陳容

摘 要 在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下催生出了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，對(duì)社會(huì)的各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。面對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新變化，不同的行業(yè)都在著力進(jìn)行改革，就保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，個(gè)人壽險(xiǎn)的營(yíng)銷管理模式也受到了沖擊，這就要求保險(xiǎn)公司不斷與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式。本文主要研究在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下如何創(chuàng)新個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式。

關(guān)鍵詞 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 壽險(xiǎn) 個(gè)人營(yíng)銷管理 模式創(chuàng)新

一、前言

在我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)幾十年的發(fā)展過(guò)程中，基本形成了一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、制度完善的保險(xiǎn)行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的到來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的各類問(wèn)題不斷顯現(xiàn)出來(lái)，尤其是個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理方面存在的問(wèn)題最為嚴(yán)峻和突出。這就需要保險(xiǎn)公司不斷完善個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式，注重模式的創(chuàng)新發(fā)展，這樣才利于保險(xiǎn)公司不斷發(fā)展。

二、個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理概述

（一）個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理歷史

我國(guó)壽險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷模式大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段，并且每一個(gè)階段都呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。20世紀(jì)80年代到90年代，是我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷管理的初創(chuàng)階段和引入階段。在1980年以后，我國(guó)逐漸實(shí)行改革開(kāi)放的發(fā)展戰(zhàn)略，很多保險(xiǎn)公司相繼成立，開(kāi)始利用兼業(yè)代理人的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度來(lái)拓展保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)。[1]后隨著美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在中國(guó)的成立，開(kāi)啟了中國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的新時(shí)代。個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的引進(jìn)促進(jìn)了中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。

進(jìn)入21世紀(jì)以后，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展進(jìn)入高速發(fā)展的階段，各類保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，并且壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量每年都在高速增長(zhǎng)。隨著保險(xiǎn)公司的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)也逐漸趨向飽和，如今個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理出現(xiàn)一些不可避免的問(wèn)題，處于轉(zhuǎn)型期的保險(xiǎn)行業(yè)只有抓住網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇，才能夠保障個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（二）新時(shí)期個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理存在的不足

從個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理制度的發(fā)展歷史來(lái)看，這種模式在給保險(xiǎn)公司帶來(lái)效益的同時(shí)，也存在著一些亟待解決的問(wèn)題。首先，我國(guó)社會(huì)進(jìn)入新的歷史發(fā)展時(shí)期以后，對(duì)銷售行業(yè)產(chǎn)生了一定影響。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，需要壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員不斷提升自身能力，并且能夠隨著時(shí)代的發(fā)展不斷改進(jìn)自身的營(yíng)銷策略。由于我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)偏低，因此缺乏持續(xù)創(chuàng)新的能力和戰(zhàn)略眼光，這樣就不利于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。其次，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的流動(dòng)性增強(qiáng)。在新的歷史時(shí)期，各個(gè)行業(yè)的人員流動(dòng)性大大增強(qiáng)。造成人員流動(dòng)的因素有很多，就保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，由于壽險(xiǎn)銷售的性質(zhì)，導(dǎo)致銷售人員的個(gè)人收入不穩(wěn)定，這樣就會(huì)造成人員流失。同時(shí)，一些銷售者在長(zhǎng)時(shí)間從事壽險(xiǎn)銷售工作以后無(wú)法實(shí)現(xiàn)個(gè)人的晉升，也會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀壽險(xiǎn)銷售人員的流失。壽險(xiǎn)銷售人員流動(dòng)性的提升，也從另一面揭示出保險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的管理方面存在一定的問(wèn)題。最后，我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)的營(yíng)銷模式有待完善，這就需要保險(xiǎn)公司不斷順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，創(chuàng)新個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式創(chuàng)新

