劉大方

[摘要]隨著電子商務的發(fā)展，中小淘寶店鋪運營方面日益受到重視，越來越多的商家都以研究淘寶發(fā)展趨勢做出實時的跟進策略，以此促進淘寶店鋪個人的商品轉化得到提高。如何能引導消費者進行購物，是運營店鋪的關鍵所在。文章探討如何利用淘寶運營的理念進行店鋪的推廣與研究。為淘寶店鋪運營制定設計出正確的運營策略提供有利的依據。

[關鍵詞]淘寶發(fā)展；運營策略；店鋪推廣

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.02.141

1 淘寶運營

1.1 “淘寶運營”的定義

“淘寶運營”（Taobao Operation）是為達成企業(yè)利潤最大化的目標而存在的，淘寶運營是針對淘寶店鋪所做的一系列的工作： 通過運營策略提高店鋪的流量，降低店鋪流量來源成本。通過運營策劃，店鋪設計來提高店鋪的轉化率。通過CRM（客戶關系管理），來增加店鋪的忠實客戶（之后會在下面文章提到）。運營需銜接好各分類工作（倉庫、客服、美工）的同時進行日常銷售規(guī)劃，店鋪數據統(tǒng)計分析，競爭對手研究，進而做出合理的策略提升店鋪流量，優(yōu)化店鋪轉化率。

1.2 淘寶運營在電子商務營銷中的作用

淘寶運營通過產品定位、價格定位、市場定位等為提升店鋪利潤最大化做出決定性策略規(guī)劃，通過優(yōu)化調整付費流量使ROI（投入產出比）最大化，花最少的錢起到最大的效果。通過提升店鋪流量及點擊率、轉化率打造最適合自己店鋪的運營策略。淘寶發(fā)展日新月異，規(guī)則也是實時的變化，每一家有規(guī)模的店鋪都需要運營人員去實時關注淘寶的發(fā)展，每一個規(guī)則的變化也許就是一次店鋪發(fā)展的契機，所以淘寶運營在淘寶賣家店鋪運營起到至關重要的作用。

2 淘寶運營策略的制定

2.1 相關數據

訪客數UV、瀏覽量PV、轉化率、交易筆數、成交寶貝數、展現(xiàn)量、點擊量、點擊率這些數據都會在運營淘寶店鋪中用到，通過這些數據對癥下藥，缺流量補流量，缺轉化補轉化，具體如何操作每個店鋪的策略也是不同的，這就需要每位運營者自己制定策略策劃了。

2.2 老顧客

老顧客回頭率高。對于網店來說，老顧客回訪重復購買率高，也是網店健康發(fā)展的一個重要特征。所以說，想要做好店鋪，老顧客維護也是很有必要的。當然為了做好老顧客營銷各個店鋪也是想盡辦法。

2015年做的最多的就是回饋老顧客免單活動，2016年開始淘寶添加新規(guī)則，明確禁止好評返現(xiàn)或免單活動，違反商品經核查會被下架。目前老顧客營銷主要歸結為定期做老顧客回訪短信，發(fā)送店鋪優(yōu)惠券等。最重要的還是產品質量，送一些小禮物讓顧客感受到商家的認真態(tài)度。

2.3 付費流量

付費流量主要分為淘寶直通車和鉆石展位，這也是店鋪運營最重要的一個部分。下面分別為大家介紹。

2.4 淘寶直通車

淘寶直通車是為淘寶賣家量身定制的，是按點擊付費的營銷工具，實現(xiàn)寶貝的精準推廣。淘寶直通車的競價結果在淘寶網（以圖片+文字形式展現(xiàn)）上詳細展示。每件寶貝可以設置200個競價關鍵字，淘寶賣家可以對每個關鍵詞自由競價排名，而且可以看到在淘寶網上的實時排名，按點擊次數付費。

在直通車改版之后，影響質量得分的維度變成了三個。

第一，創(chuàng)意質量：主要體現(xiàn)的是寶貝的關鍵詞所在推廣計劃中創(chuàng)意的效果，包括寶貝的創(chuàng)意圖片和創(chuàng)意標題的數據來反饋（主要關注的是寶貝點擊率的高低，這是比較難的維度，創(chuàng)意圖和推廣標題的設計會給質量得分帶來最大的影響）。

第二，相關性：這方面主要是用來體現(xiàn)在選擇的關鍵詞與寶貝的類目，屬性和文案等信息的相關度來體現(xiàn)的（這就需要對寶貝的選詞，養(yǎng)詞和標題優(yōu)化進行進一步深究了，直通車是比較容易容易操作的，但是優(yōu)化的能力才是關鍵）。

第三，買家體驗：買家體驗主要是根據顧客在店鋪購買體驗的過程中，根據數據反饋出的一個動態(tài)的結果，主要通過點擊率、收藏數、加購數、關聯(lián)推薦等相關因素來體現(xiàn)。

