文/蔣蓉，國(guó)網(wǎng)湖北省電力有限公司十堰供電公司

電力市場(chǎng)營(yíng)銷部門為電力企業(yè)的主要部門。承擔(dān)著電能銷售、電費(fèi)回收等重要任務(wù)。電能銷售率及電費(fèi)的回收效果如何，是關(guān)系到電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的主要因素。而用戶的滿意度，則是決定銷售量與回收率的主要因素。為使電力用戶的滿意度得以提升，以獲得社會(huì)的認(rèn)可。在分析當(dāng)前供電企業(yè)在營(yíng)銷管理方面存在的問題的基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)的改進(jìn)建議較為必要。企業(yè)現(xiàn)已建成變電站39所，變電站最高電壓220kV、最低35kV，能夠全面滿足企業(yè)管轄區(qū)域內(nèi)電力用戶的用電需求。近些年來(lái)，隨著電網(wǎng)改革的不斷推進(jìn)，企業(yè)電力線路的長(zhǎng)度逐漸增加。截至到2016年12月，供電企業(yè)的電網(wǎng)長(zhǎng)度，已達(dá)1495.36km、年度銷售電量64.22萬(wàn)kw/h。但受電力營(yíng)銷管理策略不合理等因素的影響，該供電企業(yè)在市場(chǎng)占有率方面，卻存在著較大的問題。

1 供電企業(yè)概況

2 供電企業(yè)電力營(yíng)銷現(xiàn)狀及原因分析

本供電企業(yè)位于國(guó)內(nèi)華中某省，擔(dān)負(fù)著11個(gè)縣區(qū)的電力供應(yīng)及電網(wǎng)建設(shè)業(yè)務(wù)。企業(yè)的基本職能包括電力供應(yīng)、電力計(jì)量及變電等。

2.1 供電企業(yè)電力營(yíng)銷現(xiàn)狀

案例供電企業(yè)的售電量及市場(chǎng)占有率見表1：

表 1案例供電企業(yè)的售電量及市場(chǎng)占有率

結(jié)果顯示，較2013年相比，2014年，案例供電企業(yè)的售電量有所提升，售電收入及售電均價(jià)同樣有所提高。直至2016年，企業(yè)的售電收入、售電均價(jià)及售電量，一直保持著上升的趨勢(shì)，表明該企業(yè)的發(fā)展局面較好。但近些年來(lái)，隨著電力企業(yè)供電難度的不斷加大，及社會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理質(zhì)量要求的不斷提高，管理平臺(tái)落后等問題，開始逐漸凸顯出來(lái)。進(jìn)一步提高營(yíng)銷管理水平，開始變得尤為必要。

2.2 影響供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的因素分析

影響供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的因素，包括管理平臺(tái)落后及售電量監(jiān)控力度低等多種：

2.2.1 管理平臺(tái)落后

管理平臺(tái)落后，是導(dǎo)致供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理水平低的原因之一。當(dāng)前，供電企業(yè)的管理模式，仍以扁平式管理為主。當(dāng)營(yíng)銷人員獲取營(yíng)銷數(shù)據(jù)后，需經(jīng)中層管理者，將數(shù)據(jù)交由上層管理者處理。采用上述方式管理，流程復(fù)雜，且管理效率較低[1]。實(shí)施集約化管理，降低人力資源數(shù)量、簡(jiǎn)化營(yíng)銷流程，是提高管理水平、降低企業(yè)人力資源成本的主要途徑。

2.2.2 售電量監(jiān)控力度低

售電量是反映供電企業(yè)電力營(yíng)銷水平的主要指標(biāo)。如在較長(zhǎng)的階段內(nèi)，供電企業(yè)的售電量一直呈下降趨勢(shì)。則表明該企業(yè)的營(yíng)銷模式可能存在問題。但就目前的情況看，供電企業(yè)對(duì)售電量的監(jiān)控力度較低。受其影響，企業(yè)很難實(shí)時(shí)的掌握售電量的變化趨勢(shì)，因此電力營(yíng)銷方案的制定，同樣會(huì)呈現(xiàn)出滯后的特點(diǎn)。加強(qiáng)對(duì)售電量的監(jiān)控，是解決上述問題的主要方法[2]。

