□本刊記者 管宏業(yè)

江積哲也：我剛剛站在中國的入口

□本刊記者 管宏業(yè)

盡管來華已有12年，但江積哲也認為，他對中國的認識和了解還遠遠不夠，“中國變化日新月異，我也是在逐步認識它的過程中不斷意識到，自己還有很多未知的認識?！?/p>

代表東京的時尚地標正在快速位移，雖然老字號的新宿、澀谷依然熱鬧，但歷史并不長的表參道卻更受當?shù)刂挟a(chǎn)人士歡迎。與LV、DIOR、PRADA等奢侈品旗艦店并列的，是坐落于此的雷克薩斯品牌體驗空間——INTERSECT BY LEXUS。就像它的名字INTERSECT（交互）所寓意的，通過感觸店內(nèi)的時尚、文化氛圍，人與人，人與車有了更多交集。在這里，每個人都能夠放松下來。

打造彼此間令人滿意的交集，向來是雷克薩斯的拿手好戲。在它的經(jīng)營理念里，醒目地寫著這樣的準則：客戶第一，經(jīng)銷商第二，廠家第三。值得注意的是，與不少喊口號的企業(yè)大相徑庭，它不只是說說而已。

一定程度上，國內(nèi)消費者已成為全世界最挑剔的買家，汽車經(jīng)銷商是壓力最大的賣家，過度競爭態(tài)勢下，廠家要想兩個方面都能夠顧及，不是那么容易。但對雷克薩斯中國執(zhí)行副總經(jīng)理江積哲也來說，他已經(jīng)找到了開啟皆大歡喜的法門。

在經(jīng)歷了近年來最嚴重的一場霧霾后，北京終于重現(xiàn)藍天。陽光普照下，萬物清澈明凈。接受《汽車人》專訪的江積哲也一改平時西服裝束，一身工裝出現(xiàn)的他顯得干練專業(yè)。

距年底還有一段時間，雷克薩斯已提前收官。從2016年7月開始連續(xù)5個月銷量過萬，提前達成10萬輛年銷量目標，同比增長約25%，幾乎兩倍于市場平均增幅。盡管銷量不錯，但他同時強調(diào)，銷量并不是雷克薩斯的最終訴求，他更加關(guān)注增長的質(zhì)量。

江積哲也此言非虛，要知道，在國內(nèi)高檔車企業(yè)中，他是惟一一個將經(jīng)銷商盈利水平納入自己KPI考核體系的高管。下列數(shù)據(jù)在大多數(shù)企業(yè)報表中都不多見，但卻也揭示出不一樣的經(jīng)營質(zhì)量。

截至2016年11月，雷克薩斯中國經(jīng)銷平均商庫存系數(shù)約為0.6個月，相比之下，中國豪華車市場平均庫存系數(shù)在1.6個月以上；2016年雷克薩斯經(jīng)銷商的平均盈利水平較前一年又提升了45%。對大多數(shù)品牌經(jīng)銷商而言，這是一個很難企及的高度。

風光背后，雷克薩斯也曾經(jīng)歷坎坷。江積哲也坦言，回顧中國豪華車市場，2014年是一段難捱的日子?！笆袌鰞r格紊亂、經(jīng)銷商庫存大，發(fā)展陷入低谷?！币舱菑哪莻€時候開始，雷克薩斯中國啟動了一場影響深遠的改革。

所有變革的核心，就是要重新找回雷克薩斯銷售的原點，因此雷克薩斯與經(jīng)銷商齊心協(xié)力，共同施行“黃金定律”。江積哲也介紹，“黃金定律”是雷克薩斯獨有的經(jīng)營法則，它由高品質(zhì)的新車、優(yōu)質(zhì)的售后服務和二手車高保值率組成。過去一年里，雷克薩斯對“黃金定律”進行了切實有效的貫徹，并對供需方面進行了嚴格管理。至于銷量提升25%、經(jīng)銷商收益提升45%等，江積哲也強調(diào)，這都是貫徹“黃金定律”的結(jié)果。

