林秋萍++韓鑫++杜雪++閻貝貝

摘要：隨著政策加碼節(jié)水行業(yè)，節(jié)水設(shè)備市場(chǎng)呈現(xiàn)良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。Re-flow公司節(jié)水系統(tǒng)也應(yīng)運(yùn)而生。本文在闡述Re-Flow系統(tǒng)的良好節(jié)水性能的基礎(chǔ)上，采用STP理論，鎖定了以廣大白領(lǐng)工薪階層為Re-flow節(jié)水設(shè)備的受眾群體。以4PS營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，制定了該產(chǎn)品的產(chǎn)品策略、分銷渠道作為新產(chǎn)品所采用的定價(jià)策略與促銷策略，分析出適合中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣策略，從而探究Re-Flow節(jié)水系統(tǒng)對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷策略可行性分析。

關(guān)鍵詞：Re-flow節(jié)水系統(tǒng)；大學(xué)生；營(yíng)銷策略；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)

基金項(xiàng)目：2015年國(guó)家級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃訓(xùn)練項(xiàng)目；國(guó)家財(cái)政專項(xiàng)資金資助

一、Re-Flow節(jié)水系統(tǒng)

Re-Flow節(jié)水系統(tǒng)是ReFlow公司在淡水資源寶貴，大型水循環(huán)系統(tǒng)造價(jià)高的大背景下于2015年推出的一項(xiàng)名為G2RSystem（簡(jiǎn)稱Re-Flow）的家用水循環(huán)系統(tǒng)，它可以將生活中用于泡澡、洗手、洗衣等各種清潔用途的用水進(jìn)行回收，存儲(chǔ)于馬桶水箱或儲(chǔ)水設(shè)施中實(shí)現(xiàn)重復(fù)利用。Re-Flow家用水回收系統(tǒng)安裝簡(jiǎn)單，可方便放置于浴室，由一個(gè)連接頭回收泡澡或洗衣時(shí)的清潔廢水并將廢水存儲(chǔ)至系統(tǒng)的超大水箱中，經(jīng)過(guò)過(guò)濾等處理后回流到馬桶水箱等儲(chǔ)水設(shè)施中，可用于沖洗馬桶、植被澆水及洗車等用途，該系統(tǒng)看似簡(jiǎn)單，但可以在解決日常家庭中耗時(shí)、耗力、浪費(fèi)空間等問(wèn)題的同時(shí)節(jié)約30%的家用淡水消耗，是一項(xiàng)比較劃算的長(zhǎng)遠(yuǎn)投資。

二、Re-Flow節(jié)水項(xiàng)目的可行性分析

Re-flow節(jié)水項(xiàng)目的可行性可以從兩個(gè)方面進(jìn)行闡述：一、Re-Flow家用水循環(huán)系統(tǒng)是在淡水資源短缺制約社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，大型水回收處理裝置造價(jià)昂貴的環(huán)境下，在家庭基本生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上應(yīng)運(yùn)而生的一種家用節(jié)水裝置。因此，該節(jié)水項(xiàng)目符合社會(huì)發(fā)展的規(guī)律，能夠迎合大眾的消費(fèi)需求。二、對(duì)于作為實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有限，主要以市場(chǎng)調(diào)查、環(huán)境分析、理論分析為主的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體而言，Re-Flow家用水循環(huán)系統(tǒng)對(duì)于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足的大學(xué)生具有很強(qiáng)的實(shí)際操作性，適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體創(chuàng)業(yè)。因此，中國(guó)大學(xué)生引進(jìn)美國(guó)Re-flow創(chuàng)新節(jié)水項(xiàng)目，在為全球的可持續(xù)發(fā)展添一份力量的同時(shí)，促進(jìn)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體的提高與發(fā)展具有一定的現(xiàn)實(shí)意義，該項(xiàng)目是切實(shí)可行的。

三、Re-Flow節(jié)水項(xiàng)目的營(yíng)銷策略分析

企業(yè)在多樣的市場(chǎng)中不可能對(duì)所有的顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)，公司需要根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)范圍選擇進(jìn)入最有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，有效的目標(biāo)營(yíng)銷需要三個(gè)步驟：一是選定不同需求和偏好的顧客群，同時(shí)分析他們的特征。二是選擇一個(gè)或多個(gè)即將要進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，三是針對(duì)具體的目標(biāo)市場(chǎng)，逐步建立和傳播公司具有特色的市場(chǎng)供應(yīng)品。

（一）市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

一般來(lái)說(shuō)，水循環(huán)處理系統(tǒng)主要分為工業(yè)水循環(huán)處理系統(tǒng)和家用水循環(huán)處理系統(tǒng)。工業(yè)水循環(huán)處理系統(tǒng)是對(duì)工業(yè)部門(mén)中循環(huán)利用的冷卻水進(jìn)行降溫和水質(zhì)處理的設(shè)備，主要的消費(fèi)對(duì)象是各個(gè)工業(yè)企業(yè)。家用水循環(huán)處理系統(tǒng)是由一個(gè)連接頭來(lái)回收泡澡或洗手、洗衣時(shí)多出的清潔廢水，然后存儲(chǔ)在系統(tǒng)的超大水箱中，經(jīng)過(guò)過(guò)濾等處理后回流至馬桶水箱等儲(chǔ)水設(shè)施中，可以用于沖洗馬桶，花園澆水及洗車等用途，主要的消費(fèi)對(duì)象是居家生活的大眾消費(fèi)者。

