□程書田

銷研一體化模式推動潤滑脂邁向高端

□程書田

長城潤滑油為雪龍?zhí)栠h航南極加油。陳鳴啟 攝

潤滑油天津分公司推進潤滑脂銷售和研發(fā)一體化建設(shè)，建立起符合市場化的激勵機制，打造了潤滑脂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新模式。

近年來，隨著潤滑油國內(nèi)市場國際化，潤滑油公司在與國外強手競爭過程中，差距日趨凸顯：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亟須改善，高鐵、汽車等高端潤滑產(chǎn)品仍被國外知名品牌所壟斷；產(chǎn)品研發(fā)市場拉動因素高于自我研發(fā)，技術(shù)儲備不足；人員的激勵方式和力度難以適應(yīng)市場競爭的需要。

對此，潤滑油天津分公司對標世界先進企業(yè)，找差距定措施，結(jié)合自身業(yè)務(wù)對照先進企業(yè)開展管理創(chuàng)新，推進潤滑脂銷售和研發(fā)一體化建設(shè)，實施組織再造，建立起符合市場化的激勵機制，打造了潤滑脂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新模式。

以客戶為導向 實施機構(gòu)再造

為實現(xiàn)潤滑油脂產(chǎn)業(yè)的提升，天津分公司圍繞客戶需求進行了卓有成效的改造。他們根據(jù)市場需求，對市場組織機構(gòu)、科研組織機構(gòu)進行顛覆式的再造，讓市場機構(gòu)與科研機構(gòu)相互對應(yīng)，結(jié)成更為密切的一體化聯(lián)合體。

以市場為導向，科研、生產(chǎn)、管理等各項工作圍繞市場展開。他們認真對待顧客需求、批評與投訴，以此作為拉動企業(yè)工作改善的動力。領(lǐng)導帶頭跑市場、商務(wù)攻關(guān)，執(zhí)行層、業(yè)務(wù)層發(fā)揮“群狼戰(zhàn)術(shù)”和“釘子精神”，以產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)打動顧客，繼而建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

堅持產(chǎn)業(yè)追隨，做好國家重點行業(yè)和新興行業(yè)的產(chǎn)品直供市場（包括大客戶與終端用戶），對所服務(wù)的行業(yè)（前向產(chǎn)業(yè)）市場進行細分，研究服務(wù)對象和使用產(chǎn)品，瞄準產(chǎn)業(yè)翹楚，以“降低成本，為客戶創(chuàng)造價值”為宗旨，開展產(chǎn)品和技術(shù)攻關(guān)，實施進口產(chǎn)品國產(chǎn)化，促進產(chǎn)品和技術(shù)向中高端轉(zhuǎn)化。

面向市場進行科研開發(fā)與技術(shù)服務(wù)。該公司將研發(fā)延伸到客戶的一線，項目產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)支持與產(chǎn)品同壽命；實施研發(fā)和服務(wù)一穿到底的方式，防止技術(shù)與銷售脫節(jié)。科研系統(tǒng)致力于潤滑脂及相關(guān)技術(shù)的研發(fā)和創(chuàng)新，在潤滑脂基礎(chǔ)研究、配方研究、設(shè)備及工藝研究、評定方法及應(yīng)用研究等方面開展工作，主要承擔潤滑脂基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究工作，重點發(fā)展高鐵、軍工、精密軸承、冶金、汽車、食品等行業(yè)的尖端設(shè)備用脂，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新產(chǎn)品，完善產(chǎn)品線，堅持潤滑脂技術(shù)世界領(lǐng)先戰(zhàn)略，打造世界高端潤滑脂研發(fā)中心。

通過實施客戶導向，滿足顧客個性化要求，創(chuàng)造企業(yè)市場開發(fā)的新模式。形成了潤滑油油脂歸并、合理潤滑的“寶鋼模式”，廣泛應(yīng)用于濟鋼、邯鋼、馬鋼；進口產(chǎn)品國產(chǎn)化替代在汽車、礦山、精密家電軸承、風電、機器人等行業(yè)全面開花。

