美邦沒有學(xué)成ZARA，竟然是因?yàn)樯倭怂?/h1>
2017-03-25 23:55:24劉華慶
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2017年3期
劉華慶
在這個(gè)大批快消品牌（比如倒霉孩子HM、被虐的慘兮兮的馬莎M&S、被逼得退出中國(guó)市場(chǎng)的ASOS）的寒冬疲軟期，唯獨(dú)ZARA卻殺出一條血路，輝煌至今。
回看2015年，ZARA全年銷售額的增長(zhǎng)幅度為17.5%，漲幅超過集團(tuán)。2016年，一季度漂亮的成績(jī)單依然，并且延續(xù)到了二季度。而在5月1日至6月13日期間恒定匯率情況下，營(yíng)業(yè)額猛漲15%。
是故，ZARA成為快時(shí)尚界的領(lǐng)頭羊、國(guó)內(nèi)企業(yè)所推崇的目標(biāo)，一點(diǎn)兒也不奇怪。
既然作為領(lǐng)頭羊，身后必然會(huì)跟隨一大波的表面追隨者和深度模仿者，其中以美邦最為高調(diào)，結(jié)果也最為尷尬。在學(xué)習(xí)ZARA的路上，不否認(rèn)模仿學(xué)習(xí)帶來了一些改觀，但是，未能探知ZARA的頂層設(shè)計(jì)，是失敗的根源。
學(xué)習(xí)就會(huì)淪為“畫虎難畫骨”。
ZARA的頂層設(shè)計(jì)
我們知道，ZARA每年能夠推出12000多款衣服，一年52周，平均每周大概230款，依靠的是200多年輕買手的爆款捕獲團(tuán)隊(duì)緊盯時(shí)尚設(shè)計(jì)前沿，好的創(chuàng)意設(shè)計(jì)借鑒過來，反饋總部，立馬下廠投入生產(chǎn)，甚至有些前沿設(shè)計(jì)服裝，原設(shè)計(jì)還沒產(chǎn)出呢，ZARA就已經(jīng)將其擺進(jìn)店里開始賣了。
“款多量少”大家都能做到，關(guān)鍵是如何完成設(shè)計(jì)到上架12天的快速上貨周期？
配貨制可能被大家認(rèn)為是ZARA制勝的關(guān)鍵，非也！
ZARA門店遍布全球，就是在中國(guó)市場(chǎng)，各地的穿衣習(xí)慣和品味也各不相同，12000多款衣服，都配給誰？每家店都是什么款式？都各是多少數(shù)量？賣完之后要不要補(bǔ)貨？補(bǔ)多少合適？
我們一定不能單單局限在配貨制的表面，ZARA之所以能夠做到配貨，還能消化庫(kù)存，將產(chǎn)品賣出去到底是因?yàn)槭裁矗?/p>
一套核心的類似情報(bào)抓取的信息系統(tǒng)，實(shí)時(shí)抓取整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)信息，還要及時(shí)，然后再反饋，就搞定了。
以目前ZARA具備的信息反饋系統(tǒng)，總部可以隨時(shí)查看到每個(gè)單店、每款衣服的銷售情況和現(xiàn)時(shí)庫(kù)存，結(jié)合店長(zhǎng)對(duì)銷售報(bào)表的分析進(jìn)行配貨。每周配兩次新貨。無論是新上架的款式，還是二次補(bǔ)充的款式，總部發(fā)過來的數(shù)量都不會(huì)太多。
門店需求的量越少，就越需要對(duì)門店實(shí)時(shí)信息的把握足夠精準(zhǔn)！ 而且ZARA在執(zhí)行配貨制的基礎(chǔ)上，門店又都是直營(yíng)的！
這一點(diǎn)對(duì)美邦這樣的本土企業(yè)來說很難。因?yàn)槊腊畹拇蟛糠珠T店都是加盟的，并且是通過一年2～4次的訂貨會(huì)來確定訂單的。
什么是訂貨會(huì)？
就是讓自己的加盟商全部聚在一起，擺出設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出的款式，讓加盟商們自己選擇，然后美邦匯總訂單，按訂單需求量生產(chǎn)。
那美邦為何不也去實(shí)行配貨制呢？是的，美邦也可以去配貨，問題是行嗎？不行，你沒有ZARA那樣一整套全鏈、全面、數(shù)字化的信息系統(tǒng)，給門店生配、硬配，每隔2公里的門店產(chǎn)品需求都會(huì)有巨大的差異，沒有依據(jù)的配貨產(chǎn)品到了美邦的門店能賣出去嗎？ZARA給門店配了貨，賣出去了！你配的貨賣不出去，不又是一波庫(kù)存壓力嗎？就算一點(diǎn)一點(diǎn)消化了這筆庫(kù)存，也早已超過ZARA幾個(gè)12天周期了。所以差別的關(guān)鍵還是在于：ZARA能夠在全面數(shù)字化運(yùn)作下，通過對(duì)生產(chǎn)、調(diào)配、需求等數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)抓取、做到及時(shí)反饋！
頂層設(shè)計(jì)的最后一環(huán)
