董莉

從最熟悉的高端家具入手，這家用互聯(lián)網(wǎng)的方式打破壁壘，平行引入國外更豐富的品質(zhì)家居。

從去年底開始，一些大型高端家具賣場的海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人有點(diǎn)鬧心，他們將賣場內(nèi)各大海外家具品牌的代理商召集在一起，開會商量怎么“對付”一家跨境高端家具電商平臺。

這個(gè)讓家居賣場感到威脅的公司就是海居匯，一家專門面向高消費(fèi)人群進(jìn)口家具的代購平臺，上線不到一年已經(jīng)完成的高營業(yè)額，足以對這些家具賣場的進(jìn)口業(yè)務(wù)造成不小影響。而更核心的問題在于，海居匯的營業(yè)額如果對等到傳統(tǒng)賣場的營業(yè)額，則需要乘以2。一如影視圈的小鮮肉初上大銀幕就搶了老戲骨的風(fēng)頭和票房一般，家具賣場反應(yīng)大，也就無可厚非。

歐洲的家具生產(chǎn)和銷售大多為家族式企業(yè)，即使產(chǎn)品名聲遠(yuǎn)播，但工廠規(guī)模一般都不大，這些品牌在中國的銷售渠道都為代理商制。隨著需求增加，國內(nèi)企業(yè)對進(jìn)口家具品牌的代理數(shù)量不斷上升，一些大型賣場也在大力引進(jìn)歐美家具品牌。

雖然一些賣場內(nèi)人流情況還算可觀，但高昂的房租，人力成本上升以及相對較低的銷售額，也導(dǎo)致在中國銷售的歐洲家具價(jià)格居高不下。產(chǎn)品零售價(jià)格中的30%～40%用于支付賣場租金、庫存和資金占壓成本，還有不少是設(shè)計(jì)師和銷售人員的傭金等等。再加上商家對于進(jìn)口環(huán)節(jié)成本的夸大宣傳，讓消費(fèi)者認(rèn)為進(jìn)口高端家具就應(yīng)該支付如此昂貴的代價(jià)。

顛覆傳統(tǒng)進(jìn)口家具流通業(yè)

海居匯的兩位創(chuàng)始人陸水和李雷都有超過15年的高端家居從業(yè)經(jīng)歷和市場營銷經(jīng)驗(yàn)。陸水曾先后擔(dān)任意大利Natuzzi品牌、法國Rochebobois品牌的中國總代理銷售總監(jiān)。而目前負(fù)責(zé)公司營銷、推廣等內(nèi)容的李雷曾是諾基亞中國市場部業(yè)務(wù)總監(jiān)。

他們深知現(xiàn)今國內(nèi)家具市場的現(xiàn)狀——成品家具類屬于資源消耗型產(chǎn)品，在國家之間流通時(shí)，除床墊和燈具等極少數(shù)產(chǎn)品外，進(jìn)口關(guān)稅是零。另外，運(yùn)輸也主要是價(jià)格較低的海運(yùn)，因此高端家具產(chǎn)品不應(yīng)該像一般奢侈品那樣，因高額稅費(fèi)而導(dǎo)致國內(nèi)外價(jià)差如此之大。

陸水介紹，國外家具品牌的經(jīng)銷商加價(jià)率通常在兩倍左右，再加上當(dāng)?shù)氐脑鲋刀惥褪菄獾牧闶蹆r(jià)格了。比如國外出廠價(jià)100歐元的產(chǎn)品，在國外專賣店的零售價(jià)格大約為240歐元左右，其中近20%為增值稅。而中國的經(jīng)銷商通常加價(jià)在5～10倍左右，也就是出廠價(jià)100歐元的產(chǎn)品在中國市場的售價(jià)大約為500～1000歐元，并且各大品牌的加價(jià)率還有所不同。這個(gè)加價(jià)率并非品牌指定，由國內(nèi)經(jīng)銷商決定。

另外，國際頂級品牌家具在產(chǎn)地的零售價(jià)格介乎于中國零售價(jià)格的40%～50%之間，本身海外家具價(jià)格就比國內(nèi)便宜一半，而關(guān)稅、海關(guān)增值稅、海居匯代購服務(wù)費(fèi)、倉儲物流等各種費(fèi)用與退稅、折扣相抵后，海居匯最終可為用戶節(jié)省下近一半的費(fèi)用。這就是為什么海居匯的營業(yè)額需要乘以2之后，才能對等到家具賣場的營業(yè)額的由來。在國內(nèi)房租成本、庫存資金成本是一道翻不過的砍兒。

海居匯想要做的是通過互聯(lián)網(wǎng)的手段，打破歐洲高端家具產(chǎn)品與國內(nèi)消費(fèi)者之間的空間限制、信息不對稱、便捷性不足、成本過高等種種限制，直接將中國客戶和國外的工廠或者設(shè)計(jì)師連接在一起，用更加符合互聯(lián)網(wǎng)+的打法，顛覆傳統(tǒng)的家具流通行業(yè)。

