陸正耀

回過頭看，在1年多的時間里，租車業(yè)務(wù)起家的神州憑借B2C的差異化戰(zhàn)略，發(fā)展成為能夠和滴滴等少數(shù)幾家出行公司抗衡的公司之一。而據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，神州專車極有可能成為專車大戰(zhàn)中的最終贏家，首家實現(xiàn)盈虧平衡。

洞察商業(yè)本質(zhì)

從最早的租車到2015年推出專車，再到目前的平臺化戰(zhàn)略，都來源于我們務(wù)實而智慧的商業(yè)決策。在U+開放平臺推出之前，我就表示：我們相信B2C模式是中國目前出行領(lǐng)域唯一靠譜的商業(yè)模式。

除了顯而易見的完善用戶體驗，平臺價值最大化的意圖之外，我們此舉有著更為長遠的打算。

當(dāng)?shù)蔚窝刂俺鲎廛嚒＼?、快車、代駕”等產(chǎn)品線，橫向做流量入口時，神州卻在汽車垂直產(chǎn)業(yè)鏈上穩(wěn)扎穩(wěn)打——打造“人車生態(tài)圈”，要涵蓋人們所有與車相關(guān)的行為。神州的未來，是成為一個為用戶提供從租車、專車到買賣車以及汽車維保、保險等一站式服務(wù)的綜合性平臺。

租車是切入汽車產(chǎn)業(yè)鏈最好的起點。對于上游而言，神州是中國最大的汽車采購商平臺，2015年僅買車就花了80億元。而目前，租車、專車、買賣車3塊業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)也開始得到發(fā)揮。我認(rèn)為，以免費換流量，其最終意圖是將用戶往神州優(yōu)車產(chǎn)業(yè)鏈的其他業(yè)務(wù)上導(dǎo)入，依靠電商、金融、保險等賺錢。

同樣引發(fā)外界爭議的，還有那句“神州不靠C2C掙錢，誰也別想靠C2C掙錢”，外人看來，這是我在放狠話。但事實上，這絕對是一句天大的實話。

在神州決定進入專車領(lǐng)域之前的2年時間里，我頻繁飛往美國，對Uber進行了多次深入的考察，訪談了多名Uber司機。最后得出結(jié)論：Uber在美國可以，在中國就沒戲。

為什么？因為在美國，城市分散，出租車價格高、數(shù)量少，叫車難。但另一個事實是，汽車普及度極高，餐廳服務(wù)員、超市收銀員都有車，他們在空閑的時候拉一趟車很平常。

但中國的情況完全不一樣。城鎮(zhèn)化密度高，公交系統(tǒng)發(fā)達，出租車價格中國是全世界最便宜的。但汽車普及率并不高，有車一族通常來說都是稍微有點錢的人，其時間價值跟出租車司機是不一樣的?？此萍t火的共享經(jīng)濟，其表面卻浮著一層厚厚的泡沫。司機有補貼的時候賺一把，沒補貼就全跑了。

所以，從長久來講，我并不認(rèn)為能從中掙到錢，加上平臺方的抽成，這絕對不是一門可持續(xù)的生意。而神州專車通過B2C模式，能夠為用戶提供更好、更標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，在定價上多收20%，通過規(guī)?；\營和效率降低成本，最終就能實現(xiàn)盈虧平衡。

數(shù)據(jù)可以支撐這一切。神州在2016年一季度的單均凈收入達41.70元，同比增長268%；而單均成本卻同比降低了51.78%，為65.11元；日均單量增至26萬單，同比增長近6倍。從營收數(shù)據(jù)來看，盈利指日可待。

的確，目前沒有人可以從C2C模式賺到錢。在神州殺入專車領(lǐng)域之際，資本、媒體都沉浸在對“共享經(jīng)濟”的狂熱中。

厘清作戰(zhàn)思路

有一段時間，社會上流行一種聲音：出租車之所以貴，是因為政府壟斷或者出租車公司掙了很多錢。我并不認(rèn)同，其實算一算賬就知道，在北京，一輛出租車一個月保險等費用是2000多元，如果按照6年報廢，10萬元的車一年折舊是多少錢？利息是多少？算上折舊，一輛車一個月也就掙千元左右，利潤率不過2%—3%。中國出租車的核心問題是定價太低，因為中國的出租車在全世界是最便宜的。

談到商業(yè)模式，我一般都會打開自己的筆記本電腦，向投資人、媒體等展示我的“獨門秘籍”——EXCEL表。外行人看起來有點眼花繚亂，因為表格里記錄了里程、時間、空駛率、油耗等數(shù)據(jù)，還附有包含收入線、運營曲線的圖表。這些表全是我親手做的。在我的影響之下，公司培養(yǎng)出了一批“表哥”“表姐”。