2.2.3 營(yíng)銷管理水平低

當(dāng)前，案例供電企業(yè)的營(yíng)銷管理方式，仍以人工管理為主。該管理方式不僅容易增加管理人員的管理難度，同樣會(huì)對(duì)營(yíng)銷管理效率的提高造成阻礙。隨著計(jì)算機(jī)及信息化水平的不斷提升，將信息化技術(shù)應(yīng)用到電力營(yíng)銷管理中，提高管理的信息化水平，成為了當(dāng)前供電企業(yè)未來(lái)發(fā)展的必經(jīng)之路。供電企業(yè)可考慮通過提高電力營(yíng)銷管理信息化水平的途徑，解決當(dāng)前管理工作中存在的問題。

2.2.4 用電市場(chǎng)范圍狹窄

在電力用戶密度確定的情況下，用電市場(chǎng)范圍越狹窄，售電量越低，供電企業(yè)的市場(chǎng)占有率越低。當(dāng)前，供電企業(yè)的供電范圍仍有待拓展。以農(nóng)村為例，農(nóng)村地區(qū)為供電管理的薄弱區(qū)，用戶的用電質(zhì)量較低、用電體驗(yàn)差。因此，供電企業(yè)的農(nóng)村售電量往往較小。如能夠提高供電管理水平，供電企業(yè)將會(huì)于農(nóng)村區(qū)域，獲得更多的用戶，進(jìn)而使自身的市場(chǎng)范圍得到拓展，使售電量下降的趨勢(shì)得到扭轉(zhuǎn)。

3 供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的改進(jìn)建議

3.1 建立集約化管理平臺(tái)

管理人員數(shù)量過多，容易增加管理成本，導(dǎo)致管理流程過于繁瑣。對(duì)此，供電企業(yè)可以建立集約化的管理平臺(tái)，提高電力營(yíng)銷管理水平。例如：可以適當(dāng)減少中間層次的管理人員數(shù)量，要求下層管理人員與上層管理者直接溝通，使信息的傳遞效率得以提升[3]。當(dāng)營(yíng)銷人員獲得營(yíng)銷數(shù)據(jù)后，可以直接通過信息化系統(tǒng)等，將數(shù)據(jù)上報(bào)至上層管理者手中。上層管理者可通過對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的觀察，直接制定管理方案的調(diào)整決策，并要求營(yíng)銷人員立即執(zhí)行決策，提高人力資源的利用率，提高管理效率。除此之外，還需簡(jiǎn)化營(yíng)銷流程、提升接電效率。遵循“先接入、后分流、再改造”報(bào)裝思路，推廣“一證受理、一次性告知、一站式服務(wù)”建立“三級(jí)報(bào)裝協(xié)調(diào)”機(jī)制，提高營(yíng)銷平臺(tái)的先進(jìn)性。

3.2 加強(qiáng)對(duì)售電量的監(jiān)控

加強(qiáng)對(duì)售電量的監(jiān)控，是供電企業(yè)據(jù)以判斷營(yíng)銷策略是否合理的主要途徑。企業(yè)可推行分壓、分片、分臺(tái)區(qū)式管理模式，提高監(jiān)控的實(shí)時(shí)性。企業(yè)可以要求各分公司，分別對(duì)之管轄范圍內(nèi)的線損情況及售電量進(jìn)行監(jiān)控。例如：供電企業(yè)可通過三級(jí)監(jiān)控、四級(jí)運(yùn)維方式，開展在線監(jiān)測(cè)、精準(zhǔn)運(yùn)維，根據(jù)監(jiān)控結(jié)果，逐級(jí)下發(fā)管理工單、督辦工單，實(shí)現(xiàn)工作梯次管理。各分公司可以以1個(gè)月為一階段，將售電量的變化趨勢(shì)，以報(bào)表的形式提交給總公司。總公司管理者，應(yīng)及時(shí)對(duì)各區(qū)域的電能損耗分布情況進(jìn)行調(diào)查，找出其中存在的問題。結(jié)合分公司所提供的報(bào)表，判斷導(dǎo)致售電量降低的原因，以制定出更加具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，達(dá)到降低線損、提高售電量、提高自身經(jīng)濟(jì)效益的目的。

