王彗

馬云在2016云棲大會(huì)上提出“新零售”一詞，意思是：在未來(lái)，傳統(tǒng)意義上的電子商務(wù)平臺(tái)即將消失，線上、線下和物流結(jié)合在一起，會(huì)產(chǎn)生一種全新的零售形式，即“新零售”。

電子商務(wù)平臺(tái)消失是指，現(xiàn)有的電商平臺(tái)分散，每個(gè)商家都有自己的電商平臺(tái)，不再入駐天貓、京東、亞馬遜等大型電子商務(wù)平臺(tái)。

其實(shí)這種趨勢(shì)目前已經(jīng)在逐漸顯現(xiàn)了，比如這兩年非常火的微商，很多商家都在搞這種模式，通過(guò)微信自己搭建商城，自己賣(mài)東西，這不就是一種新的零售形式嗎？說(shuō)他是線上銷(xiāo)售吧，他也沒(méi)有進(jìn)駐什么大的電商平臺(tái)，而是自己去開(kāi)發(fā)流量，自己進(jìn)行銷(xiāo)售。

家電代理商的流量成本不斷提高

“新零售”模式最最要的一點(diǎn)，就是流量的獲取上，如果說(shuō)我們的家電代理商們每個(gè)人都有自己的電商平臺(tái)，同時(shí)也有自己的流量來(lái)源，那么就沒(méi)有必要再向蘇寧、國(guó)美、京東、天貓支付高昂的流量成本。

所謂什么流量成本是指，不管是代理商向蘇寧、國(guó)美的家電賣(mài)場(chǎng)支付的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、扣點(diǎn)等，還是向天貓、京東等線上平臺(tái)支付的技術(shù)服務(wù)費(fèi)、扣點(diǎn)等，這些所有向第三方平臺(tái)支付的費(fèi)用，其實(shí)都屬于流量成本。即商家支付費(fèi)用，從而有資格獲取第三方平臺(tái)給你的顧客流量。

銷(xiāo)售慧智在用戶中做過(guò)一個(gè)粗略的統(tǒng)計(jì)，近5年來(lái)全國(guó)范圍內(nèi)的30家用戶所支付的渠道流量總開(kāi)支增加了83%。當(dāng)然，這種流量成長(zhǎng)的上升是由于多方面因素導(dǎo)致的。分析整體流量成本上升的原因后我們發(fā)現(xiàn)，除了由于銷(xiāo)量的增長(zhǎng)帶來(lái)的成本上升之外，最主要的原因就是銷(xiāo)售渠道的增加，導(dǎo)致顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的分散，因此各渠道獲取顧客的成本在不斷上升。

原因也很簡(jiǎn)單，家電消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模這幾年的增長(zhǎng)在減速，而各種新平臺(tái)、新渠道卻像雨后春筍般冒了出來(lái)。本來(lái)就不多的流量，卻被各個(gè)渠道分散了，那么家電代理商就不得不去接入更多的渠道，投入更多的資源去獲取顧客。

新零售成為化解代理商流量成本壓力的出路

一位做電商的代理商朋友說(shuō)過(guò)這樣的話，做電商辛辛苦苦一年，到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)自己并沒(méi)有賺到錢(qián)，所有的利潤(rùn)都被平臺(tái)上頻繁的價(jià)格促銷(xiāo)、刷單、刷好評(píng)、購(gòu)買(mǎi)直通車(chē)等等的營(yíng)銷(xiāo)手段給盤(pán)剝了，自己就是在給馬云、劉強(qiáng)東打工。

線上如此，線下也是同樣境遇，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)在漲，扣點(diǎn)也照扣，但賣(mài)場(chǎng)里的人卻越來(lái)越少。代理商配合商場(chǎng)搞活動(dòng)吸引人流，就必須要拿資源、降價(jià)，辛辛苦苦搞幾次活動(dòng)，結(jié)果卻只能清庫(kù)存，利潤(rùn)還是少得可憐。

