●周培根

完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的探討
——基于A企業(yè)的案例分析

●周培根

應(yīng)收賬款作為賒銷的產(chǎn)物，既可以擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，同時(shí)又會(huì)帶來企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)和資金流轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，如何有效管理應(yīng)收賬款，對(duì)提高企業(yè)經(jīng)營效益具有重要意義。本文以A企業(yè)的應(yīng)收賬款管理改革為案例，借鑒其在管理應(yīng)收賬款上加強(qiáng)客戶管理和壞賬管理的成功經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合目前企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上存在的問題，提出了開發(fā)企業(yè)銷售信息管理系統(tǒng)，完善客戶信用狀況評(píng)級(jí)政策與催收政策等相關(guān)建議。

應(yīng)收賬款 信用等級(jí) 信用額度

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，信用經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式日趨成熟。企業(yè)利用合理的應(yīng)收賬款擴(kuò)大自身經(jīng)營規(guī)模，并以此來提高市場占有率已成為一種主要經(jīng)營手段。但從一方面而言，應(yīng)收賬款的回收存在極大的信用風(fēng)險(xiǎn)與不確定性，會(huì)影響企業(yè)的流動(dòng)資金運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，如何最大限度地發(fā)揮應(yīng)收賬款在企業(yè)經(jīng)營中的擴(kuò)大作用，并同時(shí)降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益最大化具有重要意義。

二、概念界定與理論分析

在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)信用高度發(fā)達(dá)，賒銷已越來越成為很多企業(yè)的主要銷售方式。這種商業(yè)信用的擴(kuò)張給企業(yè)帶來了很多應(yīng)收款項(xiàng)，其表現(xiàn)為企業(yè)所擁有的將來收取顧客或?qū)Ψ降呢泿刨Y金或得到商品和勞務(wù)的各種權(quán)利即一方對(duì)另一方的債權(quán)?？梢钥闯?，賒銷產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，其是企業(yè)采用信用銷售方式的必然結(jié)果。

應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因多種多樣。企業(yè)管理者盲目擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，片面追求產(chǎn)值，購買方惡意拖欠，外部市場競爭激烈，銷售和收款之間存在時(shí)間差距，且社會(huì)信用體系的不完善，都是會(huì)影響到企業(yè)應(yīng)收賬款管理的因素。

應(yīng)收賬款可以說是企業(yè)的一項(xiàng)資金投入，是企業(yè)被占用的資金，它是企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù)轉(zhuǎn)化而來的。企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款，是為擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競爭力，那么其管理的主要目標(biāo)是追求利潤，最終獲取資金。企業(yè)通過應(yīng)收賬款管理，在強(qiáng)化競爭，占有市場的同時(shí)，應(yīng)盡可能地降低投資的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失，最大限度的提高應(yīng)收賬款投資的收益。

通過賒銷，一方面，企業(yè)擴(kuò)大了銷售收入，這種信用銷售的形式在一段時(shí)間內(nèi)無償為購買方提供了服務(wù)，由于企業(yè)墊付了資金，也增加了企業(yè)資金流轉(zhuǎn)的壓力；企業(yè)也減少了存貨，確認(rèn)了企業(yè)的債權(quán)。但另一方面，企業(yè)虛增了經(jīng)營成果，由于企業(yè)會(huì)計(jì)計(jì)量以權(quán)責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)，企業(yè)賒銷出的收入并沒有轉(zhuǎn)化成實(shí)際的現(xiàn)金流入企業(yè)，雖然計(jì)提壞賬準(zhǔn)備做法對(duì)利潤的計(jì)量較為合理，然而利潤仍不能得以實(shí)現(xiàn)，一定程度上會(huì)出現(xiàn)潛虧；增加了企業(yè)的融資成本，降低了資金的使用效率，不能及時(shí)收回貨款，企業(yè)就面臨從外界借款的資金壓力；降低企業(yè)的流動(dòng)性，企業(yè)的償債能力和支付能力受到影響，可能會(huì)給企業(yè)帶來財(cái)務(wù)困境。

由此，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，應(yīng)收賬款既給企業(yè)帶來收益，同時(shí)也存在著風(fēng)險(xiǎn)，需要企業(yè)提高應(yīng)收賬款管理水平，使應(yīng)收賬款在提高企業(yè)競爭能力的同時(shí)，帶來更多的實(shí)際效益。

