李東陽

為了節(jié)約物流成本，提升快捷性，他做了一個(gè)極為明智的決定：鍋具免費(fèi)送！

在大家心目中，中國餐飲類單品消費(fèi)排名最高的是哪個(gè)類別？傳統(tǒng)的各大菜系？西餐？快餐？

其實(shí)是火鍋！據(jù)悉，國內(nèi)的火鍋市場(chǎng)每年有7000多億元，不僅排名餐飲類消費(fèi)第一，也是正餐類中的第一！

然而，國內(nèi)火鍋知名品牌并不算多，耳熟能詳?shù)挠泻５讚啤⑦炔高炔?、小肥羊、德莊等；外送的有挑食、來一火。但這些企業(yè)即便加在一起，一年的市場(chǎng)份額也不到700億元，也就意味著有多達(dá)9成的火鍋市場(chǎng)份額被眾多不知名的品牌占據(jù)——火鍋市場(chǎng)依舊有做大品牌的空間！

來自吉林的趙子坤獨(dú)具慧眼，創(chuàng)立了淘汰郎，以不到2年的速度完成北京、上海、深圳、天津、南京、福州、廈門7個(gè)城市的整體覆蓋，超越海底撈，成為火鍋外送領(lǐng)域絕對(duì)的NO.1！

吃不到消夜？干脆自己創(chuàng)業(yè)！

1988年出生的趙子坤是吉林四平人。2014年底的一個(gè)晚上，習(xí)慣夜生活的趙子坤與朋友結(jié)束聚會(huì)后，商議吃火鍋消夜。當(dāng)時(shí)已是凌晨，雖然海底撈依舊營業(yè)，但他們不想去，而火鍋外賣早就沒了。未能如愿的趙子坤靈機(jī)一動(dòng)，一來北京晚間有許多想要用餐的人群，二來他發(fā)現(xiàn)火鍋雙拼也只有兩種口味，眾口難調(diào)，三來火鍋外送只有海底撈做自營，市場(chǎng)需求龐大。他認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì)，決定創(chuàng)業(yè)。

2015年3月8日，他創(chuàng)立的“淘汰郎”小火鍋正式上線，自營中高端火鍋生鮮配送，目標(biāo)定位為80后、90后年輕人市場(chǎng)。配送時(shí)間為上午10點(diǎn)—凌晨3點(diǎn)，橫跨午餐、晚餐、消夜3個(gè)用餐點(diǎn)。

趙子坤認(rèn)為：“年輕人注重食物味道、質(zhì)量和外觀，對(duì)品牌忠誠度高。產(chǎn)品不僅要好吃，還得能曬朋友圈嘚瑟一下?！?/p>

上線第一天，“淘汰郎”賣出30單。一開始使用微信公眾號(hào)做點(diǎn)餐系統(tǒng)，而宣傳主要靠用戶間口碑傳播。趙子坤說：“朋友圈分享率最高為80%，10位用戶有8位會(huì)曬朋友圈。”2015年7月開始，淘汰郎先后登錄“餓了么”“百度外賣”和“美團(tuán)外賣”，進(jìn)一步擴(kuò)大流量。

套餐不是隨便湊的

淘汰郎主要產(chǎn)品為99元套餐，包括：贈(zèng)送鍋具一套+澳洲雪花牛肉+蔬菜拼盤+三種特色前菜+石磨豆花+拉面+蘸料。

這一套餐包，趙子坤抓住了火鍋外送相比其他品類外賣的2個(gè)痛點(diǎn)：

一、需要回收鍋具，不能提供真正的方便。2015年，火鍋外送都是送大鍋和電磁爐，用戶用餐完畢后二次上門回收餐具。用餐地點(diǎn)必須是家庭等能用電的固定地址；用戶在外用餐，則增加了用戶等待回收的時(shí)間，做不到“吃爽即走”。

