梁吉星　李雙奎

摘要 隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化步伐的加快，農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)的改革和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展投入必需品的農(nóng)資行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。從甘肅省農(nóng)資企業(yè)的化肥、種子、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具等產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，針對(duì)甘肅省農(nóng)資企業(yè)存在經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、結(jié)構(gòu)模式單一、品牌宣傳推廣度低、融資困難、農(nóng)資市場(chǎng)監(jiān)管不嚴(yán)等問題，提出細(xì)化市場(chǎng)的“差異化戰(zhàn)略”、提升用戶體驗(yàn)的“藍(lán)海戰(zhàn)略”、加快轉(zhuǎn)型升級(jí)的“互聯(lián)網(wǎng)+云平臺(tái)”戰(zhàn)略、提升農(nóng)資企業(yè)品牌的“品牌戰(zhàn)略”、農(nóng)資流通市場(chǎng)的“制度創(chuàng)新”戰(zhàn)略，為甘肅省農(nóng)資企業(yè)擺脫經(jīng)營(yíng)發(fā)展困境提供參考。

關(guān)鍵詞 農(nóng)資企業(yè)；“互聯(lián)網(wǎng)+”；經(jīng)營(yíng)模式；戰(zhàn)略選擇；發(fā)展對(duì)策；甘肅省

中圖分類號(hào) F324 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1007-5739（2016）21-0300-04

成功的農(nóng)資企業(yè)必須依靠正確的發(fā)展戰(zhàn)略，抓住每個(gè)市場(chǎng)環(huán)境變化的關(guān)鍵時(shí)期，以全局性、系統(tǒng)性、前瞻性的戰(zhàn)略審視企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷體系贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，并客觀分析受限于企業(yè)的戰(zhàn)略地位正確判斷的內(nèi)外部的諸多因素，以戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，以營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)銷售，最終實(shí)現(xiàn)健康、可持續(xù)的快速發(fā)展。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資”平臺(tái)的搭建、領(lǐng)域的迅速擴(kuò)大，“綠色產(chǎn)品”成為全社會(huì)的健康文明的標(biāo)簽，作為不完全競(jìng)爭(zhēng)的農(nóng)資行業(yè)一度呈現(xiàn)白熱化，傳統(tǒng)的農(nóng)資企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式不合時(shí)宜，新型的經(jīng)營(yíng)模式又危機(jī)重重，怎樣破譯農(nóng)資行業(yè)的成敗密碼成為一道“速算”難題。

目前，甘肅省農(nóng)資企業(yè)已進(jìn)入轉(zhuǎn)型變革時(shí)期，農(nóng)資龍頭企業(yè)具備產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷、服務(wù)等多方面的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)緊密結(jié)合省情，準(zhǔn)確把握機(jī)遇，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化升級(jí)，借互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)，優(yōu)化供應(yīng)鏈，降低流通成本，從銷售商轉(zhuǎn)型綜合服務(wù)商，開辟屬于自己新的“藍(lán)?！?。

1 甘肅省農(nóng)資企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

農(nóng)資企業(yè)，是指主要從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。按照農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（在農(nóng)林牧漁生產(chǎn)過(guò)程中，勞動(dòng)者在勞動(dòng)過(guò)程中所運(yùn)用的凝結(jié)了勞動(dòng)者的勞動(dòng)價(jià)值的物質(zhì)生產(chǎn)資料，一般情況下包括肥料、種子、農(nóng)藥、獸藥、飼料和飼料添加劑、農(nóng)機(jī)及零配件、漁機(jī)漁具等七大類）的定義，農(nóng)資企業(yè)也可分為相應(yīng)的七大類企業(yè)。隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料科學(xué)技術(shù)水平的逐步提升，農(nóng)資產(chǎn)品種類逐漸增多，新型經(jīng)營(yíng)模式不斷涌現(xiàn)，如設(shè)施農(nóng)業(yè)、休閑農(nóng)業(yè)、旅游農(nóng)業(yè)、社區(qū)支持農(nóng)業(yè)（CSA）、智慧農(nóng)業(yè)等，加之綠色生產(chǎn)的客觀需要，傳統(tǒng)意義上農(nóng)資的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售已不能滿足新常態(tài)農(nóng)資企業(yè)發(fā)展的需要，而技術(shù)支持服務(wù)已成為農(nóng)資流通過(guò)程中不可或缺的一部分，因而農(nóng)資企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)需要借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)進(jìn)入“2.0”時(shí)代。

