李霞+秦淑媛

（天津渤海職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

概述保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，并分析保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及發(fā)展方向，隨著信息化、電子化的到來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與國(guó)外接軌并立于不敗之地，建議采用保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新形式——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

保險(xiǎn)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息化電子化

一、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述

（一）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)公司以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。他是直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的最新形式，并由互聯(lián)網(wǎng)替代了傳統(tǒng)媒介，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和商家需求的過(guò)程。

（二）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

1.信息量大，并具有互動(dòng)功能。網(wǎng)絡(luò)可以不受地區(qū)和時(shí)間的限制，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸到全球范圍內(nèi)的任何地區(qū)、任何一臺(tái)上線(xiàn)計(jì)算機(jī)，實(shí)現(xiàn)全天候在線(xiàn)作業(yè)，人們足不出戶(hù)就可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成整個(gè)保險(xiǎn)合同的簽約過(guò)程，以及在網(wǎng)上提出索賠申請(qǐng)。這種方式是傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式無(wú)法比擬的。

2.節(jié)省開(kāi)支，便于控制營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。保險(xiǎn)公司實(shí)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)后，減少了保險(xiǎn)銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大筆費(fèi)用，有效地降低了經(jīng)營(yíng)成本，由此降低了保險(xiǎn)費(fèi)率的報(bào)價(jià)，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)交易的賬目更易于控制。

3.省時(shí)并減少營(yíng)銷(xiāo)渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，投保人可以隨時(shí)上網(wǎng)查詢(xún)信息，保險(xiǎn)公司也可以隨時(shí)了解并最大限度的滿(mǎn)足投保人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化需求，使得保險(xiǎn)公司同投保人之間能夠快速的交換信息，提高了營(yíng)銷(xiāo)效率。

4.為客戶(hù)提供新型的購(gòu)買(mǎi)方式，幫助他們控制采購(gòu)流程?？梢韵蚩蛻?hù)提供自動(dòng)化的、專(zhuān)業(yè)的和個(gè)性化的消費(fèi)咨詢(xún)與產(chǎn)品組合，是投保人掌握更多的資源信息，讓他們對(duì)新的保險(xiǎn)商品的設(shè)計(jì)有更多發(fā)言權(quán)。

5.隨時(shí)提供服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以每周7天，每天24小時(shí)提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，相當(dāng)于擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的規(guī)模，大大增加了保險(xiǎn)公司獲取保險(xiǎn)單的機(jī)會(huì)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

6.減少市場(chǎng)壁壘，提供平等機(jī)會(huì)。聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造出一個(gè)地球“保險(xiǎn)村”，消除了同其他國(guó)家投保人簽單的時(shí)間、地域障礙以及宗教信仰等方面的限制。

二、我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

（一）網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最基礎(chǔ)、最重要的工具

近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司紛紛建立自己的網(wǎng)站，但大多數(shù)站點(diǎn)的功能還是處于宣傳自己、擴(kuò)大影響的層面，真正在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額卻非常少。

（二）人口受教育的程度是影響保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素

與國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的人口素質(zhì)與我國(guó)的地位仍不相稱(chēng)，文化教育的落后成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約因素。只有提高教育程度，轉(zhuǎn)變他們的消費(fèi)觀念，才能提高他們對(duì)保險(xiǎn)的需求。

（三）相關(guān)法律法規(guī)不健全

網(wǎng)上交易的法律效力及電子商務(wù)過(guò)程中的法律問(wèn)題尚未解決，限制了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的長(zhǎng)足發(fā)展。

（四）網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善

主要表現(xiàn)在缺乏完善的信用體系和安全方便的網(wǎng)上支付手段。

（五）21世紀(jì)是“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用時(shí)代”，電子商務(wù)已是大勢(shì)所趨

但保險(xiǎn)業(yè)中既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又有熟練計(jì)算機(jī)技術(shù)的人才十分匱乏，也是阻礙保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的又一個(gè)因素。

所有這些困難都使得保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展絕不會(huì)是一帆風(fēng)順，而種種條件的限制使得保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在近期仍然處于起步階段。

三、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的可行性分析

（一）企業(yè)上網(wǎng)宣傳

多數(shù)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上建立了獨(dú)立的網(wǎng)站，通過(guò)發(fā)布企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)等相關(guān)信息，盡可能的讓用戶(hù)了解企業(yè)，爭(zhēng)取到更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。

1.企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上可以提供與公司相關(guān)的信息，以便服務(wù)客戶(hù)。這樣可以做到既省錢(qián)又有效，避免經(jīng)濟(jì)損失。

2.推銷(xiāo)新險(xiǎn)種，大大節(jié)省了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中用于印刷、保管、中介的開(kāi)支以及密集勞動(dòng)的成本，從而降低保險(xiǎn)費(fèi)率。

3.提供有創(chuàng)意的主頁(yè)，上網(wǎng)并非一上了事，要不斷更新、增添信息，網(wǎng)站才有生命力，否則，像在傳統(tǒng)宣傳廣告中那樣一種陳年老面孔，只會(huì)成為上網(wǎng)者遺忘的角落。

（二）開(kāi)發(fā)客戶(hù)群

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最重要的任務(wù)之一是要建立客戶(hù)關(guān)系，掌握客戶(hù)情況。能夠做出迅速反應(yīng)的公司才能獲得新客戶(hù)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

1.互聯(lián)網(wǎng)的使用者往往具有較高的教育程度、較高的個(gè)人收入，開(kāi)展電子商務(wù)往往會(huì)收到意想不到的效果。

2.保險(xiǎn)公司可利用互聯(lián)網(wǎng)打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)空間。國(guó)外的分公司可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)取用總公司的信息，這樣，不但可以降低管理成本，還可以保持及時(shí)聯(lián)系。

3.客戶(hù)服務(wù)打破時(shí)空的限制，可以為客戶(hù)提供24小時(shí)的信息服務(wù)，網(wǎng)站可以將許多問(wèn)題的答案放置在網(wǎng)頁(yè)上面，供使用者隨時(shí)查詢(xún)，以節(jié)省服務(wù)成本。

四、我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景

1.網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)作為一種嶄新的商業(yè)模式，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)客戶(hù)需求和不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境實(shí)施相應(yīng)的組織和企業(yè)文化的變革，以支持業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)持續(xù)增長(zhǎng)，為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇，保險(xiǎn)公司在增強(qiáng)自信心的同時(shí)，應(yīng)注重細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，確定重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

3.在保證公司營(yíng)銷(xiāo)理念統(tǒng)一的情況下，采用多種營(yíng)銷(xiāo)方式，多方位展業(yè)。

4.培養(yǎng)一支擁有高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化的員工隊(duì)伍，并注重員工的終身教育和本土人才的培育。

5.努力以良好的服務(wù)塑造品牌，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，他要求保險(xiǎn)公司把“網(wǎng)絡(luò)”作為“第四媒體”，發(fā)揮其管理平臺(tái)、營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、反應(yīng)平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)的作用，把握時(shí)代脈搏，打造企業(yè)品牌，提升企業(yè)業(yè)績(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1]呂英斌，儲(chǔ)節(jié)旺.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例評(píng)析.清華大學(xué)出版社，北方交通大學(xué)出版社.

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[3]許謹(jǐn)良.保險(xiǎn)學(xué).上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.