文/原 勇

樓中店：是這樣煉成的

文/原 勇

面對房租持續(xù)大幅上升所帶來的日益沉重的開店壓力，從幾年前起，一些經營者將目標鎖定一些繁華都市的寫字樓，由此催生了形形色色的“樓中店”，不僅在服裝、美容美發(fā)、餐飲等行業(yè)，樓中店蓬勃興起、遍地開花，就是在眼鏡零售領域，扎根于寫字樓的眼鏡店也逐漸增多。作為一種新型的業(yè)態(tài)和運作模式，如今，樓中眼鏡店已成為眼鏡零售業(yè)的組成部分，也引起了越來越多的行業(yè)人士的關注。那么 ，樓中眼鏡店的生存現狀如何？其經營之道究竟有哪些？對于樓中店的未來前景，行業(yè)人士看法如何？帶著這些問題，本刊記者采訪了相關經營者和部分行業(yè)人士。

樓中眼鏡店——值得一說的故事

重慶尚尼眼鏡是坐落于重慶江北區(qū)觀音橋商圈內一家寫字樓內的眼鏡店。據該企業(yè)負責人張恒源介紹，該店成立于2010年，當初以10萬元起步，至今已運行8年，業(yè)績穩(wěn)步增長，曾被當地媒體《重慶晚報》評選為重慶樓中店30強。

在四川雅安，一家名為“四眼樂園眼鏡”的樓中店位于該市中山公園商圈的某商住兩用寫字樓中。據該店老板介紹，店里的顧客以白領為主，其中不少是回頭客，并且還會帶朋友來，現在每月利潤在萬元以上。

另據四川成都上鏡眼鏡精品館總經理張勇介紹，該店成立于2011年，以11萬元起家，經過6年的發(fā)展，店面由最初的50平方米擴大到120平方米，再到如今的560平方米，年銷售額也由當初的幾十萬元，快速增長到現在的近1000萬元，創(chuàng)造了樓中眼鏡店的“奇跡”。下一步，張勇還計劃在成都開設第二家樓中眼鏡店，目前籌備工作正在進行中。

成本、價格——樓中店一定要說的優(yōu)勢

與扎推在臨街旺鋪的傳統眼鏡店相比，立足于寫字樓中的眼鏡店的租金成本相對便宜許多。這既是樓中店蓬勃興起的直接原因，也是樓中店固有的優(yōu)勢之一。在地處中南的武漢，劉先生開設的樓中店寶迪眼鏡就位于該市街道口阜華大廈10樓。據劉先生介紹，2008年，他準備在街道口附近開一家眼鏡店，但找了很久都沒有合適的店鋪。在朋友的建議下，抱著試試的心態(tài)，租了阜華大廈10樓的一套房子，當時的租金是每月2200元，盡管現在已漲到3000元，但仍在可以承受的范圍內。相比之下，樓下商鋪的租金已經漲到每月四五萬元。正是由于租金便宜，劉先生店里的商品價格優(yōu)勢明顯。譬如純鈦鏡架，一般眼鏡店價格在500元以上，而他店里價格要低一半多，只要200多元，這對于中低收入的普通消費者無疑有著不小的吸引力。

客源、人流——樓中店必須克服的短板

凡事有利必有弊，樓中店也不例外。在成本、價格等優(yōu)勢之外，與臨街旺鋪的傳統眼鏡店相比，樓中眼鏡店也不可避免地具有客源不廣、人流不旺等天然劣勢。

對此，四川浙文眼鏡總經理胡立國指出，樓中店直接面對也是最可靠的客源是寫字樓里的白領上班族，但是對于不少樓中眼鏡店來說，僅憑這部分為數不多的客流往往是不夠的，其銷售業(yè)績不可能支撐起整個眼鏡店的費用成本，利潤更是無從談起。所以，作為經營者在盡可能地吸引寫字樓的白領上班族配鏡消費外，還必須綜合利用各種渠道開拓新的客源。否則，要想維持生存是非常困難的。