1.1 經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，結(jié)構(gòu)模式單一

據(jù)中國(guó)農(nóng)資網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，甘肅省農(nóng)資企業(yè)共有1 365 家，涉及農(nóng)藥生產(chǎn)的有12家，涉及化肥生產(chǎn)的有58家；其中專業(yè)合作社、果業(yè)合作社和經(jīng)濟(jì)合作社合作社共計(jì)102 家。按其經(jīng)營(yíng)模式可分為生產(chǎn)型、貿(mào)易型、服務(wù)型、經(jīng)銷商、政府或其他機(jī)構(gòu)、植保站等六大類。由圖1可知，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式達(dá)587家，占總數(shù)的43%，植保站和政府或其他機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式分別是6家和18家，分別占總數(shù)的0.4%和1.3%。以經(jīng)銷商為主從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供農(nóng)資銷售服務(wù)占很大比例，由此可見，甘肅省農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、結(jié)構(gòu)模式單一。

1.2 缺乏管理創(chuàng)新，農(nóng)資產(chǎn)品終端訴求發(fā)生新變化

傳統(tǒng)的農(nóng)資產(chǎn)品終端服務(wù)，即供應(yīng)商僅負(fù)責(zé)生產(chǎn)環(huán)節(jié)、經(jīng)銷商以賺取農(nóng)資流通渠道的價(jià)差而獲得盈利。但流通過(guò)程中經(jīng)銷商間存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、賒銷競(jìng)爭(zhēng)，不利于市場(chǎng)農(nóng)資的充分配置。隨著政策的鼓勵(lì)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的加快，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者到農(nóng)資流通渠道的主要訴求發(fā)生變化，其主要是實(shí)現(xiàn)高效經(jīng)營(yíng)，包括高效的農(nóng)資產(chǎn)品、專業(yè)的農(nóng)技服務(wù)、及時(shí)的信息支持、產(chǎn)品銷售服務(wù)等，因而能夠?yàn)橥恋亟?jīng)營(yíng)者提供一系列產(chǎn)品及服務(wù)的平臺(tái)型企業(yè)成為未來(lái)關(guān)注的焦點(diǎn)。甘肅省40多家農(nóng)膜企業(yè)固有的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)、效益低，研發(fā)投入不足，農(nóng)膜回收利用不到位等，已不再適應(yīng)社會(huì)需求，同時(shí)面臨著轉(zhuǎn)型危機(jī)，而平臺(tái)服務(wù)型企業(yè)通過(guò)迎合產(chǎn)業(yè)鏈新需求有效凝聚客戶群體，有助于提升市場(chǎng)集中度，從而增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模效應(yīng)[1-2]。

1.3 品牌宣傳推廣度低，影響范圍小

目前，甘肅省整體農(nóng)資企業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)與管理基本上處于比較原始的狀態(tài)，商標(biāo)圖案設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，品牌宣傳只停留在傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙、雜志、現(xiàn)賣等階段，政府依靠推行“甘肅省放心農(nóng)資下鄉(xiāng)進(jìn)村宣傳周”“農(nóng)資放心店”評(píng)選活動(dòng)、“農(nóng)資交易大會(huì)”“甘肅國(guó)際農(nóng)業(yè)博覽會(huì)暨種子、農(nóng)藥、肥料展示訂貨會(huì)”等措施促進(jìn)品牌傳播，效果不佳。大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)沒有建立起科學(xué)、系統(tǒng)、完善的經(jīng)營(yíng)品牌、管理品牌的體系。農(nóng)資企業(yè)在以散戶為主導(dǎo)的農(nóng)地經(jīng)營(yíng)背景下，未能充分認(rèn)識(shí)到農(nóng)資品牌對(duì)經(jīng)營(yíng)效率的提升作用，忽略農(nóng)資品牌在市場(chǎng)中知名度、美譽(yù)度、信任度、追隨度等的提升或品牌無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值提升。