從想法創(chuàng)立開始，海居匯的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)用了一年多的時(shí)間進(jìn)行論證，過程中也有很多調(diào)整，他們不斷推翻自己的一些想法，再重新樹立和納入新的想法，把每一個(gè)環(huán)節(jié)都想清楚，包括實(shí)地論證，與客戶、供應(yīng)商座談，也試驗(yàn)性的按照他們的想法做一些生意。

經(jīng)過一段時(shí)間的嘗試和準(zhǔn)備，2014年4月22日，海居匯網(wǎng)站上線，前期主打海外高端家具的代購和定制。三個(gè)月后的7月4日，海居匯收到第一筆71萬元的結(jié)款，陸水清晰地記得這天自己的興奮，“這時(shí)候我們才真正確認(rèn)，這么干靠譜。之前一直都不太確定的是客戶會不會相信我們，愿意打款給沒有實(shí)體店的家具賣家，畢竟我們的客單價(jià)不低?！?/p>

海外的高端家具品牌眾多，但不是所有消費(fèi)者都耳熟能詳，海居匯深入了解后更準(zhǔn)確地描述品牌和產(chǎn)品特質(zhì)，并給出專業(yè)意見推薦與客戶品味及家居風(fēng)格相匹配的產(chǎn)品。同時(shí)，眾多品牌的集合讓客戶在挑選家具時(shí)更容易進(jìn)行品牌之間的對比，節(jié)省時(shí)間和精力。

用戶可以在海居匯的網(wǎng)站上查看商品樣式，有專門的工作人員與客戶進(jìn)行溝通。在產(chǎn)品方案確定以后，海居匯還會利用自身優(yōu)勢幫助客戶與供應(yīng)商之間商討折扣，并完成從下訂單、產(chǎn)品生產(chǎn)狀態(tài)跟蹤、原產(chǎn)地出口、國際?？者\(yùn)，一直到國內(nèi)清關(guān)、物流乃至搬運(yùn)安裝的一系列服務(wù)。而中國客戶只需付出國內(nèi)零售價(jià)格一半甚至更低的價(jià)格，就可以獲得自己心儀的家具產(chǎn)品和高品質(zhì)的服務(wù)。這中間，海居匯會向客戶收取家具購買總額15%的服務(wù)費(fèi)。

國外家具通常沒有現(xiàn)貨，全部需要按照訂單進(jìn)行生產(chǎn)，工廠生產(chǎn)周期通常為8～12周，有的品牌甚至長達(dá)120天。因此，在海居匯下訂單到收貨周期約4～5個(gè)月，等候期間海居匯在提供訂單實(shí)時(shí)跟蹤信息之外，還會隨時(shí)與客戶互動溝通新的需求。

今年在等貨期間就發(fā)生了意外。8月30日，韓國最大、世界十大船運(yùn)公司之一的韓進(jìn)海運(yùn)突然宣告破產(chǎn)，就在前一日，韓進(jìn)物流集團(tuán)仍在正常接單，突入其來的破產(chǎn)信息讓多方猝不及防。多家航運(yùn)公司暫停與韓進(jìn)海運(yùn)的換艙合作，港口不接受韓進(jìn)海運(yùn)的船舶?？浚蹍^(qū)內(nèi)也拒絕其集裝箱進(jìn)港，導(dǎo)致大批貨物被困在外?；蚋劭?，貨主無法正常提取貨物。

這次風(fēng)波牽連了海居匯的4條貨柜。當(dāng)天下午，報(bào)關(guān)人員給李雷打電話，得知信息后，他馬上讓同事跟貨代聯(lián)系，收集消息，找尋解決方式。

在得知幾乎所有人都沒有拿到貨物的情況下，同時(shí)咨詢相關(guān)法律人士，得知如果韓進(jìn)海運(yùn)的船只被扣，將不可避免地導(dǎo)致船上的貨物和集裝箱一并被留在船上，這個(gè)時(shí)候，從理論上講，貨主可以主張貨權(quán)?？墒菍?shí)踐操作中，又有很多問題。法院是否受理？已經(jīng)裝船的貨物怎么卸下來？已經(jīng)出口報(bào)關(guān)的貨物怎么處理？使用韓進(jìn)箱子的拼箱貨物在已經(jīng)鉛封的情況下是否能拆箱……

“我們積極與國外貨代取得聯(lián)系，對已經(jīng)裝船尚未出港的貨柜詳查，如有使用韓進(jìn)船只、貨箱及系統(tǒng)的，全部做出換船換箱處理。隨后將事件進(jìn)展通知到每一位牽涉其中的客戶，并且及時(shí)更新最新情況讓客戶知曉?！崩罾渍f。在經(jīng)過兩個(gè)半月的努力下，終于將貨物平安送到每一位客戶手中 。協(xié)調(diào)過程中因?yàn)閾Q箱、換船等產(chǎn)生的費(fèi)用全部都由海居匯承擔(dān)，沒有增加客戶的任何負(fù)擔(dān)。

從高端家具海購到品質(zhì)生活定制

由于針對海購家具痛點(diǎn)提供解決方案，為客戶節(jié)省成本，海居匯從上線開始就不斷有客戶到來，反響之熱烈超乎創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的預(yù)料，以致于成立第一年超額完成了團(tuán)隊(duì)定下的年銷售目標(biāo)。

