朝陽大悅城均設(shè)有配送門店,每個(gè)門店配6~7個(gè)員工。在北京西站附近,還設(shè)立了一個(gè)500平方米的加工廠,專門提供食材清洗分裝。

        “火鍋只要標(biāo)準(zhǔn)化,就能無限復(fù)制。食材、火鍋底料和蘸料等,都可以批量生產(chǎn)?!迸可a(chǎn)就意味著能降低成本。而且每個(gè)配送點(diǎn)都相當(dāng)于一個(gè)大冷庫,能夠儲(chǔ)存生鮮食材,位置臨街,進(jìn)一步提高派送效率。

        訂單量增大后,淘汰郎組建了自己的物流隊(duì)伍,2016年3月前已經(jīng)有30多人。“自有配送員與‘閃送派送的訂單比例為1:1。”趙子坤透露將逐步實(shí)現(xiàn)自營配送。

        如今,淘汰郎在七大城市都建立了中央廚房,套餐的全部成本已經(jīng)壓縮到70%,其他60多種火鍋單品毛利潤達(dá)67%。

        來源:首席營銷官

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