正是通過這一個個財務(wù)模型，一張張圖表，我們將神州的運營情況看得一清二楚。在神州，所有的商業(yè)模型都能算出來，算不出來就是不對的。即使虧，也要看出來虧在哪里。盡管神州也做補貼，也會燒一些錢。但我對補貼的去向，帶來的成效，何時能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡都要弄明白。對我而言，做生意就是“花一塊五，掙兩塊錢，然后賺五毛錢”的邏輯。

我要求每一層級的員工都應(yīng)該具備基本的邏輯思維能力，例如，店長應(yīng)該對門店出租率及其變化情況了如指掌。什么季節(jié)、租車門店有多少臺車，怎么讓成本降至最低，什么時候加車，什么時候應(yīng)該減車……

最近我瘋狂迷上了跑步，兩個半月下來，瘦了28斤，腰圍從42寸瘦到了36寸。我的辦公室里現(xiàn)在多了一臺電子秤，時刻稱一稱體重?，F(xiàn)在，我非常樂于做的事情，就是跟媒體分享我從跑步中總結(jié)出的管理心得。

剛開始跑的時候，我身邊都是年輕人，而且個個都比我瘦。后來我仔細(xì)琢磨這事兒，我的比較優(yōu)勢是什么？體力比不過大家，體重又重。那還比什么呢？我就從動作開始下手，請了專業(yè)教練，從熱身動作到擺臂、步幅、步頻，每一個動作都嚴(yán)格按照教練說的做。標(biāo)準(zhǔn)的動作不僅能夠減少體力消耗，同時還能夠保護身體不受外界傷害。

2016年7月，神州優(yōu)車登陸新三板那天，我舉行了“掛牌跑”。哨聲一響，年輕人“嗖”的一下全竄出去了，只有我按照自己的節(jié)奏，穩(wěn)步出發(fā)。半程過后，進入我視野里的人越來越少，我將絕大多數(shù)人甩在了后面。

我到底跟你面對面攻，還是用比較優(yōu)勢跟你打？比較優(yōu)勢是很重要的，先學(xué)動作。就像跑步一樣，公司的專業(yè)性很重要。這一點在神州專車成立之時，就得到了鮮明的體現(xiàn)。2015年1月，共享經(jīng)濟正鋪天蓋地席卷著人們的生活，神州專車仍然雇傭?qū)I(yè)的司機，對司機進行嚴(yán)格的篩選，錄用比例甚至一度達到了8∶1，這種做法顯然很“笨”。但同時，提供高于市場水準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是神州鎖定的優(yōu)勢。有人甚至將神州專車的服務(wù)比作“海底撈”，司機會禮貌地為客人打開車門，上車第一件事，就是詢問客人的習(xí)慣路線。如果有孩子，司機還會鎖住門窗，并將車內(nèi)的空調(diào)調(diào)節(jié)到舒適的溫度。

相比其給顧客帶來的良好體驗，我更看重安全。共享經(jīng)濟再好聽，業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是交通運輸，將人從A點安全運送到B點。如果司機那二把刀給人開溝里去了，共享經(jīng)濟就沒了。

有一次，我多了個心眼兒，抱著試一試的心態(tài)，我將待面試的一批司機，全部放到公安信息系統(tǒng)篩查了一遍。結(jié)果讓我不寒而栗。這批司機里，有七八個人被查出有犯罪記錄。我當(dāng)時立馬斷定：C2C的模式管控不了一定會出事，出一起事故就是人命關(guān)天啊。

隨后，我召開公司會議，就此事展開討論。當(dāng)時，乘客安全事件幾乎很少發(fā)生，很多人并不認(rèn)為“安全”是專車的核心訴求。而我力排眾議，堅決打“安全牌”。這個決定作出以后，除了嚴(yán)格把控司機的篩選之外，神州專車在品牌定位上也更加清晰、堅定，這也有了后來的“Beat U”營銷事件，盡管將Uber作為“靶子”頗受爭議，但事實證明，這個定位抓得相當(dāng)準(zhǔn)。2016年5月，就有一張滴滴司機赤裸下身開車的圖片讓更多人意識到安全問題的嚴(yán)重性，而這無疑變相為神州打了廣告。

任何時候都要做到極致的專業(yè)。動作很重要，一定別著急，別走形，設(shè)定好目標(biāo)，一步一步往前走，把握整體節(jié)奏就好了。