3 利用鉆石展位的營銷策略

鉆展即鉆石展位，專門為解決店鋪流量瓶頸給賣家們量身打造的產品，精選了淘寶最優(yōu)質的展示位置，通過競價排名的方式排序展現(xiàn)付費。同時可以看到點擊單價，點擊率，鉆展性比價很高，更適合店鋪、品牌的推廣。看似簡單卻又極其深奧的鉆展，最重要的一點，也是改版后開始加入同類店鋪推廣，也就是花錢付費來收獲對手的流量，從而達到流量擴寬。打破流量瓶頸，所以運營要做的是策劃如何花費最少的情況下達到的效果最佳。

3.1 打折促銷

“打折促銷”顧名思義就是在原有的價格上面做出讓利，從而刺激消費者下單購買。是線下乃是線上商家市場做促銷最常用的手段，其形式多種多樣，然而不同的促銷方式得到的結果也是不同的，這就需要商家根據自己的實際需求做出合理的選擇，達到預期的效果。

3.2 關聯(lián)銷售

通過關聯(lián)其他商品，讓顧客擁有更多的選擇，從而提升客單價。對淘寶賣家最直接的利益就是可以省掉關聯(lián)寶貝的郵費。關聯(lián)銷售不只是針對商家個體而言，淘寶做活動有時候也可以跨店鋪關聯(lián)寶貝，同時，關聯(lián)營銷也是一種新的、低成本的、賣家在網站上提高收入的營銷策略。

3.3 官方活動

官方活動包括聚劃算、天天特價、淘搶購和節(jié)日活動如“雙11”“雙12”、年貨節(jié)、開學季等。店鋪要搶占適合自己的活動展位，定位好自己的位置，不斷地在活動中積累經驗，完善店鋪服務，提升店鋪規(guī)模，同時，不可以一味地追求大活動，大活動很難報是一方面，并且一些小賣家是沒有這個實力去做好大活動的。做好參加活動前的準備工作：庫存這方面必須要有所保障，活動頁面設計專用廣告圖等，這邊我總結了一些：信息準備：活動頁面在哪兒，報名入口在哪兒，報名條件是什么？報名周期是多久，活動效果怎么樣等。

4 淘寶賣家未來的運營方向

淘寶店鋪運營營銷的概念提出的時間不長，寶貝推廣的理論研究目前也處于起步，沒有完整的理論體系，隨著國內電子商務的飛速發(fā)展，淘寶店鋪對店鋪運營的依賴會越來越強。2016年的淘寶天貓，機會還是很大的，很多人說淘寶競爭大，我要說的是競爭大才說明市場大，不論是實體店還是網店，人流量才是核心，流量大的地方才是值得我們去拼搏的，并且現(xiàn)在淘寶對中小賣家扶持力度加大！網店賣家之間的競爭也是越來越大，對手間的分析會越來越專業(yè)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。通過研究分析，2016年淘寶運營的工作可能會在以下這幾個方面取得發(fā)展：

4.1 特色產品

特色產品指的是一些地方特色，差異化，競爭對手少的類目，競爭指數低的，并且有需求的產品，比如農村淘寶這一塊，徐州市豐縣勝產大沙河蘋果，商家就是果園園主，因地帶原因將當地好吃又優(yōu)惠的蘋果通過淘寶廣泛銷售到全國各地，價格獨具優(yōu)勢，就算是淘寶小二都會主動找上門談流量，銷售額。特色食品天貓也很少有做得過有產品優(yōu)勢的商家個體，這就是為什么2016年店鋪要以產品為核心，選擇更有優(yōu)勢的產品，做好淘寶店鋪。

4.2 視覺營銷

現(xiàn)代消費者都是很注重第一眼的，第一感覺好，才有可能點進去看，點擊率才會提高，反之點擊率會很低，視覺營銷是店鋪發(fā)展的立根之本，好的店鋪營銷才能給店鋪帶來發(fā)展，視覺營銷需結合文案、美工運營全力合作，發(fā)散思維，圖片需要簡潔明了，突出賣點，引導顧客購買，賣家需要在主圖和詳情頁上面下功夫。文案需要清楚明朗，突出核心、賣點精細化，不要累贅，簡單明了最重要。

4.3 買家體驗

買家體驗這一塊是2016年淘寶比較重視的一塊，淘寶未來的發(fā)展方向就是要做好買家體驗，買家體驗的數據也是越來越完善，買家體驗的高低將直接定位你的店鋪是否是淘寶想培養(yǎng)的店鋪，淘寶網已經趨于成熟，知名度相信大家都能感受到。所以賣家要跟上淘寶的腳步，不斷創(chuàng)新，不斷進步。

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