1.4 行業(yè)壁壘低，假劣產(chǎn)品嚴(yán)重影響市場(chǎng)環(huán)境

農(nóng)資的主要消費(fèi)者農(nóng)民由于教育文化素質(zhì)低，并且技能水平跟不上時(shí)代步伐，加上農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施（道路、網(wǎng)絡(luò)通信等）不健全，使得農(nóng)資生產(chǎn)商和農(nóng)民之間存在信息不對(duì)稱，因而部分生產(chǎn)商利用此種弊端為謀求利潤(rùn)，進(jìn)行摻假造假非法活動(dòng)，不僅使農(nóng)資企業(yè)失去忠誠(chéng)的客戶，同時(shí)也嚴(yán)重影響了農(nóng)資市場(chǎng)的正常運(yùn)營(yíng)。數(shù)據(jù)顯示，2015年上半年，全省各級(jí)農(nóng)牧部門檢查農(nóng)資市場(chǎng)1 058個(gè)（次），檢查農(nóng)資經(jīng)營(yíng)門店7 438個(gè)（次），查獲種子、肥料、農(nóng)藥、飼料、獸藥、漁機(jī)具、農(nóng)機(jī)及零配件等各類假劣農(nóng)資425.4 t、9 830盒（件、瓶、袋、罐）、229臺(tái)件。假劣產(chǎn)品充斥消費(fèi)市場(chǎng)，顧客需求服務(wù)受到威脅，如果得不到解決或是補(bǔ)償，農(nóng)資企業(yè)將面臨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

1.5 經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)受農(nóng)資政策影響

隨著染色饅頭、瘦肉精、地溝油、病死豬肉等食品安全問題的不斷侵襲，農(nóng)產(chǎn)品供給量增加的同時(shí)，食品質(zhì)量安全意識(shí)得到重視。2015年，農(nóng)業(yè)部針對(duì)當(dāng)前農(nóng)藥使用過(guò)量、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全隱患突出、生態(tài)環(huán)境不容樂觀等問題，制訂出臺(tái)了《到2020年農(nóng)藥使用量零增長(zhǎng)行動(dòng)方案》和《到2020年化肥使用量零增長(zhǎng)行動(dòng)方案》，力爭(zhēng)2020年主要農(nóng)作物化肥使用量實(shí)現(xiàn)零增長(zhǎng)。

一方面，政策旨在通過(guò)“控、替、精、統(tǒng)”技術(shù)路徑建立資源節(jié)約型、環(huán)境友好型病蟲害可持續(xù)治理技術(shù)體系實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展；另一方面，對(duì)部分企業(yè)而言，農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資的零增長(zhǎng)政策，不僅使農(nóng)資企業(yè)的銷售量減少，而且會(huì)帶來(lái)流通不暢、產(chǎn)品積壓、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用增加等一系列問題，因而農(nóng)資企業(yè)需要提前作出理性決策，以不斷適應(yīng)市場(chǎng)的新變化[3-4]。

2 新環(huán)境下農(nóng)資企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇

目前，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新形態(tài)、新業(yè)態(tài)的“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，農(nóng)資企業(yè)發(fā)展進(jìn)入了新階段，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化步伐的加快為“三農(nóng)”問題的解決提供了契機(jī)，甘肅省農(nóng)資企業(yè)已進(jìn)入轉(zhuǎn)型變革時(shí)期。中央提出支持“三農(nóng)”發(fā)展的稅收優(yōu)惠政策和各項(xiàng)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價(jià)格下調(diào)、農(nóng)民專業(yè)合作社規(guī)模發(fā)展、初步形成區(qū)域種子優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)群等優(yōu)勢(shì)條件都為農(nóng)企發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇。