（一）重視營(yíng)銷策略的改進(jìn)與創(chuàng)新

良好的營(yíng)銷策略可以在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的過(guò)程中做到事半功倍。保險(xiǎn)公司在具體的工作中應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：一是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代要注重對(duì)大數(shù)據(jù)的搜集、分析與利用。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代催生出數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)，保險(xiǎn)公司想要不斷發(fā)展，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，就應(yīng)該注重個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集與分析。只有這樣才可以對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷狀況有一個(gè)整體的認(rèn)知，并且及時(shí)調(diào)整個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略，順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)對(duì)于商業(yè)、銀行業(yè)等帶來(lái)了諸多的挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該注重信息技術(shù)的應(yīng)用，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，不斷實(shí)現(xiàn)行業(yè)的升級(jí)與改造。二是對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該注重各類營(yíng)銷策略的使用，這樣可以在一定程度上為個(gè)人壽險(xiǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)提供輔助，在具體的工作中應(yīng)該注重產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略等營(yíng)銷策略的使用。這樣就可以在壽險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中打出組合拳，為壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的銷售活動(dòng)創(chuàng)設(shè)更好的條件。例如，在進(jìn)行渠道策略的應(yīng)用過(guò)程中，很多保險(xiǎn)公司都注重自身官方網(wǎng)站、微信公號(hào)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)，這有利于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上得以延伸和拓展。[2]三是應(yīng)該隨著時(shí)代的發(fā)展對(duì)自身的策略進(jìn)行更正與改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)足發(fā)展。

（二）注重個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度出現(xiàn)的各類問(wèn)題需要保險(xiǎn)公司注重個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新，這樣才能保障保險(xiǎn)公司培養(yǎng)出優(yōu)秀的壽險(xiǎn)銷售人員，并且為優(yōu)秀的銷售人員提供良好的晉升與發(fā)展空間，最終形成一個(gè)良性的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售制度。具體來(lái)說(shuō)保險(xiǎn)公司應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：

首先，在進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員招聘制度的制定與管理過(guò)程中，應(yīng)該制定相應(yīng)的招聘標(biāo)準(zhǔn)，提高銷售人員的準(zhǔn)入門(mén)檻。保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)的提升利于公司今后更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)。除此之外，還應(yīng)該建設(shè)一個(gè)完善的壽險(xiǎn)銷售人員考核與晉升制度，進(jìn)而對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行有效的管理，從而大大降低公司內(nèi)部職工的流動(dòng)性，并通過(guò)保險(xiǎn)公司內(nèi)部的培養(yǎng)制度不斷提升自身的業(yè)務(wù)能力與業(yè)務(wù)管理能力，最終實(shí)現(xiàn)晉升。其次，注重建設(shè)雙軌制的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理體制。所謂雙軌制就是將員工制與個(gè)人代理制進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。在雙軌制具體的實(shí)行過(guò)程中，可以將工作時(shí)間長(zhǎng)、表現(xiàn)優(yōu)異、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理轉(zhuǎn)化為公司的內(nèi)部員工，這樣，優(yōu)秀的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售人員既可以得到公司的基本工資，又能夠獲得績(jī)效收入，利于提升壽險(xiǎn)公司員工的工作積極性和壽險(xiǎn)銷售代理隊(duì)伍的穩(wěn)定性。很多保險(xiǎn)公司都在進(jìn)行此類管理制度的嘗試與應(yīng)用。最后，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代還應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的監(jiān)管力度，這樣才能保障銷售人員的壽險(xiǎn)銷售行為符合保險(xiǎn)公司的規(guī)范，才能減少客戶對(duì)個(gè)人銷售代理的投訴，使得公司獲得良好的口碑。

（三）借鑒其他國(guó)家的營(yíng)銷管理模式

縱觀世界各國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式，每一個(gè)國(guó)家都在進(jìn)行不同營(yíng)銷管理模式的嘗試與應(yīng)用。我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展尚處于初級(jí)階段，因此在進(jìn)行個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新過(guò)程中應(yīng)該注重對(duì)不同國(guó)家保險(xiǎn)公司進(jìn)行模式的借鑒。這樣有利于取其精華，不斷實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。比如美國(guó)的壽險(xiǎn)銷售實(shí)行的是代理人制度與直接銷售制度，而英國(guó)實(shí)行的是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度。[3]對(duì)于不同國(guó)家的壽險(xiǎn)制度進(jìn)行研究可以對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的創(chuàng)新工作產(chǎn)生一定的引導(dǎo)作用。

四、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)于個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇，也使得我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式面臨著挑戰(zhàn)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，只有抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新，推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)步

（作者單位為武夷學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

[1] 楊宇明.壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷渠道的優(yōu)化升級(jí)研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2014.

[2] 彭芳.我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷制度發(fā)展面臨的困境及對(duì)策研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2012.

[3] 姜裕美.太平洋人壽濟(jì)寧中心支公司個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略研究[D].昆明理工大學(xué)，2015.