據了解，在一些城市的寫字樓中，與前幾年紅紅火火的情況迥異，不少樓中店處境尷尬。在中南大都市武漢的武廣寫字樓，多年來經營服飾店的鐘女士介紹說，她常常懷念2008、2009年的黃金時期，坦言“這兩年特別不好做”，她介紹說，這里的寫字樓，租金從每平方米20元漲到了近50元，加上物業(yè)費、水電費等，每個月的開支要超過5000元，但由于客流稀少，業(yè)績越來越差，即便按50%的利潤算，也賺不了多少錢。因為業(yè)績不佳，這里店主更換相當頻繁，樓中店轉讓的廣告隨處可見，最長的經營一年半，最短的才6個月。市場需求巨大的服裝行業(yè)如此，作為小行業(yè)的眼鏡零售業(yè)情況似乎也好不到哪里去。據幾個月前在這里開了眼鏡店的鄧先生介紹，他的眼鏡店貨品豐富、價格低廉，普通鏡架定價僅為99～499元，比臨街旺鋪的同類產品低很多，但由于找不到開拓新客源的辦法，業(yè)績一直無法提升，如今已萌生退意。

變坐商為行商——樓中店成敗的關鍵

針對新客戶開發(fā)這一瓶頸和短板，四川成都上鏡眼鏡精品館總經理張勇指出，樓中眼鏡店要突破客源不廣、人氣不旺的局限，就必須變傳統眼鏡零售的坐商模式為新型的行商模式，即由原來的坐等顧客上門，轉變?yōu)榉e極尋找開發(fā)新顧客。為此，就必須積極利用互聯網、微信、微博、網上論壇以及日常生活中的人際交往等各種渠道，最大限度地積累人脈資源，并努力將潛在的顧客轉化為現實的消費者，僅張勇個人的朋友圈集聚的人脈資源就超過了5000個。張勇坦言，上鏡眼鏡精品館成功的首要因素就是在準確定位的基礎上，充分發(fā)揮“行商”的主觀能動性，最大限度地將成都范圍內潛在的中高端客戶資源囊括其中，從而實現了業(yè)績的不斷增長。

樓中眼鏡店經營全攻略

采訪中，有關經營者和行業(yè)人士指出，除了轉變經營模式，積極開拓顧客資源外，樓中眼鏡店的經營之道還應包括以下方面：

之一：養(yǎng)成口碑

有經營者指出，由于樓中店特殊的業(yè)態(tài)和消費環(huán)境，再加上自然客流量少，以熟人或朋友為基礎，采取人托人的辦法，樹立良好的口碑就顯得異常重要。盡管樓中眼鏡店面積比一般街鋪店小，且裝修簡單，但專業(yè)技術能力絕不能打折扣。只有專業(yè)技術過硬，才能在消費者中形成良好的口碑。實踐證明，很多來樓中眼鏡店配鏡的顧客正是看中了這里驗光專業(yè)仔細，不喧雜吵鬧，有安靜的配鏡環(huán)境，可以提前預約，還可以送貨上門等服務，良好的口碑，再加上比臨街店優(yōu)惠的價格，吸引了不少消費者，特別是對價格比較敏感的包括大學生在內的消費群體前來配鏡。

小楊是華中科技大學三年級學生，剛進入大學的時候，配眼鏡都是去臨街旺鋪的眼鏡店，相信大型連鎖店比較靠得住，然而，由于他經常喜歡運動，眼鏡摔壞，一年里眼鏡換了3副，較高的價格超出了他的承受能力，后來身邊有同學推薦到樓中店配眼鏡，配了2副比之前一副的價格還便宜，而且驗光相當專業(yè)，此后，他也開始推薦身邊的同學去樓中店配眼鏡。武漢大學的學生小廖所在的寢室4個人，個個都是“眼鏡族”，之前有的同學在學校周圍小店配眼鏡，價格很便宜，但是很不專業(yè)，導致度數加深很快。也有同學在街邊大眼鏡店配眼鏡，但是一副眼鏡配下來，一個月的生活費就沒了。后來經過朋友介紹，去了一家樓中店配了眼鏡，感覺很好，就推薦同寢室的同學也去這家樓中眼鏡店配鏡，如今全寢室4個人都是樓中眼鏡店的忠實顧客。據了解，在武漢，一些業(yè)績不錯的樓中眼鏡店，正是利用了大學生的口碑效應，贏得了穩(wěn)定的顧客群。