庫存行業(yè)最低、市場價格堅挺、經(jīng)銷商盈利高漲……從銷售數(shù)量到經(jīng)營質(zhì)量，2016年里雷克薩斯中國收獲了皆大歡喜的結(jié)果。所有這些都表明，4年前由江積哲也推動的這場大變革，已瓜熟蒂落，漸入佳境。

以“黃金定律”實現(xiàn)皆大歡喜

了解江積哲也的人知道，這個溫文爾雅職業(yè)經(jīng)理人的表象下，也有著愛憎分明的一面。對他來說，如果有什么能夠讓他“痛恨”，那一定是庫存。

“沒有壓庫，就沒有傷害?！苯e哲也一針見血地指出。高庫存一定意味著高額利息，倘若庫存積壓，一定會擠占銀行貸款，如果那樣的話，工作就不是為了客戶，而成為向銀行打工?！斑@樣的事情不應該發(fā)生。”江積哲也強調(diào)。

3.1 功能性便秘是老年人常見的健康問題 老年人長期便秘，可誘發(fā)和加重多種疾病。便秘時，糞便在腸內(nèi)滯留時間過久，腸內(nèi)蛋白質(zhì)分解、腐敗、發(fā)酵，有害物質(zhì)不能及時排出體外，可引起全身中毒癥狀，如頭暈、乏力、神志淡漠、食欲減退等，給老年人帶來很大的精神壓力和痛苦。患有高血壓、動脈硬化、冠心病的老年人，便秘嚴重時，可因用力屏氣排便，使血壓升高，血管破裂，發(fā)生急性腦出血、急性心肌梗死等。因此，做好老年便秘患者的護理，教育他們建立正常的排便行為，維持良好的胃腸道消化功能，攝入合理的膳食，保證充足的營養(yǎng)供給以及適量的運動對于緩解老年功能性便秘有一定的療效［7］;是提高生活質(zhì)量和促進健康的保證。

就像環(huán)環(huán)相扣的多米諾骨牌，倘若經(jīng)銷商不能盈利，就難以以向客戶提供高品質(zhì)的銷售和售后服務；倘若顧客享受不到令人滿意的服務，品牌含金量勢必大打折扣。江積哲也說，那樣一來，雷克薩斯遵循的“客戶第一，經(jīng)銷商第二，廠家第三”的理念就成為空談。

之所以能夠?qū)齑孀龅叫袠I(yè)最低，這里有一個秘訣。據(jù)了解，雷克薩斯是惟一一個不設批售目標的企業(yè)，所有經(jīng)銷商訂車、庫存完全取決于市場需求。在雷克薩斯體系內(nèi)有一個特別詳細的供需管控方案，它甚至能夠細化到每一臺車，從排產(chǎn)到生產(chǎn)，從運輸?shù)胶ｊP(guān)，具體到每一個時間點、每一款車型。精細化管理帶來的好處就是，它能夠推動生產(chǎn)與市場即時化聯(lián)動，既不會過量，也不會過少。

讓人頗感意外的是，盡管雷克薩斯全系列車型采取純進口，但雷克薩斯在華經(jīng)銷商能夠做到每個月下一次訂單。相比之下，部分國產(chǎn)車仍然延續(xù)著一個季度訂車的節(jié)奏。但對江積哲也來說，這還不夠，他的目標是：未來實現(xiàn)經(jīng)銷商每個月下兩次訂單，進而達到與雷克薩斯在日本經(jīng)銷商相同的供需管理水平。

此外，得益于地理因素，采取純進口方式的雷克薩斯，在物流上甚至比國產(chǎn)更加便利。承擔大部分雷克薩斯生產(chǎn)和出口的福岡九州工廠，從福岡乘飛機到大連不過90分鐘。用海運物流，從福岡到中國天津一天半時間也足夠了。極佳的區(qū)位優(yōu)勢也是讓雷克薩斯采取進口的重要原因之一。

