牛霞林 張 闊 白小偉

(北方工業(yè)大學(xué)，北京 100144)

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大數(shù)據(jù)背景下外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)研究

牛霞林 張 闊 白小偉

(北方工業(yè)大學(xué)，北京 100144)

結(jié)合大數(shù)據(jù)背景下新的外貿(mào)形勢(shì)，分析了大數(shù)據(jù)對(duì)于外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)的影響，主要包括提供客戶信息挖掘渠道、提供客戶開發(fā)動(dòng)力等積極影響，以及加大外貿(mào)企業(yè)收集與儲(chǔ)存信息難度、提高外貿(mào)企業(yè)處理與運(yùn)用信息成本等消極影響。并針對(duì)在大數(shù)據(jù)背景下進(jìn)行客戶開發(fā)可能會(huì)出現(xiàn)的問題，從提取有用信息、降低信息成本、保障信息安全、注重?cái)?shù)據(jù)更新四個(gè)方面提出建議。

大數(shù)據(jù)；客戶開發(fā)；外貿(mào)企業(yè)

大數(shù)據(jù)，或稱巨量資料，指需要新處理模式才能具有更強(qiáng)的決策力、洞察力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長率和多樣化的信息資產(chǎn)。人類社會(huì)的發(fā)展步入到了一個(gè)數(shù)據(jù)無處不在，用數(shù)據(jù)推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的大數(shù)據(jù)時(shí)代，大數(shù)據(jù)的重要性已顯現(xiàn)，數(shù)據(jù)成為了各行各業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

一、客戶開發(fā)

(一)含義

客戶開發(fā)是企業(yè)的營銷人員將企業(yè)具有價(jià)值的潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶的一系列過程，是銷售工作的第一步。通常來講是業(yè)務(wù)人員通過對(duì)市場(chǎng)和客戶情況的初步了解，與有實(shí)力有意向的客戶進(jìn)行重點(diǎn)溝通，最終完成區(qū)域目標(biāo)的客戶開發(fā)計(jì)劃，從而提升企業(yè)效益。

(二)重要性

企業(yè)為了能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，將自己的經(jīng)營理念從提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量轉(zhuǎn)向了以客戶為核心?？蛻羰且粋€(gè)企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，同時(shí)也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營、獲取利益的重要來源?？蛻糸_發(fā)能夠幫助企業(yè)提升業(yè)績，增加產(chǎn)品銷量，增加企業(yè)利潤，提升市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。數(shù)目龐大，優(yōu)質(zhì)的客戶必然會(huì)給企業(yè)帶來不可估量的利益，對(duì)于企業(yè)的長期發(fā)展存在著持續(xù)效應(yīng)。

二、大數(shù)據(jù)為外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)帶來的機(jī)遇

(一)提供客戶信息挖掘渠道

外貿(mào)企業(yè)面臨的開發(fā)環(huán)境日益多變，信息資源海量化增長，信息渠道多元化拓展，信息載體多樣化呈現(xiàn)，信息傳播扁平化發(fā)展。各種與企業(yè)信息相關(guān)的數(shù)據(jù)信息也越來越多，傳統(tǒng)的信息挖掘渠道已遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足當(dāng)前的客戶開發(fā)，難以有效挖掘這些數(shù)據(jù)潛在的價(jià)值，尤其是外貿(mào)企業(yè)。因此借助大數(shù)據(jù)通過新渠道對(duì)此進(jìn)行分析與處理，對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)情況的研究，挖掘客戶信息，收集數(shù)據(jù)，不斷尋找出自身潛在客戶與市場(chǎng)的信息，從而能夠更好地制定客戶開發(fā)戰(zhàn)略，達(dá)到事半功倍的效果，提升自身影響力。大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)通訊技術(shù)的融合與深度普及使各種海外跨境電商獲得了充分的信息資源。海外跨境電商就是很好的信息挖掘渠道，如速賣通(阿里巴巴旗下的全球在線交易平臺(tái))、易單網(wǎng)(中建材旗下的跨境交易平臺(tái))，這些渠道都為外貿(mào)企業(yè)的客戶開發(fā)工作提供了極大便利。

