顧東生

（210017 江蘇圣典律師事務(wù)所 江蘇 南京）

淺談民商事法律談判對于法律人的要求

顧東生

（210017 江蘇圣典律師事務(wù)所 江蘇 南京）

在如今的民商事法律業(yè)務(wù)當(dāng)中，法律談判已經(jīng)成為民商事法律工作實(shí)務(wù)當(dāng)中的重要一環(huán)。民商事法律談判對于法律人自身素質(zhì)提高，法律工作團(tuán)隊(duì)與客戶利益實(shí)現(xiàn)乃至市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展都有著重要的意義。在民商事法律談判的過程中，不僅需要法律人專業(yè)的法律知識，還需要諸如法律談判策略，法律人自身素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)合作等多種法律談判技巧，才能完成一場成功的民商事法律談判，實(shí)現(xiàn)法律人自身利益，談判者雙方利益和社會利益三方利益的有機(jī)統(tǒng)一。

法律談判；談判目的；談判技巧

在如今的民商事法律業(yè)務(wù)當(dāng)中，法律談判已經(jīng)成為民商事法律工作實(shí)務(wù)當(dāng)中的重要一環(huán)。從微觀角度來說，法律談判對于法律行業(yè)本身也具有深刻的影響作用。因?yàn)榉烧勁性谠V訟業(yè)務(wù)和非訴訟業(yè)務(wù)當(dāng)中都有著非常重要的影響力，對于客戶來說，民商事法律談判可以牢牢把控著法律業(yè)務(wù)的走向，將雙方的權(quán)利義務(wù)規(guī)范更加明確喜歡，有效提高雙方簽訂合同的合規(guī)性，大大降低了客戶之間因合同約定具有瑕疵或者無效而產(chǎn)生的法律風(fēng)險。

民商事法律談判的成功與否與進(jìn)行民商事談判的法律人和他的團(tuán)隊(duì)有著密切的聯(lián)系。法律人和他的團(tuán)隊(duì)自身的素質(zhì)水平和法律專業(yè)素養(yǎng)直接決定了一場民商事法律談判的成功與否。

我認(rèn)為民商事法律談判對于法律人的要求主要有以下幾點(diǎn)：

一、對于談判者的法律專業(yè)的素養(yǎng)有很高的要求

許多成功的民商事談判的案例說明，一場精彩成功的法律談判三分之一由法律專業(yè)內(nèi)容組成，三分之二由社會資源，情商博弈等方面組成。但是三分之一的專業(yè)民商事法律知識是前提，如果沒有三分之一過硬的民商事專業(yè)法律知識作為基礎(chǔ)，那么你根本不可能進(jìn)入談判的過程。作為一名法律人參與民商事法律談判，客戶或者被代理人的內(nèi)心必須充分信任你的專業(yè)素質(zhì)才能放心將談判的過程交給代理人。而民商事法律談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容也是和法律具有千絲萬縷的聯(lián)系。如果沒有過硬的法律知識儲備，就法律人自身來講，也是很難完成一場法律談判的。所以，如果想要做成一次成功的法律談判，那么必須打好基礎(chǔ)，有豐富的法律基礎(chǔ)知識作為儲備。這樣不僅有利于提高談判效率，同時也是獲得客戶信任的必要條件。

二、在有豐富的專業(yè)法律知識的基礎(chǔ)上，還需要許多談判技巧

只有豐富的法律知識去參加民商事法律談判是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在談判的過程中還是要學(xué)會諸如換位思考等許多的談判策略。以“換位思考”為例，中國傳統(tǒng)就有“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的說法。在準(zhǔn)備法律談判的過程中，進(jìn)行換位思考，了解猜想交易對手的事實(shí)理由，談判底線和期待獲得的利益，從而調(diào)解自身的談判策略。轉(zhuǎn)變談判策略，不要一味強(qiáng)調(diào)自己能給客戶帶來什么，也不要一味向?qū)Ψ剿魅∽约合胍睦妫瑧?yīng)當(dāng)思考對方在想什么，期待獲得什么，有沒有可能將雙方的交易包裝成為對方的期待利益然后在交易的過程中再謀求自身的期待利益。這樣不僅能夠大幅度降低法律談判的難度，還可以實(shí)現(xiàn)自身的法律談判的目的?！罢勁心繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)，不要期望于一蹴而就、一步到位，而應(yīng)采取步步為營的原則，逐步實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。通過講事實(shí)講法律，將整個談判過程納入到自己設(shè)想的軌道上來”。當(dāng)然在法律談判當(dāng)中除了“換位思考”以外，還有合理運(yùn)用幽默等多種談判技巧，這些談判技巧對于一場成功的法律談判是非常必要的。

