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        外抓銷售創(chuàng)規(guī)模 內抓管控提效益

        2017-01-03 18:37:50
        現(xiàn)代家電 2016年21期
        關鍵詞:邗江鵬程代理商

        我心中的工匠精神

        現(xiàn)在代理商的內控能力就是塑造工匠的過程?,F(xiàn)在的市場環(huán)境下,不但要一如既往地抓銷售,掌握話語權,更要抓內部管理。四年多來,鵬程公司在資金規(guī)模不變的情況下,銷售規(guī)模擴大了五六倍。這不僅僅是資金周轉率在提高,包括費用投入的合理性、效果都是內部控制的結果,整體的經(jīng)營效率提高了。

        揚州地處江蘇中部,屬于三線城市。這幾年,雖然電商的增長快,但是揚州地區(qū)的渠道變化不是很大。只是今年以來,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的整合力度更大。五星電器、京東幫和蘇寧易購對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響越來越大,一些傳統(tǒng)的小商戶都被淘汰了。而且村淘的縣級網(wǎng)點也在建設中,完善之后也會深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。由此,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場成了商家爭奪的熱點。這些大企業(yè)進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)不單單是獲取市場,也在改變著鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營銷氛圍,都去做動銷,搶市場,做到極致。例如,蘇寧易購的門店開業(yè)都會進入消費者的家里提前做邀約,提前溝通,提前確認,鎖定銷售,挖掘潛在市場。因此,揚州邗江鵬程百貨公司也以內購會的形式適度將營銷的資源向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場傾斜。

        華東地區(qū)的中產(chǎn)階級數(shù)量龐大,加上公務員,企業(yè)主等,這些是中高端消費的主力。我們關注和分析消費升級后的消費者心理,在運作市場的時候調整了思路,逐步調整產(chǎn)品結構,將中高端產(chǎn)品作為主推,提高了銷售的毛利。引進新品類,提高消費者的使用體驗。事實證明,不是消費者不需要好的東西,而是我們以前的消費引導出了問題。今年蘇泊爾新出的3599元的電飯煲,一上市就銷售了好幾臺。幾千元的破壁料理機,因為以健康為主要賣點,吸引了追求生活品質的人和中老年人,終端的銷售也非常好。因此,做好產(chǎn)品升級,傳統(tǒng)渠道同樣有大市場。

        其實,這幾年揚州等地區(qū)的代理商一直在優(yōu)勝劣汰。這背后也證明,代理商的發(fā)展對于品牌商的依賴度是很高的。品牌在產(chǎn)品的創(chuàng)新和升級上做的好,代理商的市場表現(xiàn)就更加積極。未來線上線下的品牌集中度都會越來越高,每個行業(yè)的主流渠道中品牌格局最終都會呈現(xiàn)二八法則。那么代理商選擇的品牌和品類的持久力就非常關鍵。所以,有的時候選擇比努力更重要,但是選擇了之后思路也很重要。

        今年,在市場大環(huán)境并不好的情況下,揚州邗江鵬程百貨公司在3C和KA兩大傳統(tǒng)渠道都實現(xiàn)了10%以上的增長,蘇泊爾在有些渠道的占比甚至超過了一半,已經(jīng)成為當?shù)氐男〖译姷谝黄放啤?

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