閆 雷

(安徽食億鮮食品有限公司，安徽 淮北 235000)

安徽食億鮮食品有限公司營銷策略分析

閆 雷

(安徽食億鮮食品有限公司，安徽 淮北 235000)

近年來我國調(diào)味品行業(yè)有了較快的發(fā)展，隨著行業(yè)內(nèi)競爭的加劇，特別是跨國企業(yè)也不斷進(jìn)入，提高市場營銷能力成為企業(yè)發(fā)展的根本。通過分析了我國調(diào)味品企業(yè)的外部市場環(huán)境和自身營銷現(xiàn)狀，并結(jié)合先進(jìn)的營銷理論制定了符合本企業(yè)的市場營銷策略，從而迅速提高企業(yè)的競爭力，在激烈的市場競爭中占有一席之地。

調(diào)味品；營銷環(huán)境；營銷現(xiàn)狀；策略

安徽食億鮮食品有限公司坐落在安徽省淮北市鳳凰山食品經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，占地70畝，總投資1.3億元，建筑面積4.7萬平方米，帶動(dòng)就業(yè)350人，主要產(chǎn)品有食億鮮品牌旗下的香辣醬、香辣菜、風(fēng)味豆豉、調(diào)味料等系列產(chǎn)品，產(chǎn)品配方獨(dú)特、風(fēng)味鮮美、營養(yǎng)豐富，可滿足廣大消費(fèi)者的各種需求。公司于2013年5月投產(chǎn)，年銷售收入達(dá)1.5億元。公司在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下，一改以往傳統(tǒng)的市場營銷策略，勇于探索，開辟了調(diào)味品市場的營銷新天地。

1 我國調(diào)味品企業(yè)的營銷環(huán)境分析

1.1 政治環(huán)境分析

我國自1978年改革開放以來經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，政局穩(wěn)定，國家也非常重視調(diào)味品企業(yè)的生產(chǎn)和管理工作。近年來我國政府制定了許多與食品有關(guān)的法律法規(guī)，多次制定修改調(diào)味品質(zhì)量和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，為調(diào)味品行業(yè)提供法律依據(jù)，切實(shí)保證了相關(guān)企業(yè)的合法權(quán)益。2003年為了保障調(diào)味品質(zhì)量安全，商業(yè)部、衛(wèi)生部等部門聯(lián)合頒布了《食用調(diào)味品質(zhì)量、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)方法》。2008年國務(wù)院向各省、自治區(qū)、直轄市人民政府批轉(zhuǎn)了中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)部《關(guān)于大力發(fā)展調(diào)味品生產(chǎn)的報(bào)告》，決定對生產(chǎn)醬類食品、豆制品、醬油、醋等調(diào)味品企業(yè)減半征稅，這一政策對企業(yè)以后的發(fā)展起到了重要作用。2009年商務(wù)部發(fā)布了《調(diào)味品經(jīng)銷商經(jīng)營管理規(guī)范》等文件，加強(qiáng)了對調(diào)味品的監(jiān)管。

1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

2013-2015年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長率為7.3%，遠(yuǎn)高于世界同期2.4%的平均水平，依然是世界經(jīng)濟(jì)增長的最重要引擎。十八大以來，我國人均國民總收入(GNI)大幅增加，不斷邁上新臺(tái)階，2015年增加到約7880美元。在我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的大環(huán)境下，調(diào)味品工業(yè)也迅速發(fā)展，2012年我國調(diào)味品及發(fā)酵制品行業(yè)收入規(guī)模已達(dá)2059億元，調(diào)味品年總產(chǎn)量已超過1300萬噸，占世界調(diào)味品市場總量的10%以上。由于調(diào)味品行業(yè)是典型的小產(chǎn)品、大市場，蘊(yùn)含巨大的商機(jī)，未來幾年調(diào)味品企業(yè)將大規(guī)模迅速崛起，復(fù)合調(diào)味品的產(chǎn)量將超過醬油產(chǎn)量，高端調(diào)味品的研發(fā)將呈上升趨勢，產(chǎn)品功能進(jìn)一步細(xì)化，風(fēng)味調(diào)味品、天然復(fù)合調(diào)味品等將被更多地研發(fā)上市。

