【投資案例二】

途虎養(yǎng)車網(wǎng)

途虎創(chuàng)始人陳敏是馮一名在微創(chuàng)的同事。2011年，陳敏成立途虎養(yǎng)車網(wǎng)。兩人經(jīng)過溝通，一致認為，汽車后市場爆發(fā)性增長的時間拐點到了。

選擇以輪胎切入汽車市場，主要是考慮到用戶的接受度：中國很多車主車齡在三年左右，對保養(yǎng)、配件的認知度比較低。相對來說，輪胎是一個比較標準化的產(chǎn)品，品牌認知度很高，用戶容易接受。

跟4S店相比，雖然4S店服務(wù)有保障，但是運營成本非常高。用戶在普通的汽車維修店做一個常規(guī)的小保養(yǎng)，成本可能是4S店的50%，甚至是30%，即使像標準品，輪胎這樣的大件，人工費的替換成本是4S店的一半。但是這些門店缺乏誠信保障。

“途虎找了個中間路線服務(wù)車主，通過整合線下這些店作為自己的服務(wù)力量，向這些店提供正品的機油輪胎還有零配件，同時向用戶提供正品保障。”

2014年下半年到2015年上半年，漫天遍野的洗車上來了?！爱敃r大家說高頻打低頻，我的內(nèi)心是有點慌的。輪胎是4年一換，洗車是一段時間一洗，這個差距太大了。你在這洗車，洗的不錯保養(yǎng)一下，保養(yǎng)做的不錯連輪胎也上去了，洗車又比較輕。”

后來發(fā)現(xiàn)那些所謂高頻打低頻的輕模式不行。因為洗車找兩個人弄桶水就可以做的，所以當他向一個復(fù)雜的服務(wù)提升時，用戶的信任度是沒有充分構(gòu)建的。從洗車到保養(yǎng)，用戶的轉(zhuǎn)化率幾乎為0。換輪胎雖然頻率低，但是從復(fù)雜往簡單的服務(wù)切，說服車主做保養(yǎng)，反而容易很多。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，目前，途虎的主營業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到包括輪胎、機油、汽車保養(yǎng)、汽車美容等領(lǐng)域。在國內(nèi)汽車后市場B2C電商平臺中，途虎已經(jīng)占據(jù)自己的一席之地。

目前，途虎養(yǎng)車的利潤來源主要有兩塊：一方面是來自進出貨的差價。另一方面是服務(wù)傭金，即020過程中通過流量分配帶來的利潤。

途虎在全國建立了大量的配送和倉儲中心，進行集中采購，做到供應(yīng)鏈的扁平化，整個周轉(zhuǎn)時間控制在15天到一個月，優(yōu)化整個供應(yīng)鏈的效率。為了加強用戶體驗，途虎還是選擇了自營配件的做法，自建庫房和物流。

途虎要做的就是提供標準化的產(chǎn)品，通過標準化的服務(wù)流程，管控整個O2O服務(wù)標準。

陳敏表示，“這件事情做起來有點像大眾點評，需要把遍布全國各地的數(shù)十萬家門店的信息、服務(wù)能力了解清楚，并且做到標準化、規(guī)范化，最后公開給客戶?！?/p>