2.1 惠農(nóng)補(bǔ)貼政策為農(nóng)企發(fā)展注入活力

2.1.1 優(yōu)惠稅收政策極大鼓舞企業(yè)運(yùn)營(yíng)積極性。中央提出支持“三農(nóng)”發(fā)展的稅收優(yōu)惠政策包括所得稅減免、增值稅返還、出口退稅補(bǔ)貼、公益性補(bǔ)貼、價(jià)格補(bǔ)貼等。對(duì)企業(yè)而言，農(nóng)資企業(yè)短期（增值稅返還、出口退稅補(bǔ)貼、財(cái)政貸款貼息、公益性補(bǔ)貼、價(jià)格補(bǔ)貼）產(chǎn)出補(bǔ)貼政策相當(dāng)于降低了產(chǎn)品成本或提高了產(chǎn)品價(jià)格。增加長(zhǎng)期產(chǎn)出的補(bǔ)貼政策（所得稅減免），如所得稅減免會(huì)增加企業(yè)可分配利潤(rùn)，大大加快企業(yè)投資回收率，刺激企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，達(dá)到提高產(chǎn)量的目標(biāo)，并獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。其不僅為農(nóng)資企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)給予了資金支持，而且極大地鼓舞了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的積極性[5]。

2.1.2 各項(xiàng)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼逐年提升為農(nóng)資企業(yè)增加機(jī)會(huì)。糧食市場(chǎng)接近于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，以種糧面積為補(bǔ)貼依據(jù)的補(bǔ)貼方式會(huì)增加農(nóng)民的積極性，農(nóng)民會(huì)擴(kuò)大種植面積，增加收入，為農(nóng)資企業(yè)發(fā)展增加了機(jī)會(huì)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，甘肅省農(nóng)作物總播種面積從2006年的365.874萬(wàn)hm2增加到2014年的 419.751萬(wàn)hm2，增加了53.877萬(wàn)hm2，平均每年增加6.73萬(wàn)hm2，平均增長(zhǎng)速度為1.7%。近年來(lái)，國(guó)家糧食直補(bǔ)、良種補(bǔ)貼、農(nóng)資補(bǔ)貼和農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼逐年增加，這些條件為經(jīng)營(yíng)化肥、種子、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具等產(chǎn)品的甘肅農(nóng)資企業(yè)提供廣闊的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇，加快轉(zhuǎn)型步伐。

2.2 科技驅(qū)動(dòng)下降低農(nóng)資企業(yè)多元成本

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料是農(nóng)資企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的血液，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素成本的不斷上升，我國(guó)農(nóng)業(yè)已全面進(jìn)入高成本時(shí)代，使得農(nóng)業(yè)效益、競(jìng)爭(zhēng)力難以有效提高，從而危及農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。加大科技投入、降低成本、提高效率是推進(jìn)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的重要內(nèi)容，也是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的標(biāo)志和發(fā)展方向。

隨著我國(guó)種植業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，農(nóng)業(yè)精細(xì)化作業(yè)的發(fā)展對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的要求也越來(lái)越細(xì)分化、高端化，企業(yè)針對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求研發(fā)的專用肥、專用藥、專用工具等；新興的“3R”技術(shù)從節(jié)水、節(jié)地、節(jié)肥、節(jié)料、節(jié)能等多方面入手，可有效減少農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料投入、降低物化成本；精準(zhǔn)施肥、測(cè)土配方施肥等技術(shù)可在不減少產(chǎn)量的情況下，使化肥使用量減少20%～30%、總成本降低15%～20%。與此同時(shí)，當(dāng)前農(nóng)村的種植規(guī)模由于土地流轉(zhuǎn)的不斷推進(jìn)而逐步擴(kuò)大，農(nóng)業(yè)機(jī)械化降低了勞動(dòng)成本，然而從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主要?jiǎng)趧?dòng)力正在轉(zhuǎn)向老人和婦女，這些新變化必然要求農(nóng)資產(chǎn)業(yè)加大農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的科技含量和服務(wù)方式。因此，農(nóng)資企業(yè)在為農(nóng)服務(wù)中，發(fā)現(xiàn)新需求、提供新服務(wù)，把為農(nóng)服務(wù)提升到新水平。并努力推行“技物結(jié)合”，使肥料、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具這些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和農(nóng)業(yè)新技術(shù)結(jié)合起來(lái)，從而發(fā)揮出更大的效率，加快農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)時(shí)代背景下面臨的新機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