1.3 文化環(huán)境分析

中國飲食文化以儒家文化和哲學(xué)思想為根基，追求“五味調(diào)和”，講究藝術(shù)享受，而藝術(shù)的靈感就來源于調(diào)味料。中國研制和食用調(diào)味品有悠久的歷史和豐富的知識，調(diào)味品品種眾多，其中有屬于東方傳統(tǒng)的調(diào)味品，也有引進(jìn)的調(diào)味品和新興的調(diào)味品品種。我國在周朝時(shí)期就有醬的記載，殷商時(shí)期開始使用食醋，宋朝時(shí)期已經(jīng)開始制造和使用醬油。最早的復(fù)合調(diào)味品是“八和齏 ”，由醋、鹽及八種香辛料配制而成，是一種有名的蒜齏復(fù)合調(diào)味品，在北魏時(shí)期就已盛行。民間也會(huì)用蠶豆、黃豆等原料自然發(fā)酵成各種復(fù)合醬，如豆瓣醬、芝麻醬等。我國調(diào)味品制作技術(shù)精湛，具有濃厚的民族特色和地方風(fēng)味，在兩千多年的歷史進(jìn)程中創(chuàng)造出絢麗多彩的文化。據(jù)統(tǒng)計(jì)我國城鎮(zhèn)居民在烹調(diào)時(shí)使用調(diào)味品的比例為炒菜40%，燒湯20%。

2 我國調(diào)味品企業(yè)的營銷現(xiàn)狀分析

2.1 企業(yè)對市場定位不準(zhǔn)確，營銷觀念陳舊落后

我國調(diào)味品企業(yè)雖然已經(jīng)進(jìn)入市場，但在目前激烈的市場競爭形勢下，沒有明確的市場定位和產(chǎn)品特色，企業(yè)管理者不清楚自身所處的市場環(huán)境，往往憑借主觀臆斷來判斷。由于沒有先進(jìn)的營銷理念來開拓市場，面對眾多的競爭對手顯得束手無策，簡單地認(rèn)為市場營銷就是推銷，盲目推銷企業(yè)產(chǎn)品，沒有銷售重點(diǎn)和區(qū)域，無法形成核心競爭力，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)脫節(jié)，產(chǎn)品大量積壓，資金周轉(zhuǎn)失靈，給企業(yè)的發(fā)展帶來很大困難。

2.2 企業(yè)缺乏品牌創(chuàng)新意識，品牌影響力不高

在市場經(jīng)濟(jì)形勢下，產(chǎn)品只是圍繞著產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、性能等方面，僅僅在產(chǎn)品上下工夫已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求，更重要的是快速提升品牌認(rèn)知度。隨著生產(chǎn)工藝的不斷改進(jìn)和營銷策略的廣泛運(yùn)用，同類產(chǎn)品之間的差異逐漸減少，競爭焦點(diǎn)就集中到品牌之爭上。像日本龜甲萬的品種有5000多種，精簡后暢銷的也有2000多種。我國大多數(shù)調(diào)味品企業(yè)由于自身實(shí)力限制，品牌創(chuàng)新意識低，品牌認(rèn)知度不高，很多消費(fèi)者并不知道該企業(yè)的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售速度減緩，在市場上沒有競爭力，無法大規(guī)模生產(chǎn)。有些調(diào)味品企業(yè)的品牌已經(jīng)日趨老化，在市場上缺乏活力，沒有新穎獨(dú)特的特點(diǎn)，已不能滿足市場推廣需要。

2.3 企業(yè)營銷管理薄弱，缺乏專業(yè)的營銷人才

企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷，一個(gè)好的營銷策劃，不是讓企業(yè)一味的投入資金，而是懂得整合資源發(fā)揮最大的效能。我國有些調(diào)味品企業(yè)在營銷規(guī)劃、物流管理、客戶管理、廣告管理等方面沒有明確的職責(zé)劃分，缺少相應(yīng)的規(guī)章制度，缺乏科學(xué)的營銷計(jì)劃和戰(zhàn)略，影響工作效率。市場競爭本質(zhì)上是人才的競爭，從目前來看，我國中小型調(diào)味品企業(yè)缺乏專業(yè)的營銷人才，企業(yè)也缺少激勵(lì)和培訓(xùn)等投入。有些營銷人才由于受限于專業(yè)文化素質(zhì)和缺少產(chǎn)品基本知識，無法將消費(fèi)者理念和產(chǎn)品理念進(jìn)行溝通，造成營銷脫節(jié)，降低產(chǎn)品在市場上的占有率。