按照江積哲也所努力的方向，倘若未來一個月能夠下兩次訂單，實際上也就意味著雷克薩斯實現(xiàn)了真正意義上的按需生產(chǎn)，這樣對于減少經(jīng)銷商資金壓力，促進消費者訂單式買車，都有里程碑式意義。雷克薩斯的“黃金定律”亦將發(fā)揮更大價值。

以誠意推進本土化

讓人羨慕的庫存管理+始終堅挺的價格體系，很大程度上解答了一直以來圍繞在雷克薩斯身上的一個命題：為何不國產(chǎn)。理性來看，國產(chǎn)與否判斷的準則在于：產(chǎn)品是否存在競爭力，品牌是否得人心。

對于這個的話題，江積哲也的觀點是：“相對于國產(chǎn)化，我們更愿意說的是本土化?！彼J為，本土化包括很多層面，比如品牌本土化、經(jīng)營本土化、商品開發(fā)本土化、生產(chǎn)本土化等等。當前雷克薩斯更專注于實現(xiàn)的是品牌的本土化，“我們要讓雷克薩斯成為中國消費者最喜愛的品牌?！?/p>

江積哲也強調(diào)，在中國，為中國。他說，雷克薩斯的產(chǎn)品、服務以及附加價值都是以中國用戶為主體對象來提供。在進行本土化推進的時候，雷克薩斯會考慮怎樣能夠提供讓中國客戶喜歡、滿意的產(chǎn)品及服務，這是檢驗的核心標準。同時，會針對不同的地域市場和客戶，即使提供同樣的雷克薩斯產(chǎn)品服務也有所差別。

少為人知的是，在雷克薩斯體系里，它對于中美消費者提供的是“差別待遇“。江積哲也說，比如雷克薩斯提供的“汽油車型4年10萬公里及混動車型6年15萬公里的免費保修保養(yǎng)政策”，只是針對中國地區(qū)實施的保修保養(yǎng)政策，在美國或其他國家是沒有的。當初之所以會設定這樣的保修保養(yǎng)政策，也是考慮到中國客戶的用車體驗，為了讓更多的中國客戶親近和喜歡雷克薩斯品牌。江積哲也認為，這正是雷克薩斯在中國所展現(xiàn)的誠意。

以混合動力打造比較優(yōu)勢

就在與江積哲也對話的前一天，大半個中國都籠罩在濃厚的霧霾中。學校停課，汽車限行，灰色的陰霾已經(jīng)刺入了人們的生活。

伴隨著日益惡化的城市環(huán)境，消費者的購車理念也在發(fā)生改變，他們需要更環(huán)保的汽車。通過銷售數(shù)據(jù)分析，江積哲也已感知到了這一點。他透露，以ES系列車型為例，價格更貴、采用混合動力的ES300h車型反而比價格便宜、采用汽油動力的ES250賣得更好。從銷量上來看，ES 300h的月銷量為約1500輛左右，而比它便宜三萬元的ES 250的月銷量約500輛， 也就是說，每賣出一輛汽油版的ES車型，能夠賣出3輛混合動力車型。

能否在此基礎上繼續(xù)提升混合動力銷售比例，正是江積哲也當下考慮最大的問題。他直言不諱地說，對雷克薩斯中國來說，2017年的主題詞就是，推動混合動力。實際上，雷克薩斯已經(jīng)是國內(nèi)高檔車中混合動力車型銷售占比最高的品牌，2016年在雷克薩斯所銷售的10萬輛汽車里，混合動力車型占據(jù)23%的比例。江積哲也的目標是，倘若2017年在華總銷量依然是10萬輛，他希望把混動車銷量比例提升到25%；倘若能夠?qū)崿F(xiàn)11萬輛，混動比例則希望達到27%。也就是說，基數(shù)愈大，期望混動所占的比例愈高。