之二：形成特色

重慶美陸眼鏡董事長傅冠俊認為，與臨街旺鋪的傳統眼鏡店致力于滿足大眾需求不同，樓中店更加依賴于固定的顧客群，市場競爭激烈，產品的質量和提供的服務更為重要，人性化經營成為其最大特色。通過為顧客提供個性化服務，店主不僅可以與顧客進行良好的互動與溝通，甚至可以發(fā)展為朋友關系，這些都是普通眼鏡店所不能比擬的。此外，樓中眼鏡店的顧客中不少人是追求個性、講求生活品位，具有一定消費能力的人群，他們對購物的環(huán)境，潛意識里是有一定要求的。和傳統眼鏡店不同，消費者對寫字樓開店這種新型的模式都有一定的好奇心理，作為經營者可以通過開業(yè)前的宣傳吸引顧客光臨。同時，經營者還可以通過營造更加自由開放的消費環(huán)境，加上包括休閑、禮品贈送等相應的增值服務，以強化消費體驗，進而形成特色經營。

之三：全方位開拓

除了互聯網、微信、微博、網上論壇以及日常生活中的人際交往等開拓客戶資源的渠道外，還可以采用諸如舉辦社區(qū)推廣現場活動、獎勵機制（購買一些小禮品，贈送給朋友，讓朋友在朋友圈發(fā)一下，增加轉介紹）、發(fā)展兼職業(yè)務人員等多種形式，擴大宣傳效果，提升成交率。

樓中眼鏡店前景展望

針對樓中眼鏡店未來的發(fā)展前景，行業(yè)人士發(fā)表了各自不同的看法。

有行業(yè)人士認為，作為特殊業(yè)態(tài)的樓中眼鏡店，其當初興起的直接原因就是開店成本（房租成本）的低廉，這也是樓中店最主要的優(yōu)勢，而在復雜的經營活動中，房租成本的高低根本不是決定經營業(yè)績的唯一因素，從目前來看，樓中眼鏡店做大做強的案例少之又少，而且投資該業(yè)態(tài)形式的多數是初入社會的年輕創(chuàng)業(yè)者，他們青睞這種經營方式的唯一原因是門檻低，因此，這一模式能走多遠，有待觀察。甚至有行業(yè)人士將這一模式概括為“操的是白粉的心，賺的是白菜的錢”，并斷言樓中店只是一種過渡形態(tài)，做得好的樓中店最終會回歸臨街門面，做得不好的會向成本更低的網絡轉移，對其前景持懷疑和否定態(tài)度。

另有部分行業(yè)人士則認為，樓中眼鏡店適應了現代社會客戶個性化和特殊的心理需求，再加上該模式在服務和體驗等諸多方面的優(yōu)勢，只要精準定位、經營得當，是一種具有良好發(fā)展前景的經營方式，值得期待。

此外，針對樓中眼鏡店的連鎖復制問題，一些行業(yè)人士也存在著不同的觀點。

有經營者和行業(yè)人士認為，樓中眼鏡店的核心和關鍵環(huán)節(jié)是客戶開拓和維護，在這一方面，經營者的個人能力和人際環(huán)境存在很大差異，甚至帶有很大的隨機性和偶然性，因此要像傳統眼鏡店那樣進行標準化復制，難度極大。香港LOGO眼鏡生活的創(chuàng)立者黃旭輝則提出了完全相反的看法。據黃旭輝介紹，他2007年從深圳第二高級技工學校視光班畢業(yè)后，經過多方調研和思考，在寫字樓里開設眼鏡店，由此創(chuàng)立了香港LOGO眼鏡生活，在經營中，逐漸形成了“互聯網+”經營模式和專業(yè)化的產品方向，并陸續(xù)開設了官網、微信等線上銷售平臺，不僅贏得了一定的市場份額，而且成功復制了經營模式，開設了多家連鎖店，如今香港LOGO眼鏡生活已成為深圳最大的寫字樓眼鏡連鎖店。對此，黃旭輝斷言，世界上沒有不能成功復制的商業(yè)模式，同傳統眼鏡店的連鎖經營一樣，樓中眼鏡店的經營模式也是可以成功復制的，關鍵在于如何操作。?