2.3 集約化、專業(yè)化、組織化、社會(huì)化相結(jié)合的新型經(jīng)營(yíng)體系

隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩和資源約束加強(qiáng)，農(nóng)業(yè)正從傳統(tǒng)農(nóng)戶分散經(jīng)營(yíng)向集約化、專業(yè)化、組織化、社會(huì)化相結(jié)合的新型經(jīng)營(yíng)體系轉(zhuǎn)變。

2.3.1 農(nóng)村融資為打造“農(nóng)資企業(yè)+農(nóng)民專業(yè)合作社”提供平臺(tái)。近年來(lái)，甘肅省農(nóng)民專業(yè)合作社的數(shù)量由2005年的1 008家增加到2011年的7 559家，年均增加1 092家，年均增長(zhǎng)速度為39.91%。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步多元化，支農(nóng)政策的不斷完善，改革的不斷深化，農(nóng)村金融服務(wù)水平的有效改善為搭建“農(nóng)資企業(yè)+農(nóng)民專業(yè)合作社”平臺(tái)提供了保障，有效緩解了眾多農(nóng)資小微企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)、設(shè)備更新資金短缺等問題。

2.3.2 初步形成種子優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)群，企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)。目前，甘肅省擁有全國(guó)最大的雜交玉米種子、馬鈴薯脫毒種薯生產(chǎn)基地和蔬菜、花卉種子生產(chǎn)基地優(yōu)勢(shì)。全省玉米種子產(chǎn)量占全國(guó)產(chǎn)量的48%，其中雜交玉米制種、蔬菜花卉種子和脫毒種薯生產(chǎn)的面積分別達(dá)8.2萬(wàn)、1.7萬(wàn)、8.3萬(wàn)hm2。國(guó)家54 家骨干種業(yè)企業(yè)，41家已在甘肅省建立了加工中心和生產(chǎn)基地，使得甘肅省種子企業(yè)集聚度進(jìn)一步提高，種子綜合生產(chǎn)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力進(jìn)一步增強(qiáng)，初步形成了制種優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群。

2.4 “互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資”平臺(tái)為農(nóng)資企業(yè)迎來(lái)發(fā)展契機(jī)

2015年6月24日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過(guò)的《“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)指導(dǎo)意見》，旨在推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)與各行業(yè)深度融合?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”勢(shì)必將成為促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，提高生產(chǎn)效率的重要?jiǎng)恿Α?/p>

2014年，靜寧“兄弟農(nóng)場(chǎng)”成立公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)是幫助客戶開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，即利用媒體技術(shù)（攝影、攝像等）的視覺手段為顧客搭建產(chǎn)品發(fā)布平臺(tái)，并通過(guò)網(wǎng)站策劃建設(shè)、網(wǎng)站推廣維護(hù)、信息化管理方案策劃等的實(shí)施，最終使客戶實(shí)現(xiàn)盈利。2015年，公司著眼新市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，采用“平臺(tái)+公司+合作社+農(nóng)戶”四位一體的生產(chǎn)營(yíng)銷模式，結(jié)合地方蘋果特色，集生態(tài)觀光旅游、銷售一體化經(jīng)營(yíng)發(fā)展，完成了13.3 hm2電子商務(wù)優(yōu)質(zhì)靜寧紅富士蘋果基地建設(shè)，獲得較大成功。

張掖臨澤國(guó)家級(jí)玉米種子電子商務(wù)中心運(yùn)營(yíng)的電商平臺(tái)2014年實(shí)現(xiàn)線上玉米種子銷售額達(dá)到7 000多萬(wàn)元，2015年實(shí)現(xiàn)農(nóng)作物種子1億元以上的交易額，目前已形成了6家在線運(yùn)營(yíng)公司和17個(gè)玉米種子品種，8個(gè)月累計(jì)收到 900萬(wàn)元的種子預(yù)付款，從而真正實(shí)現(xiàn)了種業(yè)的“精準(zhǔn)產(chǎn)銷”[6]。