居家生活的大眾消費(fèi)群體按照工薪的收入水平來(lái)劃分，被分為藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、金領(lǐng)。藍(lán)領(lǐng)工薪階層的消費(fèi)者收入水平不高，家庭負(fù)擔(dān)較重，月收入剛好滿足正常的生活需求。購(gòu)買(mǎi)家庭水循環(huán)處理設(shè)備的可能性不大；金領(lǐng)工薪階層的消費(fèi)者收入水平偏高，但生活節(jié)奏較快，無(wú)空閑來(lái)購(gòu)買(mǎi)家用水循環(huán)處理設(shè)備的可能性比較大；白領(lǐng)工薪階層的消費(fèi)者收入水平一般，家庭負(fù)擔(dān)不是很重，購(gòu)買(mǎi)家用水循環(huán)處理設(shè)備的可能性大。

家用水循環(huán)處理系統(tǒng)在中國(guó)擁有著巨大消費(fèi)市場(chǎng)。全國(guó)現(xiàn)有固定人口有135404萬(wàn)人（2010年，最近人口普查），流動(dòng)人口9749—19498萬(wàn)，城市人口占38996—48745萬(wàn)，合計(jì)約有近5836萬(wàn)個(gè)家庭將成為準(zhǔn)客戶。這些準(zhǔn)客戶大部分是大、中城市的一些居家生活的白領(lǐng)工薪階層的消費(fèi)者。因此，鎖定的目標(biāo)市場(chǎng)是大、中城市的一些居家生活的白領(lǐng)工薪階層的消費(fèi)者。

（二）Re-Flow系統(tǒng)的4PS策略

1.產(chǎn)品策略

作為營(yíng)銷組合中最基本同時(shí)最重要的要素，可以直接或間接地影響到其他要素的管理。依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，Re-Flow作為一款耐用品，具有較高的使用年限與價(jià)值，相較于陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的笨重與昂貴，Re-Flow更加輕便，并且解決了傳統(tǒng)收集廢水繁瑣、費(fèi)時(shí)、占地的缺點(diǎn)。新產(chǎn)品的出現(xiàn)與生產(chǎn)要符合科技的未來(lái)潮流、符合消費(fèi)者的現(xiàn)時(shí)心理、銷售量與成本的關(guān)系等。其次，新產(chǎn)品構(gòu)思篩選后，只有具有更加明確具體的產(chǎn)品概念才可以配合打開(kāi)銷路，并使之在消費(fèi)者眼中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。在節(jié)約資源成為一種時(shí)尚的當(dāng)下，節(jié)水設(shè)施的潛在市場(chǎng)十分巨大，調(diào)查問(wèn)卷作為幫助企業(yè)建立吸引力最強(qiáng)的產(chǎn)品概念的利器，將結(jié)果分析后將“再利用”作為產(chǎn)品亮點(diǎn)概念，來(lái)樹(shù)立產(chǎn)品形象。亦如汰漬洗衣粉的出生，首先將產(chǎn)品概念做好，給消費(fèi)者留下印象，再打開(kāi)產(chǎn)品銷路。

2.營(yíng)銷渠道策略

Re-Flow系統(tǒng)作為一款節(jié)水衛(wèi)浴產(chǎn)品，其價(jià)格的變動(dòng)幅度無(wú)論大小都不會(huì)對(duì)消費(fèi)人群造成太大的影響。而在具體營(yíng)銷過(guò)程中，預(yù)計(jì)分三階段：

（1）創(chuàng)業(yè)初期（水平渠道系統(tǒng)）。在創(chuàng)業(yè)初期，因資金、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營(yíng)銷資源不足，無(wú)力單獨(dú)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，基于此，應(yīng)該通過(guò)與兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的銷售機(jī)會(huì)的渠道系統(tǒng)。這也與混合捆綁銷售的定價(jià)策略相協(xié)調(diào)。

（2）創(chuàng)業(yè)中期（通路“直銷”）。繞過(guò)中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，并非直接向最終消費(fèi)者銷售。通過(guò)直接控制零售終端，從而提高市場(chǎng)的輻射力和控制力。企業(yè)一方面通過(guò)授權(quán)，嚴(yán)格界定銷售區(qū)域和范圍；另一方面通過(guò)銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)終端的服務(wù)與控制。這樣既可以避免市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨現(xiàn)象，又可牢牢控制終端網(wǎng)絡(luò)，從而贏得市場(chǎng)。

（3）創(chuàng)業(yè)后期（基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道）。企業(yè)創(chuàng)業(yè)后期，由于建立了公司的產(chǎn)品品牌，與消費(fèi)者之間的信任度日漸提升，加上當(dāng)今社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，本公司會(huì)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。這樣，數(shù)以百萬(wàn)的消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索與本公司直接聯(lián)系，進(jìn)行電子化購(gòu)買(mǎi)。