三、案例分析

（一）A公司簡介

A公司成立于1990年，主要生產(chǎn)銷售速食面、飲料、糕點(diǎn)等食品，生產(chǎn)初期主要經(jīng)營地在中國南方等地，后隨著生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)營地向全國各地延伸，并在2009年成功上市。A公司目前的營銷范圍遍布全國34個(gè)省份，建立了一個(gè)組合現(xiàn)代銷售渠道與傳統(tǒng)銷售渠道，遍及各娛樂場所、學(xué)校等地的綜合性銷售體系，并建立全國性質(zhì)的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，方便管理。

（二）A公司所處食品行業(yè)的銷售特征

食品企業(yè)針對(duì)其產(chǎn)品的特殊性，主要的銷售策略如下：價(jià)格折扣策略，由于食品的不可缺少性，它的銷售一般較大，所以企業(yè)選擇價(jià)格折扣策略鼓勵(lì)客戶多購買，擴(kuò)大銷售；心理定價(jià)策略，這主要是利用購買者的心理來確定價(jià)格，由于價(jià)格是影響購買者是否購買的主要因素，并且價(jià)格敏感性較高，所以順應(yīng)購買者的心理制定價(jià)格，可以一定程度的提高銷售量；促銷策略，根據(jù)食品的特點(diǎn)，其存儲(chǔ)的時(shí)間不宜過長，否則會(huì)影響其質(zhì)量，所以企業(yè)選擇了促銷，增強(qiáng)客戶購買本企業(yè)產(chǎn)品的欲望。

賒銷使銷售量的擴(kuò)大，尤其針對(duì)食品行業(yè)可以減少過期產(chǎn)品的回收，在一定程度上使回收工作量減少，同時(shí)生產(chǎn)成本也相對(duì)減少，另一方面抑制廠商回收再制造的動(dòng)機(jī)，進(jìn)一步保障食品的質(zhì)量和安全問題。盡管賒銷可以給企業(yè)帶來各方面的好處，但是其也會(huì)產(chǎn)生一些風(fēng)險(xiǎn)損失，比如應(yīng)收賬款可能由于不可抗力因素的發(fā)生而成為壞賬、賒購企業(yè)資金緊張不能按期還款而導(dǎo)致違約逾期等等，這些問題對(duì)賒銷企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。正確的賒銷決策是指賒銷能使企業(yè)的銷售量增加，成本減少，收益增加①。

（三）A公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

應(yīng)收賬款的管理對(duì)于企業(yè)經(jīng)營而言是一把雙刃劍，如何有效管理應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的發(fā)展意義重大，A企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理上存在諸多問題。

1、不重視應(yīng)收賬款的流程管理。首先，在應(yīng)收賬款的事前管理上，許多企業(yè)為了增加短期的銷售收入，盲目對(duì)客戶采用寬松的信用政策，在未對(duì)客戶進(jìn)行信譽(yù)評(píng)估、財(cái)務(wù)狀況分析的前提下就同意生成應(yīng)收賬款，致使壞賬準(zhǔn)備的發(fā)生概率不斷提高，從而影響企業(yè)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)。其次，在應(yīng)收賬款的事中管理上，存在內(nèi)部會(huì)計(jì)控制不嚴(yán)的問題。最新的財(cái)務(wù)管理準(zhǔn)則中規(guī)定，企業(yè)會(huì)計(jì)要對(duì)本企業(yè)各階段的應(yīng)收賬款現(xiàn)狀進(jìn)行概況分析，包括應(yīng)收賬款賬齡、增長率以及客戶信用程度、可回收概率以及壞賬概率等，并根據(jù)不同的應(yīng)收賬款制定不同的管理方法。但現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)往往未按此標(biāo)準(zhǔn)辦事，對(duì)壞賬準(zhǔn)備的提取以及壞賬損失的計(jì)算也存在管理不清的問題。最后，在應(yīng)收賬款的回收管理上，存在部門之間缺乏有效溝通的問題。要確保應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，不僅取決于財(cái)務(wù)部門的嚴(yán)格管控，也與銷售部門是否及時(shí)提供客戶欠款情況有關(guān)。但現(xiàn)實(shí)中企業(yè)往往在應(yīng)收賬款的回收上存在部門間相互推諉的問題，造成銷售部門與財(cái)務(wù)部門存在信息部隊(duì)稱問題，缺乏必要的約束和激勵(lì)機(jī)制，降低回收賬款回收率。