上述案例是高度聚焦國(guó)家支農(nóng)惠農(nóng)政策動(dòng)向的結(jié)果，利用自身優(yōu)勢(shì)，確定發(fā)展思路，在打破傳統(tǒng)購(gòu)銷模式的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)行，不僅有效簡(jiǎn)化了農(nóng)資購(gòu)銷的程序，而且實(shí)現(xiàn)了農(nóng)技服務(wù)體系的標(biāo)準(zhǔn)化。

3 甘肅省農(nóng)資企業(yè)的戰(zhàn)略選擇

3.1 實(shí)施“差異化戰(zhàn)略”，逐步細(xì)分市場(chǎng)

3.1.1 實(shí)施地區(qū)差異化戰(zhàn)略營(yíng)銷定位客戶。實(shí)施地區(qū)差異化戰(zhàn)略有利于農(nóng)資企業(yè)建立顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)、形成強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙、增強(qiáng)農(nóng)資企業(yè)對(duì)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。甘肅省14個(gè)市（州）各地區(qū)的農(nóng)業(yè)發(fā)展水平存在差異化，是以發(fā)展旱作農(nóng)業(yè)為主，河西走廊主打灌溉農(nóng)業(yè)；定西打造園區(qū)發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)；天水立足林果產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)推進(jìn)精準(zhǔn)扶貧；張掖建成省級(jí)種子質(zhì)檢中心；慶陽(yáng)市發(fā)展瓜菜生產(chǎn)、苗林培育產(chǎn)業(yè)；隴南徽縣旱地辣椒種植形成規(guī)模。因?yàn)楦鞣N農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)所需的肥料、農(nóng)業(yè)、農(nóng)機(jī)具等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料各不相同，因而農(nóng)資企業(yè)根據(jù)各地區(qū)特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，實(shí)施產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略，建立各地區(qū)“農(nóng)資企業(yè)+龍頭產(chǎn)業(yè)”定向營(yíng)銷，不斷取得良好的用戶體驗(yàn)，依托龍頭產(chǎn)業(yè)拓寬市場(chǎng)、推銷品牌，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏[7-9]。

3.1.2 搭建省縣局域網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)。所謂局域網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是省級(jí)農(nóng)資企業(yè)在個(gè)縣區(qū)設(shè)立縣域公司，實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的管理模式。實(shí)現(xiàn)省縣網(wǎng)絡(luò)對(duì)接，省公司的農(nóng)資可以直接運(yùn)送到縣級(jí)市場(chǎng)，有利于凈化農(nóng)資市場(chǎng)，使農(nóng)民用上放心農(nóng)資，節(jié)省各級(jí)職能部門的市場(chǎng)監(jiān)管成本；有利于減少經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，降低農(nóng)民生產(chǎn)成本；有利于基層銷售人員節(jié)省時(shí)間和精力開展技術(shù)服務(wù)，提升為專業(yè)合作社、農(nóng)產(chǎn)品基地、專業(yè)大戶提供側(cè)土配方服務(wù)度；有利于零散的網(wǎng)絡(luò)得到整合，提升供銷社農(nóng)資市場(chǎng)占有率。

3.2 實(shí)施“自助套餐”戰(zhàn)略，增加消費(fèi)者選擇權(quán)

