■ 文學(xué)軍

敲開(kāi)殼牌市場(chǎng)大門(mén)的秘訣

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伊拉克西古爾納大罐建設(shè) 李兆明攝

2016年10月13日，無(wú)疑是一個(gè)可以載入中國(guó)石油工程建設(shè)公司（CPECC）史冊(cè)的日子。

這一天，CPECC與殼牌公司簽約伊拉克巴士拉天然氣公司老廠(chǎng)改造項(xiàng)目（BGC項(xiàng)目），合同額約2.8億美元。

這看似普通的合同簽約，標(biāo)志著CPECC敲開(kāi)了殼牌的大門(mén)，正式進(jìn)入殼牌市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了殼牌高端市場(chǎng)零的突破。

“公司在特殊時(shí)期，在市場(chǎng)低迷、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難的情況下，這個(gè)項(xiàng)目為公司完成今明兩年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)起到了非常重要的作用，盤(pán)活了伊拉克分公司的各種資源和公司在中東的資源；也充分展示了CPECC在國(guó)際市場(chǎng)識(shí)別和管控風(fēng)險(xiǎn)的能力……” CPECC總經(jīng)理侯潔杰在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上說(shuō)。

路漫漫，十四年鍥而不舍

殼牌BGC 項(xiàng)目總裁西蒙與侯浩杰會(huì)晤時(shí)說(shuō)：“在8家投標(biāo)的公司中，不乏優(yōu)秀的承包商。我們之所以選擇CPECC，就是看中了你們豐富的項(xiàng)目執(zhí)行資源、良好的溝通能力、合理的價(jià)格等優(yōu)勢(shì)、其他西方公司無(wú)可比擬的現(xiàn)場(chǎng)綜合服務(wù)能力，尤其是你們一流的HSE業(yè)績(jī)，這也是你們中標(biāo)該項(xiàng)目最關(guān)鍵的因素?！?/p>

殼牌BGC高級(jí)合同工程師特蕾莎女士也說(shuō)：“我們選擇CPECC，就是看重了他們一流的HSSE業(yè)績(jī)、強(qiáng)大的國(guó)際EPC項(xiàng)目執(zhí)行和工期保障能力?！?/p>

聽(tīng)到國(guó)際排名第一的油公司給出這樣高的評(píng)價(jià)，在場(chǎng)的每一個(gè)CPECC人無(wú)不感到自豪。

CPECC伊拉克分公司市場(chǎng)部經(jīng)理張廣恒更是有些小激動(dòng)。他說(shuō)：“我2002年大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入企業(yè)時(shí)，那時(shí)連殼牌的資格預(yù)審都過(guò)不了。我們很認(rèn)真地準(zhǔn)備材料，嘗試過(guò)多個(gè)項(xiàng)目，如尼日利亞的Gbaran油氣處理廠(chǎng)、代爾塔州儲(chǔ)罐項(xiàng)目、伊朗項(xiàng)目……全部以失敗告終?！?/p>

資格預(yù)審是參加海外項(xiàng)目特別是像殼牌這種國(guó)際知名油公司項(xiàng)目的第一關(guān)。從2002年開(kāi)始，CPECC就通過(guò)海外市場(chǎng)渠道收到過(guò)殼牌項(xiàng)目的資審。但其資格預(yù)審資料中關(guān)于 HSE相關(guān)問(wèn)題，盡管竭盡全公司之力，都難以滿(mǎn)足其要求，更提供不了相關(guān)數(shù)據(jù)和支持證據(jù)，而HSE是殼牌資審最看重的評(píng)估承包商的標(biāo)準(zhǔn)之一。當(dāng)時(shí)的CPECC，所擁有的資源、能力和業(yè)績(jī)，距離通過(guò)殼牌的資格預(yù)審的路還很長(zhǎng)。

2006年，CPECC開(kāi)始參加了入圍殼牌國(guó)際承包商的資格調(diào)查，盡管高度重視、認(rèn)真進(jìn)行了工作分工和積極溝通回應(yīng)，但結(jié)果依然是石沉大海。

2011年起，在伊拉克市場(chǎng)，分公司開(kāi)始成功進(jìn)入了殼牌馬季努和南方天然氣諸多項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)名單，在中小項(xiàng)目和褐色油田項(xiàng)目上的資格預(yù)審已不是問(wèn)題。然而在重點(diǎn)大項(xiàng)目上，仍然止步于殼牌門(mén)外。