(二)提供客戶開發(fā)動(dòng)力

大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來為市場(chǎng)變革帶來了契機(jī)，能夠使數(shù)據(jù)信息在社會(huì)內(nèi)廣泛的傳播與推廣。基于云計(jì)算的大數(shù)據(jù)為企業(yè)客戶開發(fā)提供了更為廣闊的空間，為外貿(mào)企業(yè)在客戶開發(fā)過程中提供更多的信息來源。隨著信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)為企業(yè)的客戶開發(fā)提供了充足動(dòng)力。

(三)精確客戶開發(fā)行為

外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)行客戶開發(fā)的過程中，需要對(duì)市場(chǎng)上可能存在的客戶都進(jìn)行認(rèn)真分析與了解。大數(shù)據(jù)能夠通過自身數(shù)據(jù)的有效性和針對(duì)性，尋找目標(biāo)與潛在客戶，并能夠精準(zhǔn)處理數(shù)據(jù)信息，精確企業(yè)的客戶開發(fā)行為。通過對(duì)海量數(shù)據(jù)庫的認(rèn)真分析，基于海外消費(fèi)者的購買行為，對(duì)消費(fèi)者的興趣愛好、歷史文化、消費(fèi)習(xí)慣、收入水平、消費(fèi)能力、產(chǎn)品偏好、服務(wù)要求等有了基本了解，使外貿(mào)企業(yè)在客戶開發(fā)時(shí)有針對(duì)性地選擇客戶，提高詢盤率。

(四)縮短信息收集滯后周期

由于國際市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，客戶信息的收集與處理存在較大滯后性，會(huì)造成對(duì)市場(chǎng)的誤判，使客戶開發(fā)方向極易出現(xiàn)失誤，影響客戶開發(fā)的準(zhǔn)確性。而大數(shù)據(jù)能夠縮短信息滯后周期，減少信息滯后所帶來的損失。

三、大數(shù)據(jù)為外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)帶來的挑戰(zhàn)

(一)加大信息收集與儲(chǔ)存難度

外貿(mào)企業(yè)在自身業(yè)務(wù)開展時(shí)，主要面向國際市場(chǎng)，在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中需要大量的信息資源，國際市場(chǎng)中的信息復(fù)雜多變，在很大程度上增加了信息收集與儲(chǔ)存的難度。信息的復(fù)雜性不僅表現(xiàn)在信息的數(shù)量巨大，還表現(xiàn)在信息收集與存儲(chǔ)的過程。在這一過程中，一些信息的冗雜與反復(fù)變化，更增加了其收集與存儲(chǔ)的困難。

(二)提高信息處理與運(yùn)用成本

大數(shù)據(jù)面臨著巨大的信息來源，這些信息的收集和儲(chǔ)存是需要成本的，這些成本甚至有時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了企業(yè)的預(yù)期，給自身發(fā)展帶來一定影響。外貿(mào)企業(yè)為了收集、分析、儲(chǔ)存信息，必須要有相當(dāng)龐大的信息處理軟件，如雙喜、頂易、環(huán)球快客等客戶抓取軟件。

(三)威脅外貿(mào)企業(yè)信息安全

大數(shù)據(jù)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展日新月異，使企業(yè)開發(fā)客戶存在安全隱患，增加了客戶開發(fā)中的信息泄露風(fēng)險(xiǎn)和資本流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。外貿(mào)企業(yè)的大部分業(yè)務(wù)均來源于國際社會(huì)，一旦數(shù)據(jù)發(fā)生泄露，對(duì)于自身客戶開發(fā)研究工作會(huì)造成傷害。外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品客戶數(shù)據(jù)一旦泄露，會(huì)嚴(yán)重削弱企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，影響自身客戶的開發(fā)，甚至造成客戶流失，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占自身的客戶資源。