2、缺乏必要的收賬激勵(lì)懲罰政策。許多企業(yè)為了追求收入效益，往往將銷售人員的薪資與銷售量掛鉤，而完全未考慮后期應(yīng)收賬款的回收情況。因此，許多銷售人員為了獲得更大的個(gè)人利益，在完全不考慮應(yīng)收賬款可回收概率的情況下，盡最大努力提高銷售量，虛增收入。此外，由于缺乏必要的收賬激勵(lì)懲罰政策，相關(guān)的銷售人員和財(cái)務(wù)人員缺乏收賬的積極性和責(zé)任感，導(dǎo)致許多企業(yè)出現(xiàn)高銷售額、低經(jīng)濟(jì)效益的局面。

3、企業(yè)經(jīng)營目的不明確。一方面，由于目前我國在企業(yè)應(yīng)收賬款的管理上尚未出臺(tái)嚴(yán)格的約束機(jī)制，在實(shí)際工作中，很多企業(yè)為了追求名義上的高收入，而忽略應(yīng)收賬款賒銷帶來的資金時(shí)間價(jià)值以及應(yīng)收賬款回收存在的風(fēng)險(xiǎn)成本，盲目擴(kuò)大賒銷規(guī)模，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流量周轉(zhuǎn)不靈，從而也損害了企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。另一方面，許多地方政府存在地方保護(hù)主義，為了維護(hù)地方企業(yè)的利益而默許大量的賒賬行為。而同時(shí)由于經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的存在，許多企業(yè)不愿惡化長期維護(hù)的客戶關(guān)系而去催收，一旦出現(xiàn)壞賬，也無法通過政府的相關(guān)政策得到應(yīng)有的支持。

(四)A公司應(yīng)收賬款管理改革措施

由于A公司較為多樣化的銷售渠道和業(yè)務(wù)種類，產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款是不可避免的營業(yè)現(xiàn)狀，據(jù)此，2013年A公司結(jié)合自身經(jīng)營特點(diǎn)制定有利于提高應(yīng)收賬款回收比例的管理模式，并取得較大成效。主要措施包括：

1、客戶信用管理。A公司根據(jù)客戶以往銷售往來的記錄評(píng)定客戶信用高等級(jí)，針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶制定不同的信用政策。對(duì)于信用等級(jí)高的客戶可以享受較長期限的授信額度支持；對(duì)于信用等級(jí)在3A以下的客戶，原則上信用賬期不得超過30天，如果有特殊情況需要申請(qǐng)臨時(shí)授信的，需要提供一定的資產(chǎn)擔(dān)保，并按嚴(yán)格的授權(quán)申請(qǐng)流程，報(bào)經(jīng)公司財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理等審批。

2、壞賬管理。對(duì)授信客戶應(yīng)收賬款進(jìn)行一系列科學(xué)管控。所有有業(yè)務(wù)往來的客戶必須依據(jù)取得的合法對(duì)賬單進(jìn)行余額調(diào)對(duì)，對(duì)于出具網(wǎng)上電子賬單的客戶必須根據(jù)電子賬單登記往來調(diào)節(jié)表，并對(duì)電子賬單進(jìn)行打印存檔。此外，對(duì)于應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提和壞賬損失的處理上要按不同的應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行分類處理，對(duì)于賬齡在1年之內(nèi)的按10%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，對(duì)于1-2年之內(nèi)的按20%計(jì)提，對(duì)于2-3年之內(nèi)的按40%計(jì)提，對(duì)于3年以上的按100%%計(jì)提。對(duì)于已經(jīng)核定為壞賬的應(yīng)收賬款應(yīng)按最新管理流程上報(bào)公司財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理審批，并同時(shí)保留對(duì)呆賬的繼續(xù)追索權(quán)利。

（五）改革成效

應(yīng)收賬款的管理不僅涉及企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，而且有關(guān)企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)應(yīng)收賬款的管理成效有助于加快企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益。針對(duì)現(xiàn)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理上出現(xiàn)的問題，借鑒A公司管理應(yīng)收賬款的成功經(jīng)驗(yàn)，提出一些具體的改進(jìn)措施。