此后，海居匯的銷售額一直穩(wěn)步增長，客戶的信任程度也不斷提升，從擔(dān)心營業(yè)者的資質(zhì)、資金安全等逐漸轉(zhuǎn)向關(guān)心產(chǎn)品豐富度。另一個(gè)讓陸水和李雷感知明顯的變化是供應(yīng)商的態(tài)度。

2014年3月，陸水和李雷第一次去意大利家具工廠時(shí)，待遇冷清。彼時(shí)老板對這兩個(gè)中國人并不感冒，只是禮貌引導(dǎo)參觀。他們用自己的專業(yè)知識獲得了與老板對等談話的機(jī)會，從此開啟了合作之旅。今年二人再去已今非昔比，更有供貨商表示由于海居匯的訂單多，自己需要將庫房擴(kuò)大一倍來存貨。

“以前我們發(fā)詢價(jià)訂單，對方回復(fù)很慢，有的甚至等個(gè)把月才回復(fù)，現(xiàn)在發(fā)個(gè)問題10分鐘就有回復(fù)，幾乎零時(shí)差?！标懰貞浀馈?/p>

隨之而來的還有資本的青睞。早在去年9月，在日本度假的陸水接到一個(gè)電話，對方表示想聊聊資本投資的事。對于“做一單賺一單”，現(xiàn)金流一直正向的海居匯來說，引入資本一直是謹(jǐn)慎選擇的事。

今年4月，海居匯敲定來自澎湃資本的千萬元級別A輪融資，新的一輪融資完成后將用于電商業(yè)務(wù)的完善和拓展市場規(guī)模。

在陸水看來，雖然投資人對于家具行業(yè)并不是特別了解，但是澎湃資本看好中國消費(fèi)升級的前景——家居是未來消費(fèi)的主要方向。 “他們投我們并不是完全源于平行進(jìn)口的模式，一方面是看中我們兩個(gè)創(chuàng)始人的背景以及消費(fèi)升級的前景，恰好遇上了電商和平行進(jìn)口的概念?！?/p>

有意思的是投資人之前就是海居匯的客戶，體驗(yàn)過整個(gè)購買的過程。此前，他還曾自己去歐洲直接采購家具，對比海居匯的服務(wù)發(fā)現(xiàn)“自己的確搞不定”。

目前，海居匯可以提供將超過100個(gè)品牌的家具、家居用品跨境直購。其中包含了幾乎所有歐洲一線家具品牌，無論是過百年歷史的經(jīng)典品牌還是創(chuàng)建僅僅二三十年的后起之秀，涵蓋了傳統(tǒng)正宗的古典家具以及超前設(shè)計(jì)的現(xiàn)代風(fēng)格。今年9月開始，海居匯拉寬產(chǎn)品線陸續(xù)推出一些列高端衛(wèi)浴、潔具、布藝、燈具、瓷磚、壁紙等等，滿足整裝客戶的進(jìn)一步需求。

如今，處在高速發(fā)展期間的海居匯創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定的認(rèn)為，傳統(tǒng)高端家具與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合一定是未來的發(fā)展方向。現(xiàn)在客戶看到的海居匯只是一個(gè)網(wǎng)站，但他們想做的也不僅僅局限于高端家具的跨境電商，未來將向平臺化發(fā)展，成為一個(gè)高端家居以及生活方式的平臺。

這個(gè)平臺會圍繞家居生活這個(gè)主題，整合產(chǎn)品、設(shè)計(jì)師、媒體、服務(wù)等等，盡可能讓客戶和供方在這個(gè)平臺上全方位對接，利用互聯(lián)網(wǎng)和以后移動終端的優(yōu)勢將價(jià)格降到最低最合理，使買方和供方都得到最大的利益。

在陸水和李雷看來，平行進(jìn)口家具和家具產(chǎn)品“不會做得特別大，應(yīng)該是小而美的生意”，未來，海居匯將逐漸向平臺化發(fā)展，家居產(chǎn)品平行進(jìn)口未來會成為核心業(yè)務(wù)，未來會成為B2B的業(yè)務(wù)，會增加與地產(chǎn)商和設(shè)計(jì)師的合作。

在向平臺化發(fā)展的過程中，海居匯已經(jīng)開始整合更多的家具家居產(chǎn)品，以及一批國際優(yōu)秀設(shè)計(jì)師為客戶提供更深層次的服務(wù)。比如，針對客戶更具體的需求，海居匯還可以牽線客戶購買的頂級品牌提供免費(fèi)的家具搭配設(shè)計(jì)。“如果在同一品牌相同的風(fēng)格內(nèi)，海居匯可以免費(fèi)安排品牌自有的國外設(shè)計(jì)師和施工人員上門提供設(shè)計(jì)、測量、施工指導(dǎo)甚至親自施工，以保證家居環(huán)境設(shè)計(jì)和施工效果的最高水準(zhǔn)?！崩罾渍f。