由此可見，ZARA所重視的管理其實(shí)是落地在了人（各級(jí)人員配合）、物（原料需求和產(chǎn)品調(diào)配）之上，以數(shù)（各個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)抓取）來呈現(xiàn)，綜合來說，其實(shí)是達(dá)成了一個(gè)全流程的數(shù)字化管理，幫助他們實(shí)現(xiàn)了自己的理念。
作為一款真正為中國(guó)企業(yè)著身考慮的移動(dòng)服務(wù)軟件商i到位，正是認(rèn)識(shí)到了，像ZARA這樣已成規(guī)模的大品牌零售企業(yè)，在全流程實(shí)時(shí)信息數(shù)據(jù)的搜集、分析、把控上，需求都如此強(qiáng)烈！可想而知，那些正處萌芽、成長(zhǎng)、擴(kuò)大規(guī)模的大大小小企業(yè)們，需求更是迫切。于是自行開辟打造了一套服務(wù)體系，首先拋出了新一代的企業(yè)管理理念，站了出來！
什么是？
i到位的設(shè)計(jì)原理借鑒的是美國(guó)的空中預(yù)警與地面整合系統(tǒng)（宙斯盾作戰(zhàn)系統(tǒng)）。是以云通訊（Communication）為基礎(chǔ)，鏈接（Connect）企業(yè)人、財(cái)、物，通過深度溝通（Coversation）的機(jī)制，始終以客戶（Customer）體驗(yàn)為導(dǎo)向的新一代企業(yè)核心（Core）業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和管理云（Cloud）平臺(tái)。
那么i到位提出的這套管理理念究竟能不能行？
縱觀當(dāng)下，SaaS市場(chǎng)在還沒有幫助解決企業(yè)優(yōu)化管理的時(shí)候，竟然就一片紅海了，大家似乎找不到了方向，真正能夠幫助企業(yè)解決全流程中每一個(gè)細(xì)節(jié)的平臺(tái)，好像還真沒有！
而這又是為什么？
一線的障礙
因?yàn)樵谶@里服務(wù)商們忽略了零售業(yè)最根本的人力問題，尤其是像美邦這類加盟商的零售素養(yǎng)。
中國(guó)的加盟商、店長(zhǎng)和店員，往往是社會(huì)的底層草根，像數(shù)據(jù)、圖表、PC端上的一套系統(tǒng)模塊分析等等，我們看了是一眼就懂，但是底層店長(zhǎng)和員工可就未必了！
因?yàn)樗麄冇X的費(fèi)時(shí)而且費(fèi)腦，他們根本懶得去學(xué)。
所以，中國(guó)企業(yè)迫切需要一款盡可能“傻瓜”的工具！
比如店員配上庫(kù)存信息查詢、門店調(diào)配申請(qǐng)模塊，店長(zhǎng)在此基礎(chǔ)之上再加數(shù)據(jù)分析、總部反饋等模塊，將需求完全移動(dòng)軟件化。
再比如門店老板每天必看的幾類信息，系統(tǒng)能夠在平臺(tái)之上自動(dòng)生成，完成信息推送，使用者只需一鍵閱讀，數(shù)字清晰明了。
而廠家又能通過后臺(tái)，洞察區(qū)域需求，城市需求，門店需求，隨時(shí)查閱原料、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸各部門的現(xiàn)有數(shù)據(jù)動(dòng)向，有依據(jù)地調(diào)配生產(chǎn)。
這樣的IT系統(tǒng)能夠功能模塊化，靈活地設(shè)置，隨時(shí)隨地打開手機(jī)，整個(gè)供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀一目了然，還有什么方式能比這樣更便捷呢？可不就是傻瓜都會(huì)操作嘛！
這就是服務(wù)商在全流程信息化操作之中所要考慮的細(xì)節(jié)！完全符合中的管理理念。
可以預(yù)見，i到位這樣的移動(dòng)管理信息平臺(tái)將成為中國(guó)許多企業(yè)的標(biāo)配。
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所以，中國(guó)企業(yè)迫切需要一款盡可能“傻瓜”的工具！
比如店員配上庫(kù)存信息查詢、門店調(diào)配申請(qǐng)模塊，店長(zhǎng)在此基礎(chǔ)之上再加數(shù)據(jù)分析、總部反饋等模塊，將需求完全移動(dòng)軟件化。
再比如門店老板每天必看的幾類信息，系統(tǒng)能夠在平臺(tái)之上自動(dòng)生成，完成信息推送，使用者只需一鍵閱讀，數(shù)字清晰明了。
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這樣的IT系統(tǒng)能夠功能模塊化，靈活地設(shè)置，隨時(shí)隨地打開手機(jī)，整個(gè)供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀一目了然，還有什么方式能比這樣更便捷呢？可不就是傻瓜都會(huì)操作嘛！
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