3 安徽食億鮮食品有限公司提高企業(yè)營銷能力的策略

3.1 廣告宣傳

佐餐類調(diào)味醬屬于快速消費(fèi)品，必須加大對廣告的投入，才能提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的知名度。安徽食億鮮食品有限公司(以下簡稱公司)針對市場條件和特點(diǎn)，可以采取更加經(jīng)濟(jì)靈活收效快的宣傳方式，如微博微信、招聘會(huì)、公交廣告、廣告牌、體育比賽贊助商、燈箱廣告、大型演唱會(huì)等，提高消費(fèi)者對佐餐類調(diào)味醬的認(rèn)知度，廣告費(fèi)用按每年銷售額的10%計(jì)提。通過各種手段讓消費(fèi)者試吃到公司生產(chǎn)的調(diào)味醬產(chǎn)品，如通過遍布各地區(qū)的醬面館向消費(fèi)者宣傳各類調(diào)味醬的美味，將各種試吃小包裝規(guī)格放在社區(qū)、超市、菜市場由專門的導(dǎo)購人員向消費(fèi)者宣傳，公司還可以通過不定期的驚爆價(jià)及附帶贈(zèng)品，刺激消費(fèi)者的購買欲望。

3.2 產(chǎn)品包裝精美便捷時(shí)尚化，實(shí)行折價(jià)策略

傳統(tǒng)調(diào)味品包裝顏值低、檔次低、缺乏創(chuàng)新，不方便消費(fèi)者的使用，不具有強(qiáng)大的視覺沖擊力和更多的廣告?zhèn)鞑r(jià)值。如今為了更好地吸引消費(fèi)者的注意力，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，除玻璃瓶外，還應(yīng)逐漸開發(fā)PET廣口瓶、易拉盒、鋁塑膠復(fù)合包裝、塑膠袋等多種形式，方便消費(fèi)者出差攜帶，用于野餐、旅游等。標(biāo)簽設(shè)計(jì)加入當(dāng)前一些流行元素，體現(xiàn)公司文化，更加時(shí)尚現(xiàn)代，有利于消費(fèi)者對商標(biāo)的記憶與辨認(rèn)。針對競爭異常激烈的市場環(huán)境實(shí)行折價(jià)策略可以迅速占領(lǐng)市場先機(jī)，在短期內(nèi)提高銷售量，擁有絕對的沖擊力和吸引力，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。

3.3 開展電商新模式，進(jìn)入特通渠道

佐餐類調(diào)味醬的主要消費(fèi)人群是大中專學(xué)生、上班族、年輕白領(lǐng)，甚至還包括城市務(wù)工人員，這類人群由于工作學(xué)習(xí)任務(wù)繁重，對佐餐類調(diào)味醬非常青睞。由于這部分人群愛好上網(wǎng)，消費(fèi)能力強(qiáng)，通過開展網(wǎng)上購物，走垂直移動(dòng)電商新模式，讓消費(fèi)者隨心所欲不受時(shí)間地域的限制去購買，減少中間環(huán)節(jié)，這樣可以大大提高公司產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，擴(kuò)大消費(fèi)人群。公司將擇機(jī)進(jìn)入特通渠道如兒童用品店、郵政、土特產(chǎn)店等，拓寬銷售渠道。公司還將利用多年積累的傳統(tǒng)渠道，如餐飲、賣場、食品工業(yè)等順渠放水，在較短時(shí)間內(nèi)迅速形成一定的銷售規(guī)模，降低上市初期的成本。