項目化管理促工作落實

該公司將項目化管理理念引入市場開發(fā)、科研開發(fā)工作中。他們結(jié)合自身的業(yè)務(wù)和行業(yè)特點，量身訂制項目管理流程，把看板管理理念應(yīng)用到項目管理和項目計劃中，利用看板管理激勵、督促、提醒科研人員按照規(guī)定時間完成項目計劃，促進各項工作順利有序開展。

立項類別化，彰顯項目科學性。公司明確市場項目及科研項目分類，主要圍繞市場開發(fā)重點客戶與國家發(fā)展方向等熱點難點問題，自擬選題，在經(jīng)過深入調(diào)查研究、可行性論證后立項申報。項目管理辦公室對申報項目進行審核，并及時將意見和建議反饋給項目申報單位對項目進行完善、調(diào)整，最終確定具有實際指導意義的項目。

管理工程化，提高項目規(guī)范性。實施矩陣式的組織結(jié)構(gòu)（職能式矩陣和項目式矩陣），成立項目管理辦公室，負建立規(guī)范項目管理標準、總結(jié)最佳實踐、解決資源沖突、培養(yǎng)項目經(jīng)理團隊、項目評審，以及建設(shè)組織級項目管理體系等責任。同時按照“誰立項、誰負責”的原則，由項目申報單位及時制定實施方案，明確具體工作措施和階段性工作要求，落實具體責任人，積極穩(wěn)妥地組織實施。

實施精品化，突出項目推廣性。在項目立項之初，就要求各單位注重實踐性、操作性和可推廣性，力求創(chuàng)新項目出精品。在項目實施過程中，堅持“成熟一個、驗收一個、推開一個”，對在工作中摸索出的好經(jīng)驗、好做法及時采取下發(fā)文件、成果匯編、信息?？平榧罢匍_現(xiàn)場觀摩會、經(jīng)驗交流會等形式總結(jié)推廣，及時把創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化為理論成果和制度成果，形成以“點”突破帶動“面”推進的局面。

評估績效化，確保項目實效。項目完成后，由項目責任人出具總結(jié)報告，提煉經(jīng)驗成果，經(jīng)項目承擔單位研究后申請項目驗收。由項目管理辦公室按照項目評審標準進行評審、獎勵。

完善激勵機制

該公司通過建立科學、量化的人才評價體系和考核激勵機制，出臺有針對性的激勵政策，有效地實現(xiàn)人力資源的合理配置和利用。

制定完善的銷售人員績效考核細則，并配套制定薪酬及業(yè)績獎金兌現(xiàn)辦法。在銷售業(yè)務(wù)員薪酬結(jié)構(gòu)上，降低基本工資比例，加大獎金比例，考核標準與薪酬兌現(xiàn)體系簡單、清晰。銷售部門經(jīng)理實施年薪兌現(xiàn)為基薪+效益提成，強調(diào)任務(wù)目標及工作任務(wù)有效執(zhí)行，客戶任務(wù)的完成情況與收入掛鉤。

建立體現(xiàn)“多勞多得”的科研人員利益分配和考核機制?？蒲腥藛T薪酬設(shè)計采取“底薪+課題獎勵+產(chǎn)品提成獎+突出貢獻獎”模式。在考核中既突出新產(chǎn)品研發(fā)，兼顧基礎(chǔ)研究，又涵蓋技術(shù)支持與服務(wù)，調(diào)動科研人員的積極性和創(chuàng)造性，促進研發(fā)人員加快高端產(chǎn)品的開發(fā)、轉(zhuǎn)化及應(yīng)用。

明確銷研一體化項目組織職責，利益成果實現(xiàn)共享。堅持科研單位誰研發(fā)誰負責市場支持的原則，科研人員全過程參與產(chǎn)品的研發(fā)、試用、現(xiàn)場服務(wù)，從考核上與銷售人員捆綁在一起，形成利益共同體，避免技術(shù)與銷售各自為政。

（作者單位：潤滑油天津分公司）