(四)加劇外貿(mào)企業(yè)決策失誤而蒙受損失

在大數(shù)據(jù)背景下，信息紛繁復(fù)雜，對(duì)于信息的分析研究不可避免地會(huì)出現(xiàn)或多或少的錯(cuò)誤，而外貿(mào)企業(yè)的大部分業(yè)務(wù)都來源于國際社會(huì)，一旦決策發(fā)生失誤，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生阻力，尤其對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來說，國際客戶大多數(shù)情況下會(huì)通過網(wǎng)站來進(jìn)行判斷選擇。一個(gè)企業(yè)的知名度與品牌形象成為客戶主要的選擇依據(jù)。因此，由于信息的處理錯(cuò)誤，造成決策失誤，會(huì)進(jìn)一步威脅企業(yè)立身的根本，甚至倒閉破產(chǎn)。

四、大數(shù)據(jù)背景下客戶開發(fā)的核心方法

(一)提取有用信息

目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)等媒體的快速發(fā)展，信息數(shù)量呈爆炸性式增長。如何在這些信息中提取到有價(jià)值的信息，成為很多外貿(mào)企業(yè)面臨的難題。因此，首先要明確信息的目的，善于對(duì)信息進(jìn)行過濾與篩選，并對(duì)信息進(jìn)行歸納整理，從中抽取有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息，不斷縮小范圍，如在搜索客戶時(shí)，盡量使用簡(jiǎn)明扼要的關(guān)鍵詞以達(dá)到精準(zhǔn)定位，短時(shí)間獲取最有用的客戶信息。

(二)降低信息成本

大數(shù)據(jù)背景下，信息的復(fù)雜程度與日俱增，面對(duì)龐大的數(shù)據(jù)信息體系，提取有效的信息必然面臨著增加信息成本、客戶開發(fā)成本等經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。降低信息成本對(duì)于外貿(mào)企業(yè)擴(kuò)大營業(yè)利潤十分重要。在收集處理信息過程中，應(yīng)提前做好信息數(shù)據(jù)的規(guī)劃，縮小信息查詢范圍，并對(duì)于信息進(jìn)行進(jìn)一步的集中管理與綜合分析，減少信息數(shù)據(jù)的自身利用成本。同時(shí)，應(yīng)對(duì)于信息管理的人員進(jìn)行精簡(jiǎn)，合理分配任務(wù)，做到各取所長，各盡所需，達(dá)到信息人員最大效用價(jià)值的發(fā)揮，并且進(jìn)一步促進(jìn)信息管理費(fèi)用的節(jié)省，從而最終降低信息成本，使外貿(mào)企業(yè)達(dá)到自身利益最大化，以最低成本獲得最好的客戶開發(fā)效果。

(三)保障信息安全

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，使得信息的收集、存儲(chǔ)、處理與分析都依賴于電子產(chǎn)品，加大了信息竊取與盜用的風(fēng)險(xiǎn)。因此，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)于自身媒體系統(tǒng)的集中管理，對(duì)于關(guān)于客戶開發(fā)等機(jī)密信息進(jìn)行加密處理。應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)安全信息軟件，對(duì)員工加強(qiáng)信息安全教育與法律意識(shí)教育，向企業(yè)員工闡述信息安全的重要性、維護(hù)措施以及信息泄漏后對(duì)于企業(yè)造成的嚴(yán)重?fù)p失與應(yīng)承擔(dān)的法律后果。

(四)注重?cái)?shù)據(jù)更新

鑒于市場(chǎng)的不穩(wěn)定性與數(shù)據(jù)信息的多變性，過高依賴信息結(jié)論，會(huì)對(duì)外貿(mào)企業(yè)對(duì)國際市場(chǎng)的把握與客戶開發(fā)工作造成影響。因此，應(yīng)降低對(duì)數(shù)據(jù)信息結(jié)論的依賴性，實(shí)時(shí)關(guān)注國際市場(chǎng)變化，了解相關(guān)信息，加強(qiáng)對(duì)于數(shù)據(jù)結(jié)論的及時(shí)更新與掌握。

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(責(zé)任編輯：董博雯)

牛霞林(1995-)，甘肅天水人，本科生，研究方向：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易；張闊(1994-)，河北保定人，本科生，研究方向：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易；白小偉(1978-)，女，河南湯陰人，講師，研究方向：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易。

F279.12

A

2095-3283(2016)10-0118-02