3.價(jià)格策略

家用水循環(huán)處理系統(tǒng)大規(guī)模的生產(chǎn)銷售還處于規(guī)劃階段，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格策略設(shè)想如下：

（1）創(chuàng)業(yè)初期（混合捆綁）。處于創(chuàng)業(yè)初期，公司知名度比較低，消費(fèi)者對(duì)公司的產(chǎn)品的信任度比較低，公司將推出馬桶、浴缸和家用水循環(huán)處理系統(tǒng)混合捆綁，顧客可以捆綁購(gòu)買(mǎi)，也可以分開(kāi)購(gòu)買(mǎi)。

（2）創(chuàng)業(yè)中期（撇脂定價(jià)）。創(chuàng)業(yè)中期，家用水循環(huán)處理設(shè)備在市場(chǎng)上有足夠的購(gòu)買(mǎi)者，需求缺乏彈性?；诖?，把家用水循環(huán)處理設(shè)備定價(jià)定得較高些，使消費(fèi)者產(chǎn)生高檔的印象。高價(jià)使得需求減少一些，產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但不致抵消高價(jià)帶來(lái)的利益。這不僅有利于生產(chǎn)成本的回收，而且有利于企業(yè)品牌的建立。

（3）創(chuàng)業(yè)后期（滲透定價(jià)）。隨著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大而下降。所以本公司會(huì)將家用水循環(huán)處理設(shè)備的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客、提高市場(chǎng)占有率。

4.促銷策略

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅需要制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道向市場(chǎng)提供令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷，正確制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要保證。為了加強(qiáng)對(duì)于水循環(huán)系統(tǒng)信息的傳遞以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望、誘導(dǎo)消費(fèi)、擴(kuò)大銷售。一般采取的方式有：

（1）線上推廣。主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)廣告與廣播等方式實(shí)現(xiàn)，通過(guò)與百度、搜狗、谷歌等搜索引擎合作，將廣告投放至搜索結(jié)果頁(yè)面排序前幾位，使消費(fèi)者能第一時(shí)間關(guān)注到我們的產(chǎn)品；通過(guò)與地市級(jí)廣播電視臺(tái)合作，大量廣播本公司產(chǎn)品的廣告提高產(chǎn)品的知名度。

（2）線下推廣。實(shí)體店作為目前衛(wèi)浴等節(jié)水產(chǎn)品的一大銷售渠道，采用柜臺(tái)推銷的方式，即通過(guò)與各大商超合作，將產(chǎn)品投放至各個(gè)商場(chǎng)，在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)立品牌柜臺(tái)，由品牌營(yíng)業(yè)員進(jìn)行推銷。其次，會(huì)議推銷，廣泛參加各種此類產(chǎn)品的交易會(huì)、展覽會(huì)，使產(chǎn)品得到集中推銷，來(lái)收獲良好的產(chǎn)品推廣效果。

（3）公共關(guān)系。企業(yè)形象作為目前消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的關(guān)注焦點(diǎn)之一，是消費(fèi)者在無(wú)形之中對(duì)比不同品牌產(chǎn)品的標(biāo)尺，因此，在銷售的同時(shí)提高企業(yè)形象至關(guān)重要。通過(guò)贊助資源保護(hù)事業(yè)，贊助部分水資源短缺的地區(qū)，免費(fèi)安裝本公司的家用水循環(huán)處理設(shè)備，響應(yīng)國(guó)家的節(jié)水號(hào)召，塑造企業(yè)品牌的良好形象。

綜上所述，中國(guó)大學(xué)生通過(guò)引進(jìn)美國(guó)的Re-Flow節(jié)水項(xiàng)目，并對(duì)美國(guó)Re-Flow公司創(chuàng)新節(jié)水項(xiàng)目進(jìn)行中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查分析了解，制定了符合中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃方案，這大大提升了大學(xué)生將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐的能力，從而促進(jìn)大學(xué)生進(jìn)行自主創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。與此同時(shí)，該項(xiàng)目的進(jìn)行積極的響應(yīng)了國(guó)家對(duì)創(chuàng)新性人才的培養(yǎng)政策，對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)具有一定的指導(dǎo)意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]科特勒.凱勒著.梅清豪譯.《營(yíng)銷管理》[M].上海：上海人民出版社，2006.

[2]吳建安.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》（第四版），2013.

作者簡(jiǎn)介：

林秋萍（1993- ），女，山東省莒南縣，德州學(xué)院工商管理本科學(xué)生；

韓鑫（1995- ），女，山東省青島市，德州學(xué)院工商管理本科學(xué)生；

杜雪（1994- ），女，山東省商河縣，德州學(xué)院工商管理本科學(xué)生；

閻貝貝（1994- ），女，山東省青島市，德州學(xué)院工商管理本科學(xué)生；

于志毅，指導(dǎo)老師，通訊作者，講師，研究方向：生產(chǎn)管理，營(yíng)銷管理。