以持續(xù)學習加深中國認知

雖然混合動力技術(shù)已成為雷克薩斯最明顯的比較優(yōu)勢，但江積哲也并不滿足于此。他希望在品牌內(nèi)涵方面更加大聲地喊出自己，在品牌方向上描繪更加清晰的未來。

江積哲也指出，在推進品牌本土化的過程中，一個重要的基點就是，如何讓中國用戶能夠更加親近這個品牌。作為一個國際化品牌，雷克薩斯既不想成為下一個寶馬，也不想成為另外一個奔馳，它要在一個獨有的領(lǐng)域開拓創(chuàng)新，成為這個專有領(lǐng)域里的No.1！

過去兩年里，在大聲且清晰地解答“我是誰”、“我來自哪里”等哲學基本面問題后，至于下一步朝著“向何處去”，雷克薩斯已經(jīng)呈現(xiàn)明確答案。據(jù)了解，2017年1月的底特律車展上，雷克薩斯將向全球范圍公布全新品牌口號和理念，它將把品牌詮釋得愈加個性、清晰。江積哲也首次向外界透露，新的品牌口號將聚焦交互以及生活方式，通過品牌傳遞出其體驗和感悟。

江積哲也說，長期以來，雷克薩斯遵循豐田的“年輪經(jīng)營”理念，腳踏實地，一步一步把該做的事情做好。惟有年輪緊密，才能經(jīng)得住風雨。實際上，從“黃金定律”到中國經(jīng)營法則，其核心同樣是“年輪經(jīng)營”，不求多快多猛，需要的是像年輪一樣，在每一個成長的時期都能留下成長的痕跡。雷克薩斯中國公關(guān)部人士告訴記者，倘若只是追求銷量，早就不是這個“玩兒法了”。

正如豐田汽車社長豐田章男多次強調(diào)的：“我不會去強調(diào)數(shù)字和規(guī)模，因為數(shù)字會讓我們失去初心，規(guī)模會讓我們跑偏，我更愿意與大家一起回歸我們的初心，描繪未來的愿景?！?/p>

正所謂，不期待回報的付出，必然會得到回報。于常人目所不及處加倍付出，正是日式匠心哲學的一個典型特征。

2004年，江積哲也來到廣州，擔任廣汽豐田副總經(jīng)理，由此開啟了他在中國的職業(yè)生涯。十二年一個生肖輪回，回顧起在中國的經(jīng)歷，江積哲也用“光陰如箭”來表達他的感慨。他由衷地說，中國不僅面積廣闊，同時又有很深的歷史淵源，來中國這么久，訪問超過一百座以上的城市，讓他感到特別幸運的是，在中國汽車發(fā)展最快的一個歷史階段，他能夠以當事人的身份親身參并見證。

至于自己的職責，江積哲也認為，這些年來，他最重要的工作是人才培養(yǎng)，第二才是做好汽車的銷售及服務。江積哲也強調(diào)，所有和車相關(guān)的環(huán)節(jié)都是“以人為本”，以人為中心。因為車是人在生產(chǎn)，靠人去銷售，同時使用的對象也是人，所以首先要做到是把人才培養(yǎng)起來，這是所有工作的重中之重。

倘若對過去4年雷克薩斯中國的經(jīng)營做個回顧，你會發(fā)現(xiàn)它每一步都走得清晰堅定。2013年啟動改革、2014年更加“貼近中國”，2015年貫徹“黃金定律”，2016年夯實“年輪經(jīng)營”……但如果將時間拉得更遠，某種程度上，所有這些關(guān)于雷克薩斯中國的變革早于12年前就已經(jīng)啟動。貫穿其中的主線，是一顆對市場尊重與謙恭的心，江積哲也強調(diào)：“我不過是剛剛站在認識中國的入口上，中國變化日新月異，我也是在逐步認識它的過程中不斷意識到自己還有很多未知的認識。”