二、要有特定的消費(fèi)場(chǎng)景，且無法滿足單人食用。傳統(tǒng)火鍋多為3人以上家庭或朋友聚餐，1到2人的用餐場(chǎng)景很難做起來。

趙子坤分析：“火鍋是個(gè)特殊種類，一般會(huì)點(diǎn)很多菜品。只點(diǎn)一份肉、一份蔬菜，是沒法吃好的。人少點(diǎn)多了又容易浪費(fèi)，也很難叫一個(gè)大鍋?！?/p>

他對(duì)癥下藥，進(jìn)行了小小的革新。

1.受豆撈式小火鍋啟發(fā)，淘汰郎火鍋提供的是小鍋。小鍋干凈衛(wèi)生，且能滿足1到2人的火鍋用餐，不浪費(fèi)。

2.將電磁爐換成礦物油小罐！考慮到安全問題，沒有使用成本較低且易燃的酒精塊。為此趙子坤專門跑了一遍市場(chǎng)找到現(xiàn)在的礦物油，這一無色無味的透明液體，比水的黏度大，關(guān)鍵是直接用火點(diǎn)不著，用海綿頭燒著才能點(diǎn)燃。每罐礦物油可持續(xù)燃燒約2小時(shí)。

把鍋當(dāng)會(huì)員卡

趙子坤又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題——物流成本太貴。

淘汰郎外賣一開始并非自營，而是與費(fèi)用較高的“閃送”合作。即使換了小鍋，上門取鍋仍然導(dǎo)致價(jià)格居高不下。

為了保證60分鐘送達(dá)，趙子坤明白“物流不可能省掉，只能從其他方面降低成本?！彼艘环Ψ驈膹V東廠家一口氣買了100萬元的鍋——從市價(jià)35元一個(gè)降低為24.5元，鍋具成本一下降了30%！

此外，為了節(jié)約物流成本，提升快捷性，趙子坤做了一個(gè)極為明智的決定：鍋具免費(fèi)送！

他制定了“外賣火鍋，免費(fèi)送鍋”的模式，99元主打套餐中免費(fèi)送一套鍋具；已有鍋具用戶二次或多次點(diǎn)餐，可免費(fèi)任選一份59元以下火鍋單品。當(dāng)時(shí)他的想法是：“99元套餐，成本90%，每單掙9元。等銷量大了以后，成本自然下滑?！?/p>

用戶非常買賬，他們覺得吃淘汰郎火鍋不僅跟普通外賣一樣便利，而且還“有鍋可圖”，性價(jià)比超高！用戶的黏性和忠誠度水漲船高，鍋就是淘汰郎永久的會(huì)員卡！

緊盯配送，成本壓縮再壓縮

還未南下時(shí)，淘汰郎在三里屯、望京、中關(guān)村、亞運(yùn)村、朝陽大悅城均設(shè)有配送門店，每個(gè)門店配6～7個(gè)員工。在北京西站附近，還設(shè)立了一個(gè)500平方米的加工廠，專門提供食材清洗分裝。

“火鍋只要標(biāo)準(zhǔn)化，就能無限復(fù)制。食材、火鍋底料和蘸料等，都可以批量生產(chǎn)?！迸可a(chǎn)就意味著能降低成本。而且每個(gè)配送點(diǎn)都相當(dāng)于一個(gè)大冷庫，能夠儲(chǔ)存生鮮食材，位置臨街，進(jìn)一步提高派送效率。

訂單量增大后，淘汰郎組建了自己的物流隊(duì)伍，2016年3月前已經(jīng)有30多人。“自有配送員與‘閃送派送的訂單比例為1：1。”趙子坤透露將逐步實(shí)現(xiàn)自營配送。

如今，淘汰郎在七大城市都建立了中央廚房，套餐的全部成本已經(jīng)壓縮到70%，其他60多種火鍋單品毛利潤達(dá)67%。

來源：首席營銷官