A公司經(jīng)過一系列有關(guān)應(yīng)收賬款管理的措施調(diào)整，在應(yīng)收賬款的回收率上有了顯著提高，同時(shí)壞賬、呆賬比例也顯著下降。以下將通過3個(gè)表格對(duì)A公司實(shí)施應(yīng)收賬款管理措施前后的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行比對(duì)。表1反映A公司2011-2015年應(yīng)收賬款與主營業(yè)務(wù)收入的關(guān)系，表2反映A公司2011-2015年壞賬準(zhǔn)備及壞賬率的變化情況，表3反映A公司2011-2015年應(yīng)收賬款賬齡分析情況。

表1 A公司應(yīng)收賬款情況 單位：萬元

由表1可知，A公司2011-2015年應(yīng)收賬款總額呈現(xiàn)逐年增長的趨勢(shì)，但增長幅度在12年達(dá)到一個(gè)最高峰，從13年以后呈現(xiàn)增長率遞減的狀態(tài)。主營業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)增長率遞增的增長趨勢(shì)，應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重在2011-2012年間逐年增長，在2012-2105年間呈現(xiàn)逐漸降低趨勢(shì)。從表中各種數(shù)據(jù)綜合來看，A公司的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在2013年發(fā)生較明顯的突變，主要是由于A公司在2013年進(jìn)行了公司應(yīng)收賬款管理的改革，通過各項(xiàng)改進(jìn)措施，提高了應(yīng)收賬款回收的效率，致使在2013年之后公司應(yīng)收賬款總額增長率遞減的趨勢(shì)。公司主營業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)逐年穩(wěn)健增長態(tài)勢(shì)，這是公司業(yè)績發(fā)展?fàn)顟B(tài)良好的表現(xiàn)。而應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重在2013年之后逐漸降低，說明2013年的應(yīng)收賬款管理政策頗有成效。

表2 A公司壞賬損失及壞賬損失率變化 單位：萬元

由表2可知，A公司的壞賬規(guī)模在2011-2015年間呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)，但壞賬準(zhǔn)備占應(yīng)收賬款總額的比例在13年有一個(gè)轉(zhuǎn)折，2011-2012年間略有增長，2103-2015年間呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，這說明A公司在13年在通過對(duì)客戶進(jìn)行信用分類以及對(duì)壞賬準(zhǔn)備分類處理之后，公司在應(yīng)收賬款的回收率上有一定的提高，壞賬準(zhǔn)備得到較好的控制。大額賬款逾期未還，使得應(yīng)收賬款的催收成本、財(cái)務(wù)費(fèi)用以及機(jī)會(huì)成本增加的同時(shí)，會(huì)給企業(yè)帶來極大的壞賬損失可能性。而A企業(yè)1年以上的應(yīng)收賬款所占比例逐漸減小，反映壞賬風(fēng)險(xiǎn)有所減小。

一般企業(yè)以90天為信用賬期界限，90天之內(nèi)的賒銷賬期屬于企業(yè)良性應(yīng)收賬款，是企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理時(shí)改革的方向之一。從表3看，A公司在2011-2012年間，90天信用賬期以內(nèi)的應(yīng)收賬款占總額的比重略有下降，在2013-2015年間，良性應(yīng)收賬款所占比重呈現(xiàn)逐年增長趨勢(shì)，且1年以上的不良應(yīng)收賬款呈逐年下降趨勢(shì)。這說明2013年通過對(duì)壞賬準(zhǔn)備的分類管理，大大降低了不良應(yīng)收賬款的比重，使大部分應(yīng)收賬款控制在授信客戶的良性信用賬期之內(nèi)?？梢?，通過對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析以及分類處理，能大大減少企業(yè)壞賬損失，提高經(jīng)濟(jì)效益。

表3 A公司應(yīng)收賬款賬齡分析 單位：萬元

四、結(jié)論與啟示

通過深入分析A公司2011-2015年間應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入總額比例、壞賬損失率以及良性應(yīng)收賬款占比等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的變化情況，可以看出2013年的應(yīng)收賬款管理措施對(duì)A企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營具有重大促進(jìn)作用。因此，針對(duì)我國目前企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理上存在的問題，以及結(jié)合A公司的成功管理經(jīng)驗(yàn)，提出對(duì)改善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的相關(guān)措施。

