夏淑媛

“我有一個(gè)愿景，就是要建一個(gè)保康家園，讓?？祱F(tuán)隊(duì)的合伙人與客戶一起幸福地成長(zhǎng)?！睉汛е@樣的理想，崔儷在保險(xiǎn)的道路上越走越寬。

統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè)出身的崔儷，對(duì)數(shù)字尤其敏感，因此在整理保險(xiǎn)訂單時(shí)總能一針見(jiàn)血地指出客戶在財(cái)務(wù)管理上存在的問(wèn)題，并運(yùn)用她的專業(yè)知識(shí)給出完美的解決方案。1997年進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的她，至今已在這一行業(yè)工作近20年。這20年里，她曾經(jīng)創(chuàng)下一個(gè)半月70萬(wàn)元保費(fèi)的新人記錄，但也在2008年之后的幾年創(chuàng)業(yè)期間經(jīng)歷了許多苦楚，最低谷時(shí)期整個(gè)團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)有一個(gè)月保費(fèi)僅有4萬(wàn)元。如今，作為大童保險(xiǎn)北京分公司?？到灰追?wù)中心總經(jīng)理，崔儷帶著她的精英團(tuán)隊(duì)更加從容地邁向前方，帶著她所服務(wù)的3000多名客戶一起，不斷追求幸福的人生。

崔儷，大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司北京分公司?？到灰追?wù)中心總經(jīng)理，大童保險(xiǎn)?？祱F(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人。1997年11月開(kāi)始從事保險(xiǎn)業(yè)，2008年5月，追隨林克屏先生成為大童保險(xiǎn)第一位創(chuàng)業(yè)合伙人。2016年達(dá)成高峰會(huì)“百萬(wàn)巨星會(huì)員”，大童標(biāo)保110萬(wàn)元。作為大童首創(chuàng)DOSM銷售服務(wù)模式培訓(xùn)師，已服務(wù)90余個(gè)家庭，簽約150件保單，并給客戶送去5000多萬(wàn)元保障

用“心”做保險(xiǎn)，而不是靠嘴賣保險(xiǎn)

“用心做保險(xiǎn)?！边@是崔儷時(shí)常掛在嘴邊的話。5個(gè)字，簡(jiǎn)短的一句話，卻精準(zhǔn)概括了崔儷對(duì)保險(xiǎn)銷售這個(gè)角色、保險(xiǎn)從業(yè)者這個(gè)職業(yè)，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的深刻體會(huì)。

“很多人都沒(méi)有用心去做保險(xiǎn)，只是用嘴在賣保險(xiǎn)。包括我們現(xiàn)在的一些代理人，也還是在用這樣的方式工作?！边@是崔儷對(duì)一些看似付出了無(wú)數(shù)努力卻不出業(yè)績(jī)的保險(xiǎn)銷售人員的評(píng)價(jià)。

“大童創(chuàng)始人林克屏先生對(duì)中國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)有一份強(qiáng)烈的責(zé)任感，‘讓保險(xiǎn)銷售成為高尚的職業(yè)、讓廣大客戶享有全面的保障、讓大童成為和諧友愛(ài)的家園、讓歷史見(jiàn)證我們創(chuàng)業(yè)的輝煌。但很多人覺(jué)得這個(gè)職業(yè)一點(diǎn)也不高尚，還是那種一說(shuō)起來(lái)就是背著包賣保險(xiǎn)的印象?！贝迌f(shuō)，“其實(shí)這是因?yàn)闆](méi)有很好地轉(zhuǎn)變自己的身份，對(duì)自己所從事的職業(yè)沒(méi)有形成正確的認(rèn)識(shí)。為什么？因?yàn)楹芏啾ｋU(xiǎn)銷售人員剛轉(zhuǎn)到大童時(shí)認(rèn)為，自己還是一個(gè)保險(xiǎn)推銷員，不同的只是原來(lái)推銷1個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，現(xiàn)在推銷幾十個(gè)?！?/p>

崔儷對(duì)財(cái)富管理十分有心得，“這實(shí)際上可以歸結(jié)為坐商和走商的問(wèn)題。如果我們的銷售人員學(xué)的是走商，盯的勢(shì)必就是初級(jí)市場(chǎng)，客戶黏性往往不強(qiáng)，需要花費(fèi)大量的精力不斷開(kāi)發(fā)新客戶，才能維持業(yè)績(jī)?！贝迌M(jìn)一步解釋，“而坐商就有很大不同。成為坐商，是我們不斷去了解客戶需求，為客戶提供周到的解決方案，具備這樣的能力，客戶有了需求，才會(huì)主動(dòng)找到我們，這時(shí)，我們與客戶之間是朋友關(guān)系，這種關(guān)系是長(zhǎng)久的、可持續(xù)的，相互之間提供的價(jià)值也是持續(xù)的，不再需要我們花費(fèi)額外精力去開(kāi)發(fā)客戶，客戶享受到周全服務(wù)的同時(shí)，還在財(cái)富管理上省了很多心?！?/p>