而最關(guān)鍵的一點(diǎn)還在于，付出那么大的代價(jià)從第三方平臺(tái)上獲取的顧客資源，對(duì)于很多的家電代理商卻只能用一次，自己的流量全部依靠平臺(tái)提供。這種情況在過(guò)去流量成本不是很高的情況下當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題。但現(xiàn)在，幾乎是無(wú)利可言。

所以，這種背景下，家電代理商必然要開(kāi)展“新零售”，即構(gòu)建自己的顧客運(yùn)營(yíng)體系，形成自己的流量源，以免被越來(lái)越高的流量成本拖垮。即，構(gòu)建代理商自己的流量平臺(tái)。即代理商企業(yè)要擁有自己的顧客獲取渠道，通過(guò)長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)，形成企業(yè)自己的顧客資源平臺(tái)。通過(guò)自己平臺(tái)上的各種活動(dòng)，如優(yōu)惠促銷(xiāo)、積分抵扣等手段，吸引顧客興趣。再根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，通過(guò)商家的線上、線下多種渠道購(gòu)買(mǎi)，形成多次消費(fèi)。

家電代理商該怎么去實(shí)現(xiàn)“新零售”

第一步，利用線上、線下渠道進(jìn)行布局與推廣——漲粉。

在當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)模式下，代理商只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而顧客的運(yùn)營(yíng)和流量的獲取，都是由平臺(tái)方提供。家電銷(xiāo)售企業(yè)第一要做的就是如何將這些渠道獲取到的顧客轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身的資源，把這些顧客留存在企業(yè)的平臺(tái)上。在自己的線上和線下渠道有意的推廣自己的企業(yè)平臺(tái)，將接觸到的顧客沉淀下來(lái)，形成企業(yè)自己的顧客資源庫(kù)。

第二步，粉絲的轉(zhuǎn)化和留存。

如何有效的將各個(gè)渠道的顧客轉(zhuǎn)化為企業(yè)平臺(tái)上的粉絲，再如何將轉(zhuǎn)化的粉絲留存在企業(yè)平臺(tái)上，最終成為企業(yè)的顧客資源。最有效的方式就是根據(jù)家電銷(xiāo)售行業(yè)的實(shí)際情況和顧客的實(shí)際需求，在企業(yè)的平臺(tái)上提供服務(wù)，從而滿足顧客的需求。比如銷(xiāo)售慧智系統(tǒng)中的訂單跟蹤功能，顧客通過(guò)關(guān)注企業(yè)公眾號(hào)，即可綁定訂單，訂單處理的每一個(gè)進(jìn)度都可以自動(dòng)推送給顧客。通過(guò)跟蹤訂單進(jìn)度的方式，吸引顧客關(guān)注。

再如積分返還功能，通過(guò)企業(yè)自己的設(shè)置，可根據(jù)購(gòu)買(mǎi)額返回顧客積分，在微信中記錄，可參與企業(yè)自定義的在線抽獎(jiǎng)、兌換等活動(dòng)。通過(guò)返還積分參與活動(dòng)的方式，吸引顧客關(guān)注。還有電子?？üδ?，通過(guò)微信配置產(chǎn)品的電子?？?，顧客通過(guò)這個(gè)作為產(chǎn)品的保修憑證，即可以提升顧客的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，也可以讓顧客持續(xù)留存在企業(yè)微信平臺(tái)上。

第三步，大數(shù)據(jù)下海量的用戶數(shù)據(jù)管理。

對(duì)于積累下來(lái)的粉絲資源，企業(yè)靠人工運(yùn)營(yíng)和管理肯定行不通。以一家年?duì)I業(yè)額3億左右的廚衛(wèi)代理商為例，一年可以產(chǎn)生30萬(wàn)左右的購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，即顧客資源。那么如此規(guī)模的用戶數(shù)據(jù)只能依靠系統(tǒng)來(lái)輔助管理，才可以實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

第四步，對(duì)轉(zhuǎn)化效果進(jìn)行跟蹤、管理。

現(xiàn)在的銷(xiāo)售渠道是越來(lái)越多，推廣方式也是越來(lái)越豐富，如果要在這些里面加入我們漲粉的手段。那么，我們就要清楚的知道，哪一種渠道和哪一種方式的漲粉效果是最好的，才可以針對(duì)性的投入資源，做到企業(yè)資源利用效率的最大化。