（一）開發(fā)企業(yè)銷售信息管理系統(tǒng)

A企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款改革時(shí)建立了關(guān)于企業(yè)銷售相關(guān)信息的管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)包括了企業(yè)經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，主要涉及客戶的相關(guān)營業(yè)基本信息、應(yīng)收賬款往來明細(xì)、賒銷記錄等。通過該系統(tǒng)，財(cái)務(wù)人員可以及時(shí)跟蹤各項(xiàng)應(yīng)收賬款的進(jìn)展情況，并能根據(jù)客戶資金狀態(tài)及時(shí)改變對(duì)不同應(yīng)收賬款的管理措施，改變了以往因企業(yè)財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺乏溝通而造成的信息不對(duì)稱問題。同時(shí)，該系統(tǒng)還通過搜集的各類應(yīng)收賬款信息，從企業(yè)經(jīng)營決策、應(yīng)收賬款規(guī)?？刂频冉嵌冗M(jìn)行了科學(xué)、完善的分析，并提供了豐富的查詢、匯總功能，企業(yè)與客戶雙方都可以通過該系統(tǒng)查詢到各自想要的經(jīng)濟(jì)往來信息。A企業(yè)的該信息系統(tǒng)，一方面為本企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款監(jiān)控，減少壞賬損失提供重要支撐作用，另一方面從客戶層面而言，方便其更好地管理本公司的賒銷往來，減少不必要的信用風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)信譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)雙方的共享共贏。

目前，許多企業(yè)都遇到和A企業(yè)管理初期的問題，因此，開發(fā)適合于本公司的銷售信息管理系統(tǒng)是必要的。在客戶信息初始化時(shí)就根據(jù)本公司與客戶的往來賬款規(guī)模設(shè)定不同的信貸額度、信貸期限等，制定不同的預(yù)警值。當(dāng)系統(tǒng)收到客戶的回款信息時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)進(jìn)行后臺(tái)相關(guān)數(shù)據(jù)匹配，并制作出反應(yīng)該應(yīng)收賬款的各類分析數(shù)據(jù)，包括賬齡分析、壞賬損失比率、預(yù)計(jì)回收數(shù)額等。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門也能很清楚地了解哪些客戶歸于信用記錄良好，哪些屬于不良信用客戶，并將逾期客戶相關(guān)信息傳輸給銷售部門，方面他們及時(shí)催款。

（二）完善客戶信用狀況評(píng)級(jí)政策

應(yīng)收賬款能否回收的關(guān)鍵因素在于客戶的信用度是否良好，因此，企業(yè)在管理應(yīng)收賬款時(shí)需由專門的資信管理部門通過本企業(yè)的客戶信息資料，包括客戶交易記錄、經(jīng)營規(guī)模、固定資產(chǎn)等方面進(jìn)行綜合考評(píng)。客戶的資信材料主要包括：一是財(cái)務(wù)報(bào)表。財(cái)務(wù)報(bào)表作為判斷企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況最直接的信息來源，企業(yè)可以直接根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等直接判斷授信客戶的資產(chǎn)流動(dòng)比率、償債能力等。二是信用高評(píng)級(jí)報(bào)告。此類報(bào)告可以從銀行、工商以及稅務(wù)機(jī)關(guān)等部門查找授信客戶相關(guān)信用記錄，通過這些途徑掌握客戶的經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢(shì)，了解客戶是否存在不良記錄。

通過綜合分析所掌握的客戶信用信息，并建立準(zhǔn)確、詳細(xì)的客戶檔案，然后按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶信用等級(jí)評(píng)定。通常分為A,B,C三個(gè)信用等級(jí)，A級(jí)客戶具備信用記錄良好、企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)規(guī)模較大等條件，且具備較強(qiáng)的短期償債能力；B級(jí)客戶生產(chǎn)規(guī)模稍次之，償債能力較強(qiáng)，有過催收賒銷賬款的情況存在，但未超出最終期限；C級(jí)客戶信用記錄不良，存在次數(shù)較多的催收賒銷賬款現(xiàn)象存在，且本身企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模以及固定資產(chǎn)規(guī)模較小。此外，由于客戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)存在逐年波動(dòng)性，因此，在對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)定時(shí)要有一定的動(dòng)態(tài)性，可以以一定的時(shí)間段為評(píng)定周期，完善客戶信用檔案記錄。