3.4 開設(shè)自營或加盟的醬面館

主要設(shè)在商業(yè)區(qū)、大型市場附近、學(xué)校園區(qū)附近、工業(yè)區(qū)宿舍群等，顧客的定位是老少皆宜。醬面館有自己獨(dú)特的店名、標(biāo)志、門頭，體現(xiàn)公司及產(chǎn)品的形象，做到潔凈明亮整潔衛(wèi)生，醬面館采用公司統(tǒng)一生產(chǎn)的佐餐類調(diào)味醬，價(jià)錢便宜，品種方面不可貪大求全，注意顧客的口味，只要有普遍品種和風(fēng)味特色就可以，調(diào)味品加盟店展示柜是必備的設(shè)備，重在提高消費(fèi)者對調(diào)味醬的認(rèn)知度。每個(gè)醬面館面積設(shè)計(jì)為30平方米左右，初期投資為15萬左右，每年的銷售額力爭達(dá)到120萬左右，凈利潤達(dá)30萬左右。計(jì)劃第一年在全國一二線城市開設(shè)30家店，打下基礎(chǔ)，隨著營業(yè)額上升到第三年擴(kuò)大到50家店，第五年發(fā)展到100家店。并制定招商計(jì)劃書，尋找合作伙伴，吸引優(yōu)秀的加盟商前來加盟，加盟費(fèi)為3萬，逐漸向三線、四線城市擴(kuò)展，提高調(diào)味醬的知名度，帶來線上線下銷售的擴(kuò)大。

3.5 加快營銷人才的培養(yǎng)

一是對營銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)。讓銷售人員充分了解本公司產(chǎn)品的價(jià)格、品種、用途以及產(chǎn)銷理念等，以便打消客戶疑慮，更好地將產(chǎn)品推銷給客戶，做好售后服務(wù)。

二是對營銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。營銷人員應(yīng)掌握消費(fèi)者的購買心理、購買習(xí)慣，深入了解調(diào)味品市場行情、需求分布、地區(qū)特點(diǎn)，同時(shí)對洽談業(yè)務(wù)、簽訂合同、結(jié)算等方面也應(yīng)熟練掌握。

三是對營銷人員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)。培養(yǎng)營銷人員的團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)職業(yè)道德教育，讓營銷人員忠于企業(yè)，忠于職守，更好地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，

總之，隨著我國調(diào)味品行業(yè)的迅速發(fā)展，由此帶來的市場競爭也會(huì)更加激烈，全國各大調(diào)味品企業(yè)只有高度重視企業(yè)的經(jīng)營管理工作，不斷完善與市場相對應(yīng)的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得經(jīng)濟(jì)效益。

[1] 申一飛.河南省某醬類調(diào)味品公司營銷環(huán)境分析[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2014(20)：126-127.

[2] 陳紅婉，張德鵬.調(diào)味品企業(yè)的競爭態(tài)勢及策略[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2004(10)：46-48.

[3] 王雪梅.我國復(fù)合調(diào)味品的發(fā)展趨勢[J].中國調(diào)味品，2014(4)：132-134.

[4] 陳思奎.我國調(diào)味品行業(yè)發(fā)展[J].學(xué)術(shù)論壇，2014(23)：201-204.

[5] 馬新民，馬新村.中小型調(diào)味品企業(yè)營銷隊(duì)伍建設(shè)[J].中國調(diào)味品，2007(9)：68-69.

責(zé)任編輯：小 月

Analysis on Marketing Strategy in Anhui Food Co., Ltd.

YAN Lei

In recent years the condiment industry in China has achieved rapid development. As the intensifying industry competition grows, especially when multinational companies continue to enter, improving marketing ability has become the foundation of enterprise development. The article analyzes the current situation of external market environment and marketing in China’s condiment enterprises, combines with the advanced marketing theory and establishes the marketing strategy of the enterprise, so as to rapidly improve the competitiveness of enterprises,and occupy a space in the fierce competition in the market.

condiment enterprise; marketing environment; marketing situation; strategy

2016-12-08

閆雷(1981—)，男，安徽淮北人，總經(jīng)理，工程師，研究方向：調(diào)味品的研究開發(fā)與生產(chǎn)管理。

F713.50

A

1671-8275(2017)01-0102-03