所謂“自助套餐”定向戰(zhàn)略，是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中“需要什么生產(chǎn)資料，就生產(chǎn)什么”，企業(yè)以需求量來(lái)確定自己的生產(chǎn)規(guī)模，此戰(zhàn)略打破了以往“套餐”模式，其核心在于農(nóng)資企業(yè)不僅要非常熟悉行業(yè)行情，且要有足夠的實(shí)地調(diào)查分析。隨著科學(xué)技術(shù)水平的提升，農(nóng)資產(chǎn)品（化肥、農(nóng)藥等）品種應(yīng)有盡有，消費(fèi)者根據(jù)自己的需求隨意搭配選擇。甘肅農(nóng)資企業(yè)要實(shí)行“自助套餐”供應(yīng)迫在眉睫，要使農(nóng)民降本增產(chǎn)，服務(wù)到點(diǎn)，節(jié)能減排，提高化肥利用率。結(jié)合決策合理布局上下游產(chǎn)品鏈。如復(fù)合肥營(yíng)銷，需要做好下游的經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、服務(wù)工作，保證規(guī)模、區(qū)域、品種和產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)上始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

3.3 實(shí)施“藍(lán)海戰(zhàn)略”經(jīng)營(yíng)，提升用戶體驗(yàn)

“藍(lán)?！笔窍鄬?duì)于紅海而言的。所謂“藍(lán)海戰(zhàn)略”是指開創(chuàng)無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間，超越競(jìng)爭(zhēng)的思想范圍，開創(chuàng)新的市場(chǎng)需求，開創(chuàng)新的市場(chǎng)空間。而“紅海戰(zhàn)略”則是指在現(xiàn)有的市場(chǎng)空間中競(jìng)爭(zhēng)，是在價(jià)格中或者在推銷中作降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，以爭(zhēng)取效率，但增加銷售成本或是減少了利潤(rùn)。未來(lái)的農(nóng)資市場(chǎng)必須將服務(wù)放在第一位，即注重用戶體驗(yàn)。目前，甘肅農(nóng)資企業(yè)營(yíng)銷通過(guò)“農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)—各級(jí)經(jīng)銷商—零售商店”等諸多環(huán)節(jié)，消費(fèi)者獲得的產(chǎn)品不僅價(jià)格高，且不符合消費(fèi)者意愿的情況往往出現(xiàn)。因農(nóng)資企業(yè)市場(chǎng)集中度低，未來(lái)整合空間大，只有增加用戶體驗(yàn)，才能開創(chuàng)新的 “無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)空間，徹底甩脫競(jìng)爭(zhēng)。

3.4 實(shí)施“品牌戰(zhàn)略”，加強(qiáng)農(nóng)資企業(yè)品牌提升力度

在激烈的農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，農(nóng)資品牌在擴(kuò)大市場(chǎng)需求、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提升企業(yè)價(jià)值等方面的地位和作用逐漸突出，品牌已成為當(dāng)今農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者共同的追求。因而加強(qiáng)農(nóng)資品牌建設(shè)、培育知名品牌有利于農(nóng)資企業(yè)增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新農(nóng)資品牌，不僅僅是“容貌”新，且包含質(zhì)量創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、廣告創(chuàng)新、公關(guān)創(chuàng)新、文化定位創(chuàng)新、形象創(chuàng)新等諸多方面。施可豐品牌牽手《鄉(xiāng)村愛情7》植入營(yíng)銷；史丹利品牌借央視及地方電視臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)廣告提升形象；金正大攜手央視“尋找最美村官”正能量營(yíng)銷；“兄弟農(nóng)場(chǎng)”拍攝MV宣傳靜寧蘋果，不足1個(gè)月創(chuàng)下轉(zhuǎn)發(fā)140萬(wàn)次的紀(jì)錄?？傊?，農(nóng)資企業(yè)品牌建設(shè)可以集中資源，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[10-12]。

3.5 實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+云平臺(tái)”戰(zhàn)略，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)速度

打造“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資”物流平臺(tái)，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必走之徑。甘肅農(nóng)資企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)整合資源，搭建健全的“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資”綜合服務(wù)云平臺(tái)，從農(nóng)資生產(chǎn)、流通、營(yíng)銷、服務(wù)等方面解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應(yīng)不對(duì)等、農(nóng)資生產(chǎn)商和農(nóng)戶信息不對(duì)稱問題。利用農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)、大數(shù)據(jù)分析等從農(nóng)民的需求出發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)精確農(nóng)業(yè)。2013年8月成立的天辰云農(nóng)場(chǎng)，成立不足9個(gè)月中云農(nóng)場(chǎng)電商平臺(tái)的化肥銷售額分別達(dá)到阿里巴巴的658.9倍、京東商城的446.55 倍，一躍成為全國(guó)最大的網(wǎng)上農(nóng)資商城。云平臺(tái)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于提高了信息透明度、營(yíng)銷精確度、客戶滿意度，從而解決了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式存在的諸多問題。

