吳建雄

頭等艙哲學(xué)

吳建雄

關(guān)于頭等艙，有一則傳聞。麥肯錫坐飛機(jī)只坐頭等艙，他說(shuō)：“我在頭等艙認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶(hù)，就能給我?guī)?lái)一年的收益?！倍葼枴どw茨則幾乎從不坐頭等艙，他說(shuō)：“頭等艙比經(jīng)濟(jì)艙飛得快嗎？”

有人說(shuō)，麥肯錫倡導(dǎo)的是機(jī)遇戰(zhàn)略，而蓋茨倡導(dǎo)的是節(jié)儉戰(zhàn)略。

個(gè)人認(rèn)為，不應(yīng)從字面上作淺顯的意圖猜測(cè)，而應(yīng)更多地從發(fā)言者的角色來(lái)分析。

麥肯錫渴望的是客戶(hù)，最終目標(biāo)是為了合作與擴(kuò)大業(yè)績(jī)。對(duì)他而言，頭等艙是一個(gè)非常理想的門(mén)檻，類(lèi)似行業(yè)壁壘。

第一，頭等艙就像一個(gè)篩子，把收入水平、審美要求、感官感受、生活品位“不合格”的客戶(hù)篩了出去。

第二，從時(shí)間成本來(lái)看，確保潛在客戶(hù)消費(fèi)能力的頭等艙，大大降低了業(yè)務(wù)開(kāi)拓者（麥肯錫）時(shí)間成本浪費(fèi)的概率。如果你花費(fèi)整個(gè)飛行的時(shí)間去做溝通，最后發(fā)現(xiàn)對(duì)方認(rèn)可你的觀點(diǎn)，卻無(wú)消費(fèi)能力接受你的業(yè)務(wù)，會(huì)讓你很遺憾。

第三，“千金買(mǎi)宅、萬(wàn)金買(mǎi)鄰”，頭等艙形成一個(gè)滿(mǎn)足特定客戶(hù)群溝通語(yǔ)境的平臺(tái)，當(dāng)你選擇頭等艙時(shí)，就會(huì)找到一個(gè)進(jìn)入游戲的平臺(tái)，至少在客觀的認(rèn)知上，陌生人會(huì)因?yàn)槟氵x擇頭等艙，對(duì)你產(chǎn)生一定程度的認(rèn)可，避免經(jīng)濟(jì)學(xué)系統(tǒng)性偏見(jiàn)中的“排外偏見(jiàn)”。

第四，頭等艙的選擇，會(huì)給潛在客戶(hù)帶來(lái)隱性的安全感認(rèn)知。對(duì)潛在的目標(biāo)客戶(hù)而言，一個(gè)和你同坐頭等艙的人，多少有一種身份的對(duì)等，一個(gè)能選擇頭等艙的人（以及他身后的公司），至少度過(guò)捉襟見(jiàn)肘的創(chuàng)業(yè)前期，不需要對(duì)成本斤斤計(jì)較。選擇頭等艙的另一個(gè)心理暗示是，這家公司相對(duì)穩(wěn)定與安全，至少出行成本已不在日常成本控制范疇。

換言之，頭等艙體現(xiàn)了你的資本與底牌。

那么，為什么比爾·蓋茨會(huì)選擇經(jīng)濟(jì)艙？

首先，比爾·蓋茨的企業(yè)成為行業(yè)老大，具有自主定價(jià)權(quán)。換言之，怎么玩，看他自己樂(lè)意。對(duì)一個(gè)在鼎盛時(shí)期的企業(yè)而言，根本不需要主動(dòng)出擊，尋找客戶(hù)。在飛行選擇上，蓋茨首先要考慮的就是成本，價(jià)值一樣，價(jià)格最低者優(yōu)先選擇。事實(shí)上，公司在創(chuàng)業(yè)期和鼎盛期，極其重視成本。

其次，比爾·蓋茨倡言的經(jīng)濟(jì)艙，還有一種人本的涵義，主動(dòng)、刻意與大眾拉近距離，形成親切友好的品牌感官。對(duì)鼎盛時(shí)期的品牌而言，最重要的已經(jīng)不是品牌忠誠(chéng)度和知名度的建立，而是親切感和價(jià)值觀的建立。

三流企業(yè)比價(jià)格與實(shí)惠，二流企業(yè)比技術(shù)與模式，一流企業(yè)比感官與認(rèn)知。這與美國(guó)大選時(shí)，總統(tǒng)候選人會(huì)通過(guò)參觀老年社區(qū)來(lái)營(yíng)造親和力，新生品牌為了弱化市場(chǎng)的質(zhì)疑，往往會(huì)通過(guò)多種途徑贊助慈善機(jī)構(gòu)，是同樣的道理。

雖然你不知識(shí)我，但我認(rèn)為你我是一樣的，我們是相似的。我在你面前，很親切。

“親切”成為很多品牌這三至五年間主動(dòng)思考的核心關(guān)鍵詞。

經(jīng)濟(jì)艙有著這樣的親切，老人、小孩、學(xué)生、少年、婦女、男人，一排六個(gè)，平身而坐，沒(méi)有等級(jí)之分，看的雜志、喝的水、吃的熱狗、系的安全帶都一樣，是一種刻意的公平。在一個(gè)刻意公平、一視同仁的制度下，游戲參與者的等級(jí)或許會(huì)消失，在等級(jí)看似消失的瞬間，人們會(huì)選擇信任彼此。

（摘自《新一代》）