穩(wěn)步行，把握機(jī)遇立潮頭

多少次止步資格預(yù)審，對(duì)于伊拉克分公司來(lái)說(shuō)是打擊更是激勵(lì)。

2009年，CPECC抓住機(jī)遇重返伊拉克市場(chǎng)，2010年簽約艾哈代布油田設(shè)施項(xiàng)目。2011年，一期300萬(wàn)噸/年產(chǎn)能建設(shè)提前9天一次投產(chǎn)成功，原油外輸一次成功；項(xiàng)目突破橇塊EPC業(yè)務(wù)自主化，應(yīng)用了26項(xiàng)地面工程領(lǐng)域先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量、高水平、零傷害、零污染、零事故。伊拉克副總理、石油部長(zhǎng)等多名官員都曾到艾哈代布CPF參觀(guān)，認(rèn)為艾哈代布項(xiàng)目不僅推動(dòng)了伊拉克重建，而且成為伊拉克其他石油合作項(xiàng)目的典范。

之后，哈法亞一期、二期項(xiàng)目一次投產(chǎn)成功。伊拉克石油部長(zhǎng)盧艾比給予“選擇了CPECC，就選擇了成功”的高度贊揚(yáng)。

……

CPECC“金字招牌”在海外、在中東逐漸形成，強(qiáng)大的EPC執(zhí)行力逐漸得到世界頂級(jí)石油公司的認(rèn)可，BP、?？松梨陬^紛紛向我們伸出橄欖枝。

2014年10月，CPECC與BP成功簽約魯邁拉綠色油田第一個(gè)重點(diǎn)EPC項(xiàng)目——150兆瓦電站項(xiàng)目；2014年8月，與?？松梨诔晒灱s西古爾納-1油田127號(hào)儲(chǔ)罐泵站計(jì)量系統(tǒng)項(xiàng)目、130號(hào)原油處理列項(xiàng)目，成功進(jìn)入?？松梨贓PC服務(wù)市場(chǎng)。這也是中國(guó)石油承包商首次獲得?？松梨诘腅PC總承包合同，具有里程碑意義。2015年9月，CPECC與?？松梨谠诘习莺炇鹞鞴艩柤{-1油田M043原油罐安裝項(xiàng)目合同。

積跬步，成功突破殼牌市場(chǎng)

成功突破殼牌市場(chǎng)，并不是簡(jiǎn)單的被動(dòng)等待。

CPECC伊拉克分公司一直與殼牌保持密切的聯(lián)系，每年都與殼牌各個(gè)層級(jí)負(fù)責(zé)人進(jìn)行各類(lèi)交流活動(dòng)。2016年4月，針對(duì)CPECC在褐色油田的能力和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了專(zhuān)題推介和分享，殼牌80多個(gè)項(xiàng)目主任CP團(tuán)隊(duì)人員參會(huì)，獲得了巨大成功。

2016年，BGC項(xiàng)目作業(yè)方殼牌公司代表GBC邀請(qǐng)PETROFAC、SAIPEM、TECHNIP和CPECC等8家國(guó)際著名公司，就其老廠(chǎng)改造服務(wù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性議標(biāo)。經(jīng)過(guò)多輪技術(shù)商務(wù)交流、談判、分析，殼牌決定授標(biāo)給CPECC。

以殼牌為作業(yè)方的BGC控制著伊拉克南部7個(gè)主要油田的伴生氣資源，資源量非常大。

BGC投資計(jì)劃巨大，老設(shè)施改造連同新建設(shè)施初步估算工程總額近100億美元。伊拉克分公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)增多。

正揚(yáng)帆，歷盡天華成此景

一路艱辛，一路奮進(jìn)。砥礪前行中，CPECC從最初的資審被拒，到目前的殼牌主動(dòng)伸出橄欖枝，簽約2.8億美元大單。14個(gè)春秋風(fēng)雨兼程路，見(jiàn)證了CPECC人的堅(jiān)韌，也彰顯了公司走出去的氣魄。

正如CPECC伊拉克分公司總經(jīng)理李兆明所說(shuō)：“市場(chǎng)是做出來(lái)的，我們承諾了就要做到。這是一種信譽(yù)，它既代表了公司又代表了國(guó)家。外國(guó)人是講誠(chéng)信的，他也喜歡講誠(chéng)信的人和公司，這也正是這些國(guó)際巨頭們主動(dòng)接觸我們的原因?！?/p>

成功進(jìn)入BP、?？松梨?、殼牌這些知名石油公司市場(chǎng)，只不過(guò)是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。能夠按照合同，以?xún)?yōu)異的HSE表現(xiàn)，將項(xiàng)目順利交付，獲得業(yè)主最終認(rèn)可并成功站穩(wěn)市場(chǎng)，才算真正的成功。

BGC項(xiàng)目簽約儀式現(xiàn)場(chǎng)，右4為CPECC總經(jīng)理侯浩杰