三、民商事法律談判對于一個人的社會知識也是一項(xiàng)深刻重要的考驗(yàn)

“法律談判通常是由律師代理當(dāng)事人參加，運(yùn)用法律知識和訴訟經(jīng)驗(yàn)對各種可能后果進(jìn)行全面評估后，借助律師技能和談判技巧實(shí)施的庭外利益博弈與衡平。可見，談判者作為談判主體是法律談判是否成功的決定性因素。”法律談判的過程不僅是一個法律工作的過程，更多體現(xiàn)為一個社會交往的過程。例如，在外交過程中就包含著“走廊外交”這樣的談判技巧，外交官在休息閑暇的時間，可以以輕松的口氣進(jìn)行談判，為自己爭取更多機(jī)會。在民商事法律工作過程中，談判者的精神風(fēng)貌，言談舉止和知識背景都在交往過程中無時不刻影響著談判對手對其的看法。而談判對手看法的改變也對于法律談判的走向甚至結(jié)果，有著重要的影響。除了基本的社交禮儀以外，豐富的社會閱歷和相似興趣愛好往往可以快速拉近陌生人之間的距離，給互相增加好感。法律談判的主體，可以適當(dāng)增加自己的閱讀量，這樣有利于形成一套基本的知識體系，同時也可以幫助談判者在民商事法律談判的過程給他人留下一個好的印象。另外，談判者也要及時發(fā)現(xiàn)自身不足，利用工作之余的時間努力彌補(bǔ)自身的不足，更好融入工作的圈子。

四、民商事法律談判對于律師個人素養(yǎng)要求很高以外，對于法律人工作的團(tuán)隊(duì)配合也有很高的要求

一個再優(yōu)秀的法律人孤軍奮戰(zhàn)也極難完成一場法律談判。民商事法律談判講究團(tuán)隊(duì)之間的有序配合，在團(tuán)隊(duì)成員積極尋找相關(guān)法律依據(jù)，背景知識和談判切入點(diǎn)的基礎(chǔ)上，主談的民商事談判人員進(jìn)行談判，其他成員察言觀色進(jìn)行補(bǔ)充，還可以根據(jù)談判走向，及時調(diào)整談判策略，有助于民商事法律談判更好地進(jìn)行。主談人員不能一直唱獨(dú)角戲，副談人員不能胡亂發(fā)言，也不能事不關(guān)己，只有雙方達(dá)成一種良性的有序的配合協(xié)作關(guān)系，才能促進(jìn)法律談判達(dá)到一種好的效果。同時法律人無論角色是什么，只有認(rèn)真在團(tuán)隊(duì)中付出才能在法律談判中得到自身的成長，這也說明團(tuán)隊(duì)配合有利于實(shí)現(xiàn)法律人自身與團(tuán)隊(duì)之間的雙贏。

當(dāng)然，除了上述的法律專業(yè)知識，精湛的法律談判技巧，豐富全面的社會知識和默契的團(tuán)隊(duì)配合四個主要要素以外，對于一個成功的民商事法律談判還有很多重要的因素，諸如法律人自身的情商，他所擁有人脈資源等等。

綜上所述，民商事法律談判不是一個簡單的競爭過程，而是一個對于法律人各個方面綜合素質(zhì)的考量。民商事法律談判無論是在訴訟業(yè)務(wù)還是在非訴訟業(yè)務(wù)中，都是最精彩，最驚心動魄，最體現(xiàn)一個法律人個人魅力和自身能力的部分。它不僅決定了案件或者貿(mào)易活動的走向，也是法律人發(fā)現(xiàn)自身能力不足，使自身能力迅速成長的重要動力。

民商事法律知識是法律人自身專業(yè)性的體現(xiàn)，也是談判雙方的重要基礎(chǔ)，同時在談判過程中我們將如何運(yùn)用各種自身優(yōu)勢資源，尋找突破口，將自身劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)談判雙方的深度合作需要法律人在司法實(shí)踐中用經(jīng)驗(yàn)積累和自己去反思。還有如何在法律談判過程中，實(shí)現(xiàn)談判雙方的利益，第三方的利益和社會利益三方利益的最大化，實(shí)現(xiàn)最大的社會效益是一門法律人要不斷探索的學(xué)問。