全球最大消費(fèi)金融公司模式及啟示

全球最大的消費(fèi)金融公司——桑坦德消費(fèi)金融有限公司（Stanander ConsumerFinance,S.A.），是西班牙桑坦德銀行有限公司（Banco Santander,S.A.）的全資子公司，同時(shí)也是桑坦德集團(tuán)消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的主體公司，于1963年在西班牙成立。作為歐洲地區(qū)領(lǐng)先的消費(fèi)金融零售商，桑坦德消費(fèi)金融公司的主要業(yè)務(wù)包括汽車(chē)金融（新車(chē)和二手車(chē)）、個(gè)人貸款、信用卡、租賃、耐用消費(fèi)品貸款和其他業(yè)務(wù)。

桑坦德消費(fèi)金融公司的業(yè)務(wù)模式和特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（一）“漏斗式”的營(yíng)銷(xiāo)模式

桑坦德消費(fèi)金融公司主要通過(guò)與遍布全國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商密切合作的方式開(kāi)展貸款業(yè)務(wù)，采取以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商為對(duì)象的間接營(yíng)銷(xiāo)與以個(gè)人客戶(hù)為對(duì)象的直接營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的模式，進(jìn)一步優(yōu)化配置信貸資源與風(fēng)險(xiǎn)成本。

在這種模式中，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商既是客戶(hù)，也是渠道。桑坦德消費(fèi)金融公司通過(guò)遍布全國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商合作，將辦理貸款的場(chǎng)所直接放在經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中，借助這些商家積累多年的口碑與聲譽(yù)，由經(jīng)銷(xiāo)商和零售商負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，初步獲取客戶(hù)，在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)，進(jìn)一步積累品牌效應(yīng)。隨后，公司根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商所收集的個(gè)人客戶(hù)信息和付款記錄，建立個(gè)人客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)，采取“漏斗”模式，基于一定條件篩選目標(biāo)客戶(hù)群，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)郵件、電話(huà)呼叫與短信等方式，進(jìn)一步將其轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯觽€(gè)人貸款客戶(hù)，不斷擴(kuò)大客戶(hù)群。

（二）自動(dòng)化的信貸管理模式

桑坦德消費(fèi)金融公司利用自動(dòng)化的貸款審批系統(tǒng)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的客戶(hù)信息輸入即可完成快速審批，并能夠有效地控制有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，識(shí)別防范欺詐行為。

通過(guò)自動(dòng)化與高集成度的評(píng)分卡系統(tǒng)集中處理貸款申請(qǐng)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行貸款審批。公司日常業(yè)務(wù)中，87%的汽車(chē)貸款審批都用過(guò)評(píng)分卡進(jìn)行，剩余的貸款則進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)審批中心由分析師人工審批，避免了人工處理的操作風(fēng)險(xiǎn)。

公司的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)能夠自動(dòng)對(duì)不同合約的信息進(jìn)行相互匹配，如發(fā)現(xiàn)不匹配的情況將發(fā)出警報(bào)。公司設(shè)立的反欺詐委員會(huì)將會(huì)對(duì)發(fā)出識(shí)別警報(bào)的申請(qǐng)人信息進(jìn)行監(jiān)測(cè)與分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)污點(diǎn)申請(qǐng)人并采取相應(yīng)措施，有效地避免信貸欺詐行為。在催收上利用客戶(hù)細(xì)分技術(shù)，結(jié)合還款行為特征和預(yù)期損失風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，并根據(jù)評(píng)分情況采取不同的催收手段以確保催收效率的最大化。

（三）不同于商業(yè)銀行的專(zhuān)業(yè)化特點(diǎn)

1、目標(biāo)客戶(hù)更加廣泛化

不同于商業(yè)銀行的個(gè)人銀行服務(wù)主要針對(duì)中產(chǎn)、富裕人群及企業(yè)客戶(hù)的員工，消費(fèi)金融公司以未充分享受到金融服務(wù)的大眾和低端消費(fèi)者為目標(biāo)，主要針對(duì)有穩(wěn)定收入的中低端個(gè)人客戶(hù)，包括年輕人群、年輕家庭，或需將家用電器等消費(fèi)品更新?lián)Q代的家庭。

2、產(chǎn)品提供更加多元化

不用于商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)主要提供住房抵押貸款、汽車(chē)抵押貸款、信用卡貸款業(yè)務(wù)以及有抵押有擔(dān)保的現(xiàn)金貸款業(yè)務(wù)。消費(fèi)金融公司主要辦理標(biāo)的金額較小的無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的特定用途貸款，如家庭耐用消費(fèi)品銷(xiāo)售商戶(hù)的POS機(jī)貸款、商家會(huì)員卡、住房裝修貸款等；以及未設(shè)特定用途的現(xiàn)金貸款，如現(xiàn)金貸款、現(xiàn)金透支、循環(huán)信用等。

3、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)更加靈活化

不同于商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的分銷(xiāo)渠道依附于商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)，消費(fèi)金融公司的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)比較靈活，經(jīng)常與大型零售商（如百貨公司、大型購(gòu)物中心）結(jié)盟，提供即時(shí)貸款申請(qǐng)服務(wù)，一般設(shè)置比較多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)以滿(mǎn)足消費(fèi)者地域性的便利；也可以利用各種直銷(xiāo)渠道，拓展包括電子郵件、呼叫中心、電話(huà)傳真等貸款申請(qǐng)渠道；還可利用郵局網(wǎng)店等銷(xiāo)售渠道。

4、風(fēng)險(xiǎn)管理更加嚴(yán)密化

消費(fèi)金融公司的風(fēng)險(xiǎn)管理通常貫穿貸款生命周期的所有階段，包括貸款政策制定和產(chǎn)品設(shè)計(jì)、貸款申請(qǐng)與審批、貸款賬戶(hù)的管理和逾期貸款的催收。第一，通過(guò)制定貸款政策和設(shè)定產(chǎn)品特性，明確產(chǎn)品的貸款額度、貸款期限、目標(biāo)客戶(hù)特征（還款能力、個(gè)人負(fù)債比率、個(gè)人貸款上限）等要素，可以有效控制風(fēng)險(xiǎn)。第二，對(duì)貸款申請(qǐng)的審批是控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。管理先進(jìn)的消費(fèi)金融公司通常利用包括內(nèi)部信息系統(tǒng)、外部征信系統(tǒng)、合作伙伴數(shù)據(jù)等信息，通過(guò)自身的自動(dòng)貸款申請(qǐng)?zhí)幚硗瓿少J款審批。