3.3 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理信息化

營(yíng)銷管理信息化系統(tǒng)由營(yíng)銷決策層、工作質(zhì)量管理層、營(yíng)銷業(yè)務(wù)層及客戶服務(wù)層等構(gòu)成。具體見圖1：

圖 1營(yíng)銷管理信息化系統(tǒng)

供電企業(yè)營(yíng)銷管理人員，可通過系統(tǒng)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)層，對(duì)當(dāng)前的營(yíng)銷業(yè)務(wù)分布情況進(jìn)行觀察。通過工作質(zhì)量管理層，判斷當(dāng)前的電力營(yíng)銷工作質(zhì)量是否存在問題。如存在問題，則可通過營(yíng)銷決策層，制定新的營(yíng)銷決策。同時(shí)，將營(yíng)銷決策層層下達(dá)，使客戶服務(wù)質(zhì)量得以提升，使?fàn)I銷業(yè)務(wù)的范圍得到拓展。另外，還應(yīng)持續(xù)開展數(shù)據(jù)治理工作，實(shí)行各縣公司與代維廠商聯(lián)動(dòng)責(zé)任制，采用該模式管理，對(duì)管理難度的降低，具有積極意義。

3.4 積極拓展用電市場(chǎng)

與城市地區(qū)相比，農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)潛力較大。供電企業(yè)可以借助該優(yōu)勢(shì)，將農(nóng)村作為市場(chǎng)拓展的主要區(qū)域，使自身的市場(chǎng)占有率得以提升。較城市地區(qū)而言，配網(wǎng)線路常、線損大、電網(wǎng)故障率高，是農(nóng)村地區(qū)用電所面臨的主要問題。對(duì)此，供電企業(yè)可以通過設(shè)置農(nóng)村供電網(wǎng)點(diǎn)的方式，積極為用戶解決線損及故障。當(dāng)電力用戶在用電方面存在問題時(shí)，可通過打電話或微信公眾號(hào)求助的方式向網(wǎng)點(diǎn)工作人員提出問題。工作人員則需在第一時(shí)間為用戶解決問題，以提高該部分用戶用電的便利性，最終達(dá)到提供區(qū)域電力用戶數(shù)量、提高企業(yè)市場(chǎng)占有率的目的。例如：電力企業(yè)可開展“電網(wǎng)連萬(wàn)家、共享電氣化”及“國(guó)家電網(wǎng)，居民電氣化”主題日宣傳活動(dòng)，開展線下線上銷售活動(dòng)、家庭用電安全宣傳、便民繳費(fèi)、內(nèi)購(gòu)會(huì)、線上APP售賣家電活動(dòng)，使得用電市場(chǎng)得到拓展。

4 結(jié)論

綜上所述，建立集約化管理平臺(tái)，可使電力營(yíng)銷管效率得以提升。加強(qiáng)對(duì)售電量的監(jiān)控，可提高營(yíng)銷方案制定的合理性與及時(shí)性。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理信息化，可降低電力營(yíng)銷管理難度、提高管理水平。積極拓展用電市場(chǎng)、提高供電質(zhì)量，是提高售電量的基礎(chǔ)，是提高客戶滿意度、提高企業(yè)供電市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵。將上述措施共同應(yīng)用到電力營(yíng)銷過程中，對(duì)營(yíng)銷管理現(xiàn)代化水平的提升，具有重要的價(jià)值。

[1]徐亞娟.電力營(yíng)銷體系中客戶檔案信息管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[J].中國(guó)高新區(qū),2017.

[2]陳小洪.電力營(yíng)銷管理中電力用戶用電信息采集系統(tǒng)的應(yīng)用[J].企業(yè)改革與管理,2017.

[3]陳燕國(guó),林遠(yuǎn)造,陳永往.電力營(yíng)銷中智能電能表改造項(xiàng)目存在的問題及對(duì)策研究[J].通訊世界,2017.