（三）根據(jù)不同信用等級(jí)客戶，制定不同銷售政策

企業(yè)在進(jìn)行客戶授信時(shí)要根據(jù)客戶不同的信用等級(jí)設(shè)定相適應(yīng)的銷售政策，對(duì)于信用等級(jí)良好的A、B級(jí)客戶，可以允許期限較長、額度較大的賒銷，但該賒銷一定要在本企業(yè)能維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)的范圍之內(nèi)。對(duì)于信用等級(jí)最高的A級(jí)客戶，可以增加銷售的傾斜力度，即在與客戶充分協(xié)商之后采取滾動(dòng)結(jié)算的方式，前提是該客戶的等級(jí)在每年的信用認(rèn)證中均未A級(jí)，若等級(jí)下降則停止銷售傾斜。對(duì)于信用等級(jí)次之的B級(jí)客戶，要設(shè)定一定的賒銷警戒線，客戶只能在該范圍內(nèi)進(jìn)行賒銷，超出一定范圍必須出具固定資產(chǎn)資信擔(dān)保，并作出短期支付的時(shí)間限制。對(duì)于信用等級(jí)最差的C級(jí)客戶，一律進(jìn)行款到發(fā)貨的制度，絕不允許出現(xiàn)賒銷情況，直到一定時(shí)間時(shí)候該C級(jí)客戶的信用等級(jí)上升到A或B，再適用新的銷售政策。

（四）完善應(yīng)收賬款的催收政策

建立信息系統(tǒng)以及設(shè)定不同等級(jí)客戶的銷售政策，均屬于應(yīng)收賬款管理的事前政策，完善應(yīng)收賬款的催收政策是保證賬款回收率的重要手段。在催收方式的選擇上，企業(yè)可以采用銷售業(yè)務(wù)員責(zé)任制，通過當(dāng)事業(yè)務(wù)員自己催收可以方便溝通，催收成功率也大大提高，但也有可能會(huì)因此損壞與客戶之前建立的良好合作關(guān)系。此外，企業(yè)也可以選擇建立專門的催收機(jī)構(gòu)，專門處理公司的賒銷賬目。該機(jī)構(gòu)必須配備一定的法律專業(yè)人士，知悉國家相關(guān)的法律法規(guī)，防止因催收心切而發(fā)生的不必要麻煩。同時(shí)，企業(yè)要完善財(cái)務(wù)的內(nèi)部稽核制度，防止因會(huì)計(jì)核算錯(cuò)誤的原因而造成賒銷雙方產(chǎn)生的賬目差異。

以上，對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理需要建立起一套完整適合企業(yè)特點(diǎn)的體系為基礎(chǔ)。這個(gè)體系的構(gòu)建需要結(jié)合外部市場環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部管理水平、行業(yè)特征和法律政策，通過信用管理的工作權(quán)責(zé)分明的獨(dú)立化，使得應(yīng)收賬款權(quán)責(zé)明確，強(qiáng)化了客戶資信調(diào)查力度和可信度。在明確了客戶信用等級(jí)和信用條款后，檢驗(yàn)交易的透明避免違規(guī)交易滋生；通過對(duì)客戶動(dòng)態(tài)信息的跟進(jìn)，加強(qiáng)與客戶的組織對(duì)賬，根據(jù)不同客戶制定不同的銷售策略，促進(jìn)賬款回收，及時(shí)制定清收拖欠貨款的應(yīng)對(duì)策略，以期對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款能夠?qū)崿F(xiàn)真正意義上的有效管理。

（作者單位：國電長源電力股份有限公司）

注釋：

①在這里的收益增加是指應(yīng)收賬款的回收落實(shí)，現(xiàn)金流的真實(shí)增加，而不是簡單的會(huì)計(jì)賬簿上數(shù)字的變化。

[1]車宗義.應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制[J].科技咨詢導(dǎo)報(bào).2007，(03).

[2]陳顯蘭.企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考[J].四川會(huì)計(jì)，2009,（06).

[3]李琳.加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理[J].發(fā)展研究，2010，(10).

[4]孫凌志，杭曉亞.基于進(jìn)度的工程價(jià)款管理研究[J].建筑經(jīng)濟(jì)，2015，（03）.

（本欄目責(zé)任編輯：鄭潔）