以上海某代理商為例，使用銷(xiāo)售慧智后，其在公眾號(hào)推廣的過(guò)程中做到了一人一碼、一店一碼、一渠道一碼、一活動(dòng)一碼等等，通過(guò)統(tǒng)計(jì)二維碼的數(shù)據(jù)，輕松的跟蹤各推廣渠道、推廣方式的效果

第五步，顧客資源的變現(xiàn)：以用戶體驗(yàn)為核心。

花費(fèi)那么多力氣積累起來(lái)的顧客資源，又花了那么多心思來(lái)運(yùn)營(yíng)管理，企業(yè)肯定是要來(lái)利用這些資源進(jìn)行變現(xiàn)的。那么在“新零售”這個(gè)概念中，新的產(chǎn)品銷(xiāo)售方式是線上、線下的渠道將不再區(qū)分那么明顯，商家同時(shí)運(yùn)營(yíng)線上、線下的渠道，根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，各種購(gòu)買(mǎi)方式交叉各種支付方式，提升用戶的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。

商業(yè)智能化讓家電代理商新零售模式創(chuàng)新步伐加快

未來(lái)的商業(yè)決策會(huì)越來(lái)越依賴于機(jī)器學(xué)習(xí)、依賴于人工智能。傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)不用擔(dān)心掌握不了最新的高精尖技術(shù)，因?yàn)闀?huì)有科技創(chuàng)新技企業(yè)把這樣的技術(shù)包裝成服務(wù)提供給大家。未來(lái)轉(zhuǎn)型真正的障礙不再是技術(shù)上面，而是傳統(tǒng)企業(yè)能不能用智能商業(yè)這種最新的思路來(lái)重新審視自己的業(yè)務(wù)。

真正在轉(zhuǎn)型時(shí)代的商業(yè)企業(yè)，不是說(shuō)你在淘寶開(kāi)了個(gè)店，公司建立CRM了就意味著你開(kāi)始轉(zhuǎn)型擁抱互聯(lián)網(wǎng)了。而是要把公司的核心流程都可以軟件化技術(shù)化，而且一定是連貫的不是一塊塊割裂的。對(duì)于數(shù)據(jù)化帶來(lái)的決策都是自然而然的結(jié)果。數(shù)據(jù)也一定是活數(shù)據(jù)，而不需要你專(zhuān)門(mén)去收集整理。

而商業(yè)智能化的發(fā)展趨勢(shì)是由專(zhuān)業(yè)的第三方技術(shù)創(chuàng)新公司提供服務(wù)，幫助傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)最新的商業(yè)轉(zhuǎn)型。企業(yè)的業(yè)務(wù)流程管理實(shí)現(xiàn)了軟件化技術(shù)化，并且所有使用的軟件是連貫協(xié)同的。數(shù)據(jù)來(lái)源是實(shí)時(shí)自動(dòng)的，不需要專(zhuān)門(mén)去收集，而是在工作的過(guò)程中自動(dòng)匯總與整理。

商業(yè)智能化對(duì)家電代理商來(lái)講，是以上帝視角審查企業(yè)自身運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)軟件化技術(shù)化后，必然是軟件系統(tǒng)的使用下移，即軟件脫離辦公室的固定使用環(huán)境，上升為全員使用。這樣一來(lái)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)將直接來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)員工個(gè)體的日常工作，數(shù)據(jù)的來(lái)源更加精細(xì)而且是實(shí)時(shí)的，不需要專(zhuān)門(mén)去收集統(tǒng)計(jì)，而是伴隨著企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)自動(dòng)匯總、整理，系統(tǒng)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析可以清晰的得出企業(yè)真實(shí)的運(yùn)營(yíng)情況。企業(yè)的管理者就可以隨時(shí)看到企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)、環(huán)節(jié)、人員在日常企業(yè)運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)即工作情況，很容易對(duì)自身進(jìn)行分析，對(duì)企業(yè)出現(xiàn)的各種問(wèn)題可以清晰的看出前因后果，并找出解決方案，使企業(yè)的管理更加高效。 （責(zé)編 連曉衛(wèi)）