3.6 實(shí)施“制度創(chuàng)新戰(zhàn)略”，建立健全農(nóng)資流通市場(chǎng)制度

3.6.1 “制度創(chuàng)新”有利于農(nóng)資企業(yè)良好運(yùn)營(yíng)。企業(yè)制度創(chuàng)新，是指隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，不斷規(guī)范設(shè)計(jì)企業(yè)生產(chǎn)方式、經(jīng)營(yíng)方式、分配方式、經(jīng)營(yíng)觀念等制度，提升企業(yè)思維創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和組織創(chuàng)新的一種創(chuàng)新活動(dòng)。目前，甘肅省農(nóng)資企業(yè)面臨的難題是如何打破創(chuàng)新瓶頸，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。主要受兩方面因素的限制，一是受限于創(chuàng)新條件不足，如創(chuàng)新基礎(chǔ)條件差、力量不足、創(chuàng)新人才短缺等；二是受限于動(dòng)力不足，農(nóng)資企業(yè)缺乏創(chuàng)新熱情，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式和原有企業(yè)發(fā)展模式的依賴性較強(qiáng)。因此，農(nóng)資企業(yè)應(yīng)從制度創(chuàng)新角度著手，緊密結(jié)合經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型充分協(xié)調(diào)各類要素深化企業(yè)改革。

3.6.2 “制度創(chuàng)新”有利于政府加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。政府是制度創(chuàng)新環(huán)境建設(shè)主體，企業(yè)是自主創(chuàng)新主體。政府完善催生創(chuàng)新、保護(hù)創(chuàng)新的市場(chǎng)環(huán)境有利于農(nóng)資企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)水平，打造充分、有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)創(chuàng)新的壓力和推動(dòng)力。嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入水品是培育有技術(shù)集成和產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)能力的大型農(nóng)資企業(yè)，發(fā)展生產(chǎn)性中小企業(yè)的搖籃，是保障農(nóng)資企業(yè)健康運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。由于農(nóng)資市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體多元化、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)零售化，經(jīng)營(yíng)品種多樣化的格局使得農(nóng)資監(jiān)管難度越來(lái)越大，因而政府應(yīng)完善保障農(nóng)資打假工作有利進(jìn)行的省、市、縣三級(jí)聯(lián)席會(huì)議制度，全面推進(jìn)農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量的可追溯管理體系的建設(shè)，從而為農(nóng)資市場(chǎng)環(huán)境提供綠色可持續(xù)的創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)環(huán)境。

4 結(jié)語(yǔ)

農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成熟，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供給服務(wù)提出了特定要求：一是生產(chǎn)資料須是無(wú)污染、清潔、環(huán)境友好型和健康安全的，特別是化學(xué)農(nóng)藥、化肥、獸藥和飼料添加劑等；二是生產(chǎn)資料須是高效低耗的原材料，如高效、高抗、優(yōu)質(zhì)的農(nóng)作物品種和高效低耗農(nóng)機(jī)具等；三是生產(chǎn)資料須能重復(fù)利用或容易回收利用，以減輕環(huán)境承載力。

農(nóng)資企業(yè)是食品質(zhì)量安全良好經(jīng)營(yíng)的通行證。農(nóng)資企業(yè)參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，若不能從源頭防止、嚴(yán)控生產(chǎn)環(huán)節(jié)，必將造成嚴(yán)重的食品安全，因而應(yīng)大力推進(jìn)農(nóng)資企業(yè)安全化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，并使其成為農(nóng)業(yè)政策扶持的重點(diǎn)領(lǐng)域，而農(nóng)資作為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的必需品，其質(zhì)量安全更顯得尤為重要。

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