大童保險(xiǎn)的發(fā)展實(shí)際上也經(jīng)歷了這樣的轉(zhuǎn)變過(guò)程。從最開(kāi)始的三級(jí)管理，到現(xiàn)在成為一個(gè)平臺(tái)，大童開(kāi)創(chuàng)了“個(gè)人創(chuàng)業(yè)+企業(yè)平臺(tái)”的大童模式，這也讓大童從2013—2014年的低谷和質(zhì)疑聲中猛然發(fā)力，創(chuàng)下了2016年100%增長(zhǎng)的佳績(jī)。而崔儷所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，則更是創(chuàng)造了15倍的增長(zhǎng)速度，從2015年的200萬(wàn)元保費(fèi)，到2016年收獲3000萬(wàn)元保費(fèi)的傲人成績(jī)。

“成為坐商，我們既保證了業(yè)務(wù)的可持續(xù)性，還能從煩瑣的工作中解脫出來(lái)，更好地為客戶提供服務(wù)，不斷地追求極致，更重要的是，我們獲得了客戶的信任，贏得了客戶的尊重，真正讓我們感受到了從事這一行業(yè)的幸福?！贝迌f(shuō)。

人要活得幸福

“幸?！笔谴迌F(xiàn)在追求的另一個(gè)重要目標(biāo)。

一是要給客戶帶來(lái)幸福。“一般情況下，客戶買了保險(xiǎn)，除了年年交保費(fèi)以外，如果他沒(méi)有領(lǐng)取，也沒(méi)有生病，除了到每年該交錢了，給客戶打打電話，對(duì)客戶幾乎沒(méi)有服務(wù)。”崔儷指出，“客戶成就了我們，我們是不是也應(yīng)該反哺客戶？我們是否應(yīng)該考慮把服務(wù)放第一，不要以掙錢為首要目標(biāo)？很多時(shí)候，一旦你做好服務(wù)，后面的都是水到渠成的事情了?！?/p>

在崔儷眼里，保險(xiǎn)銷售的關(guān)鍵其實(shí)是保險(xiǎn)服務(wù)，而服務(wù)是否及時(shí)、周到，是否切合了客戶的實(shí)際需求，提升了客戶的幸福體驗(yàn)，是判斷工作是否做到位的重要標(biāo)準(zhǔn)。

二是要讓一起工作的同事感到幸福。如何讓同事感到幸福？大童保險(xiǎn)推行合伙人制之后，崔儷經(jīng)常與她的合伙人一同參加展業(yè)，而在展業(yè)時(shí)，她總是要求合伙人介紹她時(shí)，不要用“崔總”這樣的頭銜，而是簡(jiǎn)單地介紹：“這是我的合伙人崔儷。”有一次客戶到崔儷辦公室參觀，客戶感慨地說(shuō)：“你們這給我最深的印象，就是你們這里沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)。”

“我的團(tuán)隊(duì)有自己的文化，就是共賞、共識(shí)、共擔(dān)?！贝迌@樣要求自己的團(tuán)隊(duì)成員，“加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，首先要相互欣賞，如果彼此都看不順眼，那就更別談一起工作了;其次要有共識(shí)，有共同的價(jià)值觀;最后是要能共擔(dān)，有事大家一起干，而不是光盯著自己的利益，這件事我不干，那件事你不干。”

得益于良好的團(tuán)隊(duì)文化，崔儷管理的團(tuán)隊(duì)吸引了越來(lái)越多的精英人才加入，隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大。崔儷告訴記者，目前，她的團(tuán)隊(duì)共有90人，平均年齡39歲，MDRT 25個(gè)，13位IDA龍獎(jiǎng)獲得者。目前的規(guī)模保費(fèi)3300萬(wàn)元，大童的標(biāo)保已經(jīng)過(guò)1520萬(wàn)元。人均產(chǎn)能3.2萬(wàn)元，有13個(gè)合伙人，且都在中級(jí)以上。目前帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)入圍大童保險(xiǎn)高峰會(huì)：有4名入圍百萬(wàn)明星的成員，TOP50合伙人3人，崔儷的團(tuán)隊(duì)中共有7人進(jìn)入峰會(huì)。

三是要讓自己過(guò)得越來(lái)越幸福?！百u保險(xiǎn)的沒(méi)有家人，沒(méi)有朋友，總是沒(méi)日沒(méi)夜地工作，風(fēng)里來(lái)，雨里去?！贝迌f(shuō)，“我們一定要會(huì)生活。我不希望我的團(tuán)隊(duì)從周一工作到周日，不希望過(guò)年、過(guò)節(jié)都不消停，做假日經(jīng)濟(jì)。過(guò)年就要像過(guò)年的樣子，過(guò)節(jié)就要像過(guò)節(jié)的樣子。”

“我有一個(gè)愿景，就是要建一個(gè)保康家園，讓?？祱F(tuán)隊(duì)的合伙人與客戶一起幸福地慢慢變老?！辈稍L過(guò)程中，崔儷的這句話讓記者印象深刻?！坝羞@樣一支志同道合的隊(duì)伍，有這么多不離不棄的高質(zhì)量客戶，我們賺錢以后，年收入百萬(wàn)元又能怎樣？最后也一樣會(huì)變老，要面對(duì)生、老、病、死。如果有這樣的一個(gè)養(yǎng)老家園，我們的合伙人和客戶就能一起快樂(lè)幸福地生活，為余生增添更多的保障和